INTERCAMBIO, TRANSACCIONES y
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES
San Isidro, 07 de abril de 2009
MYPE COMPETITIVA
ES UN PROYECTO
DE USAID
OBJETIVO:
Contribuir
en la mejora de la
competitividad
y lograr el óptimo
aprovechamiento
de la apertura comercial del
Perú
ALCANCE:
4 países de la región:
Perú, Ecuador, Colombia y
Bolivia
INTERCAMBIO Y
TRANSACCIONES
INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
Existe Marketing cuando la gente decide
satisfacer sus necesidades y deseos en la
manera que podemos llamar Intercambio.
Sin embargo, el Intercambio es uno de los
cuatro medios mediante el cual “el” o “ella”
puede obtener los productos que quiere.
INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
Para ayudarnos en el
concepto y
participación del
marketing veamos los
cuatro medios de
obtención de bienes:
Medios de Obtención de Bienes
AUTOPRODUCCION:
Una persona hambrienta puede saciar su hambre
mediante cacería, pesca o recogiendo frutas y granos.
Esta persona NO necesita interactuar con ninguna otra.
Por lo tanto, no existe mercado ni “Marketing”.
COACCION:
Una persona hambrienta puede arrebatarle comida a otra,
con el único chance de no hacerle daño. Ningún beneficio
es logrado.
Medios de Obtención de Bienes
ROGANDO:
Una persona hambrienta puede acercarse a otra y
suplicar por comida. El que suplica no tiene nada
tangible que ofrecer, excepto la gratitud.
INTERCAMBIO:
La persona hambrienta puede acercarse a cualquiera
que posee comida y ofrecerle alguna fuente de
intercambio; tal como dinero otro bien o algún
servicio.
INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
LUEGO DE ESTOS EJEMPLOS VEMOS QUE EL
MARKETING PROVIENE SOLAMENTE DEL
CUARTO EJEMPLO, POR LO TANTO:
“INTERCAMBIO ES EL ACTO DE OBTENER
UN PRODUCTO QUE DESEAMOS DE
ALGUIEN, POR EL METODO DE OFRECER
ALGO A CAMBIO”
05 CONDICIONES…
ACTIVIDADES
PREVISTAS
1. Deben existir cuando menos dos partes.
2. Cada parte tiene algo de valor para la otra parte.
3. Cada parte es capas de comunicación y entrega.
4. Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte cree firmemente que es aceptable el trato
con la otra parte.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Finalmente, cuando las partes encuentran los “Términos
de Intercambio”; esto los deja mejor (…cuando menos no
peor) que antes del intercambio.
Este es el sentido que tiene el proceso de intercambio; y
que por lo tanto es: el-proceso-creador-de-valor.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Decisión de enfoque:
“Primero decide lo
que quieres ser y
luego haz lo que
tengas que hacer”.
EPICTECTO.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Enfocar nuestros esfuerzos es la tarea más importante
para el futuro de nuestra empresa.
Decidir que es lo que queremos hacer es la llave para
atravesar la puerta y caminar (si es necesario correr) por
el sendero del éxito.
Debemos tener claro que es aquello que queremos
alcanzar con nuestros productos. Queremos ser masivos
con márgenes pequeños? Preferimos ser proveedores de
mayor valor agregado y menor volumen, pero mayor
margen?
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Para definir nuestro avance, debemos entender que la
administración de Marketing es: “…Análisis, planificación,
implementación y control de programas diseñados a crear
y mantener beneficiosas relaciones e intercambios con
nuestro mercado objetivo”.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Necesidad del reconocimiento de
los problemas
“Los mayores problemas del mundo
pudieron haber sido resueltos cuando
eran pequeños”.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
•Tanto los directores de Marketing así como los mas altos
ejecutivos y empleados deben aprender a reconocer los
problemas del Marketing; si es que quieren dirigir con
éxito las actividades de sus empresas.
•La dinámica de hoy obliga a que el trabajo de rutina deba
ser delegado a sus subordinados.
•Los ejecutivos que realizan muchas tareas de “entrada y
salida” realmente no son sino unos trabajadores muy bien
pagados. Es decir, tomar decisiones es lo que diferencia
a un administrador de un trabajador; las decisiones se
toman como respuesta a los problemas que surgen.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Por lo tanto:
La toma de decisiones de un ejecutivo
puede tener lugar solamente después de
un reconocimiento y análisis de los
problemas.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Necesidad de reconocimiento de
la ventaja diferencial
Una vez reconocido el problema,
debemos encontrar la “Ventaja
Diferencial” que nos ayude a
resolverlo.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
•Las limitaciones principales en una empresa son:
Capital, Personal y Medios de producción. Por lo tanto, la
ventaja diferencial también se encuentra en uno (o todos)
de estos aspectos.
•Realmente, cada empresa ocupa una posición que en
algún aspecto es única. La habilidad del ejecutivo es
identificarla y hacerla su fortaleza. La definición de
fortaleza es el inicio para la ubicación y definición del
“Nicho de Marcado”, donde nos ubicaremos.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Actualmente, los mercados son tan dinámicos como la
comunicación.
Así mismo, obligan a las empresas a convertirse en
“especialistas”. Así tenemos que nuestro nicho debe estar
atado a nuestra ventaja diferencial.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Por ejemplo:
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Ventaja diferencial en capital: esto es que tenemos
mayor capital y poder económico – financiero que nuestra
competencia. Entonces que hacemos?... otorgamos
mayores y mejores créditos que nuestros competidores.
Esta será nuestra fortaleza.
Ventaja diferencial en personal: Esto es que tenemos
un mayor y mejor grupo humano que nuestra
competencia. Entonces que hacemos? … brindamos un
mejor servicio a nuestros clientes. Nos diferenciamos en
estos hacemos que “El mejor Servicio” sea nuestra
fortaleza.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Ventaja diferencial en producción: Esto es que
tenemos una producción más eficiente, más variada, más
económica. En términos finales una mejor producción es
ahí donde estará nuestra fortaleza.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Necesidad de Conocimiento del Producto
Una vez reconocida nuestra “Ventaja Diferencial”
debemos definir nuestros productos. Analizar cada
uno de los productos con el objeto de conocer
mejor aquello que queremos vender.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Con frecuencia los productos, en si mismos, tienen
características que vana a influir extraordinariamente
sobre el tipo de Marketing que se va a emplear. Los
melocotones no se pueden vender de la misma forma que
las gomas de mascar.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Por lo tanto:
El análisis de los atributos y
desventajas físicas de cada producto es
lo que nos va a llevar a la realización de
un acertado, eficiente, efectivo y
productivo plan de marketing.
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Ventajas de Nuestro Producto:
Son las cualidades que debemos resaltar en comparación
con nuestra competencia. Las ventajas pueden ser
cualitativas (Ej.: mas fino, mas ligero, mejor diseño) o
puede ser cuantitativo (Ej.: mas barato, mas grande).
Desventajas físicas de nuestro producto:
Estas también pueden ser cualitativas (Ej.: menos suave,
menos cómodo) o cuantitativas (Ej.: Mas pequeño, menos
contenido).
INTERCAMBIO
Y TRANSACCIONES
ACTIVIDADES
PREVISTAS
Sin embargo;
la habilidad del Marketing puede
convertir una debilidad (desventaja) en
una fortaleza (ventaja).
PREGUNTAS …
Muchas gracias
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