El territorio de venta es un segmento del
mercado o grupo de clientes presentes y
potenciales que compartan algunas
características comunes al
comportamiento de compra. Comprende
un cierto número de clientes actuales y
potenciales localizados dentro de un área
geográfica específica y asignada a una
persona, sucursal o intermediario.
El diseño de un territorio de venta implica dividir
la base de clientes de una firma de manera que
vendedores específicos puedan atender bien las
cuentas .Esta asignación de cuenta es una de las
mas importantes responsabilidades de la
administración de venta.
EXISTEN TRES
METODOS DE
DISEÑO DE
TERRITORIO DE
VENTAS
METODO DE CONSTRUCCION
METODO DE ROMPIMIENTO
METODO DE INCREMENTACION
El método de construcción para el diseño
de territorio se combinan bastantes piezas
del mercado total de una compañía para
crear unidades que querrán suficientes
desafíos de ventas .Para utilizar este
método, debe identificarse los clientes
vigentes y los clientes potenciales y
evaluarse sus volúmenes individuales de
ventas.
El método de rompimiento va en la dirección
opuesta .Comienza con el pronóstico de ventas
totales para toda la compañía, el cual su turno se
deduce de una proyección de potencial total del
mercado y un estimado de la participación
probable de la compañía en el .A continuación
se establece una cifra media de ventas por
vendedor , que luego se divide por el pronostico
de ventas totales ,el resultado es el numero de
territorios que deben conformarse .
Con este método se crean territorios
adicionales en cuanto las ganancias
marginales excedan el costo del servicios
sin embargo, dificultades administrativas
obstruyen la aplicabilidad del método ya
que requiere un sistema de contabilidad
de costos capaz de determinar, ventas,
costos y utilidades asociados con
diferentes niveles de entrada.
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DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTAS