La Persuasión en la Venta:
Estilos de Comunicación
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“El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje”
Dr. Paul Dennison,
Creador de la Gimnasia para el Cerebro
Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica
La comunicación pobre
¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación
pobre en el trabajo?
 Falta de satisfacción laboral
 Pérdida de tiempo
 Estrés
 Falta de continuidad
 Rotación
 Pérdida del trabajo
 Ser señalado
 Retroceso
 Pérdida de dinero
 Fracaso en el logro de objetivos
Funciones de una persona en los
negocios
Constructor de
confianza
Solucionador
de
Problemas
Agente
“positivo” del
cambio
Satisfactor de
necesidades
El Modelo de Confianza de
Persona Global
Funciones de
una persona en
los negocios
Aspectos de la Persona
Lo obvio,
lo que veo...
lo que sé!
10%
Acciones hacer/decir
Constructor de
confianza
Línea de Flotación
Lo que debo
descubrir!!
90%
Sentir/pensar
Valores/Prioridades
Necesidades
Expectativas de
buena relación
Flexibilidad
Solucionador de
Problemas
Agente de cambio
“positivo”
Ganar/Ganar
Satisfactor de
Necesidades
RIF J-31498216-8
Las cuatro necesidades
interpersonales básicas que
todos requieren

Reconocimiento personal

Ser aceptado por otros

Seguridad de no equivocarse

Realización
La investigación de Osgood
La medición del significado
50 %
Dominante
50 %
Emociones
100%
Contenido de una
conversación
Assessment o Medición
Assessment o Medición
10
9
8
7
6
10
9
8
7
6
5
5
4
3
2
1
4
3
2
1
+Dominante vs. -Dominante
Comportamiento
+dominante
Comportamiento
-dominante

Conversador

Tranquilo

Se muestra seguro de
sí mismo

Se muestra inseguro

Pregunta

Indirecto

Sutil

Poco asertivo

Amable

Lento en la toma de
decisiones

Buen oyente

Hace declaraciones

Directo

Desafiante

Asertivo

Agresivo

Rapidez en la toma de
decisiones

Interrumpe
+Emocional vs. -Emocional

Se muestra abierto

Muestra emociones

Orientado a las personas

Expresivo

Cálido

Gesticulador

Expresivo

Amante de la diversión

Espontáneo

Se muestra cerrado

No emocional

Orientado a la tarea

Autodisciplinado

Frío

Postura rígida

Poco expresivo

Serio

Estructurado
Comportamiento
más emocional
Comportamiento
menos emocional
Estilos Sociales
Puntos Claves

No hay un Estilo Ideal
 No hay “Bueno o Malo”
 Cada uno puede ser efectivo

Observación del comportamiento
 Qué hace diferente a una persona de otra
 Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente

No Etiquetar a las personas
 Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos

Es una herramienta para:
 Entender a los demás
 Identificar necesidades
 Construir Confianza
 Lograr una buena Comunicación
Matriz de Estilo de
Comunicación
+
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
EMOCIONAL
+Emocional
&
+Dominante
+Dominante
&
-Emocional
-
+Emocional
&
-Dominante
-Dominante
&
-Emocional
D
O
M
I
N
A
N
T
E
EMOCIONAL
RIF J-31498216-8
Matriz del Estilo
Promotor
+ EMOCIONAL
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Estimulante
Entusiasta
Creativo
Energético
Sociable
Asertivo
Lleno de Ideas
Verbal
Intuitivo
Matriz del Estilo Facilitador
+ EMOCIONAL
Se preocupa
Agradable
Sensible
Amigable
Servicial
Confiable
Considerado
Cooperador
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Matriz del Estilo Analítico
Poco verbal
Detallista
Exacto
Más interno
Paciente
Preciso
Específico
Pensamiento
Escritura
- EMOCIONAL
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Matriz del Estilo
Controlador
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Decidido
Directo
Orientado a los
resultados
Triunfador
Orientado al dinero
Impaciente
Consciente del tiempo
De respuesta rápida
- EMOCIONAL
Matriz de Estilos de Comunicación
+ EMOCIONAL
Facilitador
Promotor
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Amistoso
Se preocupa
Servicial
Cooperador
Confiable
Agradable
Sensible
Estimulante
Verbal
Entusiasta
Intuitivo
Energético
Sociable
Creativo
Controlador
Decidido
Directo
Triunfador
Orientado a los
resultados
Impaciente
De respuesta rápida
Consciente del tiempo
Orientado al dinero
Analítico
Paciente
Específico
Detallista
Preciso
Exacto
Poco verbal
Más interno
Pensamiento/Es
critura
- EMOCIONAL
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Déjate llevar (Take the lead)
¿Cómo te sentiste?
¿Qué estilo crees es Pierre
(Antonio Banderas)?
¿Qué puedes aplicar de lo
aprendido hasta ahora?
Conociéndonos….
¿Cómo me sentí con este
ejercicio?
¿Qué utilidad le encuentras
para las ventas?
¿Cómo la aplicarás?
La Matriz del Estilo Promotor
Necesidad Básica
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
+EMOCIONAL
Reconocimiento
personal
La Matriz del Estilo
Facilitador
Necesidad Básica
+EMOCIONAL
Ser aceptado
por
los demás
D
O
M
I
N
A
N
T
E
La Matriz del Estilo Analítico
Necesidad Básica
Seguridad...
En estar en
lo cierto
con la
información
correcta
- EMOCIONAL
D
O
M
I
N
A
N
T
E
La Matriz del Estilo
Controlador
Necesidad Básica
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Logro,
Mostrar
resultados
-EMOCIONAL
Matriz de Estilos de Comunicación
+EMOCIONAL
Promotor
+
D
O
M
I
N
A
N
T
E
Estimulante
Verbal
Entusiasta
Intuitivo
Energético
Sociable
Creativo
Asertivo
Lleno de
ideas
Decidido
Directo
Ganador
Orientado a
Resultados
Impaciente
De respuesta
rápida
Orientado al
dinero
Conciente del
tiempo
Facilitador
Necesidad
Básica:
Reconocimiento
Personal
Necesidad
Básica:
Logros y
Mostrar
Resultados
Controlador
Necesidad
Básica:
Ser aceptado
por los
demás
Necesidad
Básica:
Amistoso
Se preocupa
Servicial
Cooperador
Confiable
“Buena
persona”
Sensible
Considerado
Paciente
Seguridad de
Especifico
estar en lo
Detallista
cierto con la
información
Preciso
correcta.
Exacto
Poco Verbal
Más interno
Pensamiento/
Escritura
Analítico
D
O
M
I
N
A
N
T
E
- Emocional
RIF J-31498216-8
Conversando en cuartetos…
¿Cómo me ven los otros?
¿Cómo toma las decisiones cada
estilo?
¿Qué necesita trabajar cada estilo
para desarrollar una mejor
comunicación con los otros tres?
Regla de Oro: en la Construcción
de la Confianza
“Trata a los demás,
como te gusta
que te traten a ti”
Regla de Platino en la
Construcción de la Confianza
“Entrega a los demás,
lo que necesitan recibir”
Las personas
necesitan ser
tratadas como tales
y necesitan saber
que reciben algo a
cambio
Conversando en duo…
¿Cómo me sentí?
¿Dónde clasificas a Pierre
ahora?
¿Cómo le venderías “el baile
es la vida" a cada estilo?
Reflexionando….
¿Qué beneficios tiene para mí el
conocer sobre la persuasión y los
estilos de comunicación?
¿Qué impacto genera en mi?
¿Qué cosas debo cambiar si deseo
incluir lo aprendido esta mañana?
¿… y tú, que vas a
hacer para
comunicarte mejor?
¡GRACIAS!
[email protected]
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