Lo que un ingeniero agrónomo
debería saber,
y nunca le quisieron explicar
Juan Carlos Passano
• Médico veterinario. (UBA
1989)
• Cursó un Master en
Marketing y Management
Estratégico. (UCES 95-96)
• Fundador y Director del
FAMA
• Autor del libro “Marketing y
management para
profesionales y
proveedores del sector
agropecuario.” 1ra, 2da y
3ra edición.
• Consultor y capacitador en
mas de 100 empresas del
sector agropecuario del
país y de latinoamérica.
• Ex Titular de la Cátedra
“Marketing Agropecuario de
la Facultad de Agronomía de
la Universidad del Salvador.
• Ex Director de la División
Agribusiness de Publicis
Graffiti
• Ex Coordinador de la
comisión de marketing
agropecuario de la AAM.
• Ex gerente zonal de
marketing y ventas de
Cargill (1989.1992)
• Profesor invitado a 15
facultades de todo el país.
Nuestros clientes: semilleros
Ra.Su
De Uruguay
Nuestros clientes: agroquímicos
Nutricion animal y lab´s veterinarios
Honduras
Nuestros clientes: maquinaria
Silos Ullua Casillas La Criolla Volonté Hnas SA
Ceres Tolvas Balcarce Maquinarias
Agrimaq
Nuestros clientes: distribuidores
Alfredo A Mondino
Badaloni e hijos
AgroTerra Salto
Agropulso
El Bozal
Bessana SA
Rojas Lagarde SA
Campoamor SA
Rindes y Cultivos DAS
Alea & CIA
HA Bertone SA
Tucagro SA
Integral Agropecuaria
Fedea SA
Drovet
Villanueva SA
Agroarroyo
Vet. F. Sancti Spiritu Agrichek
Vet. El Rodeo
Vet. Marzullo
Vet. Cabrera
Agrocontacto
Agro Servicios SRL Agrolider
Granados Produvet Conci
Agrovet Schang
Langelotti
Vet. Escapil
Campo Empresa
Hijos de Giecco
Alesso y cia
Nuestros clientes: otros
COTIA
COTIA
COTIA
Programa de Formación en
Marketing, Management y Ventas
para Proveedores y Profesionales
del Sector Agropecuario
• Incluye los principales temas que deberían
dominar para desempeñarse mejor como
profesionales/asesores/comerciantes
• Se da en 5 sedes, y hasta ahora han
participado casi 300 colegas.
Los grandes problemas del
ingeniero agrónomo
• Su profesión está directamente
asociada a un negocio.
• Ese negocio es el gran financista de
los grandes demagogos.
• En general ejerce tareas comerciales.
Los grandes problemas del
ingeniero agrónomo
• Tiene una fuerte competencia por el
asesoramiento con las insumeras.
• El tiempo es su recurso mas escaso.
• En general tienen una débil imagen
profesional.
• Hay una enorme diferencia entre
expectativas y logros.
FOROAGRO
Posicionamiento e imagen del
profesional de la ingeniería
agronómica en general
Cs médicas y médicos
Mejora:
6%
1985
2010
71 años
75 años
FOROAGRO
Cs del transporte
• Los aviones demoran lo mismo que hace
20 años.
• Los trenes demoran lo mismo que hace 20
años.
• Los autos tardan mas en llegar de un
punto a otro
• Tenemos el record mundial de accidentes
viales
Leyes y derechos
Cs agronómicas
Mejora:
100 %
FOROAGRO
CAÑUELAS |
Aprueban una dura ordenanza contra el uso de herbicidas
28 Junio 2010, 2:08 PM
El Concejo Deliberante de Cañuelas aprobó anoche por unanimidad una enérgica
ordenanza que limita la utilización de glifosato en los cultivos.
En las zonas donde existen establecimientos educativos, los plaguicidas deben
aplicarse a partir de los 200 metros del perímetro y fuera del horario de clases.
Además, se deberán establecer barreras forestales de tres líneas en torno a las
escuelas rurales.
Las operaciones terrestres de aplicación de herbicidas quedaron prohibidas en un
radio de 2 mil metros alrededor de zonas urbanas, residenciales o de quintas y
cursos de agua. (más…)
SANTA FE |
Quieren restringir la aplicación de agroquímicos en Venado Tuerto
24 Junio 2010, 2:28 PM
La comisión de Medio Ambiente del Concejo municipal está estudiando un proyecto de
ordenanza presentando por el edil socialista Fabián Vernetti, mediante el cual se
establecen límites para la aplicación de agrotóxicos en cercanías al ejido urbano de
Venado Tuerto. La iniciativa también prohibe la circulación de aplicadores terrestres y se
solicita la incorporación de un ingeniero agrónomo al plantel de inspectores generales
de la comuna venadense.
La ordenanza prohíbe el uso de fitosanitarios para su aplicación aérea dentro del radio
de 3000 metros lindantes a las zonas urbana y suburbana fijadas por el Plan de
Desarrollo Territorial. En el caso de las aplicaciones terrestres establece 500 metros.
Abortos y malformaciones detrás del boom de la soja
Fuente: Quilmes presente.
El herbicida más usado en el país afecta el desarrollo embrionario, afirmó un
investigador en su visita a La Plata
Que el glifosato -el herbicida más utilizado en nuestro país y la clave del boom sojeroproduciría trastornos en la salud de las poblaciones rurales más expuestas a él ha sido
objeto de denuncias desde hace tiempo. Pero a falta de pruebas científicas, esas
denuncias siempre habían quedado relativizadas hasta que el año pasado
investigadores del Conicet comprobaron que el famoso agroquímico no es inocuo:
puede producir al menos abortos espontáneos y serias malformaciones embrionarias.
Desde aquel hallazgo, el responsable del estudio, el doctor Andrés Carrasco, no ha
dejado de alertar sobre el riesgo sanitario que implica su utilización y el escaso interés
del Estado por considerarlo.
La salud no es lo primero en el modelo agroindustrial
14 Junio 2010, 1:49 PM
Nota de Dario Aranda en Página 12.
Una comisión conformada por el gobierno provincial analizó estadísticas en zonas con
uso intensivo de agroquímicos. En una década se triplicaron los casos de cáncer en
niños y cuadruplicaron los nacimientos con malformaciones.
Es la primera vez que una provincia aporta estadísticas sanitarias vinculadas con zonas
con uso intensivo de agroquímicos. Los datos son contundentes y confirman las
denuncias que desde hace años realizan los vecinos: los casos de cáncer en niños se
triplicaron y las malformaciones en recién nacidos aumentaron 400 por ciento. Sucedió
en sólo una década y corresponden a un estudio oficial de la Comisión de Investigación
de Contaminantes del Agua del Chaco, creada por el gobernador en diciembre pasado.
“Primer Informe” es el simple título del documento que fue entregado en la Casa de
Gobierno provincial y en el Ministerio de Salud local. Los casos de cáncer están
focalizados en la localidad de La Leonesa, cercana a Resistencia y epicentro de las
denuncias por el uso de herbicidas y plaguicidas. Las malformaciones corresponden a
datos de toda la provincia, donde –siempre según datos oficiales– se producen 17
casos por mes. La Justicia ordenó frenar las fumigaciones y exigió urgentes estudios de
impacto ambiental (ver aparte). (más…)
Uds. deberían ser profesionales
idolatrados por la sociedad,
pero en cambio, son vistos casi
como envenenadores que ganan
plata a raudales vendiendo
agroquímicos,
por lo cual no tienen derecho a
cobrar honorarios por su
conocimiento profesional.
FOROAGRO
Que hacer ante
esta situación?
FOROAGRO
“Por cada hectárea
que no se pueda fumigar,
un vago va a tener
que volver a trabajar”
FOROAGRO
Las soluciones posibles
Posicionamiento
FOROAGRO
Es el lugar que ocupa un profesional,
una persona, o una marca, en la
mente de un consumidor.
Posicionamiento
• Los 2 ejes del posicionamiento:
C
U
A
L
I
T
A
T
I
V
O
CUANTITATIVO
Análisis cualitativo
• ¿Donde me ubicaría mi cliente potencial,
dentro de estos ejes, entre otros?
•
•
•
•
•
Honesto
Puntual
Cumplidor
Concreto
Económico
•
•
•
•
•
deshonesto
impuntual
incumplidor
poco concreto
oneroso
Análisis cuantitativo
• Dentro de mi categoría (ej: manejo de suelos),
que puesto ocupo en la mente de los prospectos
de mi target a la hora de mencionar o elegir un
profesional para el manejo de los suelos?
• 1ro
• 2do
• 3ro
•
No existo
Recomendaciones para crear
mi propio Posicionamiento
positivo:
FOROAGRO
FOROAGRO
• Defina claramente como quiere que
lo vean.
• Confirme que es posible que lo vean así.
• Ponga en práctica, cada vez que pueda,
alguna característica suya que genere
adhesión de su mercado
FOROAGRO
• Sea coherente en sus dichos y actitudes a
lo largo del tiempo.
• Repita hasta el cansancio aquellas cosas
de las que esté convencido.
• Reinvéntese cada tanto, para no aburrir.
FOROAGRO
El otro gran problema
de nuestro tiempo:
Nuestro tiempo
FOROAGRO
De todos los que estamos en
este salón,
¿alguien sabe que día morirá?
FOROAGRO
Si nadie lo sabe, queda
demostrado que el recurso mas
escaso que tenemos es el tiempo
Las soluciones posibles
• El manejo del tiempo
– Ser ordenado aún en el caos.
– Aprender a separar la paja del trigo
– Creerme que mi tiempo vale, y hacerlo valer.
Segmentación
FOROAGRO
Se define a la segmentación como el proceso de
dividir a un mercado en partes menores (target´s),
donde cada uno de ellos posee ciertas
características (Criterios de Segmentación),
previamente definidas de acuerdo a las
necesidades de quién las lleva a cabo.
Criterios de segmentación
•
•
•
•
•
•
Edad
Sexo
Para público
en general
Religión
Etnia
Equipo de fútbol
Nacionalidad
Para el sector
Agropecuario
• Tipo de producción
• Zona
• Propietario o
arrendatario
• Unico dueño o no
• Cantidad de
hectáreas
• Etc.
FOROAGRO
Ley de Pareto:
El 80 % de los ingresos de una empresa,
son producto de las compras que realizan
el 20 % de los mejores clientes
El 50 % de los clientes menos
interesantes, totalizan menos del 10 %
total de las compras.
FOROAGRO
Estas leyes nos llevan al
siguiente análisis:
Target de clientes y niveles de compra:
A-20 % superior
B-30 % intermedio
C-50 % inferior
80 % de las compras
10 % de las compras
10 % de las compras
Tengan un Plan
• Como querrían que los vieran sus nietos?
• Con cuanto patrimonio les gustaría llegar
a los 50 años?
• Les interesa ser profesionales “famosos”?
• En que situación quieren retirarse?
• Hasta que edad quieren ejercer?
Reinvéntense
• Hagan un FODA de su presente
profesional
• Analicen donde aparecen oportunidades
que los colegas aún no aprovechan.
• Una pista: el futuro está tranqueras
afuera.
Herramientas que deben manejar
•
•
•
•
•
•
•
Posicionamiento e imagen
Segmentación
Planificación estratégica
Automotivación y Liderazgo
Negociación
Técnicas de asesoramiento y ventas
Análisis de problemas y toma de
decisiones
• Finanzas
Lo que Uds. hacen es aumentar las
posibilidades de que cada persona en la
tierra se vaya a dormir sin hambre,
por lo cual…
• Trabajen para crear la imagen
mas fuerte posible de si mismos.
• Sean lo mas eficientes posibles en el uso
de la herramienta tecnológica mas
importante que tienen:
• Ustedes mismos.
Muchas gracias
[email protected]
www.foroagro.com.ar
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Lo que un ingeniero agrónomo debería saber, y no le