EL PLAN
DEL
NEGOCIO
OBJETIVOS
• Analizar el negocio
• Plan específico a tu negocio
• Conjunto de proyecciones
financieras con premisas
racionales
OBJETIVOS
• Una guía presupuestaria
Capital de trabajo
Punto de equilibrio
• Identificar necesidades
financieras
• Información útil y persuasiva al
solicitar crédito
Planea lo que vas a
hacer,
luego hazlo
¿Por qué?
1. El proceso de formular un
plan de negocio, fuerza a
mirar objetica y críticamente
nuestro proyecto de negocio.
¿Por qué?
2. Es un medio de comunicación
escrita de ideas y la base de la
propuesta financiera.
3. El producto final nos ayuda a
dirigir el éxito del negocio.
Una de las causas
fundamentales del fracaso
es la falta de planeamiento.
La clave del éxito es
planear y ajustarse a
lo planeado.
ORGANIZACION
DEL
DOCUMENTO
CUBIERTA
1. Identificar el negocio y el
documento.
2. Dar datos de contacto de los
principales.
3. Identificar quién preparó el plan
de negocio.
4. Nítida, atractiva y breve.
PROPOSITO
1. Debe especificar cuál es el propósito
del documento.
Si se utiliza como propuesta financiera:
2. ¿Quién solicita el préstamo?
3. ¿Cómo se organiza el negocio?
•
•
•
•
Sociedad
Sociedad Especial
Corporación
Negocio propio
PROPOSITO
4. ¿Cuánto se solicita en el
préstamo?
5. ¿Para qué se solicita el
préstamo?
6. ¿Cómo se beneficiará el
negocio?
PROPOSITO
7. ¿Porqué tiene sentido esta
inversión?
8. ¿Cómo se repagará el
préstamo?
Esta declaración debe ser breve
y práctica.
CONTENIDO
I. El negocio
II. Datos económicos
III. Documentos de
respaldo
EL NEGOCIO
OBJETIVO
1. ¿Qué es/va a ser el negocio?
2. ¿Qué mercado se sirve?
•
•
Tamaño
Participación
3. ¿Ventajas competitivas?
OBJETIVO
4. ¿Por qué en este lugar?
5. Gerencia y personal
6. ¿Por qué este préstamo o
inversión ayudará al
negocio?
Esto representará la política
escrita del negocio.
DESCRIPCION
1. ¿Es un negocio de comercio,
producción o servicios?
2. ¿Es un negocio nuevo, una
ampliación o la compra de un
negocio establecido?
3. Organización legal del negocio
[el abogado puede ayudar]
DESCRIPCION
4. ¿Por qué será rentable el
negocio?
5. ¿Cuándo planeas abrir el
negocio?
6. Plan de funcionamiento
•
•
Horario
Temporadas
NUEVO NEGOCIO
1. ¿Por qué tendrás éxito?
2. ¿Qué experiencia tienes en
él?
3. ¿Conoces de otros en el
mismo giro?
NUEVO NEGOCIO
4. ¿Qué tendrá especial?
•
•
Ventajas comparativas
Ventajas competitivas
5. ¿Conoces los proveedores?
•
•
•
Suministro
Crédito
Ayudas
NUEVO NEGOCIO
6. ¿Condiciones de cualquier
contrato suscrito?
•
•
Renta
Franquicia o licencia
7. ¿Cómo manejarás el crédito a
tus clientes?
COMPRANDO
1. ¿Quién y cuándo fundó el
negocio?
2. ¿Por qué se vende ahora?
3. ¿Cómo se determinó el
precio?
COMPRANDO
4. ¿Cuál es la tendencia en
ventas?
5. Si vienen en declive, ¿cómo
piensas revertirlo? ¿Por qué?
6. ¿Cómo harás más rentable el
negocio?
COMPRANDO
Hay otras consideraciones:
•
•
•
•
•
•
¿Has evaluado el inventario?
¿Has hablado con acreedores del
negocio?
¿Cuán antiguas son las cuentas a cobrar?
¿Las inversiones líquidas?
¿Cuán antigua es la maquinaria? ¿Está
en buenas condiciones/obsoleta?
¿Heredarás la obligación de pago por las
deudas del negocio?
¿Existen deudas con CRIM, Hacienda o
IRS?
EL MERCADO
1. ¿Cuál es tu mercado?
2. ¿Cuál es el tamaño real de
ese mercado?
3. ¿Qué participación
pretendes alcanzar y
cuándo?
EL MERCADO
4. ¿Qué potencial crecimiento
tiene el mercado?
5. Según crece el mercado, ¿tu
cuota crece o se reduce?
6. ¿Cómo vas a atender el
mercado?
EL MERCADO
7. ¿Cómo fijarás los precios o
tarifas para tener ganancia y
ser competitivo?
8. ¿Cómo vas a atraer y
conservar el mercado?
9. ¿Cómo vas a crecer?
EL MERCADO
10. ¿Qué precios piensas cobrar?
¿Son competitivos esos
precios?
11. ¿Por qué los pagará un cliente?
12. ¿Son rentables?
13. ¿Existen ventajas que te
permitan mantener un precio
más alto?
EL MERCADO
Un tema importante es el crédito
a clientes:
1.
2.
3.
4.
5.
¿Ofrecerás crédito a clientes?
¿Es necesario?
¿Cómo analizarás el crédito?
¿Puedes soportar conceder crédito?
¿Puedes soportar pérdidas
crediticias? ¿Las anticipas?
LA COMPETENCIA
1. ¿Quiénes son los
principales competidores?
2. ¿Cómo será tu negocio
mejor que ellos?
3. ¿Cómo se encuentran sus
negocios? ¿Por qué?
LA COMPETENCIA
4. ¿Cómo se parecen a tu
negocio? ¿Cómo se
diferencian?
5. ¿Cuáles son sus fortalezas y
debilidades?
6. ¿Qué has aprendido sobre
cómo operan los clientes?
LOCALIZACION
La renta es la combinación
de espacio y publicidad.
LOCALIZACION
Que debes hacer:
–
–
–
–
–
–
No busques sólo el precio más bajo
Considera el acceso a tu mercado
objetivo
Analiza estudios de tráfico
Consulta a organizaciones de
promoción de negocios
Consulta los informes del censo
Estudia los informes económicos
disponibles
LOCALIZACION
•
•
•
•
¿Cuál es la dirección?
¿Cómo es el edificio o local?
¿Local propio o alquilado?
¿Hay que hacer mejoras?



Planos
Estimados de costo
Contratista y cotizaciones
LOCALIZACION
•
•
•
•
¿Cómo es la zona?
¿Zonificación?
¿Por qué escogiste esta
ubicación?
¿Cómo afecta la localización el
negocio y sus costos de
operación?
GERENCIA
Los
principales
factores del
fracaso
son:
Incompetencia gerencial
45%
Desequilibrio experiencia
20%
Inexperiencia en gerencia
18%
Inexperiencia en línea de
negocio
Descuido o negligencia
Fraude
Desastre
9%
TOTAL
98%
3%
2%
1%
GERENCIA
Hay que considerar cinco factores:
1. Historial personal de los socios
principales o dueños [y ¿gerentes?]
2. Experiencia relacionada al negocio
3. Deberes y responsabilidades
4. Salarios
5. Recursos disponibles para el negocio
Historial Personal
Debe contestar:
1. ¿Cuáles son sus conocimientos sobre el
negocio?
2. ¿Qué experiencia gerencial ha tenido?
3. Educación formal e informal relacionada a
sus responsabilidades en el negocio.
4. Datos personales, principalmente:
•
Razones para dedicarse al negocio
•
Aptitudes para el negocio
•
¿Por qué espera tener éxito?
Experiencia Relacionada
1. Experiencia directa en este
tipo de negocio
2. Experiencia directa en la
administración de este tipo de
negocio
3. Experiencia gerencial o
administrativa adquirida en
cualquier otro lugar
Deberes y Responsabilidades
Refuerza siempre los puntos
fuertes y alivia los débiles,
pero nunca mientas.
Deberes y Responsabilidades
Es importante que destaques:
1. Tiempo para planear y para revisar
planes
2. Los deberes más importantes:
 Compras
 Ventas
 Personal
 Producción
3. PLANEAMIENTO
Salarios
•
Todos los miembros de la gerencia
deben tener un sueldo
•
El sueldo debe ser justo y permitir
cubrir un presupuesto familiar
razonable
•
Una vez propuesto, todos deben
ajustarse a ese sueldo.
El premio se recibirá al repartir las
ganancias cuando el negocio
tenga éxito.
Recursos Disponibles
Todos los negocios necesitan:
Un contador
Un abogado
Un agente o corredor de
seguros
Un banquero
Recursos Disponibles
Hay otras fuentes de asistencia:
 Cámaras de comercio
 Organizaciones empresariales o
mercantiles
 Small Business Development Center
 Universidades y Escuelas
 Agencias federales, estatales y
municipales
 La Junta de Directores de tu negocio [si
existe una]
Recursos Disponibles
Es importante que tú dirijas
tu negocio y no sea éste
quien te dirija a ti.
EMPLEADOS
 ¿Necesidades hoy?
 ¿Necesidades en 5 años?
 ¿Aptitudes que deben
poseer?
 ¿Existen en el mercado?
 ¿Empleados permanentes o
a tiempo parcial?
EMPLEADOS
 ¿Asalariados o por hora?
 ¿Beneficios adicionales?
 ¿Necesitas capacitar al
personal?




¿Quién les adiestrara?
¿Qué preparación previa se requiere?
¿Están presupuestados esos costos?
¿Cuánto tiempo de adelanto se
requiere para esta capacitación?
INVERSION REQUERIDA
 Aplica igual si se solicita un
préstamo o se financia
directamente.
 Es importante especificar
como se llegó a las cifras.
INVERSION REQUERIDA
 Puede ayudar
la siguiente
tabla:
LO IMPRESCINDIBLE:
Debes hacer una lista
para cada uno y
determinar la
combinación ideal.
Lo que es probable lograr.
Algo nuevo y algo usado.
Lo mínimo necesario.
LO RAZONABLE:
LO OPTIMO:
Lo que quisieras si no
hubieran problemas de
dinero o no preocuparan
las ganancias.
INVERSION REQUERIDA
Debe responder a las siguientes
preguntas:
 ¿Cómo se utilizarán los fondos?
 ¿Qué debe adquirirse?
 ¿Quién será el proveedor?
 ¿A qué precios?
INVERSION REQUERIDA
Debe responder a las siguientes
preguntas:




¿Cuál es el modelo y número? Una
lista de los equipos es útil.
¿Qué otros gastos relacionados se
deben cubrir?
Comparación entre compra y
arrendamiento.
¿Cómo ayudará el préstamo a mejorar
la rentabilidad del negocio?
INVERSION REQUERIDA
Asegúrate que gana más de lo
que cuesta.
RESUMEN
 Resume las ideas discutidas en el
documento.
 Integra las distintas partes del
documento.
 Deja al lector con una memoria
concisa y convincente que
respalda la solicitud.
FUENTES Y USOS
Las entradas de efectivo deben ser
iguales o mayores que las salidas.
DATOS FINANCIEROS
Esta sección debe considerar:
1. Fuentes y usos de efectivo
2. Lista de equipo crítico
3. Estado de situación
4. Análisis del punto de equilibrio
5. Estado de ingresos y gastos [pro-forma]
6. Estado de movimiento de caja [pro-forma]
7. Análisis de desviación contra proyecciones
8. Historial Financiero [negocio en marcha]
INGRESOS
ADMINISTRACION DE FONDOS
Neto de la
explotación
Nueva
Deuda
DESEMBOLSOS
Retiro de
deuda
DINERO EN EFECTIVO
Venta de
Activo Fijo
Nuevo
Activo Fijo
Dividendos
Redimir
Acciones
Nueva
Inversión
Explotación $ Cobrado
Menos: $ pagado
Proveedores, obreros,
Materiales, impuestos,l
Servicios, etc
Ingreso
Neto de la
Explotación
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
ENTRADAS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
CAJA AL INICIO DEL PERIODO
Venta de productos a cobrar
Dinero a recibirse de otras fuentes
Dinero recibido de ventas anteriores
Dinero procedente de ventas de activo
Dinero procedente de venta de acciones
Dinero procedente de nuevos préstamos
Dinero de cuentas malas recuperadas
Dinero procedente de misceláneas fuentes
TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
SALIDAS:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Compra de inventario
Salarios y beneficios por pagar
Compras de nuevos equipos
Seguros, Servicios y Honorarios pagados
Publicidad
Provisión para cuentas incobrables
Transporte y fletes
Arbitrios e impuestos por pagar
Principal e intereses sobre la deuda
Dividendos a accionistas por pagar
Provisión para contingencias
TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
FUENTES Y USOS DE EFECTIVO
-
TOTAL DE CAJA DISPONIBLE
TOTAL DE GASTOS CONTRA CAJA
DINERO EN EFECTIVO AL FINAL DEL
PERIODO
LISTA DE EQUIPO ESENCIAL
• Equipo esencial
– Imprescindible para el negocio
– Incluir accesorios
– Incluir repuestos críticos
• Equipo anciliar
– Aquellos que ayudan a cumplir la función
• Otro equipo
– Transporte
– Almacenaje
ESTADO DE SITUACION
ACTIVOS
Efectivo
Cuentas por cobrar
Inventario
Activo Fijo
- Depreciación Acum.
Activo Fijo Neto
___________________
TOTAL DE ACTIVOS
PASIVOS
Pasivo exigible
Pasivo a largo plazo
Total de Pasivos
Capital Accionistas
_____________________
TOTAL DE PASIVOS Y
CAPITAL
ANALISIS ESTADO SITUACION
• CAPITAL DE TRABAJO
Activos realizables <1 año
- Pasivos exigibles <1 año
• COMPARACION AÑO A AÑO
• ANALISIS PROPORCIONAL
– Indice de Liquidez
Activo Realizable/Pasivo Exigible
– Prueba ácida
– Indice de Solvencia
Total Pasivos/Capital de Accionistas
ANALISIS DE EQUILIBRIO
El aumento en ventas no
significa necesariamente un
aumento en las ganancias.
ANALISIS DE EQUILIBRIO
PE = CF + CV
donde PE= punto de equilibrio en
ventas
CF= costos fijos y
CV= costos variables
ANALISIS DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS:
• Permanecen constantes
• Se incurren aunque no haya
ventas
• Se distribuyen entre todos
los productos vendidos.
ANALISIS DE EQUILIBRIO
COSTOS VARIABLES:
• Varían directamente con las
ventas
• Incluyen:
–Mano de obra
–Costo de lo vendido
–Comisiones de venta
ANALISIS DE EQUILIBRIO
PE = CF / BB
Donde:
• PE: punto de equilibrio
• CF: costos fijos del negocio
• BB: beneficio bruto como % de ventas
PEU= PE / PRECIO POR UNIDAD
Donde PEU es el punto de equilibrio en
unidades.
PROYECCIONES
O
ESTADOS
PRO-FORMA
CONSIDERACIONES
• Deben ser realistas
• Debe proyectarse un año en detalle y 5
años hacia delante
• No deben ser muy optimistas, pero
tampoco pesimistas
• No se deben proyectar eventos
fortuitos o inciertos en fecha o importe
CONSIDERACIONES
• Debes considerar la realidad de otros
negocios similares
• Deben respaldarse en el estudio del
mercado ya hecho
• Deben considerar los costos estimados
• Deben considerar el punto de equilibrio
calculado anteriormente
CONSIDERACIONES
• Todos deben tener un salario y éste
debe incluirse. Luego hay que
ajustarse a él.
• Debes incluir una partida para eventos
inesperados
• Asegúrate que has incluido el servicio
de la deuda y los pagos
comprometidos a inversionistas
CONSIDERACIONES
• Las premisas deben indicarse con
claridad
• Hay que ser pesimista en los gastos
• Hay que ser conservador en las ventas
• Si estás evaluando un negocio
existente, contrasta tu proyección
contra el historial y justifica las
diferencias.
CONSIDERACIONES
• ESTADO DE INGRESOS PRO-FORMA
• ANALISIS DE MOVIMIENTOS DE CAJA
DE EFECTIVO
• ANALISIS DE DESVIACIONES
RESUMEN
• Planear es la clave del éxito en los
negocios
– Debes hacerlo con seriedad y objetividad
– Debes sacar tiempo para analizar los
resultados contra la planificación y
•Debes sacar tiempo regularmente, aislado
de presiones y teléfonos, para revisar y
actualizar tu planificación.
LA
PROPUESTA
DE
FINANCIAMIENTO
LA PROPUESTA
DOS GRANDES RIESGOS:
El banquero que no DENIEGA, pero
no puede financiar adecuadamente y
El banquero que FINANCIA
ERRONEAMENTE por los motivos
correctos.
TIPOS DE FINANCIAMIENTO
• CORTO PLAZO: a repagarse dentro del
año en curso
• MEDIANO PLAZO: entre 1 y 5 años
• LARGO PLAZO: 5 ó más años
CORTO PLAZO
• Financia necesidades de capital de
trabajo
• Pagarés que se repagan
completamente en menos de 1 año
• Financia desfases puntuales de corta
duración
• Se puede estructurar como línea de
crédito
MEDIANO PLAZO
• Financia compras de equipo
• Puede financiar capital de trabajo en
negocio en rápido crecimiento
• Se repaga de las ganancias del negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Sólo debe emplearse cuando la
necesidad es clara y se ajusta a este
plazo
LARGO PLAZO
• Financia compras de ACTIVO FIJO
• Se repaga de las ganancias del
negocio
• No debe pagarse aceleradamente
para no estrangular el negocio
• Requiere garantías en respaldo
• Exige disciplina en el
cumplimiento
El financiamiento con
prisas nunca funciona.
ALGUNOS CONSEJOS
• Anticipa las necesidades
financieras
• Se claro y escueto en tus
planteamientos
• No solicites más de lo
necesario
ALGUNOS CONSEJOS
• Demuestra la necesidad y
cómo se repagará
• Si el banquero muestra
desacuerdo escúchale y
analiza sus razones pero nunca
aceptes un plan de
amortización que no puedes
cumplir.
El planeamiento es
la clave del éxito en
los negocios.
Descargar

EL PLAN DEL NEGOCIO