MANUAL
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
MÓDULO V
Guatemala Febrero 2010
Instructores:
Licda. Alma Irene González – Coordinadora General
Especialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica Profesional
Lic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de Proyectos
Arq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos
FORMULACIÓN DE PROYECTOS
MODALIDADES PARA LA PRESENTACION DE PROYECTOS
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Preinversión: Adquisición de certidumbre(BID)
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
INCERTIDUMBRE VRS TOMA DE DECISIONES
160
INCERTIDUMBRE
COSTOS
INGRESOS
140
120
100
80
60
40
20
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
TI
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DE
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BI
C.
EA
0
Ciclo de vida del Proyecto
NIVEL DE ACTIVIDAD
3. Ejecución*
*Etapas del
proyecto
2. Planeación*
5. Cierre*
1. Inicio*
4. Control*
INICIO
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
TIEMPO
TERMINO
CONTENIDO PERFIL DE PROYECTO
Método del Marco Lógico
Situación sin proyecto
Situación con proyecto
Análisis de involucrados
Matriz de Marco Lógico
Estudio de Mercado
El producto
Análisis de la demanda
Análisis de la oferta
Análisis y comportamiento de precios
Comercialización
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Estudio Técnico
Ingeniería del proyecto
Tamaño del proyecto
Ubicación del proyecto
Descripción de procesos
Inversiones en equipo y obras físicas
Estudio Legal y Administrativo
Marco legal
Organigrama funcional
Costos de operación administrativa
Descripción y especificación de puestos
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Estudio de Impacto Ambiental
Impactos potenciales directos
Impactos potenciales indirectos
Medidas de mitigación
Planes de contingencia
Valoración ambiental
Estudio Financiero
Inversiones
Financiamiento
Análisis y determinación de costos e ingresos
Estados financieros
Evaluación financiera
Análisis de sensibilidad
Conclusiones
Recomendaciones
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos?
Demanda por Recursos
de todos los Proyecto
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos?
Demanda por Recursos
de todos los Proyectos
Demanda por Recursos
de Proyectos Factibles
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos?
Demanda por Recursos
de todos los Proyectos
Demanda por Recursos
de Proyectos Factibles
Disponibilidad de
Recursos
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Factores de éxito de un
proyecto
1. Adecuada planificación
2. Equipo multidisciplinario y competente
3. Capacidad organizativa y con toma de decisión
4. Compromisos asumidos por los involucrados
5. Beneficiarios con participación en la identificación del
proyecto
6. Problemas básicos asumidos por el proyecto.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
• Es un documento que reúne toda la información para
evaluar la factibilidad de su idea y transformarla en
empresa.
• Es también una herramienta de trabajo que permite al
emprendedor dar seguimiento a los objetivos,
alternativas y cursos de acción que se consideran
durante su elaboración.
• Es una especie de Curriculum Vitae del proyecto.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
• Identificar sistemáticamente las oportunidades y amenazas
que existen en torno al plan.
• Desarrollar escenarios financieros y de negocios que permitan
evaluar de mejor forma la estrategia y táctica a seguir una vez
conformada la empresa.
• Cuantificar metas financieras y definir métricas apropiadas
para su seguimiento.
• Desarrollo sistemático del conocimiento en mercados,
competidores, productos y finanzas.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
¿QUE LE ESPERA?
PLATAFORMA DE APRENDIZAJE
Acompañamiento TechnoServe
IDEA
Draft
Plan de
negocios
Evalucion
Final
Plan de
negocios
Clausura
Formacion de
empresa
Perfil empresarial y del emprendedor
EXPOSICION
DE
PROYECTOS
DISCUSION
CON
BANCOS
INTERCAMBIO DE
EXPERIENCIAS
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
DISCUSION
CON INVERSIONISTAS
Operaciones
y Mejora continua
Crecimiento
MODELO DE NEGOCIOS
Clientes finales
Enfoque competitivo
Aspiracion de
negocio
Fuente de la ventaja
competitiva
Propuesta de valor
Portafolio de productos/Servicios
Servicio al cliente
Posicionamiento estrategico
Realcion Precio/Valor
Calidad/Tecnologia
Satisfaccion del cliente
Time-to-market
Posicion de costos
Retornos financieros
Entrega de
valor
Plan de negocios
Resumen ejecutivo
Descr. de la empresa
Análisis de la industria
Producto/Servicio
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Fuente:McKinsey
Concepto de negocio
Mercado objetivo
Plan de Mercadeo
Competencia
Proyección de ventas
Organización y administración de la empresa
Proyecciones financieras
Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa
Operaciones
LA PIRAMIDE DEL PLAN DE NEGOCIOS
Resumen ejecutivo
Descr. de la empresa
Análisis de la industria
Producto/Servicio
Concepto de negocio
Mercado objetivo
Plan de Mercadeo
Competencia
Proyección de ventas
Organización y administración de la empresa
Proyecciones financieras
Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Operaciones
DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Descripción de la Empresa
Concepto del Negocio
Análisis de la Industria
Mercado Objetivo
Producto / Servicio
Competencia
Plan de Mercadeo
Proyección de Ventas
Operaciones
Organización y Administración
Proyecciones Financieras
Plan de Desarrollo de la Empresa
Resumen Ejecutivo
Información Anexa
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Objetivo
Crear una visión y misión realista
empresarial
Metodología
Definir la misión de la empresa
Definir la visión de la empresa
Análisis FODA
Definir los objetivos estratégicos de la
empresa
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
• Misión: define a que se dedica la empresa
y responde a: ¿Quiénes somos? ¿A quién
servimos? ¿Qué producimos? ¿Cómo lo
hacemos? ¿Cuáles son nuestros valores
éticos y morales?
• Visión: representa el sueño de lo que debe
ser la empresa en el futuro, qué imagen
quisiera tener y qué papel desearía
desempeñar.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS
Identificar y evaluar las tendencias y hechos en el ambiente o
entorno de la empresa o institución, que afectan su futuro
inmediato y que son claves para el éxito de la organización.
– Fuerzas competitivas: sistemas, productos, territorio, recurso
humano
– Fuerzas económicas: proveedores, distribuidores, acreedores
– Fuerzas políticas: Gobierno, sindicatos, medios, sistema legal
– Fuerzas sociales: comunidades, asociaciones, grupos religiosos
– Fuerzas tecnológicas: disponibilidad de tecnología, ciclo de
desarrollo de productos, manejo de patentes
Estos factores escapan al control de la Gerencia y se
materializan en identificar las oportunidades y amenazas que
afectan a la institución.
ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS
Oportunidades: hechos y tendencias de factores
externos que podrían, de forma significativa,
beneficiar a la organización en el presente y en el
futuro.
Amenazas: hechos y tendencias de factores externos,
que potencialmente son dañinos para la posición
presente o futura de la organización.
ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA
Identificar los factores clave internos que se materializan en
fortalezas y debilidades de la empresa, para determinar su
influencia en el futuro de la organización.
– Desarrollo tecnológico / innovación: aspectos operativos,
aspectos administrativos
– Procesos: suministros, producción, administración, mercadeo
– Productos / servicios: calidad de conformación, calidad de
diseño, volúmenes críticos, cartera de productos / servicios
– Canales de distribución / venta: penetración de mercado,
desarrollo de nuevos mercados
– Recursos: financieros, físicos, humanos, materiales
A diferencia de los factores clave externos, la alta dirección de
la organización sí puede hacer algo para influir sobre los
factores clave internos, consiguiendo así beneficios para la
misma organización.
ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA
Fortalezas: Actividades a nivel de presidencia, gerencia
general, finanzas, recursos humanos, administración y
de otras unidades que son hechas especialmente bien,
donde son muy efectivas. Es importante para la
organización seguir estrategias que le ayuden a
beneficiarse de sus fortalezas.
Debilidades: Todas aquellas actividades a nivel de
presidencia, gerencia general, finanzas, recursos
humanos, administración y de otras unidades que
limitan o inhiben el éxito general de la organización.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Matriz FODA
Se sugiere escribir
aquí la Misión y la
Visión
FORTALEZAS
DEBILIDADES
(Listar aquí las fortalezas)
(Listar las debilidades)
OPORTUNIDADES
Objetivos Estratégicos
Uso de fortalezas para
aprovechar las
oportunidades
Objetivos Estratégicos
Disminuir debilidades
aprovechando las
oportunidades
(Listar aquí las
oportunidades
AMENAZAS
(Listar aquí las amenazas)
Objetivos Estratégicos Objetivos Estratégicos
Uso de fortalezas para Minimizar debilidades
evitar amenazas
y evitar amenazas
CONCEPTO DEL NEGOCIO
Objetivo
Exponer un breve resumen del concepto
del negocio
Metodología
Descripción de las necesidades o
problemas que satisfacen o resuelven los
servicios o productos ofrecidos por la
empresa
Descripción del concepto del negocio en
sus fases de desarrollo
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
EJEMPLO: OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS
Tendencias del consumo de Frutas
Prácticos
Fáciles de manipular
Listos para consumir
De larga vida
En porciones individuales
Innovativos y competitivos
Exóticos
Nuevas presentaciones y variedades
Disponibilidad permanente y en fechas especiales de los países
consumidores
Relación calidad – precio: productos “premium”
Bondades nutracéuticas
Que prevengan algunos tipos de enfermedades
Que contengan proteínas, vitaminas, etc. (antioxidantes,
vigorizantes)
Que mejoren el sistema inmunológico, etc.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ANALISIS DE LA INDUSTRIA
Objetivo
Describir el tamaño del sector, el crecimiento
y los factores de impacto
Metodología
Determinar el tamaño del sector
internacional y del sector doméstico
(producción, ventas, empleo)
Determinar el crecimiento del sector
Identificar que factores inciden en su sector
y si dichas incidencias representan una
oportunidad o una amenaza
Presentar hallazgos en gráficas y tablas
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ANALISIS DE LA INDUSTRIA – POSIBLES FUENTES
Centros de Documentación y sitios web del Estado
www.banguat.gob.gt
www.maga.gob.gt
www.mineco.gob.gt
Centros de Documentación y sitios web instituciones académicas
www.incae.edu
www.sieca.org.gt
Generadores de búsqueda en el Internet
www.google.com
Asociaciones de comercio, industria, colegiados, sectoriales
Publicaciones privadas (revistas especializadas, boletines, etc.)
Expertos o líderes de opinión en la industria
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
MERCADO OBJETIVO
Objetivo
Identificar y determinar el mercado objetivo
Metodología
Segmentar el mercado de acuerdo a
parámetros (geográfico, demográfico,
ingresos, crecimiento, etc)
Analizar la oportunidad de los segmentos
identificados
Tomar decisión sobre los sectores más
atractivos de acuerdo al concepto de
negocio
Conducir un análisis sobre potenciales
compradores en el segmento escogido
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
EJEMPLO: OPORTUNIDADES DE MERCADOS OBJETIVO
• Las mejores oportuidades de mercado exterior para mango
Mango fresco
fresco se encuentran en EE.UU., Canadá, Europa y Japón.
Variedades
Tommy Atkins
Haden
Kent
Mango procesado
Productos deshidratados
(Gránulos , rodajas, trozos, tiras, polvo, cubos de
4 a 100 mm).
Mango procesado
Pulpas, congelados, jugos y bebidas,
productos preparados (concentrados al
vacío, conservas, mermeladas, etc)
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
• El volumen importado en el 2002 de estos mercados fue el
siguiente:
- EE.UU. : 264 mil Tm
- Europa : 205 mil Tm
- Canadá : 32 mil Tm
- Japón : 9 mil Tm
• Todos estos mercados han desarrollado campañas
promocionales dirigidas a aumentar el consumo de frutas por
sus bondades nutraceúticas.
• Estados Unidos importa cerca de US$ 3 millones (700 Tm)
de mango deshidratado.
• La Unión europea importa alrededor de 1,000 Tm al año de
mango deshidratado. Siendo Alemania y Reino Unido los
principales importadores.
• Estados Unidos importa US$ 15.4 millones en jugos y
bebidas de mango, US$ 13.1 millones de congelado y 12.5
millones de productos preparados.
• En Europa se está promocionando el consumo de pulpas en
la industria de alimentos, siendo Nestlé uno de los
principales consumidores.
MERCADO OBJETIVO ANALISIS DE COMPRADORES
¿Quiénes son los compradores principales? ¿Cuál es el
volumen que compra cada uno por año?
¿Cuáles son los criterios que usan los compradores para
evaluar la calidad? ¿Cuáles son los requisitos de los
compradores?
¿Cuáles son los problemas de los compradores con los
proveedores actuales?
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PRODUCTO O SERVICIO
Objetivo
Caracterizar el producto o servicio basado en
los aprendizajes de la identificación del
mercado objetivo
Metodología
Identificación del producto o servicio, sus
funciones principales, características y
valor o utilidad para el cliente
Mencionar el estado de desarrollo y la
disponibilidad del producto / servicio
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
COMPETENCIA
Objetivo
Metodología
Identificar los competidores principales, su
tamaño, y sus fortalezas y debilidades
Caracterizar a la competencia
(competidores, precios, volumen de ventas,
calidad, diversificación de productos, etc)
Comparación de la competencia con la
propia empresa
Participación de los competidores en el
mercado objetivo
Competencia futura y barreras de entrada
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PLAN DE MERCADEO
Objetivo
Determinar la estrategia de mercadeo para
los mercados objetivo
Metodología
Posicionamiento y diferenciación del
producto
Canales de distribución
Tácticas de mercadeo
Creación de marcas
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PLAN DE MERCADEO – POSICIONAMIENTO
•
Posicionamiento: “Arte de diseñar la oferta y la imagen de
la empresa de modo de que ocupen un lugar distintivo para
su oferta de mercado”. Philip Kotler
Empresa
Empresa
Producto
Producto
Diferenciado
Diferenciado
a.Beneficios sobre
la competencia
b.Precio sobre la
competencia
Propuesta
Propuesta
De
DeValor
Valor
Clientes
Clientes
Meta
Meta
PLAN DE MERCADEO: ESTRATEGIA DE MERCADO
Nuevos atributos
Diferentes niveles de calidad
Tecnología alternativa
Buscar nuevos mercados
Nuevos canales de distribución
Mercado
2
Nuevo
1
Actual
3
Desarrollo
Mercado
Penetración
Mercado
Desarrollo
Producto
4
Diversificación
Actual
Clientes actuales compran mas
Atraer clientes de competencia
Convencer quienes no usan
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
5
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Nuevo
Producto
Nuevos productos con sinergia
Atractivos clientes actuales
Negocios nuevos
Integración hacia delante o atrás
PLAN DE MERCADEO – TACTICAS DE MERCADEO
MARKETING Y PROMOCIONES
• Muestras gratis
• Ofertas especiales
•
•
•
•
•
COMUNICACION
Medios impresos: folletos, volantes, afiches
Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio,
televisión
Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de
cámaras y asociaciones
Correo electrónico
Ferias comerciales
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PLAN DE MERCADEO – RESUMEN
10 Principios del Nuevo Marketing: Philip
Kotler
• Reconocer que el poder lo tiene ahora el consumidor.
• Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público
objetivo de ese producto o servicio.
• Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del
cliente.
• Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el
producto en sí.
• Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.
– Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente
pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos
– Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las
necesidades específicas de un cliente.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PLAN DE MERCADEO – RESUMEN
10 Principios del Nuevo Marketing: Philip
Kotler
• Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros
mensajes.
– El valor que deseamos transmitir.
– Información útil para el usuario
– Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.
•
•
•
•
Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión).
Desarrollar marketing de alta tecnología.
Focalizarse en crear activos a largo plazo.
Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo
influencia en tu propia empresa.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PROYECCION DE VENTAS
Objetivo
Detallar sus expectativas de las ventas de la
empresa
Metodología
Fijar los precios para los productos/servicios
a ofrecer
Determinar los volúmenes a producir para
cada producto/servicio usando las
condiciones del mercado como base
Incluir compromisos de compra
Determinar las ventas = precio x volumen
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS
Fijación de Precios
• La empresa debe fijar el precio de acuerdo a su estrategia
competitiva, la sensibilidad al precio de los clientes, la
oferta de la competencia y la estructura de costos de la
empresa.
• Se deben tomar dos decisiones estratégicamente
diferentes:
– Entrar o no al mercado: Considerar la rentabilidad obtenida
y por tanto los costos unitarios incrementales (piso):
• Costos Variables (directos): fluctúan con el volumen de
producción / actividad de la empresa
• Algunos Costos Fijos (periódicos): cambios en los
márgenes de capacidad
– Fijación del precio: Definida externamente por la
disposición a pagar de los clientes (techo) y el nivel de la
competencia.
• Específicamente hay que considerar las variables de
precio y calidad percibida (elementos diferenciadores)
Disposición
De Clientes
Precio
De Venta
Margen
Costos
Incrementales
PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS
Fijación de Precios
Estrategia de buen valor: Nuestra empresa ofrece un producto de igual calidad que
la competencia a un precio más bajo.
Estrategia de valor alto: Nuestra empresa ofrece un producto de mejor calidad que
la competencia por el mismo precio.
Estrategia de supervalor: Nuestra empresa ofrece un producto de mayor calidad que
la competencia y aún a un precio comparable más bajo.
Precio
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
Calidad del Producto
Alto
Alto
Mediano
Bajo
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Estrategia
Superior
Mediano
Bajo
Estrategia de Estrategia de
valor alto
supervalor
Estrategia de Estrategia de Estrategia de
sobrecobro
valor medio
buen valor
Estrategia de
imitación
Estrategia de
Estrategia de
economía
economía
falsa
PROYECCION DE VENTAS – DETERMINAR EL VOLUMEN
Elaborar una proyección del volumen para cada producto / servicio a ser
vendido para el primer año, de forma mensual
Determinar el punto de equilibrio: Unidades = Costo Fijo
(Precio – Costo Variable)
Poner a prueba las proyecciones con las siguientes preguntas:
¿Cuál es la participación del mercado que representa esta proyección?
¿Puede la empresa captar este nivel de compradores? ¿Cuál será la
reacción de los competidores?
¿Cuál es la capacidad de las operaciones que se requiere? ¿Que recursos
(máquinas, personal, capital de trabajo, instalaciones, etc) requiere la
empresa para producir el volumen proyectado?
OJO … Lo que incluyan en esta sección debe estar
sincronizado de forma ABSOLUTA con
las Proyecciones Financieras
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OPERACIONES
Objetivo
Describir los factores críticos de la cadena de
abastecimientos para sus productos o
servicios
Metodología
Describir los procesos de producción por
producto/servicio (sistema de producción y
sus capacidades, tecnología de producción)
Describir la cadena de abastecimientos por
producto/servicio (proveedores, sistemas
logísticos)
Caracterizar las habilidades de la fuerza
laboral
Describir criterios de control de calidad e
inventarios
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN PROCESOS DE PRODUCCION Y CADENA DE
ABASTECIMIENTOS
¿Qué tecnología va utilizar para manufacturar el producto y cuales son los
niveles de inversión necesarios?
¿Qué sistema productivo debe dimensionarse para incluir la tecnología
seleccionada con el objetivo de obtener bajos costos de producción, líneas
flexibles y controles de calidad adecuados?
¿Quién suministrara los productos clave en materia prima y servicios y que
decisiones se deben tomar para asegurar su abastecimiento?
¿Qué grado de integración vertical debe tener la empresa (make or buy) para
optimizar la base de costos, permanecer flexibles y proteger el capital
intelectual productivo?
¿Cuáles son los prerrequisitos en capital neto de trabajo para mantener a la
empresa dentro de un flujo balanceado de capital?
¿Que sistema logístico asegura el nivel de servicio requerido para atender su
mercado/clientes objetivos y convertirlos en clientes recurrentes?
¿Qué procesos deben ser estandarizados para incluirlos en un manual de
operaciones?
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN FUERZA LABORAL
¿Número total de empleados? ¿Permanentes? ¿Temporales?
¿Cuántas son las horas totales de operación al día necesarias para
cubrir la demanda del producto / servicio?
¿Qué habilidades clave se requiere de la fuerza laboral?
¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa poner en
su empresa?
Otros aspectos laborales:
Sindicatos
Empleo a mujeres
Condiciones laborales
Adiestramiento y capacitación continua
Practicas de seguridad laboral
Discapacitados, etc.
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE CALIDAD
¿Es la calidad de sus productos estable o variable? ¿De que factores
depende lo anterior? ¿Son sensibles los compradores a estos
cambios, si los hubiera?
¿Quién es responsable por los controles de calidad?
¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios
terminados?
¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el
proceso?
¿Cómo solicita comentarios o retroalimentación de sus clientes?
¿Qué otros pasos son tomados para el control de calidad?
¿Contratará auditoría externa de calidad?
¿Existen regulaciones gubernamentales o similares alrededor de la
calidad en el bien o servicio que produce su empresa?
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
OPERACIONES - PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE INVENTARIOS
¿Cuál es el nivel mínimo de inventario que se necesita mantener en
todo momento?
¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo necesario para obtener los
materiales de los proveedores?
¿Cuál es el tiempo mínimo necesario para producir bienes para la
entrega?
¿Cuál es el tiempo mínimo para transportar los productos
terminados hasta el cliente?
¿Qué sistema de control de inventario y de información maneja su
empresa?
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ORGANIZACION Y ADMINISTRACION
Objetivo
Metodología
Diseñar una organización con actitud de
servicio al cliente
Identificar los cargos que tienen contacto
con el cliente
Crear una organigrama de la estructura
organizacional de la empresa, basada en los
principios “lean” y enfocada a procesos
clave de la empresa
Definir perfiles y manual organizacional
Establecer métricas empresariales y lanzar
un “Tablero de control”
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ORGANIZACION – PROCESOS CLAVE
¿Qué procesos de su negocio son clave para tener un éxito
sostenible?
¿Quién es el dueño de esos procesos clave?
¿Qué contribuciones se espera de las áreas funcionales para
asegurar un proceso eficiente y efectivo?
¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa
utilizar?
¿Que habilidades son necesarias para la búsqueda de personal,
tanto en las áreas funcionales de apoyo como dentro de los
procesos clave?
¿Qué tecnología es necesaria para conectar a los actores del los
procesos clave?
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
ORGANIZACION – ORGANIGRAMA
Elaborar un organigrama y un resumen de su organización, explicando las
relaciones mostradas en el organigrama
Junta Directiva
Gerente General
Asistente Ejecutiva
Gte. Admitivo.-Financ.
Gte. de Mercadeo y Ventas
Contador General
Gerente de Producción
Supervisor de Mercadeo
Supervisor Control Calidad
Supervisor de Ventas
Supervisor de Producción
Jefe de Bodega
PROYECCIONES FINANCIERAS
•
•
•
•
Supuestos de Ventas y Costos
Supuestos de Inversión
Estados Financieros
Cálculo de Rentabilidad
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
SUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS
Objetivo
Metodología
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Establecer los supuestos más importantes de
ventas y costos en que están basados las
proyecciones financieros
Proyectar las ventas utilizando los valores
obtenidos en la sección “Proyección de
Ventas”
Estimar los costos brutos tales como la
materia prima, la mercadería, y los
empaques
Estimar el costo personal
Estimar los préstamos necesarios
Estimar los otros costos
REQUISITO DE FINANCIAMIENTO
Objetivo
Determinar cuanto financiamiento necesita la
empresa y cuando
Metodología
Evaluar la posición actual del balance
Hacer una proyección del flujo de caja
Estimar el recibo de los ingresos
Estimar el pago de los gastos variables y los
gastos fijos
Estimar cambios en el efectivo disponible por la
venta o compra de equipo
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
FUENTES POSIBLES DE FINANCIAMIENTO
Patrimonio
Empresarios locales
Fondos de capital de riesgo locales y
regionales
Pequeños productores
Compradores y proveedores
Deuda
Bancos locales
Fondos de desarrollo (FISE, AID, etc.)
Agencias gubernamentales
Compradores y proveedores
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
USANDO DATOS CORRECTOS
Usar datos históricos como punto de partida, si es posible
Estimar los datos cuando los datos históricos no existen; usar
cotizaciones actuales para precios y costos
Hacer estimaciones conservadoras
Evitar el sobre-optimismo
Revisar datos que parecen demasiado atractivos
Poner a prueba los datos con expertos
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
SUPUESTOS DE INVERSION
Objetivo
Describir todas las inversiones iniciales y
durante los siguientes años (si fuera
requerido)
Metodología
Listar las inversiones en locales, equipo,
vehículos, y capital de trabajo
Calcular las depreciaciones
Calcular el costo de capital de trabajo
Política de renovación de equipo
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
CALCULO DE RENTABILIDAD
Objetivo
Conocer la rentabilidad de la empresa y el
retorno sobre la inversión
Metodología
Se calculan basados en los supuestos de
ventas y costos y los supuestos de
inversión
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
RESUMEN FINAL: PLAN DE DESARROLLO DE LA EMPRESA
Objetivo
Sintetizar metas y prioridades de factores
clave para el desarrollo de la empresa.
Metodología
Sintetizar metas cuantificables de recursos
necesarios
Sintetizar estrategias de negocio
Priorizar rubros de inversión
Priorizar objetivos específicos de desarrollo
de la empresa
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Priorizar riesgos para la empresa y acciones a
tomar
RESUMEN EJECUTIVO
Objetivo
Resumir la oportunidad de negocios, los
resultados financieros, y el financiamiento
necesario
Metodología
Escribir el resumen ejecutivo al haber
terminado de escribir el plan de negocios
Hacer el resumen en no más de 2 páginas
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
INFORMACION ANEXA
Objetivo
Adjuntar documentación de soporte al plan
de negocios
Incluir gráficas, tablas e información estadística
Metodología
del análisis de la industria
Incluir gráficas, tablas e información estadística
del mercado objetivo
Incluir datos técnicos del producto/servicio
Incluir datos técnicos de operaciones
Incluir descripción de puestos NO claves
organizativos
MANUAL
FORMULACIÓN DE
PROYECTOS
PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL
Incluir tablas de proyecciones financieras
Instructores:
Licda. Alma Irene González – Coordinadora General
Especialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica Profesional
Lic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de Proyectos
Arq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos
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