Como disminuir los costos sin disminuir la
calidad
Iglesia Cristiana Josué
XXXIII Desayuno Conferencia de Economía
Lema: Ajustes necesarios ante la inestabilidad
económica
San Salvador, Viernes 18 de Noviembre de 2011
La palabra de Dios como fuente principal de sabiduría para los Negocios
MATEO 7: 24 - 25
24
25
Cualquiera, pues, que me oye estas palabras, y las hace, le
compararé a un hombre prudente, que edificó su casa sobre la
roca.
Descendió lluvia, y vinieron ríos, y soplaron vientos, y golpearon
contra aquella casa; y no cayó, porque estaba fundada sobre la
roca.
Romanos 12: 2
2
No os conforméis a este siglo, sino transformaos por medio de la
renovación de vuestro entendimiento, para que comprobéis cuál
sea la buena voluntad de Dios, agradable y perfecta.
2
Objetivo de la presentación
• Toda empresa o empresario debe de estar en un esfuerzo permanente por controlar sus
costos y gastos, aun y cuando su negocio es solido financieramente.
• Pagar mas de lo optimo es un desperdicio de recursos que pueden ser valiosos para la
sostenibilidad de un negocio en el mediano y largo plazo.
• En la economía hay empresas que están continuamente desarrollando modelos de negocios
eficientes para ofrecer productos y servicios a menores costos que la competencia para tomar
posiciones de liderazgo en el mercado.
• El enfoque tradicional de reducción de costos ha sido enfocarse en reducir en tiempos de
de crisis los costos y gastos de áreas como Mercadeo y Recursos Humanos y reducir o eliminar
las inversiones necesarias para renovar un negocio o hacerlo mas productivo.
• El esquema a desarrollar en esta presentación es presentar un esquema mas integral de
revisión de los costos y gastos, en donde se valora la continuidad optima del negocio en el
corto, mediano y largo plazo a través de optimizar el modelo de negocio de la empresa
• Hacer mas eficiente la generación de ingresos
• Optimizar los procesos operativos y de soporte de la empresa
• Renovación constante del recurso humano de la empresa a través de capacitación
• Solo invertir en aquellos equipos que hagan mas productivo al negocio
• Prudencia y sensatez para el endeudamiento
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Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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El entorno de negocios complicado y complejo presiona a las empresas
 Baja actividad económica o menor consumo
 Incertidumbre para predecir los ingresos
y costos
 Inseguridad
Generación de utilidades
con alto grado de liquidez
Ventas
• Más competencia
• Menores precios
• Mayor solicitud de
crédito
Costos y gastos
• Altos costos de materias
primas
• Altos costos de
combustible
• Altos gastos de
operación
 Seguridad
Financiamiento
• Mayor gasto financiero por
ventas a crédito
• Difícil o lento acceso al
crédito
• Endeudamiento creciente
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El mercado se está incrementando en el área de valor y conveniencia
Oportunidades para la venta
a consumidores
• Mejor relación precio / costo
• No se pagan atributos
innecesarios
• Conveniencia en el pago
 Menor precio por misma o
menor cantidad. Liquidez
disponible
Mayor Precio
Mayor volumen
de transacciones
Oportunidades para la venta a
negocios o clientes
• Valor de relación costo / beneficio
 Rendimiento
• La calidad se paga
 Confiabilidad del suministro
 Servicio al cliente
• Conveniencia en el pago
 Facturación más continua
 Menor inventario y cuenta
por pagar a proveedores
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Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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No se debe de sacrificar calidad para no perder competitividad en el mercado
• En los negocios de venta a empresas la fijacion del precio es tan importante como la
relación costo / beneficio =
Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio
La perspectiva del comprador de un producto o servicio es pensar siempre en la calidad
“El enfoque tradicional es ver al
costo únicamente como un
egreso”
Necesidades del comprador
“El verdadero costo se calcula
tomando en cuenta la calidad
y rendimiento dado”
Expectativas de valor como cliente
Menor desperdicio (materias primas, tiempo)
Más volumen o actividades por transacción
Rendimiento de lo comprado
“Más con menos”
Formalidad en el suministro
Certitud en la planeación de precios
Calidad en el servicio
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Los costos se pueden incrementar por atributos de productos no valorados
• Muy frecuentemente se reducen los precios de cotizaciones al negociar con el cliente
la eliminación de atributos de producto o servicio no valorados.
• El análisis de mercado debe de informar acerca de la relación costo / beneficio de las
opciones disponibles en el mercado para un producto o servicio similar al que se ofrece
buscando dar justamente lo que el consumidor quiere y puede pagar
Precio + Calidad + Rendimiento + Confiabilidad del servicio
Comparativo de ofertas
Parámetros de evaluación
• Opción 1
Precio y condiciones comerciales
• Opción 2
Cantidad (Relación precio / cantidad )
• Opción 3
Rendimiento
• Opción n
Servicio al cliente
Calidad
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Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad
Enfoque Tradicional
 Cambiar materias primas por unas
más baratas
 Reducir el mercadeo y el servicio al
cliente
 Reducir el costo laboral y los
beneficios
 Incremento de precios
 Reducir inversiones necesarias en
equipo
Entender bien que necesidades
tiene el consumidor y que
oferta hay en el mercado
+
Enfoque en reducción de costos a
través de productividad en la
operación de generación de
ingresos y en la base de costos
Reducir costos para ser competitivos no significa reducir calidad
Ingresos
 Precios netos
 Portafolio de producto
 Volumen
Entender bien que necesidades
tiene el consumidor y que
oferta hay en el mercado
Costos Directos
 Materia prima
 Mano de obra
 Baja calidad. Desperdicios, tiempo
perdidos, devoluciones, etc..
Costos y Gastos Indirectos
 Mercadeo
 Informática
 Capacitación
=
Utilidades para rentabilidad y/o inversión
Enfoque en reducción de costos a
través de productividad en la
operación de generación de
ingresos y en la base de costos
Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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Reducir costos y gastos es tarea de todos los miembros de la empresa
Junta Directiva de la Empresa
Esfuerzo y compromiso
de Empresa
Ventas
Operaciones
Administración
 Todos los miembros de la empresa deben de involucrarse como un equipo en los esfuerzos de
reducción de costos y gastos con objetivos comunes, mucha comunicación y compromiso
• Gerentes
• Jefes
• Supervisores
• Personal operativo
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Es importante mantener el precio justo de mercado y crecer la base de clientes
Profundo y constante conocimiento del mercado en el tiempo
 Identificar muy bien el mercado meta de clientes a quien se sirve
• Eliminar atributos de producto o servicios que no son valorados por el cliente
• Eliminar líneas de producto o servicio de poco volumen y bajo margen
 Analizar las tendencias de mercado (Ej.: uso de internet, asistencia a Ferias, viajes, etc.)
 Esfuerzo constante por entender las necesidades específicas de los clientes actuales y potenciales
Incremento de las ventas con el menor costo posible por productividad
Precio y Portafolio de Productos
 No entrar a guerras de precios con la
competencia. Enfoque en explicar la relación
costo / beneficio. Analizar la oferta de la
competencia
 Conveniencia en la facturación
• Ofrecimiento de cantidades para evitar
exceso de inventarios para los clientes
• Pagos menores y más constantes
 Búsqueda de complementos o valor agregado
apreciados para justificar el precio
• Inteligencia de mercado
 Eliminación de líneas de producto de bajo
volumen y baja rentabilidad
Volumen de ventas
 Asegurar mantener las ventas actuales No
desconcentrarse por lo nuevo
 Búsqueda de nuevos productos o servicios
sin desenfocarse. Relación 80 / 20
 Búsqueda de alianzas estratégicas
• Ofrecimiento conjunto de servicios
 Esquemas de ventas basados en pago de
compensación por logro de objetivos de
volumen, precio justo y lealtad de clientes
 Red de desarrolladores de negocios
• Presencia en gremiales (catálogos)
• Red de proveedores de empresas
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Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado
Costos y Gastos Directos
La reducción de costos y gastos se debe de hacer sin generar impacto negativo en el negocio en
el corto, mediano y largo plazo







Posibles acciones para reducir costos
Mejor planeación del trabajo. Estrategia bien definida, objetivos claros y trabajo en equipo
Búsqueda de nuevos proveedores
• Difícil negociar con pocas opciones
• Total claridad y alineamiento entre las áreas de la empresa. (No es tarea solo del
Departamento de Compras)
• Desarrollo de nuevos proveedores. El tiempo es dinero.
Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente materias
primas y servicios comunes
• Materia Prima, combustible, etc..
• Compra de equipo y tecnología
Eliminación de costos fijos
• Contratación de servicios sobre demanda
Esfuerzos por incrementar la calidad y productividad de los procesos
• Reducir desperdicios y perdida de tiempos
• Uso óptimo de las horas extras
Eliminación de procesos y costos asociados a la depuración en conjunto con el área de ventas de
los productos o líneas de negocio de bajo volumen y baja rentabilidad
Ser muy cuidadoso en eliminar inversiones costo beneficio que se necesitan hacer para
incrementar la rentabilidad. (Ej.: compra de una maquinaria que genera menos desperdicios, etc.)
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Es importante reducir costos y gastos sin perder competitividad de mercado
Costos y Gastos Indirectos
 Subcontratar servicios de soporte sin afectar la ejecución
• Capacitación
• Informática
• Mantenimiento de equipo
 Búsqueda de sinergias con otros negocios o empresas para comprar conjuntamente insumos y
servicios comunes
• Artículos de oficina e informática
• Servicios de taller para vehículos
• Material promocional
 Revisión al detalle de tareas de trabajo
• Reducción de redundancias
• Reducción de tiempos perdidos
 Mejor planeación del flujo de caja
• Conocer el ciclo de inventarios del cliente. Mejor relación de la demanda y inventarios
• Prudencia sobre el endeudamiento
Erogaciones por inversión en equipo, maquinaria y tecnología
 Ingresos. Priorizar ingresos para renovar y sostener el 80 / 20 de los ingresos
• Cautela en la inversión de nuevos producto. El mercado esta valorando lo probado
• Pedir varias opiniones expertas e imparciales antes de comprar un equipo
 Costos
• Priorizar inversiones para reducir desperdicios y tiempos perdidos en los procesos
• Hacer inversiones en línea con las nuevas tecnologías. Buscar productividad no modernidad
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Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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Implementación de un proceso continuo para hacer más eficiente a la empresa
• Las utilidades de un negocio vienen por 4 grandes temas:
 Incremento de las ventas o los ingresos
 Reducción de los costos de ventas
 Reducción de los gastos de operación
 Prudencia y sensatez en lo relacionado al endeudamiento
• Es importante cuidar el flujo disponible de dinero o liquidez del negocio a través del
mantenimiento preventivo de los activos del negocio y la planeación acertada de los
niveles de inventario
Paso 1
Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Identificar los
mayores costos
y gastos como
% de las ventas
Se buscan
fuentes internas
o externas de
nuevas ideas
para reducir
costos
Se hace un
análisis costo /
beneficio de las
nuevas ideas
para reducir
costos
Se ejecutan las
acciones para
reducir los
costos
Se evalúa
continuamente
las reducciones
de costos y se
analizan nuevas
reducciones
Definición en equipo de un plan de trabajo con responsables y tiempos razonables
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Agenda de Temas
• Entorno complicado y complejo
• Paradigmas de la reducción de costos y necesidad de un nuevo enfoque
• Acciones para reducir costos y ser más competitivos en el mercado
• Implementación y seguimiento de un proceso continuo de productividad
• Oportunidades y conclusiones
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Oportunidades de prestación de servicios a empresas
• Hay una tendencia mundial y en el país en las empresas privadas y empresas públicas
por contratar proveedores de servicios para tareas de soporte no especializadas
• Banca
• Manufactura
• Gobierno
Procesos
Especializados
• Mantenimiento de servicios
 Pintura
 Fontanería
• Capacitación
• Transporte de empleados
• Alimentación para empresas
• Uniformes
Servicios de soporte
a la ejecución
• La empresa más competitiva en precios y con mayor enfoque en la productividad tendrá
más oportunidades para competir en el mercado de servicios
 La formalidad se paga
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Conclusiones
• Es importante la renovación de las personas que conducen y operan un negocio
a través de:
 Oración
 Capacitación (Cursos, asistencia a Ferias, revistas, búsquedas en internet, etc.)
 Red de consejeros (humildad para escuchar)
• Es importante que todos los miembros de una empresa trabajen como un solo equipo
con los objetivos claros para satisfacer oportunamente las necesidades de los clientes
y consumidores. El enfoque correcto y el buen uso del tiempo ayudan a reducir los costos
• Es importante reducir los costos y gastos sin reducir la calidad y la relación costo / beneficio
para el consumidor
 Enfoque en productividad de procesos. Inversiones con rápida recuperación
• Las mejores ideas y planes de negocios se conceptualizan en la oración y en la
comunión con el Señor Jesucristo
Isaías 58: 11
11
Jehová te pastoreará siempre, y en las sequías saciará tu alma, y
dará vigor a tus huesos; y serás como huerto de riego, y como
manantial de aguas, cuyas aguas nunca faltan.
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