Ventas
Información general
Herramientas de ventas que proporcionan más valor a
la empresa
“Las empresas ‘mejores en su especialidad’
permiten varios procesos clave, con
capacidad organizativa y de rendimiento,
como el método estructurado para la
“Las compañías que empleen
inteligencia de ventas, mercado y
herramientas de automatización de
competencia (91%), la creación de un
gestión de clientes potenciales para
repositorio central de información de
conectar ventas y marketing
oportunidades, contactos y cuentas (96%) y
experimentarán un aumento de los
la utilización de procesos de ventas
tipos de conversión del 50%.”
documentados y formales (95%).”
Aberdeen Research
Gartner Group
Retos empresariales típicos en Ventas
•
Escasa adopción por el personal de ventas
•
Escasa productividad (tiempo limitado en venta real)
•
Información poco fiable del clientes potenciales y clientes
•
Colaboración limitada con otros grupos
Visión de la industria
“Cuando preguntamos a los ejecutivos de
ventas que evaluaran su rendimiento,
averiguamos que un 60% buscaba mejoras
en la previsión, un 50% deseaba mejorar su
capacidad para adaptar su proceso de
ventas al cambio de los mercados y un 49%
se consideraba por debajo de la media en
su capacidad de identificar y compartir las
mejores prácticas entre el personal de
Según Gartner Research, el personal de
ventas emplea sólo un 45% de su
tiempo en vender. El otro 55% se emplea
en reuniones, tareas administrativas,
servicio de cuentas, formación, viajes,
investigación y comunicaciones internas
con la compañía.”
Gartner Group
ventas’.”
CSO Insights
“Las principales firmas adoptan el CRM móvil para mejorar la productividad, la adopción del sistema y
la experiencia del cliente. El CRM móvil es ya indispensable para muchas organizaciones de ventas.”
Liz Herbert - Forrester Research
Cambio de la reglas en Ventas
Mejore el otro 80% del
personal de ventas
Convierta cada
interacción en una
oportunidad de venta
Supere las fronteras
físicas, elimine el
tiempo de inactividad
SOLUCIÓN
Solución de ventas de Microsoft Dynamics CRM
Capacidades de ventas

Funcionalidad
completa

Flujo de trabajo de
ventas

Diseñado para
 Usuarios
 Directores
 Ejecutivos
Planificación y gestión de zonas
Herramientas y funcionalidad completa
para la planificación de ventas, gestión de
zonas y asignación de recursos
Ventaja de Microsoft
• Centro de recursos ideal
para compartir las prácticas
recomendadas
• Sólida gestión de permisos
basada en grupos y roles
• Eficaces capacidades
globales para la venta en
equipo
Componentes de Planificación y gestión de zonas
• Definición de zonas
• Capacidades de cuotas
• Asociación de zonas
• Rutina y asignación de tareas
• Grupos y permisos
• Gestor de recursos
Gestión de clientes potenciales
Componentes de Gestión de clientes potenciales
Desde la captura, el seguimiento , la
evaluación , la cualificación, la conversión
hasta la distribución automática.
Ventaja de Microsoft
• Asociación automática de
correos electrónicos
entrantes a clientes
potenciales
• Conversión sin esfuerzo de
clientes potenciales y
respuestas en
oportunidades
• Integración perfecta con
capacidades de marketing
•Captura e importación de
clientes potenciales
• Supervisión de clientes
potenciales
• Prospección
• Cualificación y valoración
• Enrutamiento y asignación
• Conversión
Gestión de oportunidades
Gestión de oportunidades definitiva con
integración perfecta con Microsoft Office y flujo
de trabajo eficaz ayuda a los vendedores a
cerrar contratos
Ventaja de Microsoft
• Seguimiento perfecto de
todas las comunicaciones
asociadas
• Sólido flujo de trabajo para
prácticas recomendadas
repetidas
• Funcionalidad de
ofertas/pedidos/facturas
global
Componentes de Gestión de oportunidades
• Seguimiento de contratos • Productos y precios
• Inteligencia competitiva
• Flujo de trabajo y reglas
• Gestión de tareas
• Oferta a pedido
Gestión de cuentas
Una metodología centrada y coordinada a la
gestión de clientes existentes y las
oportunidades de ingresos adicionales que
ofrece
Ventaja de Microsoft
• Vista completa de todos los
productos e interacciones
• Sencillo acceso a contratos
y fechas de renovación
• Seguimiento y asignación
de relaciones complejas
Componentes de Gestión de cuentas
• Controles de calidad de datos • Gestión de actividades
• Gestión de contactos
• Seguimiento de relaciones
• Consulta y búsqueda
• Gestión de contratos
Análisis de ventas
Gama completa de análisis de ventas que
abarcan desde informes básicos a cuadros
de mando y minería de datos/OLAP
Ventaja de Microsoft
• Amplias capacidades de
cuadros de mando y análisis
OLAP
• Nuevos informes a la
distancia de un botón
“Siguiente”
• Sencilla edición y uso
compartido de informes
Componentes de Análisis de ventas
• Informes de canales de ventas
y previsiones
• Otros informes de ventas OOB
• Asistente para informes
• Análisis de históricos y
tendencias
• Minería de datos y OLAP
Productividad de ventas mejoradas
Vista del
cliente de
360°
Procesos de
ventas
repetibles
Experiencia
con y sin
conexión
coherente
Permite una
respuestas
rápidas y
relevantes y
actividades de
ventas
adaptadas
Impulsa mayor
eficacia,
menor coste
de ventas y
mejor venta
en equipo
Aumenta la
productividad
y coherencia
y proporciona
más tiempo
para vender
Análisis de
canales de
ventas y
previsiones
sin esfuerzo
Maximización
del valor de
los clientes
Ofrece mejor
información
de previsiones
y planificación
financiera
Permite una
venta directa y
venta cruzada
eficaz y
proactiva
Basado en Microsoft
Sólidas herramientas de flujo de trabajo: diseñado para el usuario
empresarial
Cliente de Outlook nativo: interfaz familiar e intuitiva
Eficaces capacidades remotas: funcionalidad móvil y sin conexión coherente
Personalización : se adapta fácilmente para ajustarse al negocio
Inteligencia de negocio global: acceso y uso sencillo
VENTAJAS
Principales ventajas de Microsoft Dynamics CRM
Visibilidad real
de 360°
Mayor
productividad
Mayor eficacia
de ventas
Mejores tasas
de cierre
Mejore la toma de
Dedique más
Reduzca los ciclos
Aumente los
decisiones con
tiempo a vender
de ventas gracias
ingresos
visibilidad de 360°
Con mejor
a flujos de trabajo
optimizando
en cuentas,
colaboración y
obligatorios y
recursos de
clientes
coherencia a
mayor precisión
ventas y procesos
potenciales,
través de la
en los datos de
de ventas a través
oportunidades y
organización de
clientes
de prácticas
casos a través de la
ventas
organización
recomendadas
repetibles
Principales ventajas para ventas
VP de
ventas
• Alcance los objetivos de satisfacción de los clientes
• Impulse nuevas oportunidades de ingresos
• Consiga visibilidad y visión general real del negocio
• Gestione los KPIs de ventas
• Aumente la moral y capacitación del equipo
• Obligue a realizar un proceso de ventas coherente
Director
de ventas
• Mejore la productividad del personal
Vendedor
• Consiga una vista global de las necesidades de los clientes
• Realice un seguimiento perfecto de las interacciones y
comunicaciones de los clientes
Principales ventajas para TI
• Consiga un tiempo de evaluación rápido
Jefe de TI
• Consiga un bajo coste total de propiedad (TCO)
• Optimice unos estándares y arquitectura de TI coherentes
• Adáptese a la compañía según sus evoluciones y cambios
• Integre fácilmente los datos y las aplicaciones existentes
• Amplíe la eficacia de Dynamics CRM
Equipo
de TI
• Adáptese a los cambios en los requisitos empresariales
Analista del
negocio
• Realice el seguimiento de los KPIs claves y flujos de trabajo
entre equipos
• Mejore la relevancia gracias a la personalización Señalar y clic
EVIDENCIA
Base global de clientes
Pequeñas empresas
Medianas empresas
Grandes empresas
Clientes en acción
Raymond James
Best Buy For Business
CH2MHill
Gestión de salud
Distribuidor de tecnología
Servicios de ingeniería
3.300 usuarios
225 usuarios
2.500 usuarios
•
Usa Microsoft Dynamics
CRM para venta
consultiva
•
Les ayuda a centrase en
crear relaciones sólidas
con asesores financieros
• Usa Microsoft Dynamics
CRM para potenciar las
ventas de consultores
B2B
• Les ayuda a centrarse en
mejorar la productividad
de los vendedores
• Usa Microsoft Dynamics
CRM como sistema de
CRM en toda la empresa
• Les ayuda a centrarse en
la integración de sistemas
de servidores y CRM
complejos
Perspectiva de los clientes
“Ha proporcionado una disciplina diaria a
“Una de las cosas que más nos atrajo de
nuestros asesores para seguir a los clientes
Microsoft Dynamics CRM es que, combinado
potenciales y más tiempo para las relaciones
con Microsoft Outlook, es como un solo
personales con la gente. Podemos identificar a
producto. En todos lo demás, se estaría
nuestros mejores vendedores y aprovechar
realizando un doble esfuerzo con dos
sus mejores prácticas”
productos diferentes.”
Equinox
Whistler Tourism
“Con Microsoft Dynamics CRM puedo, como presidente de una compañía global,
conectarme a todos nuestros lugares remotos y obtener una instantánea de lo
que está pasando. Puedo obtener una instantánea en tiempo real de lo que está
haciendo cualquiera de las unidades de mi negocio, en cualquier día de la
semana.”
Commtech Wireless
ROI del cliente
•
95% de reducción del tiempo de acceso a datos de clientes
•
10% de mejora en tiempos de presentación de ofertas a clientes
•
184% del ROI conseguido en 8 meses
•
8% de aumento en la productividad del personal
•
5% de reducción en rotación del personal de ventas
•
2,3 millones de dólares en ROI
•
85% de reducción en el tiempo de proceso de grandes certificaciones
•
•
8% de aumento en el primer año en el número de grandes donaciones
27% de crecimiento y 1 millón de dólares adicional en los socios del
Programa de líderes emergentes
Asociaciones para el éxito
Partners de software y servicios en Ventas
APÉNDICE
Porqué Microsoft Dynamics CRM
Microsoft Dynamics CRM ofrece:
• Una incomparable experiencia de usuario para los profesionales de
ventas
• Posibilidad de elegir un acceso de usuario y un método de entrega
• Integración sencilla con datos y sistema heredados
• Procesos de ventas coherentes y controlados por flujos de trabajo
• Gama completa de capacidades de inteligencia de ventas desde
consultas básica a análisis predictivos
Declaración de posicionamiento
Microsoft Dynamics CRM ofrece la mejor combinación de
funcionalidad relevante, con la mayor flexibilidad de
plataformas y la variedad de opciones más amplia de
acceso e implementación, para el personal de ventas que
valore la productividad y la capacitación, y las empresas
que busquen agilidad empresarial.
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Creación de una solución de ventas
Los componentes básicos de una aplicación de ventas son:
Gestión de clientes potenciales y oportunidades
Gestión de cuentas y contactos
Gestión de zonas
 Operativo
Productos, precios y ofertas
Previsión y análisis de ventas
 Analítico
Principales áreas de aprovechamiento
Flujo de trabajo entre equipos y grupos
Perfecta integración con Microsoft Office
Acceso con dispositivos móviles y sin conexión
Los componentes integrados más habituales son:
Soluciones de metodología de ventas
Configuradores de productos
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 Colaborativo
Microsoft Dynamics CRM para Ventas :
Productividad personal mejorada
• Objetivo: Ofrecer una amplia funcionalidad de productividad
que permita a los vendedores trabajar de forma más eficaz
– reduzca el tiempo dedicado a la entrada de datos y tareas diarias rutinarias
– elimine datos de cuentas y contactos erróneos o duplicados
– use las últimas mejoras de Office para impulsar la eficacia de las ventas
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0
–
–
–
–
–
Entrada de datos con corrección automática de cuentas, oportunidades, etc...
Mejoras de productividad personal de Office y Outlook
Detección de duplicados por lotes y en tiempo real
Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada
Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas :
Gestión de respuestas de ventas coordinada
• Objetivo: Sencilla gestión del proceso de cada fase en
respuesta a RFPs y otras solicitudes de ventas
–
–
–
–
Definir y gestionar tareas específicas y pérdidas de respuestas
Coordinar colaboraciones de varios grupos
Optimizar recursos para maximizar la productividad
Garantizar la calidad de cada respuesta proporcionada
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0
– Flujo de trabajo entre equipos internos y externos
– Funcionalidad de combinación de correspondencia mejorada
– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Venta en equipo global
• Objetivo: Habilitar la gestión de oportunidades basada en
equipos en o entre zonas
– Coordinar de forma eficaz contratos más complejos
– Ejecutar procesos coherentes entre equipos y roles
– Coordinar y realizar el seguimiento de las comunicaciones entre equipos
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0
– Soporte para varios idiomas, divisas y zonas horarias
– Integración de presencia para comunicación en tiempo real
– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Gestión de relaciones complejas
• Objetivo: Gestionar las complejas relaciones del mundo real
entre contactos, cuentas, clientes potenciales, zonas, etc...
– Ampliar fácilmente el sistema de ventas para reflejar relaciones complejas que
existen entre la base de clientes y la organización de ventas
– Dar soporte a canales y modelos de negocio complejos
– Analizar relaciones entre múltiples objetos de datos para determinar
oportunidades y tendencias emergentes
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0
– Soporte para relaciones de varios a varios complejas
– Informes completos para entidades personalizadas y entre varias entidades
– Visibilidad y gestión de actividades de 360º
Microsoft Dynamics CRM para Ventas:
Experiencia coherente para ventas móviles
• Objetivo: Ofrecer un entorno de ventas productivo para
organizaciones de ventas basadas en la movilidad
– Mantener las ventas sincronizadas en Outlook, preparadas para uso móvil
– Acceso total desde Outlook u otros clientes
– Analizar datos de ventas con o sin conexión
• Principales capacidades en Microsoft Dynamics CRM 4.0
–
–
–
–
–
Sincronización continua en segundo plano con Outlook
Opciones de clientes móviles: Outlook, explorador o dispositivos móviles
Informes y análisis sin conexión
Opciones flexibles para el enrutamiento y envío de correo electrónico
Acceso remoto total sin VPN
Momento sólido en Ventas
Microsoft Dynamics CRM se ha
hecho líder del mercado en el
sector de la gestión de ventas,
impulsado por su facilidad de uso
para los profesionales de las
ventas y por la flexibilidad de la
plataforma subyacente de
arquitectura orientada a servicios
(SOA).
Source: Gartner Magic Quadrant for
CRM Customer Service Contact Centers, 2007 [emphasis added]
Comentarios de clientes SFA
“Esta es la primera vez que podemos ver a los clientes de una forma más amplia y
saber exactamente lo que está pasando con un determinado cliente a través de nuestra
red. Nos permitirá, desde luego, dar un servicio mejor a nuestros clientes globales.”
ABN AMRO
“Nos hemos embarcado en la construcción de una organización de ventas de primera
categoría y no podíamos haberlo hecho sin una herramienta de automatización para el
personal de ventas de primera categoría. Microsoft Dynamics CRM está desempeñando
una función primordial en la consecución de este objetivo.”
Best Buy
“Por primera vez, ventas y operaciones van de la mano. Microsoft nos proporciona
información en tiempo real desde la venta hasta su cumplimiento. Ha mejorado la
vida de nuestros vendedores y de nuestros clientes.”
The Virginian Pilot
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