FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR
Marzo 2010
Principales Factores
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1.
2.
3.
4.
Factores
Factores
Factores
Factores
culturales
sociales
personales
psicológicos
1. Factores Culturales
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
Cultura
Subcultura
identificación y socialización más
específicas.
nacionalidades, religiones, grupos
raciales, y regiones geograficas.
Clase Social
1. Factores Culturales

Clase Social
Son divisiones relativamente
homogéneas y duraderas de una
sociedad que se ordenan
jerárquicamente y cuyos miembros
comparten valores y conductas
similares.
2. Factores Sociales
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Grupos de referencias
Consisten en todos aquellos grupos que
tienen una influencia directa (cara a cara) o
indirecta sobre las actitudes o conductas de
la persona.
Amigos, compañeros de trabajo, etc
Familia
La organización de compras de consumo
más importante de la sociedad.
2. Factores Sociales

Función y Status
La posición de la persona en cada grupo se
puede definir en términos de su función y
su status.
Función: actividades que se espera que la
persona desempeñe.
Status: Un gerente de ventas tiene más
status que un dependiente.
La gente escoge productos que comunican
su función y status.
3. Factores Personales
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

Edad y etapa en el ciclo de vida
Ocupación y circunstancias
económicas
Estilo de vida
Es el patrón de vida de la persona en
el mundo, expresado en sus
actividades, intereses y opiniones.
Muestra a la “persona entera”
interactuado con su entorno.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

La gente compra diferentes bienes y
servicios a lo largo de su vida.
Ejemplo: alimentos
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

1. Solteros: jóvenes solteros, no viven
con sus padres.
Poca carga finaciera, líderes de
opinión en moda. Orientados hacia la
recreación. Bienes para atraer al sexo
opuesto.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

2. Parejas recién casadas: jóvenes sin
hijos.
Tasa más alta de compra y promedio
más alto de compra de productos
duraderos: autos, electrodomesticos,
muebles, vacaciones.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

3. Nido lleno I: el mayor de los hijos
tiene menos de 6 años.
Compras caseras en su máximo,
interesados en productos nuevos,
anunciados. Compran: lavadoras,
secadoras, tv, alimentos para BB,
medicinas, vitaminas, juguetes
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

4. Nido lleno II: el menor de sus hijos
tiene 6 años o más.
Mejor posición financiera, menor
influencia de la publicidad. Compra de
paquetes más grandes, ofertas de
unidades múltiples. Compran mucho
alimento, materiales de limpieza para
el hogar, clases de música,
instrumentos musicales.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

5. Nido lleno III
Parejas casadas mayores con hijos que
dependen de ellos. Posición financiera
aún mejor. Algunos hijos ya trabajan.
Dificil influir en ellos con publicidad.
Alto promedio de compra de productos
duraderos: muebles nuevos y de
mejor gusto, lanchas,
electrodomésticos innecesarios,
revistas, servicios dentales.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

6. Nido vacío I:
Parejas casadas mayores sin hijos que
vivan con ellas. Máxima posesión de
casas, interesados en viajes, recreo,
autoeducación, hacen obsequios y
aportaciones, no les interesan
productos nuevos, vacaciones,
mejoras a las casas, lujos.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

7. Nido vacío II:
Matrimonios mayores, sin hijos que
vivan con ellos, jefe de familia
retirado. Baja drástica en el ingreso.
Se quedan en casa, compran aparatos
médicos, productos para el cuidado de
la salud.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

8. Sobreviviente solitario en la fuerza
de trabajo.
El ingreso todavía es bueno pero es
probable que venda su casa.
3. Factores Personales
Edad y etapa en el ciclo de
vida.

9. Sobreviviente solitario retirado.
Necesidades médicas y compra de
productos para mantener la salud,
reducción drástica en los ingresos,
necesidad especial de atención, afecto
y seguridad.
Estilo de vida


Es el patrón de vida de la persona en
el mundo, expresado en sus
actividades, intereses y opiniones. El
estilo de vida muestra a la “persona
entera” interactuando con su entorno.
Los mercadólogos buscan relaciones
entre sus productos y los grupos de
estilos de vida.
Psicografía
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Es la ciencia de medir y clasificar los
estilos de vida de los consumidores.
Una de las mediciones más utilizadas
es el esquema VALS 2.
VALS 2
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Esquema de Valores y Estilos de vida
por sus siglas en inglés.
Cuestionario preguntas demofráficas,
actitudes, y uso en linea.
Si están de acuerdo o no con
afirmaciones como: Me gusta que mi
vida casi no cambie de una semana a
otra.
Estilo de vida (esquema
VALS) mayores recursos


1. Personas que materializan las ideas:
(por objetivos) Personas de éxito,
sofisticadas, activas. Gustos cultos,
productos caros.
2. Realizados: Maduros, satisfechos,
cómodos, pensantes. Prefieren la
durabilidad, funcionalidad y valor en
los productos.
Estilo de vida (esquema
VALS) mayores recursos


3. Vencedores
Gente de éxito, orientada a su trabajo y
carrera. Prefieren productos establecidos,
de prestigio, que demuestran éxito a sus
iguales.
4.Experimentadores
Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos,
rebeldes. Gasta una proporción alta de
ingresos en ropa, comida, música, cine.
Estilo de vida (esquema
VALS) menores recursos


5. Creyentes: Consevadores,
convencionales, y tradicionales. Prefieren
productos conocidos y marcas establecidas.
6. Esforzados: Inciertos, inseguros, buscan
aprobación, limitados por los recursos.
Prefieren comprar productos elegantes que
emulan las compras de quienes tienen
mayor riqueza.
Estilo de vida (esquema
VALS) menores recursos
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
7. Personas de acción:
Prácticas, autosuficientes,
tradicionales, orietadas a la familia.
Prefieren productos con propósito
práctico o funcional, como
herramientas, vehículos de trabajo.
8.Luchadores: Mayores, resignados,
pasivos, preocupados, limitados por
los recursos. Consumidores cautelosos
que son leales a sus marcas favoritas.
3. Factores Personales
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Personalidad y concepto de uno
mismo
Personalidad: las características
psicológicas distintivas que dan pie a
respuestas al entorno relativamente
consistentes y duraderas.
Rasgos como confianza en uno mismo,
autoridad, autonomía, deferencia,
sociabilidad, habilidad para defenderse
y adaptabilidad.
3. Factores Personales
Concepto de uno mismo
Autoconcepto real – cómo nos vemos
a nosotros mismos.
Autoconcepto ideal – cómo nos
gustaría vernos a nosotros mismos.
Autoconcepto de otros – cómo
creemos que otros nos ven.
A qué “yo” tratará esta persona de
satisfacer al efectuar la compra?

3. Factores personales
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
Ocupación: el obrero compra ropa de
trabajo, zapatos de trabajo y mochilas.
El presidente de una empresa compra
trajes costosos, viaja en avión,
pertenece a diversos clubs y posee un
auto de lujo.
Se pueden diseñar productos para
ciertos grupos ocupacionales.
3. Factores personales

Circunstancias económicas: ingresos
que se destinan al gasto, al ahorro,
activos, deudas, tasas de interés, etc.
4. Factores Psicológicos
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Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Motivación


Biógenas: surgen del estado de
tensión fisiológicos como el hambre, la
sed, la incomodidad.
Psicógenas: surgen de estados de
tensión psicológicos como la necesidad
de ser reconocidos, de ser estimados,
de pertenecer.
Motivación

Una necesidad se convierte en un
motivo cuando se eleva a un nivel de
intesidad suficiente.
Teorías de la Motivación
Humana
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Sigmund Freud
Abraham Maslow
Frederick Herzberg
Sigmund Freud
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
Las fuerzas psicológicas que dan
forma a la conducta de las personas
son en buena medida inconscientes, y
que una persona no puede entender
plenamente sus propias motivaciones
Superyo
Ello
yo
Abraham Maslow
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
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5. Necesidades de autoactualización
(autodesarrollo y realización)
4. Necesidades de estima (autoestima,
reconocimiento, estatus)
3. Necesidades sociales (sentido de
pertenencia, amor)
2. Necesidades de seguridad (seguridad,
protección)
1. Necesidades fisiológicas (alimentos, agua,
abrigo)
Frederick Herzberg
(teoría de dos factores)



Disatisfactores: factores que causan
insatisfacción.
Satistactores: factores que causan
satisfacción.
No basta la ausencia de disatisfactores;
debe haber satisfactores presentes y activos
para motivar una compra.
Frederick Herzberg
(teoría de dos factores)
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

Dos implicaciones:
Primera: quienes venden deben hacer
lo posible por evitar los disatisfactores.
Aunque estas cosas no venden,
fácilmente pueden impedir una venta.
Segunda: el fabricante debe de
identificar los principales satisfactores
o motivadores de compra y luego
proporcionarlos.
Factores psicológicos


Percepción: proceso mediante el cual
un individuo selecciona, organiza e
interpreta la información que recibe
para crear una imagen inteligible del
mundo.
La percepción depende no sólo de los
estímulos físicos sino también de la
relación entre los estímulos y el
ambiente que le rodea, y de las
condiciones internas del individuo.
Percepción


La clave es el individuo.
Atención selectiva: Filtrado de mensajes que
recibimos.
Es más probable que la gente note
estímulos relacionados con una necesidad
actual.
Es más probable que la gente note
estímulos que espera.
Es más probable que la gente note
estímulos cuyas desviaciones sean grandes.
Percepción
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
Distorsión selectiva: es la tendencia a
dar a la información significados
personales e interpretar la información
de modo que se ajuste a nuestras
ideas preconcebidas.
Retención selectiva
Percepción

Retención selectiva: la gente olvida
mucho de lo que aprende, pero tiende
a retener información que apoya sus
actitudes y creencias. Recordamos las
cosas buenas de un producto que nos
gusta y olvidamos las cosas buenas de
un producto que no nos gusta.
4. Factores Psicológicos
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
Aprendizaje: cambios en la conducta
de un individuo que se deben a la
experiencia.
Cuando la gente actúa, aprende.
Impulsos, indicios, (estímulos),
refuerzos
4. Factores Psicológicos
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Creencia: idea descriptiva que una persona
tiene respecto a algo.
Las creencias pueden estar basadas en
conocimientos, opiniones o fe, y podrían
llevar o no una carga emocional.
A los fabricantes les interesa mucho las
creeencias que la gente tenga de sus
producto y si es errónea deben de corregir.
Ejemplo: país de origen
4. Factores Psicológicos

Actitud: comprende las evaluaciones
de una persona favorables o
desfavorables, los sentimientos
emocionales y las tendencias de
acción perdurables hacia un objeto o
idea.
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factores en la conducta del consumidor[1]