Iniciativa Estratégica
“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”
Estatus 23-04-2013
Metodología





 Perspectiva de la situación
 Fundamentos / numerología
 Preocupaciones del equipo
Atención a cada preocupación
Construir Modelo Robusto
Innovar / desafiar paradigmas
Colaborar y construir ordenadamente
Indicadores y métricas
Diseño
Diagnóstico
Iterativo
Implementación




Comunicar plan de implementación y objetivos claros
Seguimiento y Monitoreo en campo en todo momento
Medir y comunicar resultados con todos
Reflexiones y medición del valor generado para cerrar ciclo de mejora, volver
a diagnosticar y rediseñarlo en su caso
Cronograma
Febrero
S3
Marzo
S4
S1
S2
Abril
S3
S4
S1
S2
Diagnóstico
Diseño
Capacitación
Implementación
del Piloto
1. Reunión de trabajo con los participantes
en la iniciativa y el Centro de Comando
2. Definición de preocupaciones, riesgos,
alcances y recursos para la
implementación de la iniciativa
3. Definición de Ciudades Piloto
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Definición del alcance y premisas del Canal de Venta
Diseño Proceso de Ventas
Creación del Canal en Sistemas
Definición Compensación Variable
Presentación del Canal a Relaciones Laborales
Gestiones con el Sindicato para obtención de su Vo.Bo.
Definición de Herramientas Comerciales
Creación del calendario de actividades del piloto en acuerdo con
Admón. de Ventas, Finanzas, RH Compensaciones, Nóminas
Capacitación
HMO-CDVCAN
Arranque del
Piloto
15 Abr-14 Jun
Estatus de la Iniciativa
Avances :
Desafíos:

Definición de las Premisas y Rol del Instalador

Mantener el costo de Adquisición en control ( Pago de CV con
presupuesto de DC de cada plaza)

Clarificar diferencias entre Sumemos Esfuerzos y Entrega de
Servicio como canal de Ventas

Asegurar ventas de calidad

Validación del Proceso End to End

Desarrollo de habilidades Comerciales en técnicos I&R

Capacitación en Productos y Servicios y llenado de contrato
al equipo de Entrega de Servicio

Credibilidad en el Canal de Ventas


Arranque del Piloto en las ciudades de HMO- CDV-CAN
Adoptar el programa como permanente y replicarlo a nivel
nacional

Avance de Instalaciones al 22 de Abril

Que el canal genere por lo menos el 15 % del volumen total de
Instalaciones – (Proyección de plazas Piloto)
Próximos Pasos:
Pedidos:

Definición de indicadores y métricas asociadas a este canal
ejemplo: Productividad, Costo por Orden, horas invertidas,
etc.

Diseño institucional del Material de Capacitación, carpeta de
Ventas y materiales de apoyo – (Marketing - 26 Abril)


Documentación de hallazgos del piloto, al cierre del primer
período (15 de Mayo)
Diseño de rotulación de camionetas con presupuesto de DC
Central - (Marketing/ Desarrollo Comercial – TBD)

Colaboración de Marketing para Elaborar el Manual de
Operaciones (Marketing – Control Operativo – Líder Proyecto15 Junio)

Documento de Compensación Variable para RH – (Marketing
– 10 Mayo)

Evaluar reducir la periodicidad del pago a Quincenal o semanal
Iniciativa Estratégica
“ Entrega de Servicio como Canal de Ventas ”
Material de Apoyo
Premisas de la iniciativa
1. Entrega de Servicio como Canal de Venta ayudará a cumplir el Forecast Adquisición de 2013,
por lo tanto las comisiones de este canal deben pagarse con presupuesto de Desarrollo
Comercial de cada plaza
2. Actividades de apoyo condicionadas a disponibilidad de “tiempos muertos”, Control Operativo
marca la pauta de la disponibilidad de espacios en la carga diaria, la prioridad del técnico es
Instalar o atender ordenes de servicio, no vender
3. Indicadores de Entrega de Servicio, tales como costo por orden, tiempos extra, puntualidad,
equivalencias, completación, entre otros, no deben afectarse con estas actividades de apoyo
4. El programa contempla recompensar al instalador por cada venta que logre realizar , otorgando el
50% del monto a comisionar por concepto de instalación y el 50% restante si el cliente paga su
primer factura (Aseguramiento de Calidad de Venta)
5. Se propone que la periodicidad del pago de comisiones sea Quincenal o Semanal
6. No habrá cuotas de venta para el equipo de entrega de servicio
7. No se penalizará o descontará por mala calidad de ventas o cartera en cobranza al instalador,
(habrá un proceso de verificación con llamada de calidad y de revisión de documentos en back
office).
Rol del Instalador
1. El instalador ha sido contratado para instalar y ese es su rol fundamental
2. Se plantea aprovechar los “tiempos muertos” con actividades de apoyo, que generen un
beneficio a la empresa y al mismo instalador, a continuación se enlistan:
Actividades de apoyo que se buscan realizar en “tiempos muertos” y en coordinación con Control Operativo son:
1
2
Se proveerá de herramientas para que el Técnico Instalador
pueda comercializar el set de ofertas vigentes, incluye
capacitación en P&S, llenado de contrato, conocimiento de
Venta de productos y servicios Axtel en zonas documentos que requiere reunir el cliente para contratar, en el
con capacidad disponible
escenario de venta nueva o portabilidad, además de proveer
herramientas de desarrollo comercial que la plaza tenga
disponibles: Flyers, Botargas, Equipo de Perifoneo, Flexostand,
entre otros.
Se preparó una versión de perifoneo especial para este canal
(Contrata aquí con el Técnico Instalador) , se pretende que se
Actividades de Perifoneo
encienda el equipo al entrar y salir de la colonia en la que se
atiende la ODS, este apoyo ayudará a generar interés en los
vecinos a solicitar informes y/o contratar nuestros servicios.
3
Activaciones en Campo
4
Actividad 3 3 7
5
Entrega de Flyer - Recompensa Axtel
( Agregado a la ODS impresa)
Promoción y generación de leads en Radiobases con capacidad,
plazas comerciales y zonas de alta concentración de personas.
Continuamos con esta actividad como hasta hoy en
Coordinación con el Gerente de Plaza / Asisistente Comercial.
Continuamos con esta actividad como hasta hoy en
Coordinación con el Gerente de Plaza / Asistente Comercial /
Coordinador de Entrega de Servicio.
Sumemos Esfuerzos vs Entrega de Servicio como Canal de
Ventas
Sumemos Esfuerzos
Entrega de Servicio como Canal de Ventas
1
Disponible sólo para amigos y familiares
Disponible para el público en general ilimitadamente y no sólo a
amigos y familiares
2
Disponible sólo en horarios fuera de la jornada laboral
Disponible en tiempos muertos durante la jornada laboral, en
coordinación con el grupo de " Control Operativo"
3
No cuenta con apoyos para la comercializacion, ni
herramientas
Se contará con material de apoyo para facilitar la labor de venta,
tales como son: Equipo de perifoneo en camionetas con una
versión especial " Contrata Aquí", Flyers, Lonas, Flexo Stands,
Botargas, Rotulación, entre otros.
4
Sin capacitación en P&S
Amplia capacitación en P&S, así como materiales de apoyo para
consulta rápida de ofertas
5
Seguimiento a oportunidades centralizada
Seguimiento a ventas con contrato firmado de forma local, lo cual
lo vuelve más eficiente
6
Comisión de acuerdo a la oferta, $ 600 pesos
promedio, una exhibición y sin penalización
Comisión única independientemente de la oferta, 50% al
momento de la Instalación y 50% si el cliente paga su primer
factura
 El seguimiento a los estatus de los clientes, llamada de calidad venta y captura de
contrato las realizará la Asistente Comercial localmente, por lo que el proceso de
ventas será más eficiente y rápido
Criterios para selección de Plazas Piloto
 Participación en “Sumemos Esfuerzos” – plazas que menos han participado para
evitar de inicio el rechazo de este nuevo modelo.
 Capacidad datos disponible para venta.
 Carga de cuadrillas
 Zona geográfica (dado los estilos de liderazgo, cultura de los
coordinadores/equipo)
 Ciudades probables
– Hermosillo
– Torreón
– Cancún
– Villahermosa
– Cd Victoria
– Morelia
[9]
Zona geo
Ciudad
% carga
cuadrillas
#cuadrillas
operando
% Volumen
llamadas
Cap. Datos
disp.
N
Cd. Victoria
80%
5
14%
3,400
S
Cancún
50%
10
30%
3,890
S
Villahermosa
80%
6
61%
1,617
N
Hermosillo
50%
8
31%
4,790
N
Torreón
70%
9
39%
5, 649
Avances al 22 de Abril
Proy
Real
% Cump
Prospectos
Ventas
Instalaciones
Hermosillo
30
3
10%
13
3
3
9
Ciudad Victoria
15
3
20%
7
4
3
8
Cancún
30
75
5
11
17%
15%
18
38
9
16
5
11
13
30
[ 10 ]
Hrs Prom
Invertidas x
Dia
Pipeline
0.056
2.67
0
0.063
3.83
1
0.064
0.06
2.33
2.94
4
5
Técnicos
Dias Hábilies Productividad
Activos
Abril
6
Descargar

Sumemos Esfuerzos MEXICALI