Tema 3
Canales de mercadeo
Canal de
Mercadeo
Un grupo de organizaciones interdependientes
que facilitan el traspaso de propiedad de un
producto desde el productor hasta el usuario de
negocios o el consumidor final.
La cadena conectada de todas las entidades de
Cadena de
negocios, tanto internas como externas a la
abastecimiento empresa, que desempeñan y apoyan la función
logística.
Funciones de canales de mercadeo
 Especialización y división de la labor
 Superación de discrepancias
 Proveer eficiencia
Especialización y división de la labor
 Provee eficiencia y ahorro de costos
 Posibilidad de lograr economías de escala
 Construye relaciones importantes con los consumidores
Recordemos (fuera de Clase)
Manejo de discrepancias
Discrepancia
de cantidad
La diferencia entre la cantidad producida
del producto, y la que demanda el
consumidor final.
Discrepancia
de surtido
La falta de los elementos que un
consumidor necesita para recibir
satisfacción total del producto o los
productos.
Manejo de discrepancias
Discrepancia
temporal
Ocurre cuando un productor produce un
producto, pero el consumidor no está listo
para consumirlo.
Diferencia
espacial
La diferencia entre la ubicación de un
productor y la ubicación de un mercado que
pueda demandar el producto.
Eficiencia de contacto
Intermediarios de canal
 Detallista: El intermediario del canal que vende a los
consumidores
 Vendedores comerciantes: Aquella institución que
compra bienes de los productores, adquiere la propiedad
de dichos bienes, los almacena, y los revende.
 Agentes o Brokers: Comerciantes intermediarios que
facilitan la venta de un producto representado como
miembro del canal
Factores que sugieren el (los)o
intermediario (s) a utilizar
 Características del producto
 Consideraciones del comprador
 Características del mercado
Funciones del canal desempeñadas por
los intermediarios
Contacto / Promoción
Funciones
transaccionales
Negociación
Toma de riesgos
Distribución física
Funciones
logísticas
Almacenaje
Clasificación
Funciones de
facilidades
Investigación
Financiamiento
Logística
Es el proceso de administrar estratégicamente el flujo
eficiente y almacenamiento de materia prima, inventario en
proceso, y bienes terminados desde el punto de origen al
punto de consumo.
Canal directo
Un canal de distribución en el cual los productores venden
directamente al consumidor
Canales para los productos de consumo
Canal
Directo
Canal
Detallista
Canal
Mayorista
Productor
Productor
Productor
Canal
Agente/Broker
Productor
Agentes o
Brokers
Consumidor
Mayoristas
Mayoristas
Detallistas
Detallistas
Detallistas
Consumidor
Consumidor
Consumidor
Canales para los productos de negocios
Canal
Directo
Canal
Directo
Productor
Productor
Distribuidor
Canal
Canal Ind.
Industrial Agente/Broker Agente/Broker
Productor
Productor
Productor
Agentes o
Brokers
Agentes o
Brokers
Distribuidor
Industrial
Distribuidor
Industrial
Usuario
Industrial
Comprador
Gobierno
Usuario
Industrial
Usuario
Industrial
Usuario
Industrial
Negocio a Negocio
Intercambios por Internet
 Relacionar compradores y vendedores
 Remueven
al
intermediario
en
la
cadena
de
abastecimiento
 Se crean intercambios privados para automatizar la
cadena de abastecimiento
Arreglos de canales alternativos
 Canales múltiples
 Canales no tradicionales
 Alianzas entre canales estratégicos
Administración de la cadena de
abastecimiento
Es un sistema que coordina e integra todas las actividades
desarrolladas por los miembros de la cadena de
abastecimiento dentro de un proceso, desde la fuente que
se produce el bien o servicio hasta el punto de consumo,
resultando en un consumidor mas satisfecho y mejor valor
económico.
Beneficios de la adminsitración de la
cadena de suministro
 Reducción de costos
 Mayor flexibilidad de la cadena de suministro
 Servicio al cliente mejorado
 Mayores beneficios
Decisiones estratégicas del canal
Factores que
afectan la
elección del
canal
Nivel de
intensidad
de
distribución
Factores de mercado
Distribución intensa
Factores de producto
Distribución selectiva
Factores del productor
Distribución exclusiva
Factores del mercado
Perfil del consumidor
Consumidor o comprador
industrial
Tamaño del mercado
Factores del
mercado que
afectan la elección
de canal
Ubicación geográfica
Factores del producto
Complejidad del producto
Precio del producto
Estandarización del Producto
Factores del
Producto que
afectan la elección
del canal
Ciclo de vida del Producto
Delicadeza del Producto
Factores del productor
Recursos del Productor
Número de líneas de
productos
Factores del
productor que
afectan la elección
de canal
Deseo del control del canal
Niveles de intensidad de Distribución
 Intensiva: Una forma de distribución que apunta a tener
un producto en todos los puntos de venta.
 Selectiva: Aquella forma de distribución en que se filtran
algunos puntos de venta en un área específica.
 Exclusiva: Aquella forma de distribución que establece
uno o muy pocos puntos de venta en un área determinada.
Dimensión social de los canales
 Poder del canal: Cuando un miembro del canal tiene la
voluntad y fuerza de cambiar el comportamiento de los demás
miembros.
 Control del canal: Ocurre cuando un miembro del canal afecta
el comportamiento de otro miembro.
 Líder del canal: Cuando un miembro ejerce autoridad y poder
sobre las actividades de los demás.
 Conflicto de canal: Choque de metas y métodos entre
miembros del canal.
 Asociación en el canal: Esfuerzo conjunto de los miembros para
crear una cadena de abastecimiento que sirva mejor a los
consumidores y crea una ventaja competitiva.
Logística de componentes integrados
de la cadena de abastecimiento
Equipo de la
Cadena de
Abastecimiento
Sistema de Información logística
Sourcing
Planeación de la producción
Procesamiento de órdenes & Servicio al Cliente
Control de Inventario
Almacén y Manejo de Materiales
Transportación
Rol del Departamento de Compras
 Estrategias del plan de compras
 Desarrollo de especificaciones
 Selección de suplidores
 Negociación de precios
 Negociar niveles de servicio
Planeación de la Producción
Enfoque tradicional Enfoque en el cliente
Estrategia
Push / Pull
Push
Pull
Inicio de la
producción
Basada en inventario
Basada en órdenes
del consumidor
Producción masiva
Adecuación Masiva
Manufactura
Manufactura Just in Time
Es un proceso que redefine y simplifica la manufactura,
reduciendo los niveles de inventario y entregando la
materia prima solo cuando son necesarios en la línea de
producción.
Beneficios del Just in Time
 Reduce los niveles de inventario de materia prima
 Acorta los tiempos de entrega
 Crea mejores relaciones con los suplidores
 Reduce
niveles de producción
almacenamiento
 Reduce el trabajo administrativo
y
costos
de
Electronic Data Interchange (EDI)
Tecnología de la información que reemplaza los
documentos que acompañan las transacciones de negocios
con transmisiones electrónicas de la información.
Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Sistema de control de inventario
Un método de desarrollar y mantener una clasificación
adecuada de materiales o productos para cumplir las
demandas del productos o el consumidor.
Venta al detalle
Todas las actividades directamente relacionadas con la
venta de productos o servicios al consumidor final, no para
ser usado para fines de negocios.
Clasificación de las operaciones
detallistas
 Propiedad: Cadena de tiendas, detallistas independientes
y franquicias.
 Nivel de servicio: Tiendas de descuento, Tiendas
exclusivas, Tiendas de descuentos de fábrica.
 Clasificación del producto
 Precio
Mayores tipos de tiendas detallistas y
sus características
Nivel de
Servicio
Tipo de detallista
Precio
Margen
Beneficio
Tienda por departaments
Mod. - Alto
Mod. - Alto
Mod. - Alto
Tienfa especializada
Alto
Mod. - Alto
Alto
Supermercado
Bajo
Moderado
Bajo
Tienda de conveniencia
Bajo
Mod. - Alto
Mod. - Alto
Farmacia
Bajo – Mod.
Moderado
Bajo
Tienda de descuentos
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Descuento especializado
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Mod. - Bajo
Clubs de almacén
Bajo
Bajo
Bajo
Descuentos de fábrica
Bajo
Bajo
Bajo
Restaurante
Bajo - Alto
Bajo - Alto
Bajo – Mod.
Venta al detalle sin tiendas
 Ventas automáticas
 Ventas al detalle directas
 Mercadeo directo
 Ventas al detalle electrónicas
Ventas al detalle directas
Puerta a Puerta
Ventas al detalle directas
Oficina a Oficina
Reuniones en casa
Tipos de mercadeo directo
Mail directo
Catálogos % Ordenes por mail
Telemarketing
Ventas al detalle electrónicas
Tipos de detalle electrónico
Compra por redes electrónicas
Detalle en línea (on line)
Formas básicas de Franquicias
 Franquicia de Producto y nombre de marca: Aquí el
dealer acuerda vender ciertos productos que provee el
fabricante o mayorista.
 Franquicia del formato de negocio: Aquella organización
que toma todos los aspectos de la franquicia, nombre y
marca del negocio.
Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
 Definir y elegir el Mercado objetivo
 Desarrollas las 6 P’s de venta al detalle
Definir el mercado objetivo
Demografía
PASO 1:
Segmento de mercado
Geografía
Psicografía
Estrategias de mercadeo de venta al
detalle
Paso 2:
Elegir la mezcla
de venta al detalle
Producto
Plaza
Precio
Personal
Promoción
Presentación
Mezcla de Venta al detalle
Producto
Personal
Promoción
Mercado
Objetivo
Presentación
Plaza
Precio
Estrategia de Promoción de Venta al
Detalle
 Publicidad
 Relaciones Públicas
 Publicity
 Promoción de ventas
Factores a considerar para el lugar a
elegir para la venta al detalle
 Potencial de crecimiento económico
 Competencia en el área
 Geografía
Decisiones de ubicación
 Tienda en lugar propio
 Ubicación en una plaza comercial
Descargar

Canales de Distribución (Plaza)