UNIDAD DE APRENDIZAJE 12
EXPORTANDO PASO A PASO
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Arthur Leon
413*9547 Nextel
98917 0238 RPC Claro
Indice
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
1. Trabajar con valores
• Si bien no hay una obligación legal de comportarse de manera ética,
existe la obligación moral de hacerlo. Por ello, la constitución de
empresas en el Perú y el mundo debe basarse en la dirección de la
empresa con valores como la responsabilidad, la honestidad, la
puntualidad, el empeño, la perseverancia, la solidaridad, la
transparencia, el respeto, la tolerancia y otros valores de una lista
verdaderamente interminable.
• Contar con una conducta intachable como empresario también es
un factor para abrir las puertas de nuevos mercados. Operar como
empresa con criterios éticos poco favorables no es una actividad
que pueda durar en el mediano plazo. Consideremos además, que el
exportador representa no solo a su empresa, sino también a su país,
y es ahí donde no podemos fallar, pues si lo hacemos les cerramos
todo tipo de puertas a nuestros compatriotas.
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1. Trabajar con valores
2. Constituir la empresa
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Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
2. Constituir la empresa
Se toma como primer registro el que exista formalmente la
empresa, sea esta de personería natural o jurídica, que cuente
con su RUC (que no tiene costo alguno). Esta será la única forma
en que la exportación será permitida.
Pasos para constituir la empresa:
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Seleccionar un nombre.
Hacer la búsqueda de ese nombre en RRPP. (4.00 NS aprox)
Hacer la minuta de constitución de empresa (500 NS aprox)
Abrir una cuenta corriente en el banco.
Inscribir la empresa en RRPP (150 NS aprox.)
Una vez constituida la empresa solicitar el RUC
Con el RUC activo solicitar impresión de facturas, boletas, GR, etc.
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
3. Elaborar el plan de negocios
• La formulación del plan de negocios es la herramienta
que articula los objetivos de la empresa con la venta.
Es el paso previo e indispensable para encontrar un
mercado con necesidades insatisfechas.
• Con el plan de negocios será posible identificar las
oportunidades para hacer negocios rentables y nos
dará información sobre si podemos/debemos realizar
la inversión. Uno de los temas centrales aquí es la
investigación de mercado de destino donde ira nuestra
producción.
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
4. Seleccionar el mercado al que se
exportará
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Luego de analizar la información que obtenemos del Plan de negocios, la
decisión de seleccionar el mercado se torna mucho mas objetiva. De todas
formas, el análisis del entorno del país donde se venderá la producción es
muy importante para conocer cuales son los factores económicos, políticos,
culturales, tecnológicos, socioeconómicos, etc, que pueden afectar el
normal desenvolvimiento de las ventas.
Una vez que se toma la decisión final de seleccionar el/los mercados donde
destinaremos las ventas, los siguientes pasos tienen que ver menos con el
campo de la planificación y mas con el contacto de/los compradores y con
la ejecución de las actividades necesarias para sacar el productos del país y
llevarlo a su destino final. Importante considerar si hay tratados o acuerdos
con el país de destino.
1. Tratados de Libre comercio (USA, China, Canadá, Tailandia, Chile, Corea del Sur
2011, Japón).
2. Acuerdos bilaterales (CAN, Mercosur, APEC, ALADI).
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
5. Contactarse con el comprador
• Una vez que se ha elegido al comprador para nuestro producto, el
exportador debe contactarse con ese persona/empresa por la vía
que le sea mas conveniente. De preferencia, se deben emplear vías
mas rápidas como el teléfono. Dependiendo del trato establecido, el
exportador puede también contactarse por intermedio de un broker.
Este contacto se realiza para hacer llegar la cotización del producto
que se va a vender y de las respectivas muestras.
• Recordemos además que, en el actual contexto mundial signado por
la globalización es de mucha importancia que el exportador maneje
por lo menos el idioma ingles.
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación.
6. Formalización de la venta con el contrato de
compra venta internacional
• Una vez que el comprador o importador tiene en sus manos la lista
de precios y la muestra del producto que esta interesado en
comprar, se incrementa notablemente la posibilidad de concretar el
negocio. De creerlo conveniente el importador, una vez que
considere que le puede ser beneficioso comprar el producto, la
transacción puede formalizarse a través de un contrato de compra
venta internacional, aunque cada vez es mas común su reemplazo
por medios mas expeditivos y menos formales, como por ejemplo
un correo electrónico a un acuerdo por comunicación telefónica. Por
supuesto, para hacer esto hay que conocer y confiar plenamente en
el comprador.’
• Este contrato debe estipular los derechos y obligaciones del cada
una de las partes en relación con el producto o servicio materia de
la transacción, especificando aspectos tan relevantes como las
condiciones de pago y las de entrega.
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
7. Solicitud de crédito documentario (Carta de
Crédito)
• Este paso esta vinculado mas al importador pero es de igual interés
para el exportador. Esta paso lo da el importador solicitando a su
banco que abra un crédito documentario (generalmente, una carta
de crédito) para asegurar el pago al exportador cuando este
entregue la mercadería en la fecha, cantidad y calidad requeridas en
el contrato.
• La carta de crédito la obtiene el importador en su banco, al que
autoriza pagarle al exportador el valor de la mercadería una vez
recibidos los documentos vinculados al negocio.
• Tipos de carta de crédito:
1.
Según contraten las partes:
– Revocables: pueden ser modificados o cancelados
– Irrevocables: no tienen opción a modificación ni cancelación
2. Según el compromiso:
– Confirmadas: el riesgo es asumido por el Banco Confirmador
– No confirmadas: el riesgo aún es del Banco Emisor
3. Según la forma de pago:
– A la vista: pagaderas contra la documentación formal
– Con aceptación: a cambio de un plazo cierto, con fecha fija
– Mixtas: combinación de las anteriores
– Pago diferido: semejantes a las establecidas pero con ciertos requisitos extra, sobre plazo y montos
4. Según las cláusulas:
– Rotativo: su monto se reinstala automáticamente al ser utilizado
– Con cláusula roja: el beneficiario puede recibir anticipos
– Con cláusula verde: financiamiento por mercaderías aún no despachadas
– Transferibles: el beneficiario puede transferirlo
5. Según su finalidad:
– Cartas de Crédito de garantía: objetivo de consolidar el pago, función básica
– Crédito Back to Back: sustitución de facturas comerciales para cobro de crédito
– Carta de Crédito “Stand-By”: caracterizadas por ser similares a la fianza, con el fin de avalar la
operación
– Cartas de Crédito comerciales: emitidas por los bancos a sus clientes para poder financiar sus
operaciones
Estas han sido todas las categorías que se le puedan dar a una Carta de Crédito. Siempre en función de las
necesidades de las partes, las cláusulas variarán para hacer más sencillo el comercio internacional.
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Trabajar con valores
Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
8. Logística de comercio internacional
• Una vez que el producto este terminado, se debe realizar las tareas
de empaque y gestionar el transporte del envío del modo que pase
de las manos del exportador a las del importador. Eso implica la
planificación, instrumentación y control del flujo físico y de
información. Es un gran esfuerzo, pues lo mas probable es que la
mercadería recorra cientos de kilómetros hasta llegar a su destino.
Por ello es vital que se elijan las mejores alternativas de transporte
(terrestre, aérea, marítima o la combinación de mas de una de
ellas).
• Incoterms 2010
• Seguros
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Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de carga/aduana
Cobranza de exportación
Envío de documentación al Agente de
Carga / Aduanas
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El exportador debe enviar a la agencia de Carga/ Aduanas los documentos comerciales de
embarque exigidos por el importador, que en la mayoría de casos y de acuerdo a los productos
son:
1. Factura comercial: Documentos que acredita la venta.
2. Lista de empaque o packing list: Brinda el detalle de todas las mercadería embarcadas o
todos su componentes.
3. Conocimiento de embarque: Es el recibo que prueba el embarque de la mercadería.
4. Certificado de origen: Para identificar y garantizar la procedencia de la mercadería, dando
luz verde a los exportadores a beneficiarse de las preferencia arancelarias que otorga el
país del importador.
5. Certificado fitosanitario: Necesario para productos frescos agrícolas o agropecuarios
(SENASA).
6. Certificado Zoosanitario: Requerido para especies animales (SENASA).
7. Certificado Sanitario: Necesario para alimentos y bebidas (DIGESA ).
8. Certificado CITES (Convención sobre el Comercio Internacional de Espacies amenazadas de
Fauna y flora silvestre). Requeridos para exportar animales, plantas y maderas (INRENA).
9. Certificado Sanitario: Requerido para productos pesqueros y acuicultura. Emitido por el
Instituto Tecnológico pesquero.
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Constituir la empresa
Elaborar un plan de negocios
Seleccionar el mercado al que se exportara
Contactarse con el comprador
Formalizar la venta con el contrato de compra venta internacional
Solicitud de crédito documentario (Carta de Crédito)
Logística comercial internacional
Envío de documentación a la agencia de aduana
Cobranza de exportación
10. Cobranza de exportación
• Luego de que la mercadería haya llegado a las manos del
comprador, el banco del exportador envía los documentos al banco
emisor. Si este los encuentra conformes, se procede al desembolso a
la cuenta del exportador.
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