Investigación de
Mercados
PERFECCIONANDO LA
VENTA
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OBJETIVO
Dar al investigador de mercados
el conocimiento amplio sobre sus
clientes y sus formas de decisión
de compra, la importancia de una
investigación y segmentación del
mercado, y por último de las
características propias del
proceso de ventas.
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CONTENIDO
1.
¿Quién es el cliente?
–
–
–
–
–
2.
¿Por qué compra?
Proceso de compra
¿Quién participa en la decisión de compra?
¿Cómo entrar al mercado?
Decisiones de mercado
Investigación de mercados
–
–
–
–
Definición
Importancia de la investigación de mercados
¿Para qué nos sirve ?
Fuentes de información
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CONTENIDO
3.
Segmentación
–
–
–
4.
¿Qué tienen en común mis clientes?
Nicho de mercado
Dirigiendo mi producto o servicio
Ventas
–
–
–
–
–
Definición
Tipos de venta
Proceso de venta
Características del vendedor
Certificación
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¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
Aquellos que
adquieren
nuestro producto
o servicio para
satisfacer un
deseo o
necesidad
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CLIENTE
“El cliente no
necesita buenos
vendedores
necesita buenos
asesores que le
ayuden a hacer
una buena
compra “
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PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de una necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisiones de compra
Comportamiento después de la compra
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DECISIÓN DE COMPRA
Si consideramos la compra como una acción, es decir,
el acto de compra, veremos que intervienen cinco
personajes.
EL QUE
ACONSEJA
EL QUE
DECIDE
EL QUE
CONSUME
ACTO DE
COMPRA
EL QUE
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EL QUE
EJECUTA
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¿SABES QUIEN ES TU
CLIENTE Y QUE
NECESIDAD ESTAS
SATISFACIENDO?
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¿PORQUÉ?
¿Nuestro producto o
servicio le da
realmente una
ventaja al cliente?
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¿COMO ENTRAR AL MERCADO?
Fabricando y vendiendo
ó
Investigando que quieren
mis clientes
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Agricultura 5%
Servicios 93%
Industria 2%
0-14 años
17.77%
15-64 años
67.59%
65 o más
14.64%
Hombres
49%
Mujeres
51%
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¿CÓMO EMPEZAR?
Conociendo a
los clientes
Seleccionar
a quién le
quiero vender
Mercado
Eligiendo el
camino a la
venta
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Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Es una herramienta
que nos ayuda a
conocer mejor las
necesidades y
características de
nuestros clientes.
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IMPORTANCIA DE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Lo que logra la
investigación de
mercados es ampliar
la información que
tiene la empresa
para que se puedan
tomar decisiones más
seguras.
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PARA QUE NOS SIRVE?
SELECCIONAR EL MERCADO
ANALIZAR EL MERCADO
ESTABLECER LA FORMA DE
SATISFACER SUS NECESIDADES Y
EXPECTATIVAS.
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¿CÓMO CONOCER UNA
NECESIDAD?
 Observando
 Analizando un
grupo de personas
 Encuestando
Conocer mi
mercado
 Aplicando
experiencia
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FUENTES
La información
primaria es la que
genero para mi
propósito
La información
secundaria es aquella
que se recopiló con
otro propósito (ya
existe, no se crea)
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¿YA SABES QUIEN ES TU
CLIENTE Y COMO
ACTÚA?
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¿A QUIÉN LE VENDO?
Conociendo a
los clientes
Seleccionando Mercado
a quién le
quiero vender
Eligiendo el
camino a la
venta
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Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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¿QUÉ TIENEN EN COMÚN MIS
CLIENTES?
Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc.
Geográficos
 Psicológicos
 Conducta
Territorio, clima, densidad de
población, etc.
Estilo de vida, nivel de
liderazgo, etc.
¿Qué tan frecuentemente
compran?¿En donde prefieren
comprar?, etc.
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¿QUIENES ME INTERESAN?
Aquellos que
representan la mayor
oportunidad de
negocios.

Nicho de
mercado
Aquellos que tengan
para pagar mi
producto


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Aquellos que se
identifiquen con mi
empresa 22
NICHO DE MERCADO
Aquí se identifica
un grupo de
personas que tienen
aspectos en común
y que en verdad me
interesan por lo que
dirigiremos
nuestras acciones
para “seducirlo y
capturarlo”
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PRODUCTO/SERVICIO
 Es todo aquello
que se ofrece en un
mercado con el
objeto de
satisfacer una
necesidad o deseo.
 Incluye tamaño, sabor, color,
precio, empaque, reputación
servicio y otros.
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LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEBEN ....
transmitir una sensación de
lo que el cliente está
recibiendo a cambio de su
dinero,
vale lo que cuesta.
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LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEBEN ....
VENDEDOR
Generar
intercambios de
mutuo beneficios
COMPRADOR
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LOS PRODUCTOS Y
SERVICIOS DEBEN ....
500 GRS.
1 KG.
Grandes
250 GRS.
Medianos
SATISFACER
NECESIDADES
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Pequeños
COMIDA PARA MASCOTAS
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VENTA
Es ofrecer un bien
o servicio a una
persona o
empresa para
satisfacer una
necesidad o
deseo.
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¿CÓMO LE VENDO?
Conociendo a
los clientes
Seleccionar Mercado
A quién le
Quiero vender
Eligiendo el
Camino a la
venta
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Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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¿CÓMO LLEGAR A MI
CLIENTE?
Intercambio, correo, venta por teléfono
Detallista
Mayorista
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Detallista
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TIPOS DE VENTA
Venta al detalle
 Venta directa
 Venta personal
 Venta Indirecta
 Venta al mayoreo
 Venta electrónica

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TIPOS DE VENTA
Venta al detalle:
Comercialización
directamente al
consumidor en el lugar
o puesto de venta.
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TIPOS DE VENTA
Venta directa:
Comercialización
directamente al
consumidor,
buscándolo donde se
encuentre (hogar,
oficina) ,fuera de
locales, normalmente
mediante la
explicación o
demostración de un
vendedor.
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TIPOS DE VENTA
Venta personal:
La actividad de
informar y
persuadir a un
mercado, con base
en un contacto
personal (cara a
cara o por
teléfono).
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TIPOS DE VENTA
Ventas Indirectas:
Distribución de
productos y servicios
en la cual las empresas
trabajan vendiendo
productos de otras
empresas.
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TIPOS DE VENTA
Ventas al mayoreo:
Son las realizadas en
volumen, el comprador
puede revenderlas o
utilizarlas para su uso.
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TIPO DE VENTA
Ventas electrónicas:
Venta en la que el
cliente hace su pedido
vía Internet y este le
llega por medio de
mensajería a su
domicilio.
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PRECONTACTO
Obtener mayor información acerca de estos
posibles clientes
Información que se busca:
 Que produce
 Características de la
empresa/negocio/persona
 Necesidades que cubre
 Imagen
 Participantes en la compra
 Competencia ¿qué?,
¿Cuánto?,
 ¿Por qué?
 Datos personales.
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CÓMO ACERCARME AL CLIENTE?
Uno de los puntos más
importantes es identificar a los
participantes de la venta
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PROCESO DE VENTA
Presentación
Cierre
Seguimiento
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LA PRESENTACIÓN
La primera impresión
es extremadamente
importante.
La sugerencia de la
oferta tiene que ser
formulada en forma
tal, que produzca
mucha.......
CURIOSIDAD
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LA PRESENTACIÓN
LA DEMOSTRACIÓN
Es una de las
mejores formas de
presentar un
producto o servicio,
mediante hechos,
en forma tal que
elimine toda duda.
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Si una fotografía vale
1000 palabras, UNA
DEMOSTRACION VALE
10,000
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CONSEJOS








Presentación personal
Contacto visual
Observar
Puntualidad
Lenguaje no verbal
Manejo del silencio
Preguntar
Centrarse en los beneficios
importantes
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MANEJO DE OBJECIONES
Son:
– Preguntas de los posibles clientes
– Oportunidades para vender más
– Escalones para alcanzar el
objetivo
– Señales de compra
I
Se presentan por:
– No entienden algún aspecto
– No pueden justificar el costo
– Necesitan más pruebas
– Quieren más control y tomar parte
en la decisión
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MANEJO DE OBJECIONES
Hay que prepararse con
argumentos que
enfrenten las
objeciones en cuanto
a:
– Precio
– Competencia
– Calidad
– Desempeño
– Servicio
– Garantías
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SI
SI
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MANEJO DE OBJECIONES


No discutir (llegado el
momento finja olvido)
Escuchar atentamente
al cliente y hasta el final
– Mirar al cliente a los
ojos
– Afirmar con la cabeza
– Asumir una postura
física que refleje una
posición atenta
– No interrumpir al
cliente
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SI
SI
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CIERRE
“Resultado de
todo el trabajo de
venta”
Atento al momento
en el que el cliente
quiere llegar sin
importar en que
etapa se encuentre.
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EL CIERRE DE VENTA
El cierre de venta es el
momento en que la
venta se vuelve un
hecho.
Cada fase del proceso
de la venta tiene sus
propios aspectos,
pero el cierre es uno
de los más críticos.
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EL CIERRE DE VENTAS
SI LO HACEMOS
BIEN

Cuando usted decide
cerrar, tiene el 90% del
mismo. (Venda, no
Las historias son
mejores cuando se
cuentan la primera vez.

Cierre en forma
profesional. (No suplique

Y SI NO ……

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ruegue)
y denigre la venta)
Confié en que se
hará el pedido,
compórtese seguro
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• ¿CÓMO SER UN GENIO DE LAS VENTAS?
(EL CIERRE DE VENTAS)
 Esté alerta a los signos de
compra, haga preguntas
para cerciorarse que va por
buen camino.
 Sea educado, firme y
agradable, no utilice
modales agresivos y
presuntuosos.
 Siempre esté preparado para
cerrar, evite ideas negativas.
 No arroje la toalla después
del primer “NO”.
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¿QUÉ PASA DESPUÉS DE LA
VENTA? (POSTVENTA)
La venta no
termina en el
cierre hay que
asegurarse de
la completa
satisfacción del
cliente.
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POSTVENTA
Es todo el servicio
de atención que se
le brinda al cliente
DESPUÉS de haber
adquirido su
producto o servicio.
Ejemplos: Atención a
garantías , servicio de
mantenimiento, ventas
de reparaciones.
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CUALIDADES
DEL VENDEDOR


Imagen
– Cuidar personalidad,
postura, forma de vestir,
limpieza
Actitud
– Auto motivado
– Seguro de sí mismo
– Respeto por el cliente
– Sociable
– Tenaz
– Facilidad de comunicación
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Éxito de la
empresa
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CUALIDADES DEL VENDEDOR




Conocimiento
– Del cliente
– Del producto
– Del mercado
Sensibilidad
– De las necesidades
del cliente
Entusiasmo
– De su producto y
trabajo
Madurez
– Aceptación del éxito
y fracaso
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55
MUCHAS GRACIAS POR
SU ATENCIÓN....
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56
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Como vender más y mejor