Tendencias en el Marketing Financiero
Marketing…aquí…?
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de Organizaciones Financieras
Tendencias en el Marketing Financiero
Las Organizaciones financieras gestionan
lo económico, financiero,
contable, impositivo…
…y administran (?)…Recursos
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…y las RELACIONES???
la transición del “público” al “cliente”
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Hemos recorrido un largo camino…
de las
4 P al Marketing Estratégico,
con 25 años de demoras
pero… aquí estamos!
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Un consejo:
antes de empezar,
entendamos el Negocio
(Peter Drucker)
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“…y dónde está el negocio…?
…es intermediación financiera? (comprar y
vender dinero?)…
…es brindar servicios financieros?...
…es asistir financieramente?...
RECUERDEN: “…en Balay tenemos un solo
objetivo: hacerte la vida más cómoda…”.
Y el nuestro?
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Los signos de la evolución
- Las personas viven más.
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Tendencias en el Marketing Financiero
Los mayores de 65 años serán más
que los menores de 5
POR VALERIA ROMÁN Clarin.com 6 de abril 2012
Por primera vez, en todo el mundo. Lo afirmó la
OMS y ocurrirá en cinco años. Es por la mayor
expectativa de vida, que creció más de 20 años
en medio siglo. Alertan que los sistemas de
salud no están preparados para los nuevos
desafíos de la tercera edad.
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Los signos de la evolución
- Las personas viven más.
- El núcleo familiar ya no es
el mismo.
- La potenciación del
individualismo (el
impacto/contacto personal
estimula más)
- Cambio de hábitos (vértigo /
nativos digitales)
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…nativos digitales…
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Los signos de la evolución
- Hiperconectividad móvil gratificación instantánea
- El Poder cambia de género.
- Visión Global = el mundo
es local
- “La búsqueda de la
espiritualidad”AyB.
- Las cosas…YA !
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Productos
• De los PRODUCTOS, a los
BENEFICIOS asociados a
necesidades específicas.
Adecuemos el producto
esencial a una
necesidad esencial,
agreguémosle
diferenciales
competitivos y
ofrezcámoslo del modo
en que nos lo están
reclamando.
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Precios
Precios bajos para servicios de
nivel bajo?. En algunos sectores
funcionan.
Pero…especialicémosnos!
• En servicios financieros el
prestigio, la imagen, la cercanía, el
trato, son atributos que tienen alta
valoración. Y están asociados a costos
mayores.
• El precio transaccional SI, puede
bajarse a través de canales de menor
costo (autoservicio).
• El precio alto debe asociarse a
atributos diferenciales (VIPs).
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Canales
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Canales
El ambiente – La atmósfera
los espacios físicos donde se producen los momentos de la
verdad, predisponen. Utilizarlos para optimizar el contacto
es importantísimo.
Estamos invitando al cliente a visitarnos en nuestra
casa, preparémosla. Ella habla de nosotros.
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Comunicación
• Los nuevos códigos – PNT
• Los nuevos canales
• La revalorización de lo
tradicional
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Tendencias en el Marketing Financiero –
Hablemos de Comunicación
TP # 4 – Como actualizar la BD de clientes
Hablemos de COMUNICACIÓN:
(el “tono” y el canal)
• Hacia “afuera”
• Hacia “adentro”
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Clientes
Todos competimos
(somos todos
ladrones…de clientes)
Clientes ?
infieles…
globales !!!
y virtuales???
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Tendencias en el Marketing Financiero – Hablemos de Tácticas
Las tendencias
• De la Oferta comercial, hacia la mejora en la Satisfacción.
- Del Marketing de salida (la empresa gestionando su oferta en la búsqueda de
Impulso, con riesgo de sobrepromesa) hacia el Marketing de percepciones
(la empresa adecuando su propuesta a las percepciones)
– Comercialización a través de “gestores”. “Vamos donde estás…”.
(“acercándonos a ellos” equipos de venta directa tipo AVON?)
– El contacto adecuado: Del
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modo que quieren que los quiera…
Tendencias en el Marketing Financiero
CONCLUYENDO:
• La tendencia en el
Marketing de Servicios
Financieros avanza hacia
una gestión personalizada
de las Variables.
• En nuestro continente,
estamos siendo influidos
por una corriente de
Marketing Financiero “más
hispana”, producto del
desembarco de los
grandes jugadores
bancarios españoles.
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Tendencias en el Marketing Financiero - CONCLUSIONES
• Necesario: La masividad y la oferta
genérica, para las relaciones
transaccionales.
• El desafío: adecuar la estrategia y
las tácticas competitivas a la
evolución en los hábitos de relación
y consumo.
• Marketing es todo: El enfoque de
Marketing, su internalización en
todos los ámbitos funcionales, es la
forma adecuada de
unidireccionalizar la organización
hacia el futuro…distinto (allá
donde el CLIENTE quiere ir).
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Tendencias en el Marketing Financiero –
en síntesis…
Para sacudir las
estructuras
administrativas,
INNOCULÉMOSLAS
con la visión de:
los CLIENTES!
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Marketing, el Management del Cambio?