Cátedra “Empresa y
Negocios
Internacionales”
UCEMA – ‘03
Trabajos Prácticos
Empresa y Negocios
Internacionales
UCEMA - 2003
Objetivos de los Trabajos Prácticos de la
Materia
* Desarrollo de un Negocio
Internacional
* Innovación a partir de
la sinergia grupal
Empresa y Negocios
Internacionales
UCEMA - 2003
12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas
Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas:
1°) “Entorno Empresa”
Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen
a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda”
programando el encuentro entre ambos.
2°) “Integración del negocio de la empresa
Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico.
Empresa y Negocios
Internacionales
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Tres formas de realizar el Trabajo Práctico
* Empresas reales y productos existentes
* Nuevos desarrollos aplicables a empresas
reales
* Nuevos desarrollos sobre potenciales
emprendimientos futuros
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Haciendo Negocios Internacionales a través de
un Proceso Interactivo
Clases
Experiencias
de los
Equipos
Empresa y Negocios
Internacionales
Aplicación
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La Gestión - Marketing
Dimensión
Análisis
Dimensión
Acción
Marketing
Estratégico
Comprensión
Empresa y Negocios
Internacionales
Marketing
Operativo
MERCADOS
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Conquista
¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
• * Motivos estratégicos
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¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
•
•
•
•
Situación del mercado interno
Agotamiento del CV del producto
Mejorar la economía de escala
Crecimiento de la Demanda en el exterior
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¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo”
•
•
•
•
•
Diversificación de riesgos
Oportunidad / innovacion
Mejorar la rentabilidad del negocio
Desarrollar un negocio internacional
Otros !!
Empresa y Negocios
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Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Qué productos vender?
• ¿Dónde venderlos?
•
¿A quién se los venderemos?
•
¿Con qué canales?
•
¿A qué precio?
•
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Las grandes cuestiones a resolver
• ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ?
•
¿Cómo negociar?
•
¿Cómo enviar los productos?
•
¿Cómo cobrar por los productos vendidos?
• ¿Cómo diferenciarse de la competencia?
• ¿Con quién asociarse?
•
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Circuito de ingreso a un Negocio Internacional
Idea /
Producto
Evaluación y comprensión
de la dinámica
del mercado
Evaluación del potencial
comercial
Desarrollo y
Administración del
Mercado
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Diseño e implementación
del Negocio
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Módulo 1
Producto / Servicio
• Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio
• Temas a trabajar :
•
•
definición del Producto,
descripción, diferenciación,
•
•
•
Value proposition
Usuario
Competidores
•
Amplificación del producto
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Módulo 2
Identificación de Mercados potenciales
•
•
•
•
•
•
•
•
Selección de Mercados potenciales
Estadísticas de importación
Accesibilidad y potencial de/los mercados
Entornos : político, económico, demográfico, sociocultural.
Prácticas comerciales
Nivel de intensidad competitiva
Estimación de consumo actual y potencial
Potencial de ventas
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Módulo 3
Segmentación estratégica Internacional
• Segmentación tradicional: variables geográficas,
demográficas, conductuales.
• Segmentación por Unidades Representacionales
Optimas – URO :
• Determinación de vínculos consumidor/producto y
sus características.
• Estructuras URO de atributos : funcionales y
simbólicos del producto.
• Determinación de Grados de compatibilización.
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Módulo 4
Investigación e Inteligencia de Mercado
•
•
•
•
Investigación sobre concepto del producto.
Investigación en 3 planos :
Observación
Datos Secundarios: Internet, bibliografía, sondeos,
etc.
• Datos Primarios :
• Realización de una Investigación Exploratoria
• Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas
• Por e-mail a contactos en los países seleccionados
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Módulo 5
Posicionamiento Internacional
• Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de
posicionamiento)
• Matrices :
• 1° orden: grado de compatibilización de aspectos simbólicos
• 2° orden: análisis descriptivo
• 3° orden: ventas
• Construcción del posicionamiento: “diferenciación”
y “ventajas competitivas”
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Módulo 6
Maniobra Estratégica
• Decisiones de Portafolio y Posicionamiento
• Desarrollo de una curva de experiencia y evaluación
de la posición potencial de la empresa.
• Matriz de participación/crecimiento (BCG)
• Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc
Kinsey)
• Matriz de política direccional (DPM) de capacidad
competitiva/rentabilidad del Sector
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Módulo 7
Estrategias de entrada y Operación
• Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa
empresaria. Opciones estratégicas :
• Ventas con mínima inversión.
• Exportación directa
• Exportación indirecta
• Esquemas de exportación conjunta
• Inversiones en el exterior
• Adquisiciones y consorcios
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Módulo 8
Organización empresaria y estructura para
competir Internacionamente
• Diseño Organizacional y estructura.
• Desarrollo de tipo de estructuras :
•
•
•
•
•
UN Internacional
Estructura funcional global
UEN Internacional
Unidades geográficas regionales
Estructuras matriciales o mixtas
• Job Description de las posiciones diseñadas.
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Módulo 9
El Mix de Marketing y la Dirección Comercial
• Funciones de la Dirección comercial y estructura
• Mix: estandarizado o diferenciado ?
• Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y
mercados.
• MIX de Marketing :
• Logística, Impulsión , Precios
• Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de
valor, creatividad, medios.
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Módulo 10
Dirección Financiera y Finanzas del negocio
• Estructura, funciones, responsables.
• Normas legales, contables, arancelarias e
impositivas.
• Administración : caja, capital de trabajo,
planeamiento financiero, presupuesto financiero, y
de inversiones.
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Módulo 11
Clusters y Alianzas estratégicas
•
•
•
•
Condiciones para la Competitividad empresaria.
Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter
Sistema de Alianzas.
Efectos sinérgicos sobre el negocio
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Módulo 12
Business Plan Internacional
• Ordenamiento de la información
• Desarrollo de un Business Plan del Negocio:
•
•
•
•
•
•
•
Entorno
FODA
Objetivos
Estrategias
Resultados
Controles y mediciones
Acción correctiva
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Sitios de interés
Trabajo de evaluación Individual
• Objetivos :
• - diseño, dinámica del sitio --> calidad
• - descripción y valoración de Contenidos e información
• - claridad en la información
• - potencial de negocios de cada sitio
• - conección con otras fuentes de información --> identificar
• - otras oportunidades o puntos de interés
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Sitios de interés
1)
Fundación Exportar
http://www.export-ar.org.ar/
2)
Fundación Pro-Mendoza
http://www.promza.org.ar/
3)
Asociación de Importadores
y exportadores de la Argentina
http://www.aiera.org.ar/
4)
Cámara de Exportadores de
la Repúblixca Argentina
Empresa y Negocios
Internacionales
http://www.cera.org.ar/
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Sitios de interés
5)
Cámara Argentina de Comercio
6)
Ministerio de Economía
7)
Mecon – Promoción de
Exportaciones
8) Sepyme
Empresa y Negocios
Internacionales
http://www.cac.com.ar/
http://www.mecon.gov.ar/
http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/
http://www.sepyme.gov.ar/
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Sitios de interés
9)
Banco BICE
(Ferias Internacionales)
http://www.bice.com.ar
/
10 ) INDEC
11) International Trade Center
http://www.indec.mecon.ar/
http://www.intracen.org/default.htm
12) Organización Mundial del
Comercio
13) Mercosur
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http://www.wto.org/
http://www.mercosur.com/
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Módulo 1
Producto / Servicio
• 1 - Producto
•
(basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo)
•
•
•
•
•
Definición del producto
Descripción
Posición arancelaria
Marca y significado
Ventaja Competitiva
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Módulo 1
Producto / Servicio
• 2) Usuario
•
•
•
•
Usos del producto
Beneficios
Tipo de usuario
Segmentos
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Módulo 1
Producto / Servicio
• 3) Competidores locales directos
•
•
•
•
Marcas
Beneficios
Ventajas
Estrategias : diferenciación, precio, enfoque.
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Módulo 1
Producto / Servicio
• 4) Producto amplificado
•
•
•
•
Valor simbólico
Diferenciación percibida
Servicios diferenciales
Soluciones para el cliente / usuario
Empresa y Negocios
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Modelo Ampliado – VALOR
reinventar
creatividad
Cómo
crearlo
desarrollo
Empresa y Negocios
Internacionales
innovación
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Descargar

Presentación de PowerPoint