Iniciativas Estratégicas
DEMC
Instalador como Canal de Venta
Facilitador: David Inguanzo
Rommel Cantu
Líder
02Abril2013 –Sesión 3
Rol del instalador
1. El instalador ha sido contratado para instalar y ese es su rol fundamental, no se
plantea un cambio en este sentido.
2. Ciudades con tecnología “solo WiMax”, registran durante el mes “tiempos muertos” en la
entrega de servicio, debido a menores cargas de instalación/reparación o recuperación.
3. Se plantea aprovechar estos “tiempos muertos” con actividades de apoyo, que generen un
beneficio a la empresa y al mismo instalador.
4. Las actividades de apoyo que se buscan realizar en “tiempos muertos” son:
• Venta de productos y servicios Axtel en zonas con capacidad disponible. “contrata aquí
con el técnico de servicio”. Levantar contratos a interesados , el cobro de instalación de
servicios se realizará con los medios hoy vigentes ( Mensajero)
• “Perifoneo” al ingresar y salir de la colonia donde se realizará la orden de
instalación/reparación.
• Promoción y generación de leads en Radiobases con capacidad, plazas comerciales y
zonas de alta concentración de personas ,en tiempos muertos (actividad que se
realizará en coordinación con control operativo).
5. No serán actividades obligatorias para el instalador, por lo que aquellas personas que
rechacen participar en alguna o todas estas actividades, no pueden ser obligadas a hacerlo
y tampoco deberá existir ningún tipo de represalia o causal de despido por no participar en
ellas.
Premisas de la iniciativa
1. Actividades de apoyo condicionadas a disponibilidad de “tiempos muertos” del equipo
de entrega de servicio.
2. Indicadores de Entrega de Servicio, tales como costo por orden, tiempos extra, etc.
no deben afectarse con estas actividades de apoyo.
3. El programa contempla recompensar al instalador por cada instalación que logre
realizar, otorgando el 50% del monto a comisionar por concepto de instalación y el
50% restante si el cliente paga su primer factura (Aseguramiento de Calidad de
Venta).
4. Se propone que la periodicidad del pago de comisiones sea semanal.
5. No habrá cuotas de venta para el equipo de entrega de servicio.
6. No se penalizará o descontará por mala calidad de ventas o cartera en cobranza al
instalador, (habrá un proceso de verificación con llamada de calidad y de revisión de
documentos en back office).
7. Como el programa depende de la disponibilidad de “tiempos muertos” en la plaza, se
extingue en los momentos que las cargas de instalación son altas y se activa cuando
estas bajan.
Ciudades Piloto propuestas
Basados en criterios como capacidad disponible, % carga de entrega de
servicio, geoubicación y resultados de otros canales de venta, se han definido
tres plazas en las que proponemos realizar el piloto de actividades de apoyo:
1. Ciudad Victoria
2. Hermosillo
3. Cancún
Establecimiento de Premisas y Lineamientos para el proyecto:
1. Costo de Adquisición <= Costo de Adquisición TMK + DC
2. Cartera Cobranza debe ser similar o mejor a TMK
3. Pilotear en mas de una ciudad para comprobar mejoras sin efectos
propios de la plaza.
Compensación
•
El canal existe bajo el supuesto de que el instalador tiene tiempo disponible (baja carga).
•
La restricción actual de recursos nos mueve a complementar con actividades diferentes (ej.
Hoy tenemos presupuesto para disponer de flyers pero no para contratar quién los reparta)
•
Presupuesto:
Lejos de pensar en ventas adicionales, este proyecto busca:
Compensar lo que TMKT no ha podido vender.
Compensar la cuota de terrestres que ahora pasa a TMKT en cds. solo WiMax
Por tanto debe utilizarse el mismo ppto de desarrollo comercial actual
•
Crear un modelo sencillo para la compensación al instalador
• Se propone compensar con $250 por instalación. Esto esta basado en el ppto de desarrollo
comercial y el volumen de ventas generadas .
•
Este presupuesto se reserva del ppto. mensual de Desarrollo comercial de la plaza, de
acuerdo a la expectativa de cada ciudad sobre el canal y los tiempos disponibles del equipo
de ES.
•
Importante No descuidar las indicadores y métricas de ES, cuidar el costo de ES.
[5]
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