COMO LAS EMPRESAS EVALUAN
LOS CANALES DE DISTRIBUCION
PARA EL DESARROLLO DE
ALIANZAS Y DE LOS CLEINTES?
ZULEIDY MARIA RUIZ TORRES
QUE SON LOS CANALES
DE DISTRIBUCION?
 Es el conjunto de empresas involucradas
en llevar un producto hasta el
consumidor final.
FUNCIONES DEL CANAL
DE DISTRIBUCION

Se pueden agrupar en tres grupos:
1. DE TRANSACCIONES: implica la
comunicación y contracto con el
consumidor final y/o cliente.
2. DE LOGISTICA: acciones que se
relacionen con la manipulación del
producto.
3. DE APOYO: todas aquellas áreas como
financiera e investigación de mercados.
DISEÑO DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
 Analizar las necesidades de los clientes.
 Establecer los objetivos del canal.
 Identificar y evaluar las principales
alternativas del canal.
CRITERIOS PARA LA
EVALUACION DEL CANAL
 CRITERIO ECONOMICO: es el análisis de la
rentabilidad del canal.
 CRITERIO DE CONTROL: mientras mas
grande sea el canal menor es el control.
 CRITERIO ADAPTIVO: esquema mas
flexible que le permite a la empresa
adaptarse a cambios.
ALIANZAS EN EL CANAL
DE DISTRIBUCION
 La cadena de distribución lleva a
identificar esquemas de colaboración,
permitiendo así dar mayor valor a sus
grupos de interés (clientes, sociedades,
proveedores e incluso la competencia)
basándose en la ayuda mutua. Creando
así alianzas estratégicas.
ALIANZAS ESTRATEGICAS
 Son acuerdos que establecen las
organizaciones para ganar acceso al
mercado.
COMO SE EVALUA A LA HORA
DE FORMAR UNA ALIANZA?
 Cual es la razón estratégica de las dos
partes para colaborar?
 Cual es la relación costo/beneficio de la
relación corporativa?
 Hasta que punto es indispensable y
equitativa tener esa alianza?
 Son conciliables las culturas
organizacionales?
Y ENTONCES ….

COMO LAS EMPRESAS EVALUAN LOS CANALES DE
DISTRIBUCION PARA EL DESARROLLO DE ALIANZAS Y DE LOS
CLEINTES?
Las empresas evalúan a su canal de distribución a través de tres
criterios (económico, control y adaptivo), todo esto para poder
diseñar un canal de distribución, analizando las necesidades y
características de los clientes, creando de esta forma alianzas
que les permite dar mayor valor al producto basándose en la
ayuda mutua consiguiendo atender mejor y mejor que la
competencia.
Logrando como resultado final de las decisiones de distribución y de
logística la satisfacción del cliente que terminara siendo evaluado
para responder las cuatro preguntas planteadas a la hora de
formar la alianza y de formar el canal de distribución de la
empresa.
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