MERCADOTECNIA 1
UNIDAD 3
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
(KOTLER, 2008)
SE REFIERE A LA FORMA EN QUE COMPRAN
LOS CONSUMIDORES FINALES, INDIVIDUOS Y
HOGARES
QUE
ADQUIEREN
BIENES
SERVICIOS PARA CONSUMO PERSONAL.
Y
• TODOS ESTOS CONSUMIDORES FINALES
COMBINADOS CONSTITUYEN EL MERCADO
DEL CONSUMIDOR.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
(KOTLER, 2008)
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicos
Cultura
Grupos de
Referencia
Edad y etapa del ciclo de
vida
Familia
Ocupación
Roles y estatus
Situación económica
Motivación
Subcultura
Percepción
Clase social
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencia y actitudes
Personalidad y auto
concepto
TEMARIO
3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL
INDIVIDUO
QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE
COMPRA
3.1.1 PERCEPCIÓN
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
3.1.3 PERSONALIDAD
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
3.1.5 EDAD Y SEXO
• 3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL
INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS
DECISIONES DE COMPRA
• 3.2.1 FAMILIA
• 3.2.2 CLASE SOCIAL
• 3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
• 3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
3.1.1 PERCEPCIÓN
(KOTLER, 2008)
PROCESO POR EL CUAL LAS PERSONAS
SELECCIONAN, ORGANIZAN E INTERPRETAN
LA INFORMACIÓN PARA FORMARSE UNA
IMAGEN INTELIGIBLE DEL MUNDO
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
(KOTLER, 2008)
COMPORTAMIENTO SUSCITADO POR NECESIDADES
Y DIRIGIDO HACIA LA OBTENCIÓN DE UN FIN. DICHA
ACTITUD ESTÁ LATENTE Y DIRIGE LA CONDUCTA
HACIA UN FIN ESPECÍFICO. LA MOTIVACIÓN ES UN
COMPORTAMIENTO
O
UNA
ACTITUD
DEL
CONSUMIDOR PARA CONSEGUIR UN BIEN O UN
SERVICIO
JERARQUÍA DE MASLOW DE LAS
NECESIDADES
NECESIDADES DE ACTUALIZACIÓN PROPIA
DESARROLLO Y REALIZACIÓN PERSONALES
NECESIDADES DE ESTIMA
AUTOESTIMA, RECONOCIMIENTO,
ESTATUS
NECESIDADES SOCIALES
SENTIMIENTO DE PERTENENCIA, AMOR
NECESIDADES DE SEGURIDAD
SEGURIDAD, PROTECCIÓN
NECESIDADES FISIOLÓGICAS
HAMBRE, SED
3.1.3 PERSONALIDAD
(KOTLER, 2008)
LA PERSONALIDAD DISTINTIVA DE CADA INDIVIDUO
INFLUYEN EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
LA IDEA ES QUE LAS MARCAS TAMBIÉN TIENEN
PERSONALIDAD,
Y
QUE
LOS
CONSUMIDORES
PROBABLEMENTE SELECCIONARÍA MARCAS CUYA
PERSONALIDAD ARMONICE CON LA SUYA
RASGOS DE LA
PERSONALIDA
D DE LA
MARCA
SINCERIDAD
KOTLER(2008)
ENTUSIASMO
COMPETENCIA
SOFISTICACIÓN
ASPEREZA
LA
PERSONALIDAD
DE LA MARCA
3.1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE
ACTITUDES
(SCHIFFMAN-KANUK:1997,240)
UNA
ACTITUD
ES
UNA
PREDISPOSICIÓN
APRENDIDA PARA COMPORTARSE DE FORMA
FAVORABLE O DESFAVORABLE RESPECTO A
UN OBJETO DADO, ES DECIR QUE EXPRESAN
SENTIMIENTOS DE UN INDIVIDUO HACIA UN
OBJETO
EL
MODELO
DE
COMPONENTES,
ACTITUDES
DETERMINA
DE
TRES
QUE
LAS
ACTITUDES CONSISTEN EN:
COGNOSCITIVO: ESTE PRIMER COMPONENTE
CONSISTE EN LOS CONOCIMIENTOS DE UNA
PERSONA Y PERCEPCIONES RESULTANTES
QUE ADQUIEREN FORMA DE CREENCIAS
AFECTIVO:
LAS
EMOCIONES
O
SENTIMIENTOS SOBRE UN PRODUCTO O
MARCA
EN
PARTICULAR
FORMAN
ESTE
COMPONENTE.
CONATIVO: ES EL COMPONENTE FINAL Y
TIENE QUE VER CON LA PROBABILIDAD O
TENDENCIA
DE
QUE
UN
INDIVIDUO
EMPRENDA UNA ACCIÓN ESPECÍFICA O SE
COMPORTE
DE
MANERA
RESPECTO A UN OBJETO.
PARTICULAR
LA
ACTITUD
DEL
CONSUMIDOR
DEBE
TENERSE EN CUENTA YA QUE PUEDE SER
PROPENSO O REACCIONAR A UN PRODUCTO
POR
SUS
CREENCIAS,
COSTUMBRES,
SENTIMIENTOS O CONDICIONANTES DE CARA
A ESE PRODUCTO
3.1.5 EDAD Y SEXO
LA EDAD, ES LA ETAPA
• INFANTIL: de 5-13 años
DE LA VIDA EN LA QUE
• ADOLESCENTES 1:
SE
ENCUENTRA,
PERSONALIDAD
Y
LA
EL
ESTILO DE VIDA, ENTRE
OTROS, SON FACTORES
QUE INFLUYEN EN LA
DECISIÓN DE COMPRA.
de13-16 años
• ADOLESCENTES 2: de
17-20 años
• ADULTOS JOVENES: de
20-39 años
• MERCADO MADURO: de
40-65 años
SEXO:
ES
LA
CONCIENCIA
PROPIA
E
INMUTABLE DE PERTENECER A UN SEXO U
OTRO, ES DECIR; LA CAPACIDAD DE SER
VARÓN O MUJER.
3.2.1 FAMILIA
(KOTLER, 2008)
ES LA ORGANIZACIÓN DE COMPRA DE
CONSUMO MAS IMPORTANTE DE LA
SOCIEDAD
3.2.2 CLASE SOCIAL
(KOTLER, 2008)
DIVISIONES RELATIVAMENTE PERMANENTES
Y ORDENADAS DE UNA SOCIEDAD CUYOS
MIEMBROS
COMPARTEN
VALORES,
INTERESES, Y COMPORTAMIENTO SIMILARES
RIQUEZA
EDUCACIÓN
OCUPACIÓN
INGRESO
Clase alta
Clase alta superior 1%. La elite social que vive de riqueza heredada
Clase alta inferior 2%.Personas que han obtenido elevados ingresos o
riquezas gracias a su excepcional capacidad
Clase media
Clase media alta 12%. Profesionista, empresarios independientes o directivos
corporativos que no poseen ni estatus familiar ni riqueza
excesiva
Clase media
31%. Trabajadores de oficina y obreros con remuneración
promedio que viven en el lado bueno de la cuidad
Clase trabajadora
Clase trabajadora 38%. Esta clase comprende a todo los que tiene un estilo de vida de
clase trabajadora, sean cuales sean su ingresos, escolaridad o
empleo.
Clase baja
Clase baja superior 9 % Los trabajadores pobres. Aunque su nivel de vida apenas
rebasa el de la pobreza tratan de escalar a una clase superior
Clase baja inferior 7 %. Esta clase en visiblemente pobre. Suelen tener poca
instrucción y trabajar como obreros no calificados
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
(KOTLER, 2008)
EXPONEN
A
COMPORTAMIENTO
UNA
Y
PERSONA
ESTILOS
DE
A
VIDA
NUEVOS, INFLUYEN EN LAS ACTITUDES Y EL
AUTO CONCEPTO QUE LA PERSONA TIENE
DE SI MISMA.
3.2.4
CULTURA, SUBCULTURA Y EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
•LA CULTURA SE CONSIDERA COMO LA REPRESENTACIÓN DE FACTORES TALES COMO LOS
CONOCIMIENTOS, LAS CREENCIAS, LOS VALORES, EL ARTE, LA MORAL, LAS LEYES, LAS
COSTUMBRES Y LOS HÁBITOS ADQUIRIDOS POR EL HOMBRE COMO MIEMBRO DE UNA SOCIEDAD.
CULTURA
SUBCULTURA
•DENTRO DE UNA CULTURA EXISTEN SUBCULTURAS, LAS CUALES CONSISTEN EN GRUPOS QUE
CONVIVEN DENTRO DE UNA CULTURA, TOMANDO LOS HÁBITOS, COSTUMBRES, ETC., DE LA
CULTURA ANFITRIONA, AL MISMO TIEMPO QUE APORTAN LOS HÁBITOS Y COSTUMBRES DE SU
PROPIA CULTURA. POR EJEMPLO, EN E.U. ESTÁN MUY CLARAMENTE IDENTIFICADOS COMO
SUBCULTURAS LOS HISPANOS, LOS ASIÁTICOS Y LA RAZA NEGRA. PARA EL CASO DE MÉXICO
PODEMOS NOMBRAR A LA COLONIA ESPAÑOLA Y LA JUDÍA, ENTRE OTRAS
•SON LOS ACTOS DE LOS INDIVIDUOS DIRECTAMENTE RELACIONADOS CON LA OBTENCIÓN Y USO
DE BIENES ECONÓMICOS Y SERVICIOS, INCLUYENDO LOS PROCESOS DE DECISIÓN QUE
COMPORTAMIE PRECEDEN Y DETERMINAN A ESOS ACTOS. (ENGELL, KOLLAT Y BLACKWELL)
NTO DEL
CONSUMIDOR
INTEGRANTES
•
ALCOCER ALCOCER
ADOLFO
•
CUTZ POOT
JUAN MANUEL
•
DOMENZAIN PECH
AROLDO RENE
•
DZUL BOTE
NOE ALFONSO
FUENTE DE INFORMACIÓN
KOTLER, P. Y. (2008). FUNDAMENTOS
DE MARKETING. MÉXICO: PEARSON
EDUCACIÓN.
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN
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