MAYORISTAS
LAS VENTAS AL MAYOREO Y LOS
INTERMEDIARIOS MAYORISTAS
Son las ventas , y todas las actividades
relacionadas directamente con éstas, de bienes
y servicios a empresas de negocio y
organizaciones para
1. Reventa
2. Uso en la producción de otros bienes y servicios
3. La operación de una organización
Las ventas al mayoreo traen al
sistema de distribución las
economías de habilidades,
escala y transacciones:
 Las habilidades de las ventas al
mayoreo están concentradas de
manera eficiente en lo que
relativamente son unas cuantas
manos.
 Evita duplicidad de esfuerzos .
 Las economías de escala (o volumen) son el
resultado de la especialización de intermediarios
mayoristas que desempeñan funciones que de
otra suerte requerirían varios pequeños
departamentos conducidos por las empresas
productoras.
Los mayoristas desempeñan funciones de venta al
mayoreo de forma mucho más eficiente .
 Las economías e transacción entran en juego
cuando los detallistas y/o los intermediarios de
mayoreo se introducen entre los productores y
sus clientes.
Suponga que 5 fabricantes quieren venderle a 4
detallistas, sin un intermediario mayorista habría
20 transacciones , con un mayorista se reduce a
9; cuando los productores le venden al
intermediario tienen lugar 5 transacciones , y
otras 4 cuando el intermediario les vende a los
detallistas
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO
Mayoristas comerciantes
que incluyen:
Características
De servicio completo
De propiedad
independiente
Tienen derechos de
propiedad de los productos
que se distribuyen
Trabajadores (o
repartidores) camioneros
(juck jobbers)
Agentes de envíos ( drop
Shippers)
Se clasifican a menudo por
línea de productos; por
ejemplo ferretería,
medicinas, alimentos
congelados o productos de
granja.
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO
Agentes intermediarios de
ventas al mayoreo que
incluyen:
Agentes de fabricantes
Características
Corredores
No tienen derecho de
propiedad de los productos
que distribuyen
Negocian activamente la venta
o compra de los productos
Agentes vendedores
Compañías de subastas
Agentes importadoresexportadores
De propiedad independiente
INTERMEDIARIOS DE VENTA AL MAYOREO
Instalaciones de ventas de Características
los fabricantes que
incluyen:
Sucursales(que manejan
existencia de la mercancía
que se distribuye)
Propiedad de los
fabricantes y operadas por
éstos
Oficinas ( que no manejan
existencias)
Desempeñan función de
ventas
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE
SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES.
SERVICIO
DESCRIPCIÓN
Compra
Actúan como agentes de compra para los
clientes
Creación
Compran a muchos proveedores para
acumular un inventario que concuerde con
las necesidades de los clientes
Subdivisión
Compran en grandes cantidades ( como
cargas de camión) y luego revenden en
pequeñas cantidades ( como por docena)
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE
SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES.
SERVICIO
DESCRIPCIÓN
Venta
Proveen una fuerza de ventas para que los
productores lleguen a los pequeños
detallistas y a otras empresas a un costo
más bajo del que enfrentarían por tener sus
propias fuerzas de ventas
Hacen entregas rápidas y frecuentes a los
clientes, reduciendo los riesgos para éstos y
la inversión en inventario.
Transportación
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE
SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES.
SERVICIO
DESCRIPCIÓN
Almacenamiento
Almacenan productos en instalaciones más
cercanas a la ubicación de los clientes que
las plantas de fabricación.
Conceden crédito a los clientes , reduciendo
los requisitos de capital. Ayudan a los
productores haciendo el pedido de los
productos y pagándolos antes de que los
clientes hagan la compra.
Reducen un riesgo del productor al adquirir
derechos de propiedad de los productos
Financiamiento
Aceptación de
riesgos
SERVICIOS CARACTERISTICOS DE LOS MAYORISTAS DE
SERVICIO COMPLETO PARA CLIENTES Y FABRICANTES.
SERVICIO
DESCRIPCIÓN
Información de
mercado
Proveen información tanto para los
clientes, acerca de nuevos productos y de
ofertas especiales de los productores, como
para el productor y proveedores sobre las
necesidades de los clientes y actividades de
los competidores.
Ayuda
administrativa
Ayudan a los clientes, de modo especial a
los pequeños detallistas, en áreas como el
control de inventarios, la asignación de
espacio en anaqueles y la administración
financiera
FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE
INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE
FACTORES
FAVOR DE AGENTES
FAVOR DE
DEBENAEMPLEAR
EN UNA CANAL
INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
MAYORISTAS
COMERCIANTES
Naturaleza del producto
No estándar, tal vez
hechos a la orden
Estándar
Aspectos técnicos del
producto
Sencillos
Complejos
Margen bruto del
producto
Pequeño
Relativamente grande
Número de clientes
Pocos
muchos
FACTORES QUE SUGIEREN LOS TIPOS DE
INTERMEDIARIOS MAYORISTAS QUE SE
FACTORES
FAVOR DE AGENTES
FAVOR DE
DEBENAEMPLEAR
EN UNA CANAL
INTERMEDIARIOS
MAYORISTAS
MAYORISTAS
COMERCIANTES
Concentración de
clientes
Concentrados
geográficamente en
pocas industrias
Dispersos
geográficamente y en
muchas industrias
Frecuencia de pedidos
Relativamente poco
frecuentes
Frecuentes
Tiempo entre el pedido y Cliente satisfecho con
el recibo del envío
tiempo de entrega
relativamente largo
El cliente requiere que la
entrega se haga pronto
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