Bufete Internacional y
Global Business University
Les da la más cordial bienvenida
a su Curso Institucional
“INTRODUCCIÓN AL
COMERCIO INTERNACIONAL”
Septiembre 2008
Expositor:
Eduardo Reyes Díaz-Leal
Introducción al
Comercio
Exterior
CONTENIDO
Introducción al Comercio
Exterior
Comercio Exterior, básicamente implica 6 grandes rubros que nos
interesan:
I.
Aspectos Legales
II. Aspectos Aduanales
III. Aspectos Logísticos
I. Incoterms
IV. Aspectos Fiscales
V.
Aspectos Financieros
VI. Aspectos Comerciales
I. ASPECTOS
LEGALES
 Contratos
 Arbitrajes
 Propiedad Intelectual
Aspectos Legales
 Contratos internacionales
— Se deben incluir todo aquello que se negocia, lo negociado
comercialmente
— El objeto del contrato es someter la voluntad de las partes a un
marco jurídico que establezca seguridad y certeza de la operación
para las partes
— Establecer las limitantes legales de los países involucrados
— Penalizaciones
— Duración
 Arbitraje comercial
— Fuente del arbitraje
— Alcance del arbitraje
Aspectos Legales
NEGOCIACIONES Y CONTRATOS INTERNACIONALES
Precio
Calidad
Periodo
Penalización
Cantidad
Marcas
Inventario
Tribunales
Periodicidad
Publicidad
Responsabilidad civil
Leyes aplicables
Entrega
Soporte
Seguros
Aduanas
Empaque y
embalaje
Exclusividad
Degustaciones y
demostraciones
Otros
Propiedad Intelectual
 Obtención de licencias y permisos
— Propiedad intelectual
 Invención: patente, modelo de utilidad, diseño industrial
 Signos distintivos: marca, aviso comercial, nombre comercial
y diseños
Propiedad Intelectual
 Existencia de dos grandes grupos:
1. Derechos de autor
− Derechos patrimoniales
− Derechos morales
 Libros
 Programas de cómputo
 Similares
Licencias o Autorizaciones de Uso
Invenciones
Patentes
Modelos
Signos
Diseño
Marcas
Avisos
Nombres
Propiedad Intelectual
2. Propiedad industrial
– Creaciones nuevas (patente)
 Patentes
 Modelos de utilidad
 Diseños industriales (dibujos y diseños)
 Certificados de invención
 Derechos vecinos (secretos industriales, variedades vegetales y
circuitos integrados)
– Signos distintivos (derechos de registro)
 Marcas (todo signo distintivo visible que distinga a un producto
de otro)
 Nominativas
 Innominativas
 Avisos comerciales
 Mixtas
 Nombres comerciales
 Denominación de origen  Tridimensionales
II. ASPECTOS
ADUANALES
Componentes del Sistema
Aduanero Mexicano
1
6
Elementos
claves en
términos
científicos
5
Inhibición de
fraude vía
sanciones
Normas
formales
y
sustantivas
SAM
Corresponsabilidad
de actores
4
Derecho
Positivo
-
3
2
1. Derecho Positivo
CPEUM
TLC´s
Operación
Ley Aduanera
 Reglamento
 Reglas
 Anexos
Fiscal
CFF
 Reglamento
 Reglas
TIGIE
 Tarifa
 Reglas
Demás Leyes
 IVA
 ISAN
 IEPS
Fomento
Ley Com. Ext.
 Reglamento
 Reglas
Acuerdos
 R/RNA
 NOM´s
Decretos
 Prosec
 Immex
 Ecex
 Altex
2. Normas Formales y
Sustantivas
Formales
 Pedimento
 Despacho aduanal
 Padrones
 Facultades de revisión y comprobación
 Reconocimientos, laboratorio y glosa
 Verificación en transporte
Comprobación
− Visitas domiciliarias
−Compulsa a terceros: Nacional y Valunet
2. Normas Formales y
Sustantivas
Sustantivas
 Impuestos
 Tasa general y de remedio
 Tasa preferencial por
origen
 Tasa preferencial a la
industria
− PROSEC
− Regla 8va
 Tasa preferencial por
destino
− Franja y región Fronteriza
 Tasa simplificada
− Pasajero
−Mensajería
 Demás contribuciones
 IVA
 ISAN
 IEPS
 DTA
 Regulaciones no arancelarias
 Permisos
 Cupos
 Avisos
 Restricciones no arancelarias
 Autorizaciones, licencias y
registros
 Cuotas compensatorias
3. Automatización y
Sistematización
Automatización
Otras dependencias
AGA
Información
 Transportistas
 Almacenes
 Pedimento
Sistema
Automatizado
Aduanero
Integral
Validación
Revisión
 Catalógica
 Sintáctica
Autorizaciones
 Subsistemas
 Control
 Prohibiciones
SAT (People Soft)
Consulta
Particulares
Agentes
Aduanales
Otros
Registro
 Estadísticas
 Histórico
 Administración del
riesgo
3. Automatización y
Sistematización
Sistematización
 Registros y avisos
— Envío
— Llegada
— Almacenaje (2 meses
— Extracción
— Salida
 Procedimientos
— Reconocimiento previo
— Pedimento
 Formación
 Prevalidación
 Validación
— Pago
— Semáforo fiscal
 Fiscalización
abandono)
SAAI
parametrizado
4. Corresponsabilidad de
Actores
Función de la Aduana
 Recaudación
— Impuestos exteriores, interiores y ulteriores
— Tasas del impuesto
 Protección y seguridad
— Restricciones y regulaciones no arancelarias
— Propiedad intelectual
— Terrorismo y lavado de dinero
 Fomento
— Procedimientos aduanales
— Decretos programas de fomento
— Acuerdos de facilitación fiscal o aduanera
 Información
— Pedimentos
— Glosa
— Requerimientos
— Auditorias
4. Corresponsabilidad de
Actores
 Autoridad aduanera
— Operación
— Recaudación
RISAT
— Fiscalización
 Agentes y apoderados aduanales
— Excepción
despacho simplificado
 Pasajeros
 Mensajería
 Pequeña importación
 Agentes logísticos (económicos)
— Transportistas
— Recintos fiscalizados
— Carga y descarga
— Almacenes generales de depósito
 Contribuyente
— Declarante
— Responsable directo
5. Inhibición del Fraude
Aduanero vía sanciones
Fraude
Evasión fiscal
Elusión de R/RNA
Utilización documentación falsa
Infracciones
Delitos
Sanción
 Pecuniaria
 Restricción de operación
Sanción
Privación de la libertad
6. Elementos Claves en
Términos Científicos
A. Declaración Precisa del Embarque
B. Regímenes Aduaneros
C. Valoración Aduanera
D. Clasificación Arancelarias
6. Elementos Claves en
Términos Científicos
A. Declaración Precisa del Embarque
 Descripción, naturaleza, estado del bien
 Contribuyente y sus generales
 Origen, procedencia y destino del bien
 Base gravable, tasa y contribuciones
 Identificación del bien
6. Elementos Claves en
Términos Científicos
B. Regímenes Aduaneros
Los regímenes aduaneros dependen del destino de los
bienes, sin importar la relación jurídica de estos con los
contribuyentes y atenúan las obligaciones aduanales.
B. Regímenes Aduaneros
1. Definitivos de importación y exportación (96,102)
2. Temporales de importación y exportación (104,113)
 (106) retorno en su mismo estado
 (108) Operación de la empresa IMMEX
3. Deposito fiscal (119)
4. Tránsito de mercancías: Interno e Internacional (124)
5. Elaboración, transformación y reparación en recintos fiscalizados (135)
6. Recinto Fiscalizado Estratégico (135 A)
B. Regímenes Aduaneros
Justificación de los Regímenes (Latu Sensu)
Régimen/ Obligación
D
Etiquetado





Cambio de régimen
X
Pago impuestos
Otras contribuciones
R/RNA
Salud, ambiente
Temp
DF
106
108
X

X
Tránsito
135
RFE
I
IL
X
X
X
X

X
X
X
X
X
X
X
X
X
X



X






X
X
X
X
X
X
X
X



X
X

Solo exportación
B. Regímenes Aduanero
 Las variaciones de uno a otro régimen son:
— Plazos de permanencia o traslado en el país
— Pago, exención o diferimiento de aranceles
—
—
—
—
y
demás
contribuciones
Facilidades o prohibiciones para la obtención de regulaciones y
restricciones no arancelarias y de la operación
Limitación en el uso de aduanas y obligación o exención en la
determinación de información individual incluyendo Anexo 18
Exigencias
especiales
de
documentación,
registros
o
autorizaciones directas o indirectas
Posibilidad o prohibición para el cambio de un régimen a otro
6. Elementos Claves en Términos
Científicos
C. Valoración Aduanera
Importación
Valor en Aduanas
Método de
transacción
 Compraventa NO
afectada y
conocida
Exportación
Valor Comercial
Método alternos
 No compraventa
 Compraventa afectada
 Comercialmente
 Vinculación
C. Valoración de mercancías
 Importación: Valor en Aduanas
− Valor de transacción
− Valor de transacción de mercancías idénticas
− Valor de transacción de mercancías similares
− Precio unitario de venta
− Valor reconstruido
− Los métodos anteriores aplicados con mayor flexibilidad
 Exportación: Valor comercial
− Valor de los bienes en el punto de exportación, sin inclusión de fletes
y seguros internacionales
6. Elementos Claves en Términos
Científicos
D. Clasificación Arancelaria (SACDM)
a) Determina al bien en términos de un código de 6 dígitos a
nivel mundial
 198 países (OMA)
b) Identifica las regulaciones y restricciones arancelarias y no
arancelarias, y otras prohibiciones
c) Se trata de un sistema (agrupación coherente de utensilios)
que consta de:
1. Fracción Arancelaria (tarifa)
2. Reglas Generales y Complementarias
3. Notas Legales y Explicativas
D. Clasificación Arancelaria
(SACDM)
I
Capítulo
Sección
01
Existen
21 secciones + 1
Partida Subpartida
01
01
01
Fracción
5300
partidas
Existen
97 capítulos + 2
 Existen 12,000
 Utilización para
cada país
 Su aplicación
determina
- Arancel
 Y determina la
formación de
estadísticas
D. Clasificación Arancelaria
(SACDM)
Características del Sistema Armonizado
Alcanza
clasificación
de mercancía
SIMPLE
EMPAQUE
Función
Cap. 97
Cap. 84
Materia
constitutiva
Cap. 83
Cap. 01
Cap. 98-Muestras
COMPLEJO
III. ASPECTOS
LOGISTÍCOS
Costo País
Seguridad
Marco regulatorio
Costo de los energéticos
Costos Logísticos
Impuestos y aranceles
Implicaciones financieros
Integrantes Activos en la
Logística
Fabricante
Consumidor
Almacén
Transportista
Distribuidor
El eje motriz es la interacción eficiente y eficaz
entre estos agentes
Elementos Esenciales de la
Logística Internacional






Identificación de las necesidades
Planeación
Comunicación
Trabajo en equipo
Lenguaje
Informática
Costo de la Distribución
Física Internacional
Costo promedio
Mercado
Porcentaje de las ventas
Nacional
Del 8 al 10 %
Internacional
Del 25 al 35 % en México
Del 10 al 15% en otras
partes del mundo
Definiciones
Misión de la Logística
Entregar el bien
Justo a tiempo
Justo en la secuencia
consumidor final
al productor
Función de la Logística
Coordinar
Optimizar
Eliminar
Automatizar
Sistematizar
pasos y
procedimientos
Logística Empresarial
Coexistencia de las necesidades de “todos” a tráves
de un sistema logístico
 Sistemas integrales de computo
 Reducción de pasos y procesos y por ende de gente
 Equipo con clientes y proveedores aún en outsourcing
 Planeación aduanera EFECTIVA
 Reorientación de la empresa hacia el cliente
 Diseño
 Precio
 Calidad
 Marketing
 Volumen
 Servicio
En esto hay que trabajar
¿Cuál es el Objetivo de la
LOGÍSTICA?
Generar predictibilidad en la entrega de los bienes







Transportación (equipo)
Distribución (equipo)
Almacenes y conservación
Riesgos y variables
Regulaciones gubernamentales
Etiquetado y simbología
Sistemas y lenguajes
Sistema de
Competitividad
CALIDAD
Gestión Logística
Planificar, ejecutar y controlar todas las actividades relacionadas
con el flujo completo de materias primas, componentes,
productos semielaborados y terminados, así como la
información asociada.
Implementación de:
Sistemas
Procedimientos
Políticas
Normas
Calificación
En las siguientes áreas:
Producción
Distribución
Proveedores
Inventarios
Servicio al cliente
Corazón de la Logística
La logística se integra vía comunicación en línea a
través de dos programas:
ERP
SCOR
Enterprise Resource Planning
(Planeación de Recursos de la
Empresa).
Modelo de Referencia de
Operaciones de la Cadena de
Suministro.
Beneficios
 Una entrega más apropiada (Just in Time o Just in Secquence);
 Una reducción en los inventarios, con todo lo que esto implica en
materia de costos, seguridad y versatilidad;
 Una integración más inteligente en el ciclo integral de la empresa;
 Mayor precisión en la determinación de los presupuestos de venta y
en el tipo de productos que habrán de constituirlo;
INCOTERMS
Términos de Comercio Internacional
Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales Internacionales







Mercancías, calidad y cantidad
Embarque y etiquetado
Carga y descarga
Licencias y autorizaciones de exportación (incluye despacho)
Carga y contratación de transporte internacional I
Aseguramiento
Riesgos en el manejo
Lista General de
Responsabilidades
En la Transacciones Comerciales
Internacionales





Licencias y autorizaciones de importación
Descargo y riesgos en destino
Despacho a la importación
Impuestos de importación y otros derechos
Avisos suficientes de entrega y recepción y pagos, incluyendo
facturas
Responsabilidades en el
Comercio Internacional
El comercio internacional tiene, entre otros problemas, la distancia, costo
y riesgos de los envíos, por lo que se hace IMPRESCINDIBLE que se
determine quién es:
 Responsable de las contrataciones de los medios logísticos
 Responsable del costo de estos servicios
 Responsable de los riesgos en el manejo, ya sea de la mercancía, ya
sea de los daños que con esta se pudiera causar
INCOTERMS 2000
Es el lenguaje comercial y logístico más utilizado en el
Comercio Internacional 90%
INTERNACIONAL
COMMERCE
TERMS
Publicado por la Cámara de Comercio Internacional (ICC)
INCOTERMS 2000
Finalidad
 Establecer un conjunto de reglas internacionales
para la interpretación del lenguaje logístico
internacional
 No determinan la propiedad de una mercancía ni
sustituyen al Contrato Comercial, son una parte de
la transacción
 Deben utilizarse indicando los INCORTERMS con el
año de última revisión 2000 y el lugar físico de
entrega (ejemplo: Shangai, Houston, Manzanillo,
etc.)
La Utilización de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
1. El exportador debe proveer aviso suficiente al importador
sobre la “liberación” y entrega de su pedido, así como
empacar y etiquetar “suficientemente” a las mercancías y
entregarlas en tiempo y costo indicando: LUGAR DE ENTREGA
2. El importador está obligado a pagar por la orden de compra y
avisar al exportador cuando haya recibido las mercancías
La Utilización de los
INCOTERMS 2000
Implican, por si mismo las 5 siguientes
responsabilidades:
3. Ambas partes se comprometen a asistir a la contraparte para
el cumplimiento de sus mutuas responsabilidades
4. Pueden comprometerse otros servicios, como documentación
extra-oficial, etiquetados especiales, etc. bajo acuerdo mutuo
5. Certificar la calidad de los bienes conforme se acuerde
INCOTERMS 2000
 La formula 4 x 3 x 2
− 4 grupos de INCOTERMS
 E: Hasta antes de la exportación
 F: Efectuada la exportación en el país de procedencia
 C: Hasta el país de destino sin incluir importación
 D: Hasta punto señalado incluyendo la responsabilidad del bien
− 3 conceptos que se incluyen
 Responsabilidad del bien, ya sea para cobrar seguro o para pagar
daños a terceros
 Costos, logísticos incluidos
 Responsabilidad para la contratación de maniobras, empaques y
desaduanamiento
− Aplicación para 2 medios de transportación
− Marítimo exclusivamente
− Los demás medios de transportación, incluyendo multimodal
INCOTERMS
Exw Exwork
FOB Free on board
FAS Free alongside ship
FCA Free carrier
CFR Cost and freight
CIF Cost insurance and
freight
CPT Carriage paid to
CIP Carriage and insurance
paid to
DAF Delivery at frontier
DDU Delivery duty unpaid,
DDP Delivery duty paid
DES Delivery ex ship
DEQ Delivery ex quay
Aspectos Comerciales
FOB
X
X
DES
CIF
BARCO
ADUANA
FAS
PUERTO DE
EXPORTACIÓN
CFR
ADUANA
DEQ
PUERTO DE
IMPORTACIÓN
Alcance de los
INCOTERMS
LEGAL
COMERCIAL
Determina responsabilidades “demandables”
Determina compromisos de “acción” entre
las partes
FISCAL
Determina los montos deducibles y/o
acumulables
ADUANAL
Determina la base gravable para los
impuestos al comercio exterior
IV. ASPECTOS
FISCALES
Aspectos Fiscales
Aspectos Fiscales Sustantivos
1. Contabilidad y Registro
2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades
3. Tratamiento del Impuesto al
Valor Agregado
1. Contabilidad
y Registros
 Contabilidad del comercio exterior
− Legal tenencia, manejo, introducción y estancia
 Para auditorias y verificaciones
− Deducción de compras en el extranjero
 Documentación aduanera cuando se trate de importaciones y
exportaciones
 Documentación de reventa cuando no hay importación
− Control de inventarios
 Acreditamiento de la compra
 Registro en la contabilidad
 Evidencia del destino
• Activo fijo
• Costo de producción
• Costo de venta
 Descargar CFF 29-A
1. Contabilidad y Registros
(Cont…)
Registro contable
CADUCIDAD
PRESCRIPCIÓN
Documentación
comprobatoria y compulsable
 Facultad del Gobierno para revisar y comprobar
 Plazo suspendible
 Capacidad para el cobro de un adeudo
 Plazo interrumpible
2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades y IETU
 Causante del impuesto
− Residencia fiscal
− Fuente del ingreso
 Deducción de compras internacionales
− Con la importación legal
− Con la reventa (ingreso) en el extranjero
 Aplicabilidad del concepto PRECIOS DE TRANSFERENCIA que es el precio
“normal” del bien entre partes relacionadas y no relacionadas, pudiendo
aplicar ajustes por volumen, esfuerzo comercial y nivel comercial
2. Tratamiento del Impuesto
sobre Utilidades (Cont…)
 Tratamiento especial para las plantas industriales propiedad de extranjeros
que NO generan utilidad por tratarse de centros de costos
 México tiene firmados varios convenios para evitar la Doble Tributación, lo que
permite acreditar el ISR pagado en el “otro” país
SAFE HARBOR
Determinación de
Costo de
activos fijos
6.5%
6.9%
Base para el impuesto
Presupuesto anual
de operación
3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
 El IVA se causa a la entrega de un bien o servicio
 Su tasa corresponde al lugar de entrega:
 0%
al tratarse de exportación
 Distinta a 0%
al entregarse en el país
− Por el tipo de bien o servicio o lugar de consumo:
 0%
productos básicos
 10%
región o franja fronteriza
 15%
demás casos
3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
Aplicación del IVA
 Pagarse por la importación definitiva directo o proveniente de un cambio
de régimen, sin que por ello se entienda que debe existir una compra
 La exportación de servicios causa tasa 0%
− Consultoría, auditorias, call centers, etc.
− Submaquila, en la exportación que estos se exporten y siempre que
sean prestados a las empresas IMMEX
3. Tratamiento del Impuesto Al
Valor Agregado
Exportación Indirecta30
1. Tasa 0% cuando se intermedia con operaciones virtuales
1.1.
1.2.
Bienes temporales entre IMMEX
Bienes no temporales facturados al extranjero con
entrega a IMMEX
2. Tasa normal en los demás casos
2.1.
2.2.
Con retención del IVA cuando el adquirente sea
IMMEX, ECEX o industria automotriz
Tratamiento normal en los demás casos
3. Devolución del IVA
3.1.
3.2.
Expedita, certificadas o ALTEX
Normal (25 o 45 días) demás casos
V. ASPECTOS
FINANCIEROS
Aspectos Financieros
Básicamente podemos distinguir dos tópicos relevantes para la vida de
la iniciativa privada:
 Financiamientos al comercio exterior. Regularmente con un
cargo extra por la intermediación del banco de primer piso
Capital de trabajo. Libor + 0.5
Recurso económico que genera la empresa para
mantener su operación natural, cubre el desfase entre el
flujo de ingresos y egresos y es la diferencia entre el
activo circulante y pasivo circulante
Bienes de capital. Libor + 1.5
Maquinaria y equipo que forman parte del activo fijo de
las empresas, utilizados para la producción de otros
bienes
Aspectos Financieros
Insumos y tecnología. Libor + 1.5
Los insumos son el conjunto de materias primas, refacciones,
partes y componentes, bienes empleados en la producción
de otros bienes.
Tecnología es el conjunto de los instrumentos y
procedimientos industriales de un determinado sector o
producto
Bienes inmuebles. Libor + 2.5
Todos aquellos bienes tangibles, compuestos por terrenos
y/o construcciones, no se pueden mover de su lugar
Aspectos Financieros
(Cont…)
 Formas de pago internacional
Crédito directo, cambio de un prestación presente por una
contraprestación futura; se trata de un cambio en el que una
de las partes entrega de inmediato un bien o servicio y el pago
correspondiente más los intereses devengados los recibe más
tarde.
Crédito documentario, la forma más común de carta de
crédito, es un método para financiar el comercio exterior y
asegurar el pago y la cobranza. Consiste de un obligación
escrita de pago por parte de un banco o institución financiera,
conforme instrucciones del comprador (el solicitante), de una
cierta cantidad el vendedor (el solicitante), de una cierta
cantidad al vendedor (beneficiario) en un período establecido y
contra la entrega de ciertos documentos estipulados que
demuestren el envío de la mercancías solicitada en tiempo y
forma.
Aspectos Financieros
 Formas de pago internacional
Seguro de crédito, servicio que protege el cobro de la
exportaciones de un país, por parte de un asegurador
ya sea por riesgos comerciales o riesgos políticos.
Cartas de crédito, mecanismo de pago internacional
que, a través de diferentes características y alternativas
aseguran el cumplimiento de un compromiso de pago
mediante la intervención de una institución financiera
contra la presentación oportuna y adecuada de los
documentos que evidencian el envió de un pedido y de
los documentos legales que determinan la transmisión
de la propiedad así como los solicitados para
disposición aduanera o fiscal.
Cartas de Crédito
BANCO
NOTIFICADOR
Documentos Exigibles
 Factura
 Certificados de
origen
 Inspección, calidad
y seguridad
 Lista de embarque
Plazos que se estipulan
en una carta de crédito
 Duración
 Fecha y lugar de
embarque
 Presentación de
documentos
EXPORTADOR
BANCO
EMISOR
Características
 Confirmación
 Revocabilidad
 Acumulación
 Momento de pago
Línea de crédito
o garantía
− Depósito
− Colateral
IMPORTADOR
VI. ASPECTOS
COMERCIALES
Estrategia para la
Conquista de Mercados
Flexibilidad
Desarrollo de proveedores
Interpretación del mercado
Marketing
Innovación y Know How
Desarrollo de marcas contrato
Tecnología
Gestión financiera
Tecnología de la información
Soporte de servicio
Integración global
Conquista y desarrollo
de nichos de mercado
Aspectos Comerciales
 Prospección internacional
— Nicho de prospección, mercado y Pricing
— Pricing
 Costo más utilidad = precio
 Precio menos costo = utilidad
 El costeo debe ser preciso
— Data mining (minería de la información)
Mining, conjunto de técnicas encaminadas a la extracción de
"conocimientos" procesable implícito en las bases de datos de
las empresas
— Estrategias:
 Penetración por precio
 Penetración por diferenciación
 Utilizando ambas estrategias
Aspectos Comerciales
 Promoción
− Formas tradicionales
 Ferias y exposiciones internacionales
 Promoción directa: revistas, cartas, TV, volantes, etc.
− Formas no tradicionales
 Internet
 Presencia
 Recomendaciones
Aspectos Comerciales
 Negociaciones comerciales internacionales
Negociar: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando
géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal
— Posesión de mercados: objetivo
 Compartimiento de mercados
 Alianzas estratégicas
 Complementación de productos
 Proveedor único
— Características de los negociadores
 Facilidad de palabra
 Poder de decisión
 Conocimiento de los productos, mercados y costumbres
 Seriedad y disciplina
 Planeación de la negociación
Aspectos Comerciales

Marketing internacional: estrategia
Marketing: conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda
— Penetración de mercados
— Desarrollo de mercados
— Desarrollo de nuevos productos
— Desarrollo integral

Complementar las cotizaciones a los cuadrantes (4)
HEMISFERIOS
CEREBRO
TÉCNICO
(verde)
CREATIVO
(amarillo)
LÓGICO
(azul)
HUMANO
(rojo)
Planeación de una
Negociación
1. Fuerzas y debilidades, identificación de
2. Establecimiento de mínimos y máximos y sus condicionantes
 Volumen
 Precio
3. Identificación y calificación de la competencia
4. Identificación y calificación del grado de valor que se
proporcionaría al cliente
5. Valoración económica del cliente
 Empaques
 Marcas
Pero… los negocios ya no
son como antes
1. Apertura comercial
 De 1492 a 1800
 De 1800 a 2000
 De 2000 en adelante
Consolidación de la fuerza laboral
La era de la transportación y
comunicación
Proceso
de
individualización
de la economía
2. Descomposición de la cadena productiva a fin de encontrar al mejor
proveedor parcial o total en cualquier rincón del mundo
3. Nacimiento de la competitividad a partir de la comparación
Tendencias
Outsourcing
Procesos parciales de la producción
enviados a terceras personas
Insourcing
Procesos logísticos de la distribución
subcontratados a especialistas externos
Offshoring
Llevar a cabo la producción completa en
plantas de terceros situadas en el
extranjero
Supply Chain
Integración de la cadena de suministros
DR. EDUARDO REYES DIAZ-LEAL
[email protected]
Tel. 01 (55) 15 00 14 00
Fax 01 (55) 15 00 14 01
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¡Gracias por su participación!
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