Universidad Nacional Autónoma de México
Facultad de Ingeniería
CUARTO HÁBITO
Pensar en ganar/ganar
Principio de liderazgo interpersonal
DESARROLLO DE HABILIDADES DIRECTIVAS
Ambriz Castro Isabel Adriana
Pensar en ganar/ganar
 El momento en el que se pasa de la independencia a la
interdependencia se avanza hacia un rol de liderazgo.
 En la posición de influir sobre otras personas
El hábito del liderazgo interpersonal efectivo es “pensar en
ganar/ ganar”.
Pensar en ganar/ganar
Seis paradigmas de interacción humana
 Ganar / ganar
 Gano / pierdes
 Pierdo / ganas
 Pierdo / pierdes
 Gano
 Gano / ganas
no hay trato
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Ganar/ganar
 Es una filosofía total de interacción humana.
 Procura beneficio mutuo en todas las interacciones humanas.
 Acuerdos mutuamente satisfactorios.
 Todas las partes se sienten bien con la decisión tomada.
 Comprometidos con el plan de acción.
 El escenario
COMPETITIVO.
en
que
se
mueven
es
COOPERATIVO,
no
 Creencia de la tercera alternativa.
Es el paradigma en donde se piensa que hay suficiente éxito y
beneficio para todos
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Gano/pierdes
 Su estilo de liderazgo: Autoritarismo.
 Pensamiento en términos de dicotomías.
 Agentes programadores: familia, el grupo de iguales
(hermanos, amigos), el mundo académico, deportes, la ley.
 El valor de un individuo se obtiene por comparación con los
otros, no se otorga reconocimiento al valor intrínseco.
 La ley permite sobrevivir pero no crea sinergia, en el mejor de
los casos, conduce a la transacción.
 Personas tipo gano / pierdes: utilizan el poder, la posición, los
títulos, posesiones o personalidad para lograr lo que persiguen.
“ La mayor parte de la vida es una realidad interdependiente, no
independiente ”
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Pierdo/ganas
 Paradigma de personas que no tienen ningún requerimiento,
ninguna espectativa, ninguna visión.
 Deseosas de agradar o apaciguar, buscan fuerza en la aceptación o
popularidad.
 Poco coraje para expresar sus sentimientos y convicciones.
 Se intimidan fácilmente con la fuerza del yo de los demás.
 Estilo de liderazgo: Permisividad o indulgencia. En negociación:
ceder o renunciar.
 Relaciones: gano / pierdes - pierdo / ganas.
inseguridades personales.
Basadas en
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Pierdo/pierdes
 Filosofía del conflicto, de la guerra; de las personas altamente
dependientes, sin dirección interior.
 Resultado de dos personas del tipo gano/pierdes.
 Resultado de interacción de 2 individuos resueltos, obstinados,
egoístas.
 Se concentran en un enemigo, en su deseo de que el otro
pierda, aunque esto signifique que pierdan los dos.
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Gano
 Les importa conseguir lo que quieren.
enfoque más común en una negociación).
(probablemente el
 Piensa en términos de asegurar sus propios fines, permitiendo
que las otras personas logren los de ellas.
 No necesariamente busca que el otro pierda.
Seis paradigmas de interacción humana
El paradigma Ganar/ganar o no hay trato
 Expresión superior al paradigma ganar/ganar.
 Significa que si no podemos encontrar una solución que
beneficie a ambas partes, se coincidirá de común acuerdo en que
no habrá trato.
 Proporciona libertad.
 Permite decir con honestidad: “Tal vez en otra oportunidad
podamos ponernos de acuerdo”
 Reiteramos que ambas partes son importantes.
Pensar en ganar/ganar
Cinco dimensiones de ganar /ganar
Pensar en ganar / ganar:
 Es el hábito del liderazgo interpersonal.
 Supone aprendizaje recíproco, influencia mutua y beneficios
compartidos.
 Requiere coraje y consideración, en particular si interactuamos
con personas programadas con el paradigma gano/pierdes.
 Abarca cinco dimensiones interdependientes de la vida.
Empieza con el carácter, y a través de las relaciones fluye en
acuerdos. Se cultiva en un ambiente en el que la estructura y los
sistemas se basan en ganar/ganar. Supone un proceso.
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Carácter
 Es la base del paradigma ganar/ganar.
 Hay tres rasgos caracterológicos esenciales:
1. Integridad.- Valor que nos atribuimos a nosotros mismos.
2. Madurez.- Equilibrio entre coraje y el respeto (consideración)
3. Mentalidad de abundancia.- En el mundo hay suficiente para
todos.
La Victoria pública tiene sus raices en este rasgo; “Lograr juntos
que sucedan cosas imposibles de obtener mediante esfuerzos
independientes y aislados”
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Relaciones
Una relación en la que las cuentas bancarias son ricas y ambas
partes están profudamente comprometidas con el paradigma
ganar / ganar, es la catapulta ideal de una gran sinergia.
Tratar con personas gano / pierdes es la verdadera prueba de
las personas ganar / ganar; la relación es la clave. El objetivo está
en nuestro círculo de influencia.
Se llega al liderazgo transformacional, que transforma tanto a
los individuos implicados como a su relación.
Un acuerdo significa poco sin una base de carácter y relación que
lo sustente en espíritu
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Acuerdos
 Dan definición y dirección al paradigma ganar / ganar.
 Se pasa de la supervisión vertical a la horizontal, de supervisión
externa a la autosupervisión.
 En el acuerdo ganar/ganar se hacen explícitos cinco elementos:
• Resultados esperados. Identificar lo que hay que hacer y cuándo.
• Directrices. Especificar los parámetros que enmarcan los resultados que se
deben esperar.
• Recursos. Identificar apoyo humano, económico, técnico u organizacional
que nos ayuden a alcanzar los resultados.
• Rendición de cuentas. Establecer normas de rendimiento y momento de la
evaluación.
• Consecuencias. Especificar lo bueno y malo que sucederá después de la
evaluación.
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Acuerdos
Acuerdos de adiestramientos ganar/ganar
 Reducción en tiempo y costo
 Disminución de resistencia del personal para aceptar el
resultado
Acuerdos de desempeño ganar / ganar
 Rendición de cuentas, autoevaluación
 Las consecuencias son resultado lógico del rendimiento, no una
recompensa o castigo arbitrario
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Acuerdos
Los cuatro tipos básicos de consecuencias (recompensas o
castigos) que los administradores o padres pueden controlar:
• Económicos: ingresos, acciones
• Psíquicos: reconocimiento, respeto, credibilidad
• Oportunidades: recibir adiestramiento, desarrollo profesional,
gratificaciones extraordinarias
• Responsabilidades: radio de acción y autoridad
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Sistemas
Para que la filosofía ganar/ganar sobreviva
organización, el sistema debe brindarle sustento.
en
una
El individuo tiene la responsabilidad de obtener resultados
específicos en el marco de directrices claras y de los recursos
disponibles.
Cada persona tiene que ejecutar y evaluar los resultados; las
consecuencias aparecen como resultado natural del rendimiento.
Los sistemas crean el ambiente que sustenta y refuerza los
acuerdos de desempeño.
Cinco dimensiones de ganar/ganar
Procesos
 El único modo de lograr fines ganar/ganar con procesos
ganar/ganar, donde los medios son del mismo paradigma.
 Proceso de cuatro pasos en busca de soluciones ganar/ganar:
Contemplar el problema desde otro punto de vista, mejor aún
de lo que el otro pueda hacerlo.
Identificar los puntos clave implicadas y no los puntos de vista.
Determinar qué resultados
totalmente aceptable.
constituirán
una
solución
Identificar nuevas opciones posibles para alcanzar esos
resultados.
La filosofía ganar / ganar
 Es un paradigma de la interacción total.
 Proviene de un carácter íntegro y maduro, y de la mentalidad
de abundancia.
 Surge de relaciones en las que existe una alta confianza.
 Se materializa en acuerdos que clarifican y administran
efectivamente tanto las espectativas como el éxito.
 Prospera en sistemas que le brindan sustento.
 Se realiza mediante procesos.
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Cuarto Habito, Ambriz Castro Isabel, 2006-1