Gestión comercial y servicio de atención al cliente
Unidad 6. Distribución
1.
¿Qué es un canal de distribución?
2.
El entorno del canal de distribución
3.
Minoristas
4.
Mayoristas
5.
La distribución física
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Unidad 6. Distribución
1. ¿Qué es un canal de distribución?
Concepto
• Es un conjunto organizado de empresas que de
manera coordinada realizan las actividades
necesarias para que el comprador y el vendedor se
encuentren.
• Estas actividades son: propiedad, posesión física,
promoción, negociación, financiación, asunción de
riesgos, pedidos y pagos.
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Unidad 6. Distribución
1. ¿Qué es un canal de distribución?
(cont.)
Funciones del canal de distribución
• Ordenación de la oferta.
• Distribución masiva.
• Contacto con los Clientes.
• Financiación de proveedores.
• Investigación de mercados.
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1. ¿Qué es un canal de distribución? (cont.)
Estructuras típicas
• Según la longitud del canal
 Canal corto: el fabricante vende directamente al
consumidor final.
 Canal largo: interviene entre el fabricante y el
consumidor uno o varios mayoristas y minoristas.
• Según la amplitud del canal
 Distribución exclusiva: sólo hay un distribuidor
por nivel para vender en una determinada zona.
 Distribución intensiva: cualquiera puede
distribuir el producto.
 Distribución selectiva: es un modelo mixto, que
equilibra la presión del mercado y la competencia
entre canales.
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2. El entorno del canal de distribución
Influencia de la demografía en el canal
• Crecimiento y estructura de la población.
• Estructura de los ingresos en los hogares.
• Número de hogares.
• Mujeres que trabajan fuera de casa.
Estilo de vida de los Clientes
• Falta de tiempo.
• Preocupación por el medio ambiente.
• Búsqueda de la mejor relación calidad/ precio.
• Los roles de hombre y mujeres están menos definidos.
• Los Clientes no son perfectamente previsibles.
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3. Minoristas
Concepto
Es la actividad referida a la venta de bienes y servicios a
consumidores para su uso personal, familiar o en el hogar.
Características
• Orientación al corto plazo.
• Importancia de la localización.
• Bajo ingreso por operación.
• Las compras por impulso.
• Marcada estacionalidad.
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3. Minoristas
Estructuras
• Según su propiedad
 Minorista independiente: gestiona un único punto
de venta.
 Cadenas independientes: un negocio con dos o
más tiendas gestionadas integradamente, propiedad
de un mismo dueño.
 Franquicias: minorista que adquiere derechos de
venta de un producto, marca o negocio.
• Según su estrategia, los minoristas se pueden
clasificar en función de dos variables:
 Variedad: diferentes líneas de producto que vende
el minorista.
 Profundidad: selección de productos en cada línea.
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4. Mayoristas
Concepto
La actividad de mayorista o mayoreo abarca la compra y gestión
logística de mercancías para su posterior venta a Clientes
corporativos, minoristas y otros mayoristas.
Características
• El mayoreo se ejerce en varios niveles del canal.
• Los mayoristas suelen representar a múltiples
fabricantes.
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4. Mayoristas (cont.)
• Del fabricante:
Tipologías
 Oficina de ventas: tramita pedidos sin inventario.
 Delegación: tramita pedidos con stock propio.
• Independientes de servicio completo:
 Generalistas: gestionan casi todos los productos
de sus clientes.
 Especialistas: variedad más reducida y mayor
profundidad.
 Reponedores: venden y mantiene productos de
venta en centros comerciales.
 Mayoristas-franquicia: agrupación de minoristas
para actuar con una estrategia común.
 Cooperativas: creados por productores o
minoristas.
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4. Mayoristas (cont.)
Tipologías
• Independientes de servicio limitado
 Cash & Carry: es un autoservicio.
 Estibadores: es un mayorista sin almacén.
 Repartidores: reparten y venden los productos
siguiendo una ruta.
 Por catálogo: venden por catálogo a sus clientes.
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4. Mayoristas (cont.)
• Agentes y brokers
Tipologías
 Agentes de fabricantes: empleados por
diferentes fabricantes que no son competencia.
 Agentes de ventas: venden para un único
fabricante.
 Comisionistas: tienen el producto en cesión.
 Brokers de alimentación: venta de productos de
alimentación a minoristas de hostelería.
 Brokers de exportación: especializado en
comercio exterior.
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5. Distribución física
Concepto
Es la función que se encarga de gestionar los productos
terminados de una empresa hasta la entrega al Cliente.
Transporte
• Ferrocarril.
• Carretera.
• Barco.
• Redes de conductos.
• Avión.
Almacenaje
• Almacenaje exclusivo.
• Almacenaje Externo.
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Unidad 1. La empresa y la cadena de suministro