Arturo J. Solórzano A., MBA
Objetivos de Aprendizaje

Comprender el proceso de compra de las
organizaciones

Identificar y discutir la importancia de los
participantes en el proceso de compra de
las organizaciones
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Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition
Kotler, Bowen, and Makens
Objetivos de Aprendizaje

Identificar las principales influencias en
los compradores organizacionales

Listar las 8 etapas del proceso de compra
de las organizaciones

Identificar y describir los grupos de
mercados en la industria de alojamiento
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El proceso de compra de las
organizaciones
 Estructura
del Mercado y Demanda
 La demanda organizacional es
demanda derivada; procede de la
demanda de bienes o servicios de los
consumidores de los mismos
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El proceso de compra de las
organizaciones

Las decisiones de compra
organizacionales tienden a ser más
complejas que las decisiones del
consumidor

El proceso de compra de las
organizaciones tiende a ser más formal
que el proceso del consumidor
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Participantes en el proceso de
compra organizacional

Aquellos individuos y grupos que
participan en el proceso de toma de
decisiones de adquisición, que tienen
metas comunes y comparten los riesgos
derivados de las decisiones
Esto se conoce como el centro de
adquisición
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Participantes en el proceso de
compra organizacional
Usuarios
Influencers
Ethical
centro de
adquisición
Unexpected
Situational
Factors
Roles
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Unidad que
toma
decisiones
Attitudes
de
of
Others
adquisición
Decisores
Aprovadores
Guardianes
Compradores
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Principales Influencias en los
compradores Organizacionales
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Decisiones de Compra
Organizacionales
1.
2.
3.
Reconocimiento del
Problema
Descripción General
de la Necesidad
Especificación del
Producto
Búsqueda de
Suplidores
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4.
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5.
Licitación
6.
Selección del
Suplidor
7.
Procedimiento de
Pedido
8.
Revisión del
desempeño
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Reconocimiento del Problema

Reconocimiento del Problema es
cuando alguien en la empresa detecta
un problema o necesidad que puede
solucionarse adquiriendo un bien o un
servicio

Puede ocurrir por estímulos internos o
externos
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Descripción General de la
Necesidad

Es cuando la empresa describe las
caracteristicas generales y la cantidad
requerida de bienes o servicios

Cuáles serían los items que se incluirían
para una sesión de capacitación?
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Epecificación del Producto

Es cuando la organización que compra
decide sobre producto y las
especificaciones técnicas o características
del mismo

Cuáles serían los items que se incluirían
en las especificaciones de un producto
para una sesión de capacitación?
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Búsqueda de Suplidores

El proceso mediante el cual un comprador
trata de encontrar el mejor proveedor.
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Licitación

La licitación es el proceso mediante el
cual se invita a los suplidores a
presentar ofertas
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Selección del Suplidor

Es el proceso en que el comprador
analiza las ofertas y selecciona la mejor
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Procedimiento de Pedido

El proceso en que el comprador realiza el
pedido al suplidor, listando las
especificaciones técnicas, cantidades,
tiempo de entrega, garantías, etc.
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Revisión del desempeño

El comprador califica la satisfacción con
el suplidor, decidiendo si continúa,
modifica o termina su relación con el
mismo.
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Mercados Institucionales
Convenciones
 Congresos de Asociaciones
 Reuniones Empresariales
 Viaje de Incentivos
 Organizaciones diversas– Sociales,
militares, educativas, religiosas, etc.

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Tratando con los organizadores

La empresa debe ofrecer elementos que
crean valor para el organizador pero que
no signifiquen sacrificar las ganancias del
hotel

Los organizadores esperan puntualidad y
eficiencia
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El Cliente Empresarial
Tarifas corporativas
 Flexibilidad respecto a costos de
cancelación
 Ubicación
 Servicios

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Términos Clave

Centro de decisión de compras

Convención

Reunión empresarial

Demanda Derivada

Descripción general de la
necesidad
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Términos Clave

Viaje de Incentivo

Procedimiento de adquisición

Proceso de compra
organizacional

Revisión del desempeño

Reconocimiento del Problema
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Términos Clave

Especificación del Producto

Búsqueda de Suplidores

Selección de Suplidores
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