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Una Nueva Era en Ventas
Ofrezca increíbles experiencias a sus
clientes e impulse la productividad de las
ventas
Ivan Labra, SSP Dynamics CRM
Diciembre 2014
La era del cliente informado
Comenzó con la explosión de la tecnología social y móvil
>1.700 millones
>400 millones
>6.800 millones
150
de usuarios sociales
en móvil
de tweets por día acerca de productos,
servicios y marcas
cantidad de veces promedio que una
persona chequea su teléfono por día
Centrarse en el cliente trae resultados
Las empresas que ofrecen increíbles experiencias al cliente ganan
Líderes en
Experiencia de
Clientes
+43,0 %
S&P 500 index
+14,5 %
Rezagados en
Experiencia de
Clientes
-33,9 %
5-year stock performance of Customer Experience leaders vs. laggards vs. S&P 500 (2007-2012) Showing cumulative total return.
Watermark Consulting, “The Watermark Consulting 2013 Customer Experience ROI Study”, 2012, www.watermarkconsult.net
Ha cambiado la forma en la que la gente compra
Los clientes están un
57%
avanzados en el
proceso de compra
antes de dirigirse a
usted
-CEB, The New High
Performer Playbook
9 de 10
compradores de
negocios dicen que
una vez que estén
listos para comprar,
lo buscarán
-IDG Enterprise
“”
La forma en la que vendemos debe cambiar
Solo el 3% de las llamadas de ventas se
convierten en una cita...
mientras que ¡el 67% de las
referencias de segundo grado en
LinkedIn se convierten en una reunión!
-Microsoft
73 %
de la gente de ventas que
usa las redes sociales
para vender superan a
aquellos que no lo hacen
-Un consultor de ventas
La tecnología obsoleta no resuelve las necesidades actuale
Creada originalmente para
generar informes
No fue diseñada para un
mundo social/móvil
No tiene capacidades de
productividad
Una experiencia moderna ayuda a vender de manera
efectiva
La experiencia del usuario
impulsada por resultados
fomenta la adopción
Las empresas con información y
conocimientos integrados de
redes sociales hacen negocios
efectivos
Permite generar ventas
independientemente de dónde
esté
8
¿Cómo los representantes de ventas ofrecen
increíbles experiencias de clientes para cerrar
más ventas, más rápido?
Objetivos claros.
Conectarse con los
clientes.
Vender más.
Enfocarse en lo más importante
Los ejecutivos de ventas tienen el desafío de
atraer clientes de nuevas maneras, estos ya no
quieren que se les venda de manera tradicional
Los vendedores necesitan tener un rápido
acceso a grandes cantidades de información
(información corporativa y externa) desde una
amplia variedad de fuentes
Debería ser sencillo identificar lo que es más
relevante a fin de que los vendedores puedan
priorizar su trabajo
8%
más altas tasas de
ganancias
cuando los
representantes de
ventas obtienen datos
internos Y externos
-CSO Insights
Profundizar las relaciones con los clientes. Con relevancia
Obtenga información sobre el cliente para ayudarlo a interactuar de manera fácil
Obtenga información de la
empresa y del contacto en
tiempo real desde 30.000
fuentes
Comprensión inmediata de
sus clientes directamente
desde su experiencia CRM
Identificar la oportunidad de negocios adecuada. Inmediatamente
Use la Social Listening para comprender datos de manera inmediata
Escuche lo que dicen sus
clientes, potenciales clientes
con entendimientos sociales
integrados
Rastree productos, marcas,
competidores y campañas a
nivel global
Ver su información de ventas de una manera completamente
nueva
Administre el rendimiento de ventas e identifique oportunidades y tendencias
Analice y obtenga
comprensión inmediata de
toda la información con
servicios de BI de autoservicio
Comparta los conocimientos y
bríndeles a los gerentes de
ventas la capacidad de analizar
los datos que necesiten
Clic para ver el video
Acceda a su información desde
cualquier lugar y desde
cualquier dispositivo
Ganar más rápido al crear experiencias personalizadas
El comportamiento de las personas ha
cambiado y también lo han hecho las
expectativas de compra
Los ejecutivos de ventas deben estar
conectados de manera constante y ser
sumamente ágiles
Los “vendedores
sociales” tienen
un 51 %
más de probabilidad
de alcanzar sus cuotas
de venta que los
vendedores no
sociales.
-LinkedIn
15
Abrir puertas con contactos. Cerrar ventas
Encuentre potenciales clientes a través de contactos sociales
Saque provecho de sus
contactos personales y
corporativos para las
presentaciones, en vez de
realizar llamados telefónicos
de ventas
Su red social puede brindarle
información relevante para
abrirle puertas hacia futuros
clientes
Impulsar mejores practices en toda su organización
Siga procesos empresariales para cada rol para garantizar consistencia
Siga una experiencia guiada
de ventas con
procedimientos guiados de
venta
Impulse resultados exitosos,
garantice la consistencia y
adáptese con facilidad
cuando se necesite cambiar
Su oficina de ventas. Donde sea. Cuando sea.
Trabaje desde los distintos dispositivos, desde prácticamente cualquier parte.
Ofrezca una experiencia
consistente desde su PC,
teléfono y tableta
Saque provecho de las
aplicaciones móviles táctiles
Trabaje con Office para iPad
o use Office Mobile en otros
dispositivos.
Hacer presentaciones de ventas. De manera impresionante.
Use pantalla táctil y el lápiz
para presentar y hacer
anotaciones en la
presentación al cliente
Acceda a todos sus
documentos y configuración
desde su tableta
Use un dispositivo Surface
para obtener la comodidad
de una tableta y la
productividad de una portátil
Luego… obtenga firmas de los contratos. Inmediatamente.
Use el lápiz y la pantalla táctil
para que el cliente pueda
firmar de manera digital
rápidamente *
Acelere el proceso de venta
al obtener firmas de los
clientes de manera inmediata
*Se requiere una solución de socio para esto: la captura
de pantalla que se muestra es una solución de DocuSign
Vender más cuando trabaja como una red
Las ventas ya no ocurren de manera
aislada, los representantes de ventas
deben aprovechar el poder de sus redes
sociales organizacionales
Necesitan juntar los recursos
apropiados y a la gente adecuada sin
importar dónde estén
Un
37%
de
aumento en la colaboración
de proyectos a través de la
red social
-Yammer Business Trends
Customer Survey 2013
21
Aproveche el intelecto social combinado de su empresa
Acceso directo a su red social
Los miembros del equipo
pueden colaborar en ventas
en tiempo real sin importar
en qué aplicación estén
Encontrar el contenido adecuado. Rapidamente
Descubra información relevante a través del aprendizaje automático
Una nueva forma natural de
navegar, descubrir y buscar
en una organización
Descubra información nueva
personalizada para usted
desde su red
Manténgase conectado con
acceso desde prácticamente
cualquier parte y en cualquier
dispositivo
Motive a su equipo alrededor de sus ventas
Cuando hay una oportunidad
abierta, un espacio de trabajo
compartido se crea
automáticamente
Los miembros del equipo
pueden editar en conjunto
las propuestas de ventas en
tiempo real para acelerar el
proceso de ventas
Reunir a la gente adecuada para cerrar la venta
Reúnase con colegas y clientes de manera remota con videoconferencia web
Reúna a la gente adecuada
sin importar dónde están
para crear y brindar las
mejores presentaciones de
ventas
Reúnase cara a cara con los
clientes tan a menudo como
lo necesite sin costos
prohibitivos de viaje
Trek Bicycles . Hacia una nueva era
Una solución CRM integrada apoya las relaciones con los clientes
Antes
Tácticas
Resultados
Con la rotación de
representantes de venta
externos, llevaba años
reconstruir el
conocimiento profundo
que habían establecido
con las tiendas de
bicicletas.
Microsoft Dynamics CRM
Online ayuda a los
representantes de venta a
comunicarse y conectarse
con la información clave,
como por ejemplo sobre la
interacción previa con el
distribuidor. Esto ayuda a
lograr sus objetivos de
ventas
 Ofrece una vista completa de la
información del cliente y de la cuenta
 Los representantes de ventas ahorran
tiempo reuniendo la información para
las reuniones con el cliente
 Un 95 % de adopción de Yammer por
parte de los empleados para impulsar
el compartir ideas
"De repente fue como un BOOM: toda esta información está
disponible, transparente, las cosas se hacían porque todos tenían un
nuevo tipo de conocimiento".
Steve Novoselac, BI y gerente de desarrollo de .NET, Trek Bicycles
26
Resultados medibles
Los clientes de Microsoft están mejorando las ventas
La empresa Godrej & Boyce
Manufacturing aumentó las
ventas un 90% con mejor
visibilidad en las aplicaciones
de las ventas.
Garanti Pension and Life mejoró la
eficiencia de sus agentes
individuales un 25%, que significó
un 80% de aumento en el valor
neto de activos.
The Portland Trail Blazers usa Microsoft Dynamics
CRM para realizar todas sus campañas de ventas,
una de las cuales obtuvo como resultado 1000
abonados nuevos — más de USD 2 millones en
ganancias — en un solo día.
ISS Belgium aumentó las
conversaciones de ventas
un 6%
LV=Broker redujo el
tiempo de administración
de ventas un 66% al
automatizar las tareas que
eran previamente
manuales.
Por qué los clientes eligen Microsoft
Productividad
y colaboración
de primera
clase
Trabajar en una red
Efectividad en Ventas
Nube segura y
de grado
empresarial
Valor
incomparable
Ser productivo sin
importar dónde esté
Capacidad
analítica para
todos
Experiencias de
usuarios que
generan
resultados
empresariales
Próximos pasos
Cómo comenzar la transición hacia la nueva forma de vender
Explorar
Participa en una
experiencia de inmersión
(CIE)
Haga que su equipo de ventas sea productivo desde cualquier
lugar
Cuente con la información que necesita para cerrar ventas sin importar dónde se encuentren sus oportunidades
Microsoft
Services
Habilite a su equipo de ventas
para que pueda manejar las
relaciones de clientes en
cualquier momento y desde
cualquier lugar en el ciclo de
venta, con solo conectarse a la
nube que le ofrece soluciones
potentes de productividad a su
empresa.
www.microsoft.com/services
Microsoft Services puede
participar con usted para avanzar
Alineamiento de su estrategia de relación
con los clientes con objetivos comerciales y
capacidades tecnológicas.
Integración de procesos y aplicaciones de
ventas que su equipo de ventas usa todos
los días.
Implementación, adopción y uso de
Microsoft Dynamics CRM 2013, Office 365 y
Power BI.
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