Arturo J. Solórzano A., MBA
Objetivos de aprendizaje
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Naturaleza de los canales de distribución
Tipos de intermediarios y sus beneficios
Internet como canal de distribución
Comportamiento y organización de los canales de
distribución
Selección, motivación y evaluación de canales de
distribución
Factores en la localización del negocio
Red de Generación de Valor = Cadena de Valor
Proveedores
Negocio
Distribuidores
Naturaleza de los canales de distribución
 Un
canal de distribución es un conjunto
de organizaciones independientes
involucradas en el proceso de hacer que
un producto o servicio esté disponible al
consumidor o para otra empresa.
Funciones de la distribución
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Información
Promoción
Contacto
Negociación
Distribución física
Financiación
Asunción de riesgos
Niveles en los Canales de Distribución
Intermediarios Comerciales
Agencias de Viaje
Mayoristas Turísticos
Conserjes
Especialistas
Representantes de Hotel
Internet
Sistemas Globales de
Distribución
Oficinas de Turismo
Oficiales
Consorcios y Sistemas de
Reservación
©2006 Pearson Education, Inc.
Upper Saddle River, NJ 07458
Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition
Kotler, Bowen, and Makens
Intermediarios Comerciales
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Agencias de Viaje
Mayoristas Turísticos
Especialistas
Representantes de Hoteles
Oficinas de Turismo Oficiales
Consorcios y Sistemas de Reserva
Sistemas Globales de Distribución
Internet
Comportamiento de los canales de
distribución
Los miembros de los canales dependen unos
de otros y deben trabajar en conjunto para que
el canal opere exitosamente.
Deben entender y aceptar sus roles, coordinar
sus metas y actividades, así como cooperar
para alcanzar las metas conjuntas.
Comportamiento de los canales de
distribución
Conflicto horizontal.
Conflicto vertical.
Organización de los canales de
distribución
©2006 Pearson Education, Inc.
Upper Saddle River, NJ 07458
Marketing for Hospitality and Tourism, 4th edition
Kotler, Bowen, and Makens
Organización de los canales de
distribución
Sistemas verticales de marketing:
Corporativo
Administrado
Contractual
Franquicias - Concepto
Es una fórmula empresarial mediante la cual a
un franquiciado se le da el derecho de
participar en la producción, la oferta, la venta o
la distribución de productos bajo un plan de
marketing que está diseñado por el
franquiciador.
El franquiciador permite al franquiciado utilizar
su marca, su nombre y su publicidad.
Franquicias
Maneras de empezar un negocio
Porcentaje de
oportunidades
de sobrevivir
Emprender un negocio desde cero:
20%.
Comprar un negocio ya existente:
70%
Comprar una franquicia:
90%
Franquicias - Ventajas
Apoyo en Marketing
Marca
Contratos
Asistencia Técnica
Software y sistemas
Procedimientos
y Manuales
Franquicias - Desventajas
Marketing restringido
Costos: royalties
Restricciones
de operación
Impacto en el
franquiciador
Inflexibilidad
Organización de los canales de
distribución
Alianzas entre empresas
Distribución multicanal
Organización de los canales de
distribución
•Selección de los miembros del canal
•Evaluación de canales alternativos
• Viabilidad Económica
• Control
Localización del Negocio
•Acceso
•Características de la zona: tipo de área,
negocios, tráfico, ruido…
•Parqueo
Términos Clave

Canal de distribución

Funciones de la distribución

Intermediarios Comerciales

Sistema integrado de marketing

Franquicia
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Marketing del Turismo - Canales de Distribución