> Funciones del Distribuidor
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Lo ideal:
Comprar en firme nuestros productos de acuerdo a las condiciones
pactadas.
Vender los productos en la zona designada y a precios competitivos.
Trabajar conjuntamente con nosotros para alcanzar los objetivos previstos.
Contar con una infraestructura (almacenes, vehículos, equipos TICs, etc.)
suficiente para realizar las tareas que tiene encomendadas.
Disponer y mantener stocks óptimos de nuestros productos.
Realizar tareas logísticas de forma eficiente para satisfacer las exigencias
de los demás intermediarios y de los usuarios finales.
Participar en las actividades de promoción que realicemos (ferias,
seminarios, publicidad, etc.)
Suministrarnos información del mercado, competencia, niveles de stock,
clientes, etc.
Formar a su personal de ventas en el conocimiento de nuestros productos
y cultura corporativa.
Realizar informes de previsión de ventas.
Gestionar los clientes clave de acuerdo a nuestra política comercial.
Conceder crédito a los demás intermediarios y a los clientes finales según
las prácticas locales.
Proporcionar servicios posventa.
> Funciones del Distribuidor.
Para empezar:
1.
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7.
Comprar en firme nuestros productos de acuerdo a las condiciones
pactadas.
Vender los productos en la zona designada a precios competitivos.
Contar con una infraestructura y recursos humanos suficientes.
Disponer y mantener stocks óptimos de nuestros productos.
Participar en las actividades de promoción que realicemos
Suministrarnos información del mercado, competencia, niveles de stock,
clientes, etc.
Proporcionar servicios posventa.
La realidad:
Cada distribuidor desempeñará en menor o mayor medida cada una de las
funciones. Por ello, podemos evaluar y establecer una parilla de funciones de
distribución en una zona para definir la estructura óptima de distribución de
dicha zona a construir y gestionar para asegurar unos mínimos en cuanto a
funciones para asegurar el servicio al cliente final.
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> Criterios de Selección y Evaluación del Distribuidor.
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Variables perfil empresa orientativas para ayudar a identificar
distribuidores de calidad y con potencial.
Lo ideal:
Tamaño de la empresa y cultura empresarial.
Antigüedad, experiencia y conocimiento del sector.
Solvencia financiera.
Gama de productos que comercializa.
Cartera de clientes finales y red de contactos.
Ámbito geográfico en el que opera.
Infraestructura de distribución (almacenes, camiones, etc.).
Capacidad comercial, recursos humanos y de marketing.
Utilización y acceso a nuevas tecnologías.
Nivel de servicio (pre- venta, posventa, mantenimiento, formación).
Compromiso para poner en práctica nuestra política comercial completada
con su conocimiento del mercado, del sector en su ámbito de actuación.
Disponibilidad para proporcionar información del mercado.
Expectativas de precios y márgenes comerciales.
Experiencia y percepción de los productos españoles y de ZUMEX.
Resultados comerciales: unidades y cifra de ventas real.
Con estas variables podemos filtrar un listado de distribuidores identificados
para seleccionar los de más potencial para negociar en primer lugar e
iniciar el ciclo de venta.
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> Criterios de Selección y Evaluación del Distribuidor.
Variables perfil empresa orientativas para ayudar
distribuidores de calidad y con potencial.
a
identificar
Para empezar:
1. Antigüedad, experiencia y conocimiento del sector.
2. Gama de productos que comercializa.
3. Cartera de clientes finales y red de contactos.
4. Ámbito geográfico en el que opera.
5. Infraestructura de distribución.
6. Capacidad comercial, recursos humanos y de marketing.
7. Utilización y acceso a nuevas tecnologías.
8. Nivel de servicio (pre- venta, posventa, mantenimiento, formación).
9. Compromiso para poner en práctica nuestra política comercial.
10. Disponibilidad para proporcionar información del mercado.
11. Expectativas de precios y márgenes comerciales.
12. Resultados comerciales: unidades y cifra de ventas real.
Con estas variables podemos filtrar un listado de distribuidores
identificados para seleccionar los de más potencial para negociar en
primer lugar e iniciar el ciclo de venta.
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> Proceso de evaluación para calificar del distribuidor.
Perfil cliente: Xi
1.Experiencia (antigüedad y
conocimiento del sector).
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10.Resultados comerciales: unidades y
cifra de ventas real.
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2.Gama productos que comercializa.
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9. Actividades de comunicación
5 y
promoción
3.Ámbito geográfico en el que opera.
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8.Calidad de la gestión comercial.
2
3
4.Capacidad financiera
3
7.Nivel de servicio SAT.
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6.Capacidad comercial.
5.Capacidad en infraestructura de
distribución.
> Proceso de calificación del distribuidor.
+ Perfil Empresa
DISTRIBUIDORES Xi
Mercado Mi
-
+ Funciones
6
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