Itinerario para desarrollar la excelencia en la
competencia: comunicación
Un Modelo de la experiencia humana.
1.
1.
Cómo obtener información
2.
Limites entre ciencia-tecnología y técnicas
2.
Distinciones lingüísticas y conductuales
3.
Experiencia profunda y Experiencia superficial
4.
Niveles neurólogicos - neurolingüísticos de R.
Punto de partida. Mente-cuerpo
1.
Autorregulación emocional
2.
Estrategias mentales - automotivación
8.
Metaprogramas y filtros de realidad
9.
Metamodelo de lenguaje ( creencias y
presuposiciones)
Dilts.
5.
Estados Internos ( anclajes) y gestión de estados
7.
10.
Calibración , zona de confort y escucha profunda
1.
Autoconsciencia - ROLE
11.
Argumentación y habilidades de palabra
2.
Autoconocimiento y Reetiquetado
12.
Tipos de lenguaje ( persuasivo y sugestivo)
Sistemas representacionales & Predicados
6.
verbales
1.
Lenguaje y conducta
2.
Calibrado verbal y no verbal
Modelo de la experiencia humana
Modelo de la experiencia humana
Que son las distinciones
lingüísticas
0 Distinciones. Ejemplos en la música, la medicina, la gastronomía
0 Distinciones de la experiencia en la naturaleza humana
0 Pensamiento – emociones – conducta
0 Objetivos y contexto
0 Conducta y lenguaje
0 Conducta
0 Sistemas representacionales: VAKOG
0 Submodalidades
0 Estrategias mentales
0 Metaprogramas y filtros mentales
0 Lenguaje
0 Predicados verbales
0 Presuposiciones y metamodelo de lenguaje ( obtener información)
0 Metaprogramas y habilidades de palabra
0 Razonamiento, argumentación
0 Metamodelo inverso de milton ( aportar información) – lenguaje sugestivo
0 Lenguaje persuasivo
Distinciones en el lenguaje
1.
Lenguaje y comunicación
2.
Patrones de Habilidad de palabra
3.
Lenguaje persuasivo y metaprogramas
4.
Hipnosis: estados de trance y lenguaje hipnótico
5.
Patrones de razonamiento lógico
1 - Lenguaje y comunicación
0 Principios de la comunicación
0 Zona de confort y expectativas
0 Gestión de la zona de confort
0 El Rapport
0 Niveles neurolingüísticos
0 Herramientas de exploración y escucha activa
0 Metamodelo de lenguaje ( procesos de modelado)
0 Presuposiciones
0 Creencias: causa – efecto y equivalencias complejas
2 - Patrones de Habilidad de palabra
0 Niveles NL de Robert Dilts
0 Sligth of mouth ( prestidigitación de palabra)
0 Contraejemplos
0 Difuso
0 Revertir la presuposición
0 Aplicate el cuento
0 Redefinir
0 Intención y nueva conclusión
0 Jerarquía de criterios
0 Cambiar el índice referencial
0 Cambiar el tamaño del encuadre
3 - Metaprogramas y Lenguaje Persuasivo
0 Qué es el lenguaje persuasivo
0 Que son los metaprogramas / filtros mentales
0 Ejercicios
Proceso de derivación de la experiencia
Experiencia Primaria ( es la experiencia sensorial)
Estructura referencial
V.A.K.O.G.
Experiencia secundaria ( es el lenguaje)
Estructura profunda
(representación completa lingüíistica de la exp)
Experiencia secundaria
Estructura superficial
(palabras y sonidos articulados)
Niveles neurolingüísticos: pirámide R. Dilts
Contexto
Conducta
Base experiencial
Habilidades
Capacidades
Estados mentales
Creencias
Valores
Identidad
Metaidentidad - transpersonalidad
de las capacidades a las habilidades para dar
excelencia en conductas comunicativas
Principales filtros mentales
1.
Que son?
1.
2.
Formas de percibir la realidad sin contenido
Para qué?
1.
Queremos explorar e identificar forma de filtrar del otro o de uno
mismo
2.
3.
Para modificar certidumbre y persuadir & facilitar cambios
Tipos principales
1.
Filtro de Interés Primario
2.
Marco de referencia interno y externo
3.
Foco de atención
4.
Enfoque de alejamiento – acercamiento
5.
Filtros de dirección
METAMODEL de
LLENGUATGE
VERSION AVANÇADA
2014
Xavi Gàmez i Imbert nov 2013
Ideas Generales
Construcción procesos cognitivos de la RI
1.
1.
Eliminación
2.
Distorsión
3.
Generalización
Ejemplo 1 – Los niños y las puertas
2.
Ejemplo 2 - El mapa del metro de BCNA elimina inf, distorsiona y generaliza
Juegos para sembrar la idea
2.
1.
Recibo y Entrego
2.
Escuchar sin acompasar y No escuchar acompasando – Indicadores de rapport
Procesos para que la comunicación se eficaz
3.
4.
1.
1.
Rapport i Zona de desarrollo próximo – Zona de Confort
2.
Saber si queremos aumentar o disminuir un estado positivo/negativo: niveles neurológicos
Escucha Activa como proceso de atención fuera, en el otro
¿ Qué tiene que ser cierto en la
cabeza del otro para…?
0 Introducción
0 Juego de palabras de grande a pequeño y de pequeño a grande
0 Juego del rotulador ( lo recojo y lo entrego)
0 Qué pregunta reta a la regla o creencia en nuestra zona
inconsciente ( automatizada) que hace evidente la regla o
presuposición que está presente?
Preguntas para pasar de un
estado a otro ( generar duda)
¿ Qué tiene
que ser cierto?
Qué podría
ser cierto?
Zona de desarrollo próximo
( Vigotsky)
Zona de confort seguridad
Zona de aprendizajedisconfort
Canales de comunicación
0 Fibra óptica versus cable telefónico
0 Centrar y expandir
0 Calibrar y observar la respuesta en el otro
0 Rapport y acomodar
0 Señales de proximidad a la incomodidad ( cerca de la zona tensión-
proximidad a lo más IC)
0 Las posiciones perceptivas para entrenar la empatía
0 Qué gana él
0 Qué le puede interesar a él
0 Cómo captar su atención
Esquema general del
metamodelo estratégico
Metamodelo de
Lenguaje
N1 PRESUPOSICIONES
N2 FUENTES DE INFORMACION
Veracidad
Existencia
Fuente perdida
Autor ausente
Relacion
Evaluacion
Lectura de mente
Simulador mental
Temporalidad
Predictibilidad
N3 CONSTRUCCION DE
REALIDAD
N4 INFORMACION FALTANTE
Causa-Efecto
Equivalencias
Eliminacion
simple
Cuantificadores
Nominalizacions
Marco de
refernmcioa
Opradores
modales
Eliminacion
comparativa
Verbo
inespecifico
PRESUPOSICIONES
0 La Historia del PACHINGO
0 “ Yo no soy bueno para las ventas, las mates”
0 Referencias internas: qué escala tengo
0 Referencias externas: quien me lo ha hecho creer
¿ cómo sabes eso – cómo lo
sabes?
“ Yo noy
bueno para
las ventas”
Referencia Interna (
escala int)
Escala Interna
Referencia Externa (
quien)
Quien o qué fuente
¿ cómo te creíste eso?
METAMODEL DEL LLENGUATGE (I)
 El METAMODEL DEL LLENGUATGE és una eina de la PNL per tenir
un millor coneixement del que les persones diuen.
 Ens explica com es tradueix el pensament en paraules. El
llenguatge només és una aproximació al que pensem.
 La idea completa i total del que l’emisor vol dir en una conversa és
el que s’anomena ESTRUCTURA PROFUNDA. El que realment diem
s’anomena ESTRUCTURA SUPERFICIAL.
 L’estructura profunda no és conscient; el llenguatge existeix en un
nivell neurològic molt profund. Si no retalléssim l’estructura
profunda, la conversa seria llarguíssima.
 Per passar de l’estructura profunda a la superficial, fem
insconscientment 3 coses:
1. ELIMINAR
2. DISTORSIONAR
3. GENERALITZAR
32
METAMODEL DEL LLENGUATGE (II)
 El coaching utilitza el metamodel a través d’una sèrie de preguntes
que intenten aclarar les eliminacions, distorsions i generalitzacions
del llenguatge.
 Les preguntes tenen la finalitat d’omplir la informació perduda,
remodelar l’estructura i treure informació específica per donar
sentit a la comunicació.
 Veurem diferents formes mes concretes de eliminar (E), distorsionar
(D) o generalitzar (G) la:








HIPERGENERALITZACIÓ (G)
ETIQUETACIÓ (G)
EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G)
LECTURA DE PENSAMENT (D)
ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D)
DRAMA (D)
OMISSIONS (E)
JUDICIS (E)
33
METAMODEL DEL LLENGUATGE (III)
Vegem el significat de cada una d’elles:
 HIPERGENERALITZACIÓ (G): Establir una norma general a partir d’un fet
aïllat. Ex: “El menjar àrab té un sabor horrorós”.
 ETIQUETACIÓ (G): Fer una definició negativa, simple i global d’un mateix o
dels altres. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi puc fer mes...”.
 EL DEURE I LA POSSIBILITAT (G): Posar obligacions o limitacions rígides a
un mateix a als altres, de forma absoluta. Ex: “Tinc un caràcter molt fort, no hi
puc fer mes...”; “He de pensar mes en els meus”.
 LECTURA DE PENSAMENT (D): Suposar que saps el que els altres pensen,
que no caus bé... Ex: “Sé perfectament el que estàs pensant”.
 ERROR DE L’ENDEVÍ (BOLA MÀGICA) (D): Pensar que les coses sortiran
malament, preveure el futur de forma negativa. Ex: “Quan faci temps que
estiguis aquí ho entendràs”.
 DRAMA (D): Exagerar la interpretació d’un fet, una conducta... Ex: “Mai m’he
trobat amb una situació tant extremadament complicada!”.
 OMISSIONS (E): Una paraula clau no surt a l’estructura superficial (verb,
nom, referència comparativa...). Ex: “Les dones són mes sensibles”; “Ell em
va ajudar molt”; “Han arruïnat l’empresa”; “Els animals domèstics són una
molèstia”; “Sempre algú arriba tard a les reunions”.
 JUDICIS (E): És una afirmació mancada d’informació, de concreció. Ex:
“Evidentment, aquesta persona és el candidat ideal”.
34
Exercici: PARAULES SUPERFICIALS?
Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany
cada una d’aquestes expressions o frases:
EXPRESSIÓ O FRASE
TIPUS DE G – E – D
1. Ja saps a que em refereixo...
LECTURA DE PENSAMENT (D)
2. No has de fer aquestes afirmacions
EL DEURE (G)
3. Es diu que el Marc té una amant
JUDICI (E)
4. Res del que has dit té sentit
HIPERGENERALITZACIÓ (G)
5. Sé que se’m volen treure del damunt
LECTURA DE PENSAMENT (D)
6. Els meus pensaments em deprimeixen
OMISSIÓ (E)
7. Tots els homes són igual
HIPERGENERALITZACIÓ (G)
8. Les coses no van bé.
OMISSIÓ (E)
9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip
ETIQUETATGE
10. Es dur estudiar
OMISSIÓ (E)
11. Això és insuportable, no puc mes!!
DRAMA (D)
12. No puc contradir al director
LA POSSIBILITAT (G)
13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust
ERROR DE L’ENDEVÍ (D)
14. Es impossible que arribin a un acord
LA POSSIBILITAT (G)
15. Es millor no dir res...
OMISSIÓ (E)
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Exercici: PARAULES SUPERFICIALS?
Assenyala a quin tipus de generalització, eliminació o distorsió pertany
cada una d’aquestes expressions o frases:
EXPRESSIÓ O FRASE
TIPUS DE G – E – D
1. Ja saps a que em refereixo...
2. No has de fer aquestes afirmacions
3. Es diu que el Marc té una amant
4. Res del que has dit té sentit
5. Sé que se’m volen treure del damunt
6. Els meus pensaments em deprimeixen
7. Tots els homes són igual
8. Les coses no van bé.
9. Sóc (o és) el “gafe” de l’equip
10. Es dur estudiar
11. Això és insuportable, no puc mes!!
12. No puc contradir al director
13. En aquest lloc de treball no s’hi sentirà a gust
14. Es impossible que arribin a un acord
15. Es millor no dir res...
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Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR
Cerca alternatives a aquests possibles pensaments limitants
ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O
GENERALITZACIÓ
PREGUNTES
HIPERGENERALITZACIÓ
Sempre?
Mai?
Tots?
ETIQUETACIÓ
Què t’ho fa pensar?
En que et bases?
EL DEURE I LA POSSIBILITAT
Què passaria si no ho fessis?
Què ho impedeix?
LECTURA DE PENSAMENT
Com ho saps...?
ERROR DE L’ENDEVÍ
Què t’ho fa pensar...?
DRAMA
Així ho veus ara? Quins indicadors...?
OMISSIONS
Què o qui específicament?
Com passa això específicament?
Comparat amb què?
JUDICIS
Qui ho diu?
Podria ser diferent?
37
Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (I)
Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions
ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O
GENERALITZACIÓ
PREGUNTES
HIPERGENERALITZACIÓ
- Totes les reunions que fem aquí
són una pèrdua de temps.
- Mai faig les coses bé.
ETIQUETACIÓ
- Sóc molt tímid.
- És un inepte.
EL DEURE I LA POSSIBILITAT
- No hauria ni de saludar-los
- No puc rebutjar aquesta oferta
LECTURA DE PENSAMENT
- El Jordi és infeliç
- Està enfadat, però no ho admetrà
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Exercici: PREGUNTAR PER APROFUNDIR (II)
Cerca preguntes per “impugnar” les possibles distorsions
ELIMINACIÓ, DISTORSIÓ O
GENERALITZACIÓ
PREGUNTES
ERROR DE L’ENDEVÍ
- Això acabarà malament.
- Mai arribaràs enlloc.
DRAMA
- Estic molt decebut
- La seva opinió estar totalment fora
de lloc.
OMISSIONS
- Aquí em tracten com em mereixo.
- La gent es passa de la ratlla.
JUDICIS
- Aquesta actitud és inacceptable.
- El Pere porta malament les
reunions
39
Habilidades de Palabra
0 PATRONES DE HABILIDAD DE PALABRA (SLEIGHT OF MOUTH)
0 (Patrones lógico lingüísticos)
0 Son patrones de contra argumentación rápidos para generar o
desafiar creencias basadas en las formas lingüísticas causa-efecto o
equivalencia compleja aunque son aplicables a cualquier creencia
estén explícitas o implícitas éstas estructuras.
0 Inicialmente fueron estructurados y presentados por R. Dilts a partir
de la observación y el análisis de los patrones lingüísticos empleados
por R. Bandler que a su vez los basa en la lógica (cálculo de
predicados), en teoría de conjuntos y en las presuposiciones.
PRINCIPALES TIPOS
1.
DIFUSO
13.
CONJETURA RIVAL
2.
CONTRAEJEMPLO
14.
REVERTIR LA RELACION
3.
APLY TO SELF – APLICATE EL CUENTO
15.
REDEFINICION
4.
REDEFINIR
16.
CAMBIO DE TAMAÑO
5.
INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O CONSECUENCIA
17.
INFERENCIA POR ANALOGIA - POLIA
(argumento)
6.
JERARQUÍA DE CRITERIOS
7.
CAMBIO DE ÍNDICE REFERENCIAL (persona)
8.
CAMBIO DE TAMAÑO DE ENCUADRE
9.
EXCLUSIÓN (persona)
10.
DOBLE VÍNCULO O “DILEMA”
11.
PARADOJA
12.
MODELO DEL MUNDO
DIFUSO
0
Viene de darse cuenta de que las personas convertimos lo analógico en digital, es decir, tendimos a nominalizar procesos, y
la estructura de un nombre es por definición digital (es o no es), mientras que un proceso admite una progresión.
0
La experiencia primaria siempre es analógica y permite progresión o gradación, mientras que la palabra no lo es.
0
Si te dan un argumento con una palabra que es una nominalización, argumentas para convertir el argumento en difuso.
0
Ejemplo.
0
“Tengo miedo a hablar en público”. (Donde la nominalización es “público”)
0
Entonces si te pones delante de 100 o de 75 personas ¿te entra miedo? Si es que “si” preguntas ¿y si tienes que hablar a dos
o tres personas? Puede que la respuesta sea “no” Hay que ir preguntando y acotando, con lo que desafías la creencia.
0
Si no hay un límite claro, la persona empieza a creer que la creencia es un poco absurda.
0
Si alguien está enfadado, ¿cuán enfadado está?, que le ponga un número o un %, también se puede preguntar sobre si
siempre se enfada o solo a veces…
0
“Las chicas guapas me ponen nervioso”
0
Lo que hay que hacer es abrir matices sobre la nominalización “chicas guapas”.
0
Concepto de “Slippery slope” o “Pendiente resbaladiza”: (Ejemplo del policía de tráfico que tiene que ser digital y no
analógico porque si no podría argumentar que la ley debe ser cumplida).
CONTRAEJEMPLO
Sirve para romper sobre generalizaciones generando
más opciones de Causa-Efecto.
¿Y no podría ser que….? (preguntando por un ejemplo
donde la misma objeción no se cumple).
Para meter una causa que rompa la generalización o
que pueda cambiar las relaciones (invertir la creencia).
APPLY TO SELF - APLICAR EL
CRITERIO AL PROPIO CRITERIO
0 Ejemplo:
0 “Soy tímido”. Argumento: Pues no te has cortado nada para expresármelo.
0 “Soy una persona muy insegura”. Argumento: ¿Estás seguro? O Pareces muy seguro de lo que dices.
0 “No tengo oído musical”. Argumento: ¿Cómo puedes saber que no lo tienes si no tienes oído
musical?
0 Provoca “voltereta mental” o Bandlerazo y se trata de detectar qué criterios se están teniendo en
cuenta en la creencia o que presuposiciones se están haciendo y aplicarlos a la propia creencia.
0 Hay que hacerlo amable y ofrecer alternativas, aplicando el criterio o valor que tiene que haber en
la creencia a la propia creencia, aplicando las presuposiciones que tiene que haber allí, a la propia
creencia.
0 “Soy un fracasado porque todo lo hago mal”. Argumento: Si, hasta darte cuenta que haces las cosas
bien, lo haces mal.
REDEFINIR
0 Encontrar un significado distinto donde “X” no significa o produce
“Y”, sino donde significa “A” y eso es o produce “B”.
0 Ejemplo.
0 ¿No podría ser otra cosa que no sea “Y”?, dando apoyo y
proponiendo alternativa.
0 “Un precio tan alto no me conviene”, que el precio sea alto no quiere
decir que no te convenga, quiere decir que es un producto de calidad
que a la larga te dará un mejor resultado y lo valorarás más.
INTENCIÓN / NUEVA CONCLUSIÓN O
CONSECUENCIA (argumento)
0 Se acompasa y luego se dirige a otro lugar.
0 Ejemplo.
0 “Es demasiado arriesgado emprender un nuevo negocio”
0 1.- Detectar la intención positiva dela creencia.
0 Te permite conservar tu dinero
0 2.- Llevando a lo que te pierdes.
0 Que te salga bien y tengas más beneficios
0 “Soy muy tímido”
0 1.- Entiendo que la timidez te permita pasar desapercibido pero piensa que siendo tímido
te pierdes la oportunidad de conocer gente y establecer relaciones que pueden ser
satisfactorias para ti. Por lo tanto… ¿no te parece que…?
0 2.- Es como acompasar o liderar con una causa-efecto.
JERARQUÍA DE CRITERIOS
0 Apelar a un criterio o valor superior para la creencia de manera que éste la modifique
o le reste importancia.
0 Rentabilidad
vs
0 Incumplimiento
0 Precio
vs
Amor
vs
Profesionalidad
Calidad
0 Siempre hay que explorar que para la persona sea un criterio o un valor realmente
superior.
0 “Soy un desastre porque me he equivocado muchas veces”
0 Entiendo lo que me estás diciendo, que para ti es más importante equivocarte que….
CAMBIO DE ÍNDICE
REFERENCIAL (persona)
0 ¿Y si te pasara a ti que…?
0 Ejemplo.
0 “Tú ya no me quieres”
0 Argumento: Imagínate que te lo dicen a ti, ¿Cómo te sentirías?
0 Se trata de trasladar la creencia a otra persona, en muchas
ocasiones invirtiendo los papeles para aumentar la visión de la
persona (su marco de referencia) respecto a lo que afirma.
CAMBIO DE TAMAÑO DE
ENCUADRE
0 Trasladar la creencia a un encuadre más amplio (abstracto, exagerado o
universal) o a uno más pequeño (específico o particular) en donde la
creencia desaparece.
0 “Este producto es muy caro”
0 Argumento: ¿Qué pasa, que lo único que tú buscas es el precio?
0 Se persigue:
0 Bajar la generalización
0 Esperar que te de alternativas o contraejemplos o criterios propios.
0 Puede ir de lo general al detalle o de lo genérico a lo específico.
EXCLUSIÓN (persona)
0 Se trata de construir un disyuntivo que cree ilusión de
alternativas.
0 “Esto es muy caro”
0 Argumento: Si, puede ser que sea muy caro o puede ser
que sea un producto de gran calidad.
0 El descarte lo provocas tú con alternativas excluyentes.
DOBLE VÍNCULO O “DILEMA”
0 Lo suele utilizar Bandler…
0 “Yo no puedo decir no a la gente”
0 ¿Si?, vete a tal persona y dile que no. ¿Me vas a decir que no a mí? Es un falso
dilema. Es como decir que lo que dices no tiene sentido.
0 “Nunca eres espontaneo, nunca dices lo que hay que hacer”
0 Si lo dices en ese momento… ves, lo dices porque lo digo yo, no has sido
espontaneo.
0 “Cariño, ¿me ves más gorda?”
0 Digas lo que digas, has entrado en negación.
PARADOJA
0 El mensaje y el meta mensaje están en contradicción.
0 “No sigas mis instrucciones” “Prohibido prohibir”
“Cartel que pone… no sigas estas instrucciones”.
0 “Me sale todo muy mal”… Como mínimo te sale bien el
darte cuenta de que te sale mal.
0 “No entiendo cómo puedo ser tan listo”
0 “No me hagas caso / No me escuches”
MODELO DEL MUNDO
0 Consiste en reírse de la creencia de la persona en la
idea de que al ver que provoca risa, disminuyes o
desafías la creencia.
0 En ambiente terapéutico consiste en crear un dilema
de confianza.
CONJETURA RIVAL
REVERTIR LA RELACIÓN
Si “x” equivale a “y”
Precisamente por lo opuesto.
(equivalencia compleja), “x”
“Es porque ya no me quieres
equivale a “z” + Argumento
que ya no me regalas flores”…
Es justamente porque ya no
hace falta que te regale flores
para que te des cuenta de que
te amo.
REDEFINICIÓN
1. Esto no quiere decir esto,
quiere decir lo otro.
2. “Esto ha sido una falta de
respeto”… No, justamente es
una demostración de lo
que…
3. Se trata de defender la
misma conducta para un fin
distinto o la misma
conducta con una etiqueta
diferente.
CAMBIO DE TAMAÑO
1. Según la necesidad, ir a
algo más genérico en un
momento concreto o ir a
algo más detallado.
2. o
Si estás en el detalle,
vas a lo genérico.
3. o
Si estás en lo genérico,
vas al detalle
INFERENCIA POR ANALOGÍA
(Polia)
0 Pongo en metáfora una analogía.
0 Pongo un ejemplo en que se da que es cierta la
creencia contra argumentando al revés para
cargarme la analogía.
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Habilidades de comunicación – abril 2014