III UNIDAD
ANÁLISIS DEL
ATRACTIVO
DEL MERCADO
Lic. Geraldine U. Fernández Rojas
3.1 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO DE UN
PROYECTO
Sirven de antecedentes necesarios para los análisis técnicos,
financieros y económicos del proyecto.
 Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado.
 Determinar la cantidad de bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de producción que la
comunidad estaría dispuesta a pagar cualquier precio.
 Conocer cuáles son los medios que se emplean para
hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.
 Propone dar una idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser aceptado o no el mercado.
3.2 ESTRUCTURA DE ANÁLISIS
• Necesidad de
los bienes o
servicios
que
se
busca
producir.
•Debe señalar las formas
específicas de elementos
intermedios que se han
previsto para que el
producto del proyecto
llegue a los clientes.
•Con las formas actuales y
previsibles en que esas
demandas o necesidades
están o serán atendidas por
la oferta actual y futura.
1er bloque
DEMANDA
2do bloque
OFERTA
4to bloque
COMERCIALIZACI
ÓN
3er bloque
PRECIOS
•Distintas
modalidades
que toma el pago de esos
bienes o servicios, a
través de los precios,
tarifas o subsidios.
Cuando es un proyecto nuevo
 A) ¿Cuál es el medio
publicitario más usado en
producto similares al que se
propone lanzar el mercado.
 B) ¿Cuál son las características
promedio en precio y calidad?
 C) ¿Qué tipo de envase es el
preferido por el consumidor?
 D) ¿Qué problemas actuales
tiene tanto el intermediario
como el consumidor con los
proveedores de artículos
similares y qué características
le pedirían a un nuevo
producto?
3.2.1 DEFINICIÓN
DEL PRODUCTO
Debe hacerse una
descripción exacta del
producto o productos
que
se
pretenda
elaborar.
3.2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado.
 El estudio de la demanda, dentro
del proyecto, debe abarcar:
1.
El volumen de la demanda
prevista para el periodo de vida
útil del proyecto.
2. La parte de esa demanda que se
espera sea atendida por el
proyecto, teniendo en cuenta la
oferta de otros proveedores.
3. Los supuestos que se han
utilizado para fundamentar las
conclusiones del estudio.
En este estudio se plantea algunas hipótesis y se hace en dos
grandes grupos:
Los supuestos relativos a la evolución
histórica de la demanda de bienes y
servicios
determinados
se
analiza
estadísticamente a partir de la cuantía de
esos bienes o servicios que se ha puesto a
disposición de l colectividad y que ella a
utilizado en el pasado.
-Encuestas
- Gasto familiar
- Serie de estadísticas de producción,
importación, exportación y ventas
Los supuestos relativos a la
proyección de la demanda futura:
-Conocimiento de la evolución
histórica de la demanda.
-Disponibilidad de una explicación
desagregada razonable que justifique
esa evolución histórica.
-Planteamiento (justificación) de la
probable constancia o modificación
futura de las circunstancias que se
han presentado como explicación de
la tendencia histórica.
-Cuantificación de las tendencias
que se espera ha de seguir la
demanda en el futuro.
3.2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes
(productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
Es necesario hacer encuestas con el propósito de lograr esa información y
datos que permitan analizar la situación actual y futura de la oferta.
Las investigaciones sobre oferta de los bienes o servicios deben basarse en
informaciones sobre:
DATOS:
-Volúmenes de producción actuales y proyectadas.
-Número de productores.
-Localización.
-Capacidad instalada y utilizada.
-Calidad y precio de los productos.
-Planes de expansión.
-Inversión fija y número de trabajadores.
-Costos actuales y futuros.
3.2.4 ANÁLISIS DE LOS PRECIOS
Es la cantidad monetaria a la
que los productores están
dispuestos a vender, y los
consumidores a comprar un
bien o servicio, cuando la oferta
y demanda están en equilibrio.
En el estudio de mercado del
proyecto, se analizarán los
precios que tienen los bienes y
servicios que se espera producir,
con el propósito de caracterizar,
de qué forman se determinan y
el impacto que una alteración
de los mismos, tendría sobre la
oferta y la demanda del
producto.
Tipos de precios
¿Cómo determinar el precio?
 La base de todo precio de venta es el costo de producción, administración y ventas,
más una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie
de consideraciones estratégicas.
 Es la demanda potencial del producto y las condiciones económicas de l país.
La reacción de la competencia. Si existen competidores muy fuertes del producto.
El comportamiento del revendedor . Es importante seleccionar a aquellos
intermediarios del producto que esten dispuestos a sacrificar un poco de ganancias
en época de ventas bajas, para no afectar mucho el precio de venta del producto.
La estrategia de mercadeo: introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer
en el mercado, costo más porcentaje de ganancia previamente fijado sin importar las
condiciones del mercado, porcentaje de ganancia sobre la inversión hecha, igualar el
precio del competidor más fuerte.
El control de precios que todo gobierno puede imponer sobre os productos de la
llamada canasta básica.
3.2.5 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Análisis de las formas actuales en que está organizada la cadena que relaciona a la
unidad productora con la unidad consumidora.
Almacenamiento
Acondicionamiento y
presentación del producto
Transporte
Sistemas de crédito al
consumidor
Asistencia técnica al
usuario
Publicidad
Propaganda
3.2.6 ESTRATEGIA COMERCIAL
•Tamaño
•Marca
•Tipo de envase…
•Ciclo de vida
•Flujos de caja
•Según el precio que
agregan los intermediarios
para cubrir los costos y la
utilidad que percibirá por
ella.
•Remuneración personal
•Insumos administrativos
•Inversiones en obra física y
equipamiento del canal
seleccionado.
•Determina el flujo de
ingresos
•Demanda
•Precios
de
la
competencia
•Costos
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
PROMOCIÓN
•Lo
hace
el
responsable
del
estudio de mercado.
•Costos
•Asociados
y
beneficios.
Se divide el documento del proyecto en 5 partes
•
•
•
•
EL PRODUCTO EN EL
MERCADO
EL ÁREA DEL MERCADO
COMPORTAMIENTO
DE LA DEMANDA
Características
Producto principal
Productos sustitutos y similares
Productos complementarios
• Análisis de oferta y demanda
• # de consumidores – usuarios
• Características para delimitar el mercado
• Población
• Ingresos
• Factores limitativos de la comercialización
•Analizar las tendencias históricas de la demanda actual y proyectada
•Características del consumo de productos similares al que se pretende
producir
•Situación actual
•Características teóricas de la demanda
•Situación futura
COMPORTAMIENTO DE LA
OFERTA
DETERMINACIÓN DE LOS
PRECIOS DEL PRODUCTO
•Situación actual
•Análisis del régimen de mercado
•Situación futura
• Estimaciones de valores máximos y mínimos
probables de los precios y analizar según la
elasticidad – precio o la curva de la demanda
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