Es un cierto número de clientes
potenciales y actuales localizados
dentro de un área geográfica y
asignada a una persona, sucursal o
intermediario.
 Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
 Mejora las relaciones con los clientes
 Aumenta la moral y la eficacia del personal
 Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas
 Disminuye costos de ventas
 Facilita el rendimiento de otras actividades de ventas y
marketing
1. Número de veces visita por año a una cuenta
2. Potencial de ventas
3. Naturaleza del producto
4. Hábitos de compra
5. Competencia
6. Costo de la visita
1. Número de visitas por día
2. Tiempo por visita
3. Número de personas
4. Tiempo de viaje entre visitas
3. Trazar líneas tentativas para demarcar
territorios
 4. Determinar
el número total de visitas necesarias en
cada unidad de control
 Un número de cuentas de cada tipo en la unidad por
número de visitas que requiere cada tipo es igual al
número total de visitas necesarias en cada unidad
 5. Modificar los territorios tentativos según
convenga
Comienza por hacer un pronostico total de las ventas.
Se realizan análisis:
1. Histórico
2. De las tendencias
3. Encuetas
4.Degustaciones o demostraciones
5.Se establece según el total de ventas por vendedor, una división
de territorios.
6.Se obtiene un resultado. (Satisfactorios o lamentable)
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Territorio de Ventas: