Los modelos de pronóstico y
localización, para recuperar al
cliente con dificultades
Expositor: Yibran Ortegón
Antecedentes
•
La ubicación de clientes
morosos ha sido siempre un
foco
de
problemas
y
frustraciones para las áreas de
crédito y/o de cobranzas.
•
Los costos asociados a la
localización
de
clientes
generalmente es alta debido a la
falta de información.
•
Existe
potencial
en
la
información
para
poder
determinar estos casos.
En qué consiste un modelo de
Pronóstico de Localización?
Priorización por Saldos
Solución analítica (Modelo de Propensión)
dirigida a gestionar estratégicamente a
clientes a quienes se les cobrará y/o para
seleccionar carteras previo a una compra.
(+)
Determinar poblaciones
de acuerdo a su
pronóstico de localización
y a su probabilidad de
recuperación
Pronóstico de
Localización
(-)
(+)
(-)
Modelo de Recuperación
Condicionado
Seleccionar clientes no
adecuados para adquisición
o al menos no para gestión
bajo métodos tradicionales
Ventajas de un Modelo de
Pronóstico de Localización
Priorización de adquisición y búsqueda
Enfocar esfuerzos y Atraer clientes deseables
Minimización de costos asociados a las búsquedas
Aumentar la rentabilidad y las utilidades
Consolidación de la Información
para el análisis
La información propia de la
entidad interesada incluye la
variable respuesta (target), así
como otro tipo de información
que puede resultar relevante
para explicar el fenómeno
mencionado
Información
propia de la
entidad
interesada
La información de Ubicación
proporciona información
valiosa que permitirá
predecir con mayor precisión
el fenómeno, dado que
contiene direcciones,
teléfonos, así como emails de
los clientes reportados por
otras entidades
Información
de Ubicación
(Ubica)
Información
del buró
La información del Buró
contiene el comportamiento
de los clientes a ser
localizados en el mercado, lo
cual es indispensable para
predecir su comportamiento
esperado en términos de la
localización
Clientes para el análisis
Ventanas para el desarrollo
PO-5
PO-4
PO-3
PO-2
PO-1
PO
Periodo de Input / Comportamiento
Periodo Offset / Estrategia
Variables Input o
Explicativas:
Morosidad,
Antigüedad y
Experiencia,
Direcciones,
Teléfonos,
Consultas
Periodo de detección de Localización
Ejecución
PO+1
PO+2
Ventanas para el desarrollo
PO-5
PO-4
PO-3
PO-2
PO-1
PO
PO+1
PO+2
Periodo de Input / Comportamiento
Periodo Offset / Estrategia
Periodo de detección de Localización
• Periodo de Input / Comportamiento: Periodo en el tiempo en el cual se observa el comportamiento histórico
del individuo, así como sus características socio-demográficas.
• Periodo de Offset / Estrategia: Periodo de latencia que se contempla para contar con tiempo para poner a
efecto la estrategia de localización.
• Periodo de Detección de Localización: Consta de un período posterior para verificar que se haya localizado o
no un individuo.
Definición de variables de trabajo
analítico
Posibles Variables Explicativas:
o
Coincidencia de información de ubicación propia con la de Buró.
o
# de direcciones coincidentes en el agregado del reporte frente al # total
de direcciones y # de entidades con las que se tiene relación.
o
Antigüedad de la última dirección.
o
Sector que reporta la dirección.
o
Tamaño de la dirección.
o
Número de teléfonos coincidentes frente al número total de teléfonos.
o
Morosidad histórica y actual (altura, % de cartera vencida, dispersión de
la morosidad).
o
Antigüedad y experiencia en sus productos (Clientes Recientes vs.
Históricos).
o
Número de productos abiertos vs número de productos total.
o
Utilización de tarjetas de crédito y productos rotativos y tendencias en
saldos (aún mantiene amortización de productos).
o
Variables socio-demográficas (Género, Edad, Región).
o
Zona de la ciudad y Nomenclatura.
o
Presencia en múltiples ciudades.
o
Castigos históricos.
o
Créditos de Vivienda.
Errores Típicos: No Gestión y Algunas Variables Explicativas
Posibles Definición Variable Target:
• Determinación por análisis de
sobrevida (no recomendable por
localización de clientes muy
tardíos en el tiempo).
• Definición de negocio asociada a
ubicación en un período posterior
después de observado el
comportamiento histórico y de
ubicación.
Caso de Negocio (Ejemplo)
* Esquema sin modelo de Localización
Lista total de Clientes a
ser localizados
25.68%
74.32%
Localizados
Contactados
Personalmente
Con promesa de pago
Pago finalmente
No Contactados
Personalmente
Sin promesa de pago
No Pago finalmente
No Localizados
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Función de Utilidad
Recuperación
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
Un esquema de priorización puede
lograr, en resumidas cuentas, mejorar la
utilidad bajo los mismos escenarios de
trabajo actuales
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Función de Utilidad
Recuperación
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14,796
4,203
8.00%
4,975,007
25.70%
39.60%
10.18%
1,242,864
111,084
2.23%
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
El enfoque tradicional
genera un ROA de 2.23%.
¿Dónde trabajar para
generar mayores
utilidades?
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Función de Utilidad
Recuperación
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14,796
4,203
8.00%
4,975,007
25.70%
39.60%
10.18%
1,242,864
111,084
2.23%
Escenario
Reduciendo Gtos
Operacionales
14,796
4,203
8.00%
4,975,007
25.70%
39.60%
10.18%
1,118,578
235,371
4.73%
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
Volver la Gestión más
eficiente: Su efecto es
reducir costos. Por sí
solo, probablemente no
mejore los resultados de
la gestión cuando no hay
un enfoque claro.
Gastos Operacionales
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Función de Utilidad
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
Recuperación
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.242.864
111.084
2,23%
Escenario
Reduciendo Gtos
Operacionales
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.118.578
235.371
4,73%
Escenario Modelo
Recupero
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
25,70%
59,50%
15,29%
828.576
536.027
10,77%
Gastos Operacionales
Involucrar un modelo de
probabilidad de
recuperación mejora
sustancialmente la
utilidad
Caso de Negocio (Ejemplo)
* Esquema con modelo de Localización
Se desarrolla un modelo y se agrupa de acuerdo a pautas
estadísticas en segmentos a ser trabajados en la estrategia
RANGO
Min Score
Max Score
Total
%Total
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
.
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
.
1,518
1,448
1,481
1,492
1,465
1,481
1,523
1,459
1,464
1,465
14,796
10.26%
9.79%
10.01%
10.08%
9.90%
10.01%
10.29%
9.86%
9.89%
9.90%
100.00%
KS
44.11%
GINI
14.60%
AR
56.83%
ROC
78.42%
%Total
Acum
100.00%
89.74%
79.95%
69.94%
59.86%
49.96%
39.95%
29.66%
19.80%
9.90%
0.00%
Localizados
1,070
746
548
407
294
229
177
134
109
86
3,800
Tasa de
Local
70.49%
51.52%
37.00%
27.28%
20.07%
15.46%
11.62%
9.18%
7.45%
5.87%
25.68%
Prioridad
Total
%Total
Localizados
Compra
No compra
Totales
7,404
7,392
14,796
50.04%
49.96%
100.00%
3,065
735
3,800
%Local
Acum
100.00%
71.84%
52.21%
37.79%
27.08%
19.34%
13.32%
8.66%
5.13%
2.26%
0.00%
Tasa Local
No
Tasa de No %No Local
Acum
Localizados
Local
Acum
70.49%
448
29.51%
100.00%
61.23%
702
48.48%
95.93%
53.16%
933
63.00%
89.54%
46.66%
1,085
72.72%
81.06%
41.40%
1,171
79.93%
71.19%
37.07%
1,252
84.54%
60.54%
33.35%
1,346
88.38%
49.15%
30.38%
1,325
90.82%
36.91%
27.86%
1,355
92.55%
24.86%
25.68%
1,379
94.13%
12.54%
0.00%
10,996
74.32%
0.00%
No
Localizados
4,339
6,657
10,996
Tasa de Local
41.40%
9.94%
25.68%
Tasa de No
Local
58.60%
90.06%
74.32%
Odds
Odds Acum
KS
2.39
1.06
0.59
0.38
0.25
0.18
0.13
0.10
0.08
0.06
0.35
2.39
1.58
1.13
0.87
0.71
0.59
0.50
0.44
0.39
0.35
0.00%
24.08%
37.33%
43.27%
44.11%
41.20%
35.84%
28.26%
19.73%
10.28%
44.11%
Odds
0.71
0.11
0.35
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Función de Utilidad
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
Recuperación
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.242.864
111.084
2,23%
Escenario
Reduciendo Gtos
Operacionales
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.118.578
235.371
4,73%
Escenario Modelo
Recupero
Escenario Modelo
Localización
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
25,70%
59,50%
15,29%
828.576
536.027
10,77%
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
41,40%
39,60%
16,39%
828.576
992.704
19,95%
Gastos Operacionales
Involucrar únicamente un
modelo de pronóstico de
localización mejora aún
más la utilidad
Caso de Negocio (Ejemplo)
Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?
Recuperación
&
Localización
Función de Utilidad
Costo Compra Cartera
(Incluye Costo
adquisición Cartera)
Gastos Operacionales
Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.242.864
111.084
2,23%
Escenario
Reduciendo Gtos
Operacionales
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.118.578
235.371
4,73%
Escenario Modelo
Recupero
Escenario Modelo
Localización
Escenario con 2
Modelos
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
25,70%
59,50%
15,29%
828.576
536.027
10,77%
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
41,40%
39,60%
16,39%
828.576
992.704
19,95%
7.398
4.203
16,00%
4.975.007
41,40%
59,50%
24,63%
621.432
2.062.256
41,45%
El uso de los
dos modelos
potencializa
el uso de la
información
y mejora la
rentabilidad
Caso de Negocio (Ejemplo)
Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!
Ítem
Escenario
Tradicional
Clientes
Saldo
Vr. Compra
Total
Tasa Localización
Tasa Recupero
Recuperación
Gtos Operacionales
Utilidad
ROA
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.242.864
111.084
2,23%
Escenario
Reduciendo Gtos
Operacionales
14.796
4.203
8,00%
4.975.007
25,70%
39,60%
10,18%
1.118.578
235.371
4,73%
Escenario Modelo
Recupero
Escenario Modelo
Localización
Escenario con 2
Modelos
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
25,70%
59,50%
15,29%
828.576
536.027
10,77%
9.864
4.203
12,00%
4.975.007
41,40%
39,60%
16,39%
828.576
992.704
19,95%
7.398
4.203
16,00%
4.975.007
41,40%
59,50%
24,63%
621.432
2.062.256
41,45%
Análisis Utilidades Netas
Diferencia Utilidades
# Veces Diferencia Utilidades
300.656
1,28
757.333
3,22
1.826.885
7,76
Análisis ROA
Diferencia Utilidades
# Veces Diferencia Utilidades
6,04%
1,28
15,22%
3,22
36,72%
7,76
El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y
mejora la rentabilidad
Muchas Gracias!!!
Contáctatenos
Vicepresidencia de Consultoría
Analítica & de Negocios:
[email protected]
[email protected]
Descargar

Caso de Negocio (Ejemplo)