PROMOCIÓN DE VENTAS
Ma. Teresa Jerez R.
Mientras la
PUBLICIDAD ofrece una
RAZÓN para comprar…
La PROMOCIÓN DE
VENTAS, ofrece un
INCENTIVO para comprar
¿QUÉ ES PROMOCIÓN DE VENTAS?
“Es el conjunto de acciones comerciales
englobadas en el marco de la política
general de Marketing, y cuyo objetivo
prioritario es incentivar o estimular con
carácter temporal la venta directa y
publicidad para proporcionar, a quien
va dirigido, un beneficio tangible”
PASOS PARA EL DESARROLLO
DE UNA PROMOCIÓN
Definición del destinatario
Definición del incentivo
Duración
Publicidad de la promoción
Evaluación
OBJETIVOS DE LA
PROMOCIÓN DE VENTAS
• Estimular a los consumidores a cambiar de la
Marca rival a la nuestra.
• Aumentar el nivel de consumo de los actuales
clientes del producto.
• Incentivar la recompra y la lealtad hacia la
marca.
• Trasladar los inventarios del producto al
distribuidor, minorista o consumidor.
ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
• ESTRATEGIAS DE PRESIÓN – PUSH
Promociones del fabricante que permiten
imponer el producto en el sistema de
distribución.
• ESTRATEGIAS DE IMPULSO – PULL
Promociones hacia el consumidor
que
generan la demanda final que impulsa el
producto a través del sistema de
distribución.
PUSH
Fabricante
Flujo de
promoción:
Flujo de
demanda
Mayorista
Minorista
•Transacciones
comerciales
especiales.
•Publicidad
comercial.
•Venta personal.
Consumidor
PULL
Fabricante
Flujo de promoción:
Mayorista
Flujo de
demanda
•Publicidad
masiva.
•Cupones.
Minorista
•Muestras
gratuitas.
•Publicidad.
Consumidor
COMBINACIÓN
Fabricante
Mayorista
Minorista
Flujo de
demanda
Consumidor
Flujo de
mezcla de
promoción
PROMOCIONES DEL FABRICANTE
Con estas promociones los fabricantes
buscan principalmente tres objetivos:
a. Ampliar la distribución
b. Controlar el inventario
c. Estimular promociones al
distribuidor
OBJETIVOS PROMOCIONES
DEL FABRICANTE
AMPLIAR LA DISTRIBUCIÓN
• Ganar canales de distribución o
espacios en las tiendas para nuevas
marcas.
• Agrandar los canales de distribución
o el espacio en las tiendas para las
marcas actuales.
OBJETIVOS PROMOCIONES
DEL FABRICANTE
CONTROLAR EL INVENTARIO
• Proveer el inventario del minorista.
• Transferir del fabricante al minorista
los costes de mantenimiento de
inventarios.
• Proveer el inventario del minorista
para prevenir el efecto de las
promociones de la competencia.
PROMOCIONES DEL FABRICANTE
BASADAS EN PRECIO
• Descuentos sobre facturas (10 al 25%)
• Descuentos escalonados
Compra 100 unidades = 10%
Compra 200 unidades = 15%
Compra 300 unidades = 20%
• Incentivos por cuotas
PROMOCIONES DEL FABRICANTE
AJENAS AL PRECIO
• Concursos para distribuidores
• Incentivos
(vendedores del minorista)
• Facilidades de financiación
COSTES DE LAS PROMOCIONES
FABRICANTE
• El conflicto en el canal
Desconfianza y fricción entre los miembros
de una red de distribución.
• Tiempo de gestión
El tiempo que se invierte en la planificación.
• Costes de inventario
Contar con mayores niveles de inventario.
PROMOCIONES HACIA
EL CONSUMIDOR
Son aquellas donde el fabricante
ofrece
alguna
oportunidad
directamente a los consumidores,
son caras, arriesgadas y necesitan
una organización considerable.
Su principal ventaja respecto a las
promociones del fabricante consiste
en no depender de los minoristas.
PROMOCIONES HACIA EL CONSUMIDOR
BASADAS EN PRECIO
• Cupones del fabricante
• Reembolsos
• Precios de paquetes
PROMOCIONES HACIA EL CONSUMIDOR
AJENAS AL PRECIO
• Premios
• Promociones Conjuntas
“Son aquellas en que simultáneamente
se ofrecen los artículos de varias
empresas.”
Una promoción conjunta efectiva
genera un ahorro o ventaja para los
consumidores
y
las
empresas
participantes.
BASES PARA PROMOCIONES
CONJUNTAS
• Complementariedad de los productos
• Orientación al mismo grupo objetivo
• Simultaneidad del consumo
• Coincidencia de lugares de compra
Coca-Cola y Apple han firmado
un acuerdo para desarrollar
PROMOCIONES CONJUNTAS
en la iTunes Music Store.
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
Es la fijación de diferentes precios a
distintos consumidores, el propósito
es establecer lo máximo que cada
consumidor está dispuesto a pagar.
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