Desarrollo y diseño de Servicios para
una Organización Empresarial
Francisco Quintal
México
¿Para qué necesita ingresos una
Organización Empresarial?
1.
Para representar y defender los legítimos intereses
de sus asociados, de un modo creíble y eficaz.
2.
Para elaborar y promover iniciativas que ayuden a
mejorar el entorno competitivo para la actividad
empresarial.
3.
Para crecer y desarrollarse, contribuyendo al
desarrollo empresarial de sus afiliados con servicios
de excelencia.
¿Cómo obtienen ingresos las
Organizaciones Empresariales?
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•
Cuotas de afiliación
Venta de servicios de desarrollo y gestión empresarial
Actividades de capacitación
Convenios con beneficios para los socios
Organización de eventos
Arrendamiento de servicios e infraestructura para el sector
empresarial
Actividades de promoción del comercio
Administración de gremiales de menor dimensión
Venta de información comercial
Elaboración de directorios o guías empresariales
…
Bases para la generación de
ingresos en las OOEE
 No es lógico generar ingresos para sobrevivir
mediante un nivel de cuotas que comprometa
la representatividad.
 La prestación de servicios adicionales debe
tener un objetivo financiero
 Deben aprovecharse las ventajas competitivas
sostenibles para diferenciarse de los
competidores
Bases para la generación de
ingresos en las OE
 El “Lobbying” debería financiarse, al menos
parcialmente, con otras fuentes de ingresos
 No deberían crearse servicios, aunque lo pidan los
socios, sin tener la certeza de cubrir los costos
fijos en el corto plazo y los variables en el mediano
plazo
Optimización de los ingresos
provenientes de las cuotas
Si la meta esencial de la Organización
es la defensa eficaz de los
intereses de sus afiliados, entonces
el primer objetivo de la afiliación es
asegurar la representatividad.
La estructura de las cuotas que
pagan los asociados
•
•
•
•
Las cuotas deben ser realistas, para asegurar
mayor afiliación y representatividad
Las cuotas fijas suelen generar exclusión o déficit
No deben incluirse en el valor de las cuotas
servicios con un costo marginal alto
Deberían definirse cuotas diferenciales a las
organizaciones sectoriales o regionales
El perfil y la representatividad de los
asociados
 Hay que saber el tipo de empresa, tamaño y sector de




quienes se afilian, como de los que no lo hacen
No existe correlación entre la rentabilidad de la empresa y la
probabilidad de afiliarse
Las renuncias por motivos económicos no suele ser la causa
real de la desafiliación
Las empresas con altos niveles de afiliación sindical son más
proclives a asociarse
El aumento de la informalidad, los productos sustitutos y la
movilidad empresarial tienden a bajar la afiliación
Las acciones de fomento de la afiliación
Hay cuatro razones objetivas por las que una
empresa no se afilia:
 No tiene una clara idea de lo que la OE hace
 Conocen muy bien lo que hace la OE, pero confía en
obtener los beneficios sin pagar
 Conocen lo que hace la OE, pero ya recibe algo
equivalente de otra Organización competidora
 Conoce lo que hace la OE, pero no comparte sus
objetivos, o sus estrategias, o el perfil de sus afiliados
Las acciones de fomento de la afiliación
Dando por hecho que estas hipótesis son ciertas según la
experiencia internacional, lo más recomendable para
iniciar un proceso de mayor afiliación, es concentrarse en
las dos primeras categorías:
•
•
los que no saben que hacemos.
los que saben pero hasta ahora no han querido
pagar.
El mantenimiento de los afiliados
Los socios pueden desafiliarse por varias razones:
• Si disienten en temas políticos fundamentales con
la Organización
• Cuando no comparten la estrategia seguida por la
Dirigencia de la Organización
• Cuando cambian los propietarios de la empresa o
cuando cierra
• Cuando los convence un competidor de que su
oferta es mejor
El mantenimiento de los afiliados
•
•
•
Es más costoso afiliar nuevos miembros que
mantener los existentes
A mayor grado de satisfacción, comprarán más
servicios adicionales
Tener identificado un grupo de socios que da
buenas referencias es una buena estrategia
para promover la afiliación
El mantenimiento de los afiliados
•
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•
•
•
•
Alienta a los socios a comunicar sus problemas, a
quejarse o a expresar su opinión
Piensa en nuevas ideas para mejorar los servicios
Resuelve los problemas de tus socios
Invítalos a participar activamente en la vida de la OE
Hazles conocer los servicios disponibles
Genera y difunde información que el socio no puede
recibir de otra fuente
La prestación de servicios
¿Cómo elegir un servicio?
Mandato/Objetivos
Objetivo
Mercado
Capacidad
¿Cómo elegir un servicio?
ELEMENTO 1: MANDATO
Temas
tributarios
Temas laborales
Desarrollo de
infraestructura
Estabilidad
macroeconomía
Objetivos
Institucionales
Relaciones
industriales
Entorno de
negocios
Otros…
Acceso al
crédito
¿Cómo elegir un servicio?
ELEMENTO 2: MERCADO
•
Demanda
–
–
Necesidades de los
miembros
Necesidades de los nomiembros
•
Oferta
–
–
Competidores privados
Proveedores públicos
Es importante considerar el presente así como el futuro (de 2 a 5 años)
¿Cómo elegir un servicio?
ELEMENTO 3: CAPACIDAD
Servicios
- Recursos Humanos
- Recursos económicos
- Comercialización
- Apoyo de Donantes / Gobierno
- Alianzas/asociaciones
- Capacidad administrativa
Recursos
Las necesidades de los socios y el
mercado
No es bueno asumir demasiadas premisas
Las necesidades cambian rápidamente
Surgen nuevos competidores
La movilidad empresarial modifica el padrón social
Debe investigarse regularmente cuáles son las
necesidades de los miembros de la OE, como está la
oferta en el mercado de servicios y cuál es su evolución
Las necesidades de los socios y el mercado
LA OFERTA
Competidores en el área de servicios









Otras OE, Cámaras y Asociaciones
Estudios Contables
Bufetes de Abogados
Empresas de Consultoría
Consultores independientes
Compañías editoras
Empresas de servicios
Agencias del Gobierno
Institutos de Formación y Capacitación
Las necesidades de los socios y el mercado.
LA DEMANDA
Las empresas tienen una muy amplia necesidad de servicios vinculados a las
distintas áreas funcionales de la misma
FINANZAS
- Acceso a la financiación
- Capacidad interna de la compañía para la
gestión financiera, contable, etc.
- Tesorería
DIRECCIÓN
- Organización de ventas
- Acceso al mercado
- Exportación
ASPECTOS LEGALES
PRODUCCIÓN
- Adquisición
- Producción
- Innovación
RECURSOS HUMANOS
- Empleo
- Remuneración y beneficios
- Recursos internos
- Salud y seguridad
- Formación
INFRAESTRUCTURA
Tipo de servicios que son o
pueden ser ofrecidos por las
Organizaciones Empresariales
Tipo de servicios más comunes entre las
OOEE de América Latina
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Relaciones industriales
Información
Encuestas empresariales
Consultas y asesoramiento
Formación y capacitación
Networking (facilitar contactos)
1. Relaciones industriales




Resolución de disputas (consejo interno)
Resolución de disputas (asistencia en las reuniones de conciliación)
Negociar acuerdos colectivos en representación del sector
Asistir en la negociación salarial en el medio empresarial
Factores determinantes del éxito:





La experiencia del personal
El valor añadido de la OE, en materia de contactos y su forma de
resolver asuntos (con los sindicatos, los funcionarios de gobierno)
La competencia
La normativa (con privilegios para los empleadores)
La responsabilidad de los miembros de intervenir en el comercio local
2. Información
 información legal
 guías
 debates y almuerzos de trabajo
Factores determinantes del éxito:
 originalidad de un enfoque (oportunidad, contenidos,
interpretaciones correctas, información interna, etc.)
 velocidad de difusión
 capacidad para explicar desde el punto de vista del
empleador
3. Encuestas empresariales





Encuesta sobre salarios
Encuesta sobre condiciones laborales
Encuesta sobre normativa empresarial
Encuestas sobre actividad y empleo
Encuestas sobre niveles de inversión
Factores determinantes del éxito en el marco de los
servicios comerciales:



Metodología correcta (preguntas claras, alto porcentaje de
respuesta, muestras representativas)
Uso directo del análisis comparativo
Grado de confianza entre los miembros y la organización
4. Consultas y asistencia





Asuntos sociales
Medio ambiente
Asuntos fiscales
Salud y seguridad
Salarios, etc.
Factores determinantes del éxito:




disponibilidad del personal (asegurar que siempre haya una
persona disponible)
calidad del servicio (una respuesta correcta del servicio)
especialización
amabilidad con el cliente
5. Formación y capacitación
 En todas las áreas de actividad de las OOEE
Factores determinantes del éxito comercial:





Calidad de la oferta
Capacidad organizacional
Adaptado a posibilidades
Valor agregado en los contenidos y expositores
Rigurosidad técnica del personal
6. Networking (facilitar contactos)






Conformación de Grupos empresariales
Reuniones sociales
Tratos de miembro a miembro
Ferias industriales
Misiones comerciales
Contactos internacionales
Factores determinantes del éxito comercial:




Credibilidad de la OE
Capacidad organizativa
Vínculos nacionales e internacionales con otras OE
Metodologías probadas con casos de éxito
Las necesidades de los socios y el mercado
CÓMO DETECTAR LAS NECESIDADES
Informal
Formal
-
-
-
-
Crear grupos focales
integrados por socios
Aportes de los miembros de
la Junta Directiva
Apertura de Foros en
Internet
Estudios de mercado
Encuestas y relevamiento
de datos
Lo mínimo que debo conocer

¿Conoces exactamente la proporción de los ingresos que
proviene de las cuotas, servicios y otras fuentes?

¿Crees que la composición de ingresos actuales es la
apropiada?

¿Crees que la composición de ingresos actuales es
sostenible en el largo plazo?

¿Puedes describir por sector y tamaño de compañía de
dónde provienen los ingresos por cuotas?

¿Conoces los costos anuales de administración de la
organización para ofrecer servicios basados en la afiliación?

¿Los ingresos procedentes de las cuotas cubren los costos
de los servicios basados en la afiliación?

¿Sabes a cuánto ascienden los costos de cada uno de tus
servicios y si obtienes una ganancia de los servicios que
vendes, además de los que incluye la afiliación?

¿Puedes mencionar el origen y la cantidad de ingresos que
provienen de otras fuentes, aparte de las cuotas y la
prestación de servicios?
Definición del rol a asumir por la OE
(3) Subcontratación/asociaciones
(4) Proveedor directo
- La OE contrata a una firma o
establece una alianza para la
prestación de servicios
- La OE presta servicios con su
propio personal
(1) Ningún papel
(2) Punto de referencia
- La OE decide concentrarse
solamente en el lobby
- La OE conecta a sus miembros
con los proveedores de servicios
existentes
Preparar un plan de negocios
 Para cada servicio se deberá elaborar un plan de negocios, que
contemple un horizonte temporal, al menos, a mediano plazo.
 El plan deberá presentar un punto de equilibrio que al menos
garantice la recuperación de los costos y evitar la dependencia de
fuentes de ingreso no genuinas
 Elementos a tener en cuenta:




Tarifas por tipo de servicio
Posibilidad de diferenciar tarifas entre socios
Dependencia de donantes
Posibilidad de disminuir los costos de prestar el
servicio
¿Qué servicios prestan otros?
Misiones
comerciales y
viajes de
negocios
Información
sobre
licitaciones
públicas
Salas de
reuniones y
conferencias
Servicios de
internet
Estudios y
perfiles de
mercado
Participación
en ferias en el
extranjero
Búsqueda de
personal
Recepción de
delegaciones
extranjeras
Difusión de
estadísticas
Preparación de
proyectos de
inversión
Calificación de
crédito
Cobranza de
deudas
Consultoría
en temas de
gestión
Biblioteca
en temas de
transporte
Organización
de Ferias y
Encuentros de
Negocios
Asesoramiento
Asesoramiento
Bolsa de
en comercio
exterior
fiscal y
contable
Subcontratación
Gestión
tecnológica
Arbitraje
comercial
Apoyo en la
Organización
de eventos
Asesoramiento
Asesoramiento
Representación
en Medio
Ambiente
en Calidad
Capital semilla y
financiación de
proyectos de
ampliación
Servicios
informativos
Acuerdos con
proveedores de
servicios
Asesoramiento
legal, laborales,
aduaneros,
Asesoramiento
en temas
económicos
Asesoramiento
en litigios y en
contiendas
comerciales
Servicios no convencionales
Diagnósticos.
Conferencias
internacionales.
Seminarios de alta
especialización.
Cursos no presenciales.
Foros económicos, políticos,
sociales.
Tendencias y opinión económica.
Asesoría en productividad y
competitividad (redes de
consultores).
Servicios no convencionales
Alianzas entre OOEE
nacionales.
Alianzas con OOEE
regionales.
Alianzas con OOEE
globales.
Universidades nacionales y
extranjeras sobre todo europeas.
Empresas profesionales dedicadas a
la organización de eventos.
Firmas de consultores deseosas de
posicionarse.
Diagnósticos.
Conferencias
internacionales.
Seminarios de alta
especialización.
Cursos no presenciales.
Foros económicos, políticos,
sociales.
Tendencias y opinión económica.
Asesoría en productividad y
competitividad (redes de
consultores).
Alianzas entre OOEE
nacionales.
Alianzas con OOEE
regionales.
Alianzas con OOEE
globales.
Universidades nacionales y
extranjeras sobre todo europeas.
Empresas profesionales dedicadas a
la organización de eventos.
Firmas de consultores deseosas de
posicionarse.
Establece redes de patrocinadores
Renegocia patrocinios
Servicios no convencionales
Prestigia a tu OE
Dale nivel
Dale reconocimiento
Dale Valor
Asegura contratos de largo plazo
con patrocinadores.
Logra proyectos financiados por
cooperantes internacionales.
Ejercicio Grupal
Casos de éxito... Y de los otros
1. Cada participante debe mencionar un servicio exitoso
y otro que haya resultado en una mala experiencia.
2. Para cada caso, deberá explicar las razones del éxito
o del fracaso.
3. Cada Grupo seleccionará un caso de cada tipo, para
presentar al resto de los participantes.
Descargar

Reforzar las organizaciones de empleadores para llegar a