Los 7 idiomas de
la negociación comercial
Lic. Fabián Pérez MBA
•
MBA en Dirección y Organización de Empresas, Universidad de Lleida, España.
•
Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Católica Argentina.
•
Doctorando en la Universidad Alta Dirección de Panamá.
•
Gerente General, Gerente Comercial, Gerente de Producto, Gerente Regional, Jefe
Regional de Ventas, Jefe Zonal de Ventas de empresas multinacionales, nacionales y
regionales. Consultor de Empresas en áreas Comerciales y de Habilidades Directivas.
Autor del libro:
•
“Workshop de Dirección Comercial”.
•
“Tácticas Comerciales Exitosas” editado por Pearson.
Coautor y coordinador del libro:
•
“Dirección Estratégica de Venta Profesional”, editado por Pearson.
•
“Dirección Comercial Avanzada” editado por Cengage.
•
Coautor del libro “Líderes de Alto Impacto”, editado por Pearson.
•
Coautor del libro “Herramientas de management para enfrentar la incertidumbre” editado por
Cengage.
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Director de la Especialización en Dirección Comercial de ADEN.
•
Expositor Internacional.
“La suerte favorece al osado”
Virgilio –La Eneida-
Vendedor profesional es quien mediante sus
conocimientos, experiencia e información, prepara,
desarrolla y culmina contratos de compraventa con
compradores actuales o potenciales, utilizando
estrategias y tácticas éticas, negociando y creando
algún tipo de valor para dichos compradores, para sí
mismo y la empresa que representa, fijando relaciones
positivas de continuidad.
Tipos de clientes
1- Práctico: buena persona, sencillo. Cliente fácil de llevar. Busca
utilidad en lo que adquiere. Teme a las complicaciones y fallas.
2- Innovador: snobista, engreído. Cliente complicado y rencoroso.
Gusta aconsejar y difícilmente acepte críticas. Aspecto cuidado.
3- Considerado: astuto, decidido. Cliente infiel, negocia por
impulsos. Desea ser referente.
4- Ávido: distante, individualista. Difícil de llevar, sensible a
argumentos de dinero. Gusta del poder y negocios. No pierde su
tiempo.
5- Seguridad: tranquilo, discreto. Cliente fiel. Amante de las
“garantías”. Evita a negligentes.
6- Sentimental: agradable, servicial. Fiel y regular. Desea ser
querido y rechaza la deshumanización.
7- Orgulloso: directo, brusco. Difícil de llevar. Sabe lo que quiere y
no pierde su tiempo. Disfruta de vendedores capaces.
”Si se consigue ser útil, se vuelve
uno rápidamente indispensable”
Monsieur de la Palice
Común denominador del éxito
“La persona exitosa se formó el hábito de hacer las
cosas que a aquellos que fracasan, no les gusta
hacer”
Albert Gray
¿Por qué lo hace entonces?
¡¡Porque las personas exitosas, están guiadas por el deseo de
obtener resultados satisfactorios!!
El resto prefiere adaptarse a las
penurias de la escasez, que al
sacrificio de ser DISTINTOS (exitosos)
“Las personas exitosas tienen un propósito lo suficientemente fuerte,
como para formarse el hábito de hacer, lo que no les gusta, a fin de
lograr el propósito que desean”
Las personas somos
criaturas de hábitos,
como las máquinas
son criaturas de
impulso
“Los propósitos deben ser emocionales o sentimentales, ya
que los desafíos y necesidades una vez satisfechos, dejarán
de impulsarnos”
El esfuerzo, el dolor y el sacrificio son
pasajeros…
rendirse… es para siempre…
Bibliografía
“DIRECCIÓN ESTRATÉGICA DE VENTA PROFESIONAL”.
Autores: Pérez, Amigo, Tertusio, Santoni, Lecce y Espina. Editorial: Pearson 2008.
“TÁCTICAS COMERCIALES EXITOSAS”: Fabián Pérez. Editorial: Pearson 2010.
“Manual del Director Comercial”. Autor: José Olmedo. Editorial: Gestión
2000.com.
“La Dirección de Ventas”.Autor: John Strafford
Editorial: Deusto-Bilbao-2000
“Canales de Ventas”.Autor: L. Friedman y T. Furey
Editorial: Ediciones Pearson-Mexico-2000
“Gerenciamiento de la Fuerza de Ventas”. Autor: Facci
Editorial: Ediciones Urbano-Buenos Aires-2002
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