LAS 22 LEYES DEL MARKETING
Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA
1. La Ley del liderazgo
Es mejor ser el primero que ser el mejor
• Neil Armstrong fue el primer hombre en
pisar la Luna, ¿Quién fue el segundo?
• George Washington fue el primer
presidente de los Estados Unidos, ¿Quién
fue el segundo?
2. La Ley de la categoría
• Si usted no puede ser el primero en una
categoría, invente una nueva en la que sí
pueda serlo.
• Cuando la primera posición está ocupada por
una marca, entonces hay que crear una nueva
categoría para poder ser los primeros.
3. La Ley de la mente
• Es mejor ser el primero en la mente que el
primero en el punto de venta.
• La Ley de la Mente es una consecuencia de
la Ley de la Percepción. Si el marketing es
una batalla de percepciones, no de
productos, entonces la mente tiene
prioridad sobre el punto de venta.
• Xerox fue el primero como fotocopiadoras en
la mente de los clientes. Luego intentó entrar
en el negocio de las computadoras. Después
de muchos años y tras 25 millones de dólares
de pérdidas, Xerox no es nadie en
computadoras.
• No se puede cambiar la mente una vez que
ésta esta estructurada. En cuanto una mente
se ha decidido, raras veces, por no decir
nunca, cambia. El mayor derroche que se
puede hacer en marketing es intentar cambiar
la mente humana.
4. La Ley de la percepción
• El marketing no es una batalla de
productos, es una batalla de percepciones.
• Lo único que existe en el mundo del
marketing son percepciones en las mentes
de los clientes actuales y potenciales. La
percepción es la realidad. Todo lo demás es
una ilusión.
5. La Ley del enfoque
• El principio más poderoso del marketing es
tener una palabra en la mente de los
clientes.
– Mercedes = Ingeniería.
– Volvo = Seguridad.
– Pepsi-Cola = Juventud.
6. La Ley de la exclusividad
• Dos empresas no pueden tener la misma
palabra en la mente del cliente.
• Volvo posee la palabra seguridad. Ningún otro
fabricante de automóviles debería desarrollar
campañas de marketing basadas en la
seguridad.
7. La Ley de la escalera
• La estrategia a utilizar depende del escalón
que se ocupe en la escalera.
• 7-Up era líder en los refrescos de limalimón, pero las dos terceras partes de las
ventas de refrescos son de cola.
• Así que 7-Up se subió a la escalera de las
colas relacionando su refresco con las
posiciones de los competidores de
refrescos de cola con una campaña de
marketing llamada: “La sin cola”.
8. La Ley de la dualidad
• A la larga, cada mercado se convierte en
una carrera de dos participantes.
– En pilas son Eveready y Duracell.
– En películas fotográficas son Kodak y Fuji.
– En hamburguesas son McDonald’s y Burger
King.
– En zapatillas de deporte son Nike y Reebok.
– En refrescos de cola son Coca-Cola y PepsiCola.
9. La Ley de lo opuesto
• Si opta por el segundo puesto, su estrategia
está determinada por el líder.
• Hay que encontrar esa debilidad en la
fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto.
No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser
diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted
tiene que presentarse como la alternativa.
• Coca-Cola es la vieja marca tradicional que la
gente mayor bebe, entonces Pepsi-Cola
invirtió la esencia de Coca-Cola para
convertirse en la elegida de una generación:
“La generación Pepsi”.
10. La Ley de la división
• Con el tiempo, una categoría se dividirá en dos o
más categorías.
• Volkswagen introdujo la categoría de coche
pequeño con su escarabajo, que le hizo ganar un 67
% del mercado de coches importados en EEUU.
Dado el gran éxito, el error que cometió Volkswagen
fue el de intentar vender otros modelos de coches
utilizando la misma marca Volkswagen para todos
los modelos. Su cuota de mercado bajo a menos del
4 %.
11. La Ley de la perspectiva
• Los efectos del marketing son a largo plazo.
• ¿unas rebajas aumentan o reducen el negocio
de una empresa? A corto plazo, unas rebajas
aumentan el negocio al incrementarse las
ventas, pero a la larga reducen el negocio
porque educan a los clientes a no comprar a
precios “normales”, ya que piensan que sus
precios “normales” son demasiado altos.
12. La Ley de la extensión de línea
• Hay una presión irresistible que lleva a la
extensión de la marca.
• IBM estaba concentrada sólo en grandes
computadoras, y ganaba mucho dinero.
Después intentó estar en todo (computadoras
personales, estaciones de trabajo, software,
teléfonos, etc.). En el camino, IBM perdió
millones de dólares.
• Cuando se intenta ser todo para todos, se
termina siendo casi nada para nadie. Es
preferible ser fuerte en algo, que débil en
todo.
• En marketing menos es más, es decir, para
tener éxito hoy hay que concentrar el enfoque
para crear una posición en la mente del
cliente potencial.
13. La Ley del sacrificio
• Siempre hay que renunciar a algo para
conseguir algo.
• 1) Línea de productos
¿Dónde está escrito que cuanto más tenga
para vender, más venderá? Hay que reducir la
gama de productos, no ampliarla. La gama
completa es un lujo para un perdedor.
• 2) Mercado objetivo
¿Dónde está escrito que usted debe atraer a todo el
mundo? Por ejemplo, Coca-Cola llegó primero al
mercado de los refrescos de cola y consolidó una
posición fuerte. Entonces, ¿Qué podía hacer Pepsi
para atacar a la poderosa posición de Coca-Cola? La
empresa sacrificó todo el mercado, excepto el
mercado juvenil, y lo explotó brillantemente fichando
a sus ídolos (Michael Jackson, Lionel Richie, etc.).
• 3) Cambio constante
¿Dónde está escrito que usted debe modificar
su estrategia todos los años al revisar los
presupuestos? La mejor manera de mantener
una posición consistente es no cambiarla a la
primera ocasión, ya que de lo contrario se
estaría perdiendo el enfoque.
14. La Ley de los atributos
• Para cada atributo hay otro opuesto igual de efectivo.
• Una empresa no puede poseer la misma palabra o
posición que su competidor. Debe buscar otro
atributo opuesto que le permita oponerse al líder, es
decir, que la diferencie.
•
Por ejemplo, Coca-Cola es la original y, por tanto,
la elección de la gente mayor. ¿Qué hizo Pepsi-Cola?
Eligió el atributo opuesto, posicionándose con éxito
como la alternativa de la gente joven.
15. La Ley de la franqueza
• Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le
concederá algo positivo.
• Va contra de la naturaleza corporativa y humana el
admitir un problema. Aunque parezca sorprendente,
una de las formas más efectivas de introducirse en la
mente es reconocer en primer lugar algo negativo y
luego convertirlo en algo positivo. Por ejemplo, “Avis
es sólo el número dos en alquileres de coches”.
16. La Ley de la singularidad
• En cada situación, sólo una jugada producirá
resultados sustanciales.
• Lo que funciona en marketing es lo mismo
que funciona en el terreno militar: lo
inesperado.
17. La Ley de lo impredecible
• Salvo que escriba los planes de sus competidores,
usted no podrá predecir el futuro.
• ¿Qué se puede hacer? Observar las tendencias y
saber aprovechar los cambios, tener la voluntad de
cambiar, y cambiar rápidamente, si se quiere
sobrevivir a largo plazo. Por ejemplo, una tendencia
es la orientación creciente hacia lo sano, lo cual abre
las puertas a nuevos productos y servicios.
18. La Ley del éxito
• El éxito suele preceder a la arrogancia y la
arrogancia al fracaso.
• El éxito está en el equilibrio. Cuando la gente
triunfa tiende a ser menos equilibrada, aplica
su propio juicio en lugar de lo que quiere el
mercado. Grave equivocación.
19. La Ley del fracaso
• El fracaso debe ser esperado y aceptado.
• Cuando las cosas no funcionan es mejor
abandonarlas, en vez de arreglarlas.
Curiosamente, en las empresas ocurre
justamente lo contrario.
• Por ejemplo, IBM debería haber abandonado
las fotocopiadoras muchos años antes de
haber, finalmente, reconocido su error.
20. La Ley del bombo
• A menudo, la situación es la contraria a lo que
publica la prensa.
• el refresco New Coke tuvo un bombo
impresionante, cientos de millones de dólares
gastados en lanzar la marca. El nuevo refresco
fue un desastre, y Coca-Cola se vio forzada a
volver a la fórmula original, que ahora se
llama Coca-Cola Classic.
21. La Ley de la aceleración
• Los proyectos que triunfan, no se construyen
sobre novedades sino sobre tendencias.
• Una novedad es una ola en el océano y la
tendencia es la marea. Una novedad tiene
mucho de bombo y una tendencia muy poco.
• los artistas de más éxito son los que controlan
sus apariciones. No se sobrevenden. No están
en todos lados. No agotan a sus admiradores.
• Elvis Presley restringió su número de
actuaciones y discos. ¿Cuál fue el resultado?
Cada aparición de Elvis era todo un
acontecimiento de un impacto enorme
(lo bueno siempre se hace esperar).
22. La Ley de los recursos
• Sin los fondos adecuados, una idea no
despegará del suelo.
• Steve Jobs y Steve Wozniak (cofundadores de
Apple Computer) tuvieron una excelente idea,
pero fueron los 91.000 u$s de Mike Markkula
los que trajeron a Apple Computer al mundo.
• El marketing es una guerra que se disputa
en la mente del cliente. Se necesita dinero,
tanto para introducirse en la mente como
para permanecer en ella.
•
Las ideas sin dinero no valen nada. Hay
que usar una idea para conseguir dinero, no
el apoyo del marketing. El marketing puede
llegar después.
GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN
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LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING Al Ries * Jack Trout