Como generar valor a través de Internet
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Tipos de negocios
Definición de Modelo de negocios
Elementos del comercio electrónico
Modelos de negocio B2C
Modelos de negocio B2B
Otros tipos de modelos
Factores críticos del comercio electrónico
Introducción al Comercio Electrónico
TIPOS DE NEGOCIOS
El comercio electrónico ha originado muchos tipos y modelos de negocio y ha reinventado
algunos modelos ya usados.
El identificar el modelo de negocio ayuda a simplificar los procesos; sin embargo, no
es suficiente, ya que muchos negocios tienen modelos mixtos, y existe lugar para la aparición de
nuevas categorías o modelos.
Existen diferentes clasificaciones del comercio electrónico. A continuación se muestra una
clasificación de los tipos de negocio, tomando en cuenta quien ofrece el servicio y quien lo recibe:
Negocio a negocio: B2B
En este tipo de negocio quien ofrece el producto o servicio es una empresa y éste va dirigido a
otra empresa. Por lo general son servicios utilizados por empresas. Un ejemplo es Verisign,
quien ofrece servicios de seguridad a empresas en línea.
Negocio
a cliente: B2C
En este tipo de negocio quien ofrece el producto o servicio es una empresa pero, dicho
producto o servicio va dirigido al último consumidor o cliente. Un ejemplo de este tipo de
negocios son todas las empresas detallistas que venden en Internet, como por ejemplo
éxito.com.co, suplaza.com, etc.
TIPOS DE NEGOCIOS
Consumidor
a consumidor: C2C
En este tipo de negocio la transacción la ofrece una persona o consumidor y la recibe otro
consumidor, son las llamadas subastas, donde existe un sitio o un intermediario que ayuda
en el proceso. Un ejemplo de este tipo de negocio es mercadolibre.com

Persona a persona: P2P
En este tipo de negocio también la transacción la ofrece una persona o consumidor y la
recibe también otro consumidor, sin embargo no existe un sitio que sirva de intermediario.
Es un intercambio de documento digitales, fotos, archivos en general, o servicios entre dos
personas.
Negocio
a negocio a consumidor: B2B2C
En este tipo de negocio la transacción la ofrece una empresa, la recibe otra empresa, y
ésta última la ofrece a un cliente o consumidor final. Es necesario, que para que este tipo
de negocio exista, el negocio que recibe la transacción agregue "valor" al último consumidor
para que el proceso de intermediación sea válido. Un ejemplo son las empresas como
Sears, que ofrece diversas marcas y sirve como intermediario que ofrece "valor" al cliente
final.
TIPOS DE NEGOCIOS
Gobierno a Consumidor: G2C
En este tipo de negocio el gobierno ofrece el producto o servicio a los consumidores. Un ejemplo
es el pago de tenencias por Internet que el Gobierno de Nuevo León ofrece.
Cliente a negocio: C2B
En este tipo de negocio los individuos son los que venden los productos o servicios a las
organizaciones o empresas. Por lo general son productos que no vas a utilizar y que empresas si
utilizarían. Un ejemplo de este tipo de negocio es Priceline.
Negocio a empleado: B2E
En este tipo de negocio entran las empresas que venden productos o servicios por Internet sólo
a sus empleados, es decir, es exclusivo para ellos.
Es importante aclarar que puede existir una combinación de los tipos de negocio y puede llegar
a haber negocios B2B2B2C donde las empresas intermediarias ofrecen diferente "valor" a sus
clientes. Otra combinación podría ser la de C2B2C donde el negocio que sirve de intermediario
agrega un "valor" al último consumidor
TIPOS DE NEGOCIOS
Otras clasificaciones:




Según la operación que realizan, pueden ser de venta
directa o de intermediación.
Según su proyección, los negocios pueden ser locales,
regionales o globales.
Según su grado de especialización, pueden ser
horizontales o verticales.
Según el lugar principal de la negociación y transacción,
pueden ser brick (reales) o click (virtuales), sin embargo la
combinación de ambos puede ser la diferencia entre existir
y morir.
Por el número de transacciones, los tipos B2C son los más
comunes, sin embargo, por el monto de la transacción, los
tipos B2B son los que llevan la delantera.
MODELOS DE NEGOCIOS
En modelo de negocio es un conjunto de actividades diseñadas por
una empresa para generar una utilidad o permanecer en el
mercado. Un modelo de negocio de e-commerce tiene como meta
usar las características únicas de Internet y WWW.
Algunas de las formas de sobrevivir en el comercio electrónico
son:
Productos
diferenciados, es necesario que mi producto sea diferente al
de la competencia
Costos ventajosos, que sea benéfico para el usuario el comprar por
Internet
Compite Globalmente, que pueda vender en cualquier lugar del mundo.
Compite en un nicho de mercado o segmento de productos.
ELEMENTOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Los ingredientes o elementos para que se logre el objetivo de la empresa son:

Proponer un valor adicional al cliente: El consumidor va a comprar a través de Internet si
se le ofrece algo adicional a que si lo comprara en una tienda presencial. Este valor debe
ser definido por el mismo cliente, y aunque para algunos puede ser el precio para otros
puede ser el servicio, la entrega más rápida, la diferencia entre los productos, etc.

Modelo de ingreso: Otra característica importante es saber como se generará el ingreso,
puede ser por la transacción de compra venta, por cuotas mensuales, etc.

Oportunidad de mercado: Las oportunidades se ven todos los días y más en Internet, una
oportunidad de mercado es pensar en algo diferente hacer algo que nadie ha hecho o que
si ya existe, no lo hacen como el cliente lo desea. Qué mercado desea atacar, que nicho
de mercado, etc.

Ambiente competitivo: Esta característica involucra a otras compañías que están en la
mismo mercado (marketspace), vendiendo productos similares.
ELEMENTOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Ventaja competitiva: Esto se alcanza cuando el producto que produce una
empresa es superior a los competidores, puede ser mejor precio, mejor calidad,
etc.

Estrategia de mercado: Son los pasos, planeados y detallados, que debes
seguir para entrar a un nuevo mercado y atraer nuevos clientes. Qué deberá
hacer la empresa para lograr llegar a su mercado meta.

Desarrollo organizacional: Indica como la compañía organizará el trabajo que
necesita hacer para lograr los objetivos. Qué departamentos funcionales, qué
estructura organizacional.

Equipo administrativo: Es el principal elemento de un modelo de negocio, se
refiere a la gente responsable de hacer que el modelo funcione. Es importante
pensar en el perfil, experiencias, etc; de todo el equipo de trabajo.
MODELOS DE NEGOCIOS B2C
Los modelos de negocio B2C más importantes son:

Portal
 Ofrece un paquete de servicios integrados y cierto contenido como noticias, herramientas
de búsqueda, correo electrónico, etc. Si el contenido es general a cualquier mercado se
habla de portales horizontales, sin embargo, si el contenido que ofrece el portal es
especializado entonces se le llama portal vertical o vortal. Ejemplos muy conocidos son
Yahoo.com, msn.com, entre otros.

Detallista
 Son tiendas que venden al último consumidor a través de Internet. Pueden ofrecer
productos o servicios. Si la tienda se tiene en formato presencial y en línea se les llama
Brick & Click. Incluye:
 Mercados virtuales (tienda virtual solamente)
 Clicks and brick (presencia virtual y física)
 Catálogos
 Fabricantes que venden directamente al consumidor por web.

Malls en línea
 Como ejemplos de este tipo de modelo B2C, se pueden mencionar suplaza.com,
liverpool.com y muchas otras.
MODELOS DE NEGOCIOS B2C

Proveedor de contenido
 Estos negocios ofrecen información y entretenimiento para cualquier tipo de
mercado. Sin embargo, puede ser que el contenido sea para un mercado específico.
A ese tipo de modelo se le llama proveedor de contenido vertical. Un ejemplo muy
sencillo es el periódico El norte quien ofrece la información en línea.

Agente de transacciones
 Este tipo de negocio ayuda a los individuos a realizar las transacciones en línea, ya
que ofrecen transacciones de venta en línea. Ayuda a hacer ciertas transacciones o
funciones que por lo general las personas no tienen tiempo o desconocen como
hacerlos. Un ejemplo es hotels.com o Expedia.com

Proveedor de comunidades
 Proveen servicios y comparten información hacia una comunidad de personas que
comparten el mismo pensamiento, hobbies, intereses, etc. Entre ellos se comparte
información y comparan sus notas. Un ejemplo es about.com..
MODELOS DE NEGOCIOS B2C

Creador de mercados
 Este
tipo de empresas nacieron con el Internet, ya
que lo utilizan para crear un nuevo mercado, como
son las subastas y subastas invertidas. En ambas
se reúnen compradores y vendedores (individuos).
Los vendedores ofrecen su producto por un precio y
los compradores ven el producto y si lo requieren,
lo compran. Las subastas invertidas tienen como
diferencia que el que pone el precio es el
comprador, es decir, el comprador hace la oferta y
quienes estén dispuestos a tomarla lo hacen y se
realiza la transacción. Un ejemplo de subasta es
Mercadolibre.com entre otras muchas.
MODELOS DE NEGOCIOS B2B
Modelos de negocios B2B más comunes son:

B2B HUB
 Modelo de negocios, también conocido como marketplace/exchange. Donde los
proveedores y compradores pueden conducir sus transacciones. Puede ser general
(horizontal marketplace) o especializado (vertical marketplace).
 Este tipo de modelo permite unir a compradores y vendedores de una industria específica.

E-distribuidor
 Suministra productos o servicios directamente a las empresas, servicios como
mantenimiento, material indirecto, reparaciones, etc. Un ejemplo es findMRO.com

Proveedor de servicios B2B
 Vende servicios a otra empresa. Puede ser servicios de Internet, software, seguridad, etc.
Un ejemplo de una empresa que ofrece servicios de seguridad es Verisign.com
MODELOS DE NEGOCIOS B2B

Matchmaker
 Ayuda
a las empresas a encontrar lo que desean o
necesitan, pueden ser productos o servicios.

Informediario
 Reúne
y vende información acerca de un tema en
especial, necesario para otras empresas, por lo
general permite que la empresa no pierda tiempo
buscando información.
OTROS MODELOS DE NEGOCIO
Modelo de negocio M-commerce
- Son empresas que venden tecnologías wireless para tener
acceso desde cualquier lugar. Este tipo de modelo ofrece sólo
este tipo de tecnología.
Modelos de negocios habilitadores E-commerce
- Este tipo de modelo se enfoca en proveer la infraestructura
necesaria para que el e-commerce exista, crezca y prospere.
Infraestructura como servidores, softwares para comercio
electrónico, entre otros. Un ejemplo es ibm.com
Es importante mencionar que puede haber combinaciones de
estos modelos de negocio, ya que en esa combinación esta el
éxito de las empresas. También existen empresas que
combinan el mercado al que van dirigidos
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO
ELECTRÓNICO
Los negocios exitosos de hoy no garantizan el
mismo resultado en un futuro debido a las
oportunidades y amenazas que ofrece el comercio
electrónico, a continuación se mencionan algunos
factores que los negocios deben de considerar al
incursionar en el comercio electrónico.
1.- Valor agregado: Crear una ventaja competitiva
no es suficiente para lograr el éxito en un negocio,
el reto es sostener esa ventaja competitiva, para
ello es necesario reevaluar constantemente la
estrategia. El primer paso es crear valor agregado
a tu oferta en línea.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
¿Cómo se puede agregar valor?

Conveniencia: Peapod es un ejemplo de este valor agregado, ya que el precio que ofrecen
no es menor que en otra parte, sin embargo la conveniencia de que sea en línea, a
cualquier hora y día, da ese valor agregado. (la gente que lo utiliza son ejecutivos
"ocupados"). Los clientes pagan un poco más por esa conveniencia.

Información adicional: Peapod no solo es conveniente para los usuarios sino que también
tiene la ventaja de proporcionar recetas y con un clic se vacía al carrito todo los necesario
para realizar esa receta. Amazon utiliza esta forma de valor agregado al enviarle a los
clientes sugerencias de libros relacionados con las compras que ha hecho.

Desintermediación: Eliminación de intermediarios, que hace que los productos reduzcan
el costo, MegaDepot.com ha visto que con la venta directa al cliente se ahorra inventarios,
consolidación y distribuidores. Dell también utiliza esta forma para que el cliente tenga
acceso inmediato a la tecnología más nueva, antes de que aparezca en las tiendas
convencionales.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Reintermediación: Nueva forma de intermediarios o
informediarios que permiten el enlace del cliente con
la información. Ayudan a organizar la información
(motores de búsqueda, directorios, etc.)

Precio: No siempre la estrategia es el menor precio,
pero es conveniente tratar de reducir el costo para
reducir el precio, aunque se nota más la estrategia de
diferenciación que la de precio.

Gran surtido: El poder ofrecer diferentes tipos de
productos en la misma tienda es una de los factores
que más han dado éxito a las tiendas virtuales.
Amazon, Megadepot son ejemplos de tiendas que
venden gran surtido de artículos.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
2.- Enfocarse a un nicho...... después expandirse: No es posible empezar vendiendo de
todo para todos, lo bueno del comercio es poder vender una sola cosa o aun sólo
mercado y poco a poco ir expandiendo el mercado o los productos. Así es como han
crecido todos los grandes negocios.
3.- Mantener la flexibilidad: Internet cambia muy seguido y es necesario hacer una
estrategia flexible, siempre con nuevas ideas y con el oído y ojos muy abiertos para
oír y ver los cambios y redefinir la estrategia para buscar mejores oportunidades.
4.- Geográficamente segmentado: El hecho de poder llegar a cualquier gente es una
ventaja pero que debe manejarse con cuidado, es necesario conocer las culturas,
idiomas, impuestos, normas o políticas del gobierno, el aceptar o no diversos
medios de pago, el tiempo de envío. También es importante conocer el horario de
cada zona para proveer un buen servicio al cliente. Dell tiene 38 sites en diferentes
naciones y regiones que son mantenidos de forma separada para dar un mejor
servicio al cliente.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
5.- Conseguir u obtener la tecnología adecuada: Existen tres diferentes niveles
operacionales de comercialización utilizando web: básico (sólo provee información
estática), interaccional (el contenido no está estático, sino que se actualiza y existe
cierta interacción entre el web site y el cliente, por ejemplo el correo) y
transaccional (comercio puro en línea, compra y venta). Es más complejo entre
mayor sea el nivel de utilización, por lo tanto la tecnología utilizada debe ser de
primera. Para obtener la mejor tecnología algunas consideraciones pueden ayudar:



Renta Vs. Propio: El rentar el equipo necesario y contratar staff es buena
estrategia al empezar y conforme avance el negocio hacerse de equipo propio.
Administración de la seguridad: Entre mayor sea el nivel, el nivel de seguridad
aumentará, sin embargo existen firmas que se encargan de administrar la
seguridad.
Escalabilidad: Mientras más crece el comercio electrónico, la demanda será
mayor y si el servicio dado no es bueno, el cliente optará por no utilizarlo, por lo
tanto, es necesario tener sistemas escalables según la necesidad
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
6.- Administrar la percepción crítica: Tres tipos de percepciones son críticas: presencia, marca y
confianza. Presencia es la percepción de la compañía basada en web actualmente existe en
forma física “en algún lugar”, la compañía no es virtual sino real. Marca es la percepción de lo
atractivo de la firma, muchas compañías gastan mucho en desarrollar sus firmas (Coca cola,
Nike, etc.) es bueno que la gente lo asocie con algo bueno. Confianza es la más importante
percepción, es muy importante generar esa confianza en línea. Algunas de las formas más
efectivas para crear confianza son:







Hacer de una forma muy simple para los cliente el contacto personal, un 01-800 y
devolviendo la llamada lo antes posible.
Uso efectivo del e-mail y del web para tener informados a los clientes sobre el estatus de
su orden.
Uso de tecnología segura para que el cliente se sienta seguro.
Utilizar páginas FAQ (Frecuently asked questions)
Política clara de la privacidad de la información.
Claras políticas de información sobre devoluciones.
No sorpresas, como olvidar mencionar algo importante o cargos extras.
FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
7.- Proveer un servicio al cliente excepcional: El cliente debe de sentirme atendido y
debe de existir la posibilidad de tener un chat en línea con alguien de la firma,
es importante que el servicio al cliente sea de primera para que tenga éxito.
8.- Crear una conectividad efectiva: Que el motor de búsqueda te encuentre y seas
una alternativa para el usuario, que tengas publicidad o ligas de sites como
yahoo, etc.
9.- Entender la cultura de Internet: El usuario de Internet es diferente y esto es lo
que le molesta:
 Uso de spam (e-mails no deseados) para comunicarse o mandar publicidad
 Necesidad de registrarse antes de utilizar el site.
 Uso excesivo de gráficas
 Ventanas del browser secundarias, abrir copias de ventanas.
 Falta de una página de FAQ
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