INICIA es una asociación civil que promueve la creación y desarrollo de
emprendimientos sustentables que contribuyan a la generación de valor
ECÓNOMICO + SOCIAL + CIVICO + AMBIENTAL
para nuestra comunidad.
Pone a disposición de los emprendedores capacitación, cursos, charlas y otros
servicios que son posibles gracias al aporte de más de 250 VOLUNTARIOS que
encuentran en INICIA un espacio para transformar la realidad.
Genera ESPACIOS de ENCUENTRO, por eso la mejor definición es la de
“Plaza Pública”.
Estrategia Comercial
Marketing
¿Quién me habla?
• Agustín Merello 61 años - tres hijos
• Administración de Empresas UCA
• Mis trabajos: Preceptor, PAMI, Sasetru
• 78-81 Molinos / 81 hasta 2006 Gillette
• Marketing / Ventas / Gerencia General
Reglas de Juego
• Experiencias de vida profesional.
• Siempre relación de dependencia.
• Ustedes hacen la diferencia.
• Charla abierta activa participación.
• Preguntas cuando quieran.
Mi Negocio - Mi objetivo
Asegurar Crecimiento Sustentable
Crecimento Sustentable
Tres Pilares Básicos
Usuario Final
Marketing
Negociación
Ventas
Usuario Final - Mi negocio
• Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar
Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
Usuario Final - Mi negocio
• Consumidor final y cliente intermedio
• Fórmula EPA: Escuchar, Pensar y Actuar
Aplica en los tres pilares - Importante
• Todos ustedes ya tienen un producto / servicio
• Tienen que tener en claro cual es su negocio
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Ver cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Ver cuál es el beneficio para el consumidor
• Definir mi negocio en sentido amplio
• ¿Negocios de fósforos o la encendida?
• ¿Afeitada húmeda o remover el pelo ?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Quién es mi competencia – sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• ¿Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Quién es mi competencia – sentido amplio
• Jarrones de cerámica – tienda de regalos ?
• ¿Qué beneficios le da al usuario final ?
• Cómo actúa con los clientes - comercial
• Pensar siempre en reacción del competidor
• Pecado mortal no conocerla / reacción
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Espíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
Cuál es mi negocio - Reglas de Oro
• Espíritu de competir contra uno mismo
• Superación y mejoramiento continuo
• Definir claramente quién es mi usuario final
• Quiénes son, tipología, hábitos y actitudes
• ¿Cuál es la relación con lo que yo vendo?
• ¿Por qué lo compran, lo usan satisfechos?
Características
Ideales
xzjm
Investigación
Características
Ideales
Fabricación
xzjm
Producto o
servicio
xzjm
Características
Ideales
Comunicación
xzjm
Producto o
servicio
xzjm
Publicidad
Promoción
Muestreo
Características
Ideales
xzjm
Producto o
servicio
xzjm
Percepción
La verdad Satisfacción
jm
Ideal
Realidad
Percepción
Productos
Dos momentos de la Verdad
con usuario intermedio o final
Dos momentos de la Verdad
con usuario intermedio o final
Compra
Usa
Dos momentos de la Verdad
con usuario intermedio o final
Usa
Compra
Investigar ambos
El Usuario Final - Reglas de Oro
• Investigar: contacto, preguntas y escuchar
• Contacto directo cara a cara / buenas y malas
• Cuidado parálisis por análisis – timing
• Interpretar más allá del resultado – feeling
• Comunicar / Promocionar / Muestreo
Comunicar – Promocionar - Muestreo
Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo
Características de comunicación
Qué es importante para ellos
Producto / Envase comunican
Comunicar – Promocionar - Muestreo
Cómo me comunico con mi consumidor
Cómo le hablo – texto / música / estilo
Características de comunicación
Qué es importante para ellos
b
beneficio principal
Producto / Envase comunican
Comunicar – Promocionar - Sampling
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor
Medios de comunicación que usa
Inversión de acuerdo al negocio
Comunicar – Promocionar - Sampling
• Cómo me comunico con mi consumidor
• Dónde encuentro a mi consumidor
• Pruebe el consumidor mi producto
Equilibrio Beneficio y Precio
• Producto / Servicio brinda un beneficio
• ¿Cuánto esta dispuesto a pagar por esto?
• Beneficio tiene que ser igual a precio
• Precio también reacciona por demanda
• Precio excesivo afecta – atrae competencia
Competencia
• A mayor negocio más competencia
• Dificultad de entrada y de salida
• Cualquier competencia es importante
• Siempre pensar en reacción competencia
• No hay competencia que se quede quieta
Competir Basados
Ventajas
competitivas
copiables
Ventajas
competitivas
sustentables
Competir Basados
Ventajas Competitivas Sustentables
Es lo hace que elijan mi producto o servicio
Definir conocer cuales son y potenciarlas
Usuario Final – Mi negocio
• Primero el negocio después los gastos
• Equilibrio entre investigar y actuar
• Siempre buscar ventajas sustentables
• Competir contra uno mismo – superarse
• Pecado mortal reacción de la competencia
Negociación - Reglas de Oro
Negociación - Reglas de Oro
• Ambas partes tienen necesidades
• Capacidad de convencer al otro
• Habilidad de crear argumentos
• Concepto del ganar – ganar
• Negociar es arte y ciencia
Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
Negociación - Reglas de Oro
• Estudiar / averiguar las necesidades del otro
• Buscar la máxima información posible
• Armar batería de pedidos posibles (míos /otro)
• Armar batería de argumentos (míos / otro)
• No perder el control – Ir al balcón??
• Tomarse un tiempo de análisis / reacción
Venta - Reglas de Oro
• Transacción producto o servicio
• Relación personal entre personas
• La negociación es la parte central
• Toda venta debe ser bien planificada
• Armar batería completa de argumentos
• Prevalece el concepto de ganar / ganar
Venta - Reglas de Oro
• Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
Venta - Reglas de Oro
• Exceder expectativas del cliente
• Ir más allá de lo que el cliente espera
• Producto / Entrega / Servicio / Atención
• Los clientes son fuente de información
• Hablar con los clientes cara a cara
• La empatía - entonces me comprende
Venta de productos
o servicios
Real
Lo que transmito
Venta de productos
o servicios
Real
Lo que transmito
Que y como
La percepción
El Qué y el Cómo
• Estar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el beneficio para el cliente
• Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes
El Qué y el Cómo
• Estar convencido de lo que ofrezco
• Basarme en mis ventajas competitivas
• Remarcar el beneficio para el cliente
• Tono de voz firme y convincente
• Usar las reglas de oro de la negociación
• Aplicar empatía - tipo de cliente diferentes
El Cliente - Reglas de Oro
• Averiguar grado de satisfacción del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importante
• Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
El Cliente - Reglas de Oro
• Averiguar grado de satisfacción del cliente
• Llevar cabo encuesta con puntaje – Qué?
• Averiguar previamente lo más importante
• Qué hago bien y qué puedo/debo mejorar
• Mejoramiento continuo – Mayor satisfacción
• Los clientes son mi mejor fuente de información
La operatoria comercial …
• Es el motor y corazón de un negocio
• Cliente y consumidor satisfecho aseguran …
• Mi objetivo de crecimiento sustentable
Ahora a pensar ……
• ¿Cuál es el tipo de negocio en que estoy
compitiendo? - Sentido más amplio -
• ¿Por qué compran mi producto o servicio cuál
es el beneficio para mi cliente / consumidor ?
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva sustentable. ?
Mis pensamiento final
Ustedes son una raza especial
lo emprenden con valentía y coraje
cuando se caen se levantan de nuevo
nunca se rinden ni bajan los brazos
tienen el fuego sagrado
de los emprendedores que se inician
Mucha suerte y felicitaciones
Ayudanos a llegar cada día a más emprendedores ¡Recomendá INICIA!
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