Inteligencia Comercial
Fernando Grados
Director Gerente
Temario
•
Quienes somos
• Introducción
• El proceso de Inteligencia Comercial
• Inteligencia Comercial aplicada
• Otras consideraciones sobre IC
• Contrainteligencia y Amenazas
Inteligencia Comercial
¿Quienes somos?
•
Somos una empresa de inteligencia comercial.
•
Tenemos dominio de la industria de TI y nos
desempeñamos muy bien en otras industrias.
•
Poseemos métodos innovadores y flexibles con
un fuerte enfoque en la satisfacción de nuestros
clientes.
Inteligencia Comercial
Lo que hacemos
Análisis predictivo de marketing.
Análisis de competencia.
Análisis de escenarios, modelamiento y simulaciones de
mercado
Diseño, construcción, actualización y auditoria de bases de
datos comerciales.
Estudios y análisis de Oferta y de Demanda
Consultoría para la creación de Call Centers y entrenamiento
Identificación y evaluación comercial y financiera de socios
de negocios
Identificación de oportunidades de negocios.
Evaluación del canal de distribución.
Seguimiento de Importaciones y Exportaciones
Consultoría y Coaching en Marketing
Inteligencia Comercial
Empresas que confian en Dominio
Inteligencia Comercial
Introducción
Introducción
¿Información es poder?
Inteligencia Comercial
Introducción
• Rumor
– XXXX me ha contado que…….
– Me han pasado el dato que…….
• Opinión
– Yo supongo que tal situación va pasar
– Esa decisión no me gusta
• Hecho
– Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. Tengo los
EEFF
– Perdimos al cliente YYY porque prefirió el servicio de
nuestro competidor XXXX. Tengo una carta explicando los
motivos
Inteligencia Comercial
Concepto de Inteligencia
Comercial
Concepto
•
Sistema especializado
• Provee un flujo de información cuidadosamente
administrado y controlado
• Fuentes internas y externas a la empresa
• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones
a lo largo de la organización con los datos y
hechos que requieren
Inteligencia Comercial
El proceso de inteligencia
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Definición de los Alcances
y Objetivos de Inteligencia
Investigación
vs.
Inteligencia
•
Recoge información en un momento
en particular. No hay análisis
•
Proceso continuo de búsqueda y
análisis de información.
•
Alineado al proceso de toma de
decisiones de marketing.
•
Alineado al proceso de toma de
decisiones del cliente y a su planes
tácticos y estratégicos.
•
Utiliza información de la demanda.
•
Utiliza información de la demanda, la
oferta y del entorno del mercado.
(Las empresas no son islas).
•
Generalmente se ocupa de resolver
problemas que ya se han presentado
•
Previene las amenazas (se proyecta
al futuro)
•
Muchos la hacen.
•
Establece una
competitiva.
Inteligencia Comercial
fuerte
diferencia
Beneficios de la Inteligencia Comercial
Reduce riesgos del mercado.
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la
competencia.
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente o
competidor.
Disminuye costos de venta.
Mejora el control y la administración de ventas.
Mejora el conocimiento de la competencia.
Optimiza la distribución de la información dentro de la
organización y su seguridad.
Facilita un buen planeamiento y ejecución.
Permite priorizar la inversión en mercadeo.
Inteligencia Comercial
Concepto
Características de la información IC
•
Exactitud: Todas las fuentes de información
deben ser evaluadas para asegurar su precisión
y evitar errores técnicos, de percepción
equivocada o que estén influidas por esfuerzos
hostiles.
•
Objetividad: Todos los juicios deben estar
asegurados que nos están influidos por
distorsiones deliberadas, manipulaciones o
intereses particulares.
Inteligencia Comercial
Concepto
•
Usabilidad: La comunicación de inteligencia debe
realizarse de forma tal que facilite la rápida comprensión y
aplicación. Los entregables deben ser compatibles con las
capacidades del cliente de recibir, manipular, proteger y
almacenar la información.
•
Relevancia: La información debe ser seleccionada y
organizada de acuerdo a a importancia de las necesidades
del cliente.
•
Disponibilidad: La información debe estar lista para
responder los requerimientos de todos los niveles de
clientes internos.
•
Oportunidad: La información debe ser entregada mientras
que su contenido permita tomar una acción
Inteligencia Comercial
Inteligencia Comercial
Aplicada
IC aplicada a la gestión empresarial
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Alianzas propias o de la competencia
Situación de los proveedores clave (Finanzas,
costos, calidad de productos y servicios,
posibles adquisiciones)
Legislación y Regulaciones
Cambios en la política local o internacional, en la
economía o sociedad que puedan afectar
nuestra competitividad.
Iniciativas financieras o de inversión de
nuestros competidores, proveedores o clientes.
Inteligencia Comercial
IC aplicada al marketing
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Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y
entorno).
Benchmarking de productos o servicios.
Investigación de rumores del mercado.
Anticiparse a las iniciativas del competidor.
Identificar cambios en la tecnología.
Identificar intangibles del competidor.
Identificar cambios en las actividades de
publicidad o promoción.
Entendimiento del consumidor
Anticipar cambios en los proveedores.
Barreras y catalizadores en el canal o cliente
para aceptar un nuevo servicio.
Inteligencia Comercial
IC aplicada a las ventas
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•
Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)
Productos y servicios que ofrece el competidor
Precios de la competencia
Cambios en las características y funciones de
los productos y servicios. (Litro 100)
Requerimientos específicos del consumidor.
Aproximación a la competencia.
Calificación de cuentas.
Comportamiento del canal de distribución
Análisis del proceso de adquisiciones
Inteligencia Comercial
Analisis de la Cadena de Valor
ALERTA TEMPRANA
Cadena de Valor
IMPORTACIÓN
PRODUCCION
Producto Terminado
Insumo
Transformación
Logística
ALMACEN
MAYORISTA
MINORISTA
Producto para venta
Distribución Propia
Producto para venta
Distribucuón Terceros
Bodegas
Mercados
Retail
Ambulantes
Logística
Logística
Logística
USUARIO FINAL
Consumidor
Logística
Organizaciones de soporte a la cadena de valor
INPUTS
Fuentes Primarias
Observaciones
Aduanas
Serv. Transporte
Serv. Transporte
Serv. Transporte
Indagaciones
Bancos
Proveedores de
Insumos
Prov. De envases y
etiquetas
Proveedores de
pallets
Proveedores de
almacenaje
Proveedores de
Pallets
Imprentas
Agencias de Comunicación
Agencias de Publicidad
Agencias Below the line
Couriers
Importaciones de Aduanas
Permisos sanitarios
Registro de Marca
Diarios
Registro Industrial
Registro de Marca
Diarios
Agencias de Comunicación
Agencias de Publicidad
Agencias Below the line
Couriers
Productos actuales
de la competencia
Productos
fabricados en Perú
por la competencia
Empresas de
almacenaje de la
competencia
Ministerios y
organismos
regulatorios
Dpto. ventas
Medios de
comunicación
Inf. de Promociones
Inf. Precios
Inf. de Stocks
Diarios
Estudios de Mercado
Audirorías de Canal
Fuentes Secundarias
Otros
Insumos actuales
para cada categoria
Nuevos insumos
Productos
Importados por la
competencia
Inteligencia Comercial
Diarios
Otras consideraciones
sobre Inteligencia Comercial
Su relación con la IM
Inteligencia Comercial
Errores en IC
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•
•
•
No validar la información
No usar la información
Atender rumores u opiniones
Sub estimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
Ignorancia (Diveo)
No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)
Inteligencia Comercial
Industrias en las que se aplica IC
Servicios
Banca, finanzas y seguros
Tecnología
Telecomunicaciones
Energía
Comercio
Salud
Inteligencia Comercial
Contrainteligencia y
Amenazas
Contrainteligencia
Concepto
Son todas las acciones dirigidas a asegurar de
que la información estratégica de la empresa no
sea conocida por otras empresas, sean estas
competidoras o no, y usen o no métodos legales
para apropiarse de esa información.
Inteligencia Comercial
Contrainteligencia
Acciones preventivas
•
Establecimiento de políticas y normas
para distribuir y asegurar la
información.
• Secreto
• Reservado
• Dominio público
•
•
•
•
Tácticas de desinformación.
Destrucción de la información.
Aseguramiento del personal.
(MakroComputo)
Identificación de vulnerabilidades.
Inteligencia Comercial
Amenazas a la IC
•
•
Espionaje Industrial
Hackers
Inteligencia Comercial
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