INTRODUCCIÓN
A LA NEGOCIACIÓN
Profesor: Pablo Bravo Díaz
FLACSO
Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas
Jose Jorge Saavedra
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE:


Reconocer la importancia de los procesos de
negociación como herramienta gerencial y en
particular en la formulación e implementación de
programas y proyectos sociales.
Ser capaz de aplicar los elementos básicos de una
negociación.
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO
Profesionales
implícitos y explícitos
tangibles e intangibles
Laborales
Las Negociaciones
tratan problemas:
económicos y sociales
Personales
Familiares
Pasado y futuro
¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?
 Negociar
es una actividad humana común
que todos realizamos de forma cotidiana.
 Dado
que todos negociamos múltiples
cosas en diferentes situaciones, tener
conocimiento y desarrollar destrezas para
negociar efectivamente es esencial para
lograr objetivos personales y
organizacionales.
Las Negociaciones son influidas por:
La psicología y el comportamiento humano
Eventos controlables e
incontrolables que
afectan la estructura de
la negociación
La cultura, identidad, y valores
Jose Jorge Saavedra
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
1. Es la interacción para influir el comportamiento de otras
personas, en situaciones en las que uno no puede o no
quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el
comportamiento de otros
2. Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones
entre dos o más partes, que tienen objetivos
contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que
tienen intereses en llegar a un acuerdo.
3. Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los
términos de su interdependencia
4. A través de las negociaciones las partes buscan
maximizar las ventajas de los intereses compatibles y
minimizar las desventajas resultantes de los intereses
incompatibles.
CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN
EFECTIVA
Reclamar Valor
Descubrir
soluciones que
benefician a
todas las partes
Velar por
satisfacer sus
propios intereses
y necesidades
Negociación
Crear Valor
Relaciones
Establecer y
mantener
buenas
relaciones con
las partes
Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.
MODELO DE PREOCUPACIONES
DUALES
los resultados del otro
Preocupación por
Blake y Morton
Acomodación
Aceptación
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Colaboración,
integración
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Inacción
Evita
Competencia
Lucha
Preocupación por los resultados propios
DOS TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso
limitado.
El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”.
Intereses mutuamente excluyentes.
(reclamar valor)
NEGOCIACION INTEGRATIVA:
Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son
mutuamente excluyentes.
Todas las partes pueden ganar.
( crear valor)
PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA
Negociación Integrativa
Negociación Distributiva
Flujo de información
Crea un flujo libre y abierto;
comparte información
abiertamente.
Oculta información, o la usa
en forma selectiva y
estratégica.
Entendimiento del otro
Trata de entender lo que la
otra parte realmente quiere y
necesita.
No hace esfuerzo por
entender la otra parte, o usa
la información para ganar
ventaja estratégica.
Atención a temas comunes y
divergentes
Enfatiza metas comunes,
objetivos, intereses.
Enfatiza diferencias en metas,
objetivos, intereses.
Focalización en soluciones
Busca soluciones que cubran
las necesidades de ambas
(todas las) partes.
Busca soluciones que cubran
las necesidades propias o
incluso que impida que la otra
parte cumpla con sus
necesidades.
LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS
PARA CREAR Y RECLAMAR VALOR
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo
para B
Mejor acuerdo
para B
MAAN

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se
tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de
no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.
Para que la negociación sea exitosa, esta debe
aportar un acuerdo mejor que su alternativa.
La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo”
o “aspiración”
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo
para B
Mejor acuerdo
para B
ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA
ZOPA
Precio mínimo,
vendedor
Precio máximo,
comprador
Vision bidimensional de ZOPA (Zona de posible Acuerdo)
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
MAAN
Peor acuerdo
para A
Punto de reserva de B
Peor acuerdo
para B
Mejor acuerdo
para B
Frontera lineal de Pareto para reclamar valor
Negociación Distributiva
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
Peor acuerdo
para A
MAAN
Punto de reserva de B
Peor acuerdo
para B
Mejor acuerdo
para B
Frontera convexa de Pareto para crear valor
Negociación Integrativa
Mejor acuerdo
para A
M
A
A
N
ZOPA
Punto de reserva de A
Peor acuerdo
para A
MAAN
Punto de reserva de B
Peor acuerdo
para B
Mejor acuerdo
para B
PREPARACIÓN
LOS SIETE ELEMENTOS
PREPARACIÓN
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
¿LA PREPARACIÓN
RESPUESTA?
DEBE SER PARTE DE LA
Intereses
Los objetivos, necesidades, deseos y/o temores que fundamentan
las posiciones y opiniones de cada actor ( o de cada parte)
¿Por qué quiero lo que quiero? ¿Estoy seguro?
¿He priorizado los temas que son importantes para mí?
¿He dejado de considerar lo que yo querría si estuviera en sus zapatos?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
¿LA PREPARACIÓN
RESPUESTA?
DEBE SER PARTE DE LA
Opciones
Posibles acuerdo, posible caminos para satisfacer los diversos
intereses
¿La situación se ve como si uno tuviese que ganar y el otro que perder?
¿Es un negocio o una situación familiar donde ambos tenemos cosas que ganar?
¿Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
¿Nunca nos hemos envuelto en un “brainstorming” conjunto de posibilidades?
¿Hemos llegado a un punto muerto?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Alternativas
Lo que las partes pueden hacer o lograr sin el acuerdo de
las demás partes.
¿Siento que tengo que lograr un acuerdo? ¿Asumo que ellos tienen que?
¿No estoy seguro de lo que voy a hacer si las negociaciones terminan sin
acuerdo?
¿Siento que ellos son más poderosos? ¿Que yo soy más poderoso?
¿Sé lo que ellos van a hacer si no llegan a un acuerdo?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Legitimidad
Criterios para determinar que acuerdo es justo, sabio,
conveniente o sensato.
¿Me preocupa que puedan estafarme? ¿Estoy siendo tratado
injustamente?
¿Ayudaría darles argumentos convincentes sobre por qué mi propuesta
es justa para ellos?
¿Voy a tener que explicarle a otros por qué acordé lo que acordé? ¿Van
a tener que hacerlo ellos?
¿Existen críticos que irían tras de ambos?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Comunicación
La capacidad de las partes para compartir información
en forma precisa y clara.
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy listo para escuchar activa y empáticamente a lo que ellos digan?
¿Los mensajes que quiero mandar son claros?
¿He pensado en cómo hablar de forma que haga que ellos quieran
escuchar?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Relación
La capacidad de las partes para tratarse bien. Separable
de los términos sustantivos de la negociación.
¿Nuestra relación de trabajo sería difícil?
¿Estaría yo a la defensiva o estaría en contra de esa persona?
¿Puede esta negociación dañar nuestra relación?
¿Sería difícil para mí hablar de dinero con ellos?
¿Es alguien con quien voy a tener que trabajar en el futuro?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DE LA PREPARACIÓN
Compromiso
Afirmaciones claras y pactadas con respecto a lo que las
partes harán y no harán.
¿Tengo claro el tipo de compromiso que puedo realmente esperar al
final de la negociación?
¿Estoy llegando al momento de tomar una decisión?
¿Hay algo más que hacer después de que ambos digamos “sí”?
¿Tengo claro quién tiene la autoridad para crear compromiso?
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN
1. Intereses
2. Opciones
7. Compromiso
Proceso de Negociación
3. Alternativas (MAAN)
6. Relación
5. Comunicación
4. Legitimidad
SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El dialogo se concentra
dentro del círculo.
COMUNICACIÓN
RELACIONES
INTERESES
OPCIONES
SI "NO"
ALTERNATIVAS
LEGITIMIDAD
SI "SI"
COMPROMISO
ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.
ALGUNAS REGLAS SIMPLES
1. DESARROLLE SU MAAN; CONSIDERE EL DE ELLOS.
2. TRATE CON LA RELACIÓN Y CON LA SUSTANCIA, CADA UNA
SEGÚN SUS PROPIOS MÉRITOS.
-Ser suave con la gente, firme con el problema
-Diferenciar el valor de los demás como personas de lo correcto (o no)
de sus puntos de vista
3. CLARIFIQUE SUS INTERESES, NO SUS POSICIONES.
4. GENERE MEJORES OPCIONES
-
-Invente opciones que den ganancias mutuas
ALGUNAS REGLAS SIMPLES
5. MAXIMICE LA LEGITIMIDAD
-Use estándares externos
- Pase la prueba de reciprocidad
-Asegúrese de que está dispuesto a ser persuadido
6. USE BIEN LA COMUNICACIÓN EN AMBOS SENTIDOS
-Escuche y muestre que ha entendido
7. COMPROMÉTASE CON CUIDADO, DESPUÉS DE APRENDER
TODO LO QUE IMPLICA EL COMPROMISO.
CONCEPTOS FUNDAMENTALES
FLACSO
Programa de Gerencia Social y Políticas Públicas
EL BAILE DE LA NEGOCIACIÓN:
INFLUIR EN LA PERCEPCIÓN DEL OTRO SOBRE TU MAAN

Oferta inicial

Concesiones

Oferta final o compromiso
OFERTA INICIAL: QUIÉN EMPIEZA?

Anclaje: Las negociaciones tienden a ajustarse con
referencia a la cifra inicial.
• Incertidumbre sobre la información: Mientras menos
certidumbre tenga uno sobre el MAAN del otro, mayor el
riesgo de ser extremista o de ceder demasiado.
• Conclusión: Mientras más seguro esté sobre el MAAN
de la otra parte, mayor la oportunidad de hacer la oferta
inicial y poner un ancla ventajosa.
OFERTA INICIAL: ¿CUÁNTO OFRECER?
¿Cuán extrema debe ser?
 Mientras mayor sea su aspiración y mas extrema la
oferta inicial, mejor será el resultado para usted…SI se
llega a un acuerdo
 Mientras más extrema sea la oferta inicial mayor la
probabilidad de crear un impasse y desencadenar un
conflicto.
 El acuerdo final usualmente tiende a ubicarse en el
punto medio entre las propuestas iniciales.
CONCESIONES
¿Cuánto conceder y cuándo?


La otra parte estará más dispuesta a llegar a un
acuerdo en la medida que sienta que se han hecho
concesiones.
Concesiones graduales: Las concesiones sucesivas
son más efectivas si éstas son graduales y cada vez
menores.
OFERTAS FINALES
¿Debería uno hacer una oferta final más
extrema que su MAAN?

Las ofertas finales le permiten reclamar mayor
parte del ZOPA:
•
SI la otra parte no desafía su propuesta.
•
Las ofertas finales también generan posibles
impasses.
Ofertas finales
¿Cuán irreversible, visible y creíble debe ser su
oferta final?
 Mientras
más convincente sea, mayor el
chance de ser aceptada.
 Si la otra parte no acepta, mientras más
convincente haya sido la oferta final, mayor
será la dificultad de retroceder.
Dura
Blanda
Por principios
Los participantes son adversarios
Los participantes son amigos
Los participantes están tratando de
solucionar un problema
El objetivo es la victoria
El objetivo es lograr un acuerdo
El objetivo es maximizar los beneficios
mejorando la relación a largo plazo
Se exigen concesiones como condición
para la negociación
Se hacen concesiones para cultivar la
negociación
Se separa a las personas del problema
y sólo se hacen concesiones cuando los
méritos de éste lo aconsejan
Se plantean amenazas
Se efectúan ofertas
Se exploran intereses
Se aplica presión
Se cede ante la presión
Se razona y se cede ante los principios
no ante las presiones
Se mantiene la posición
Se cambia fácilmente de posición
Se insiste en los intereses no en las
posiciones
Se engaña respecto a la posición
Se da a conocer la posición final
Se evita tener una posición definitiva
Se trata de ganar en un enfrentamiento
Se trata de evitar un enfrentamiento
Se trata de buscar una solución basada
en criterios independientes del regateo
entre las partes
Se exigen ventajas unilaterales como
condición del acuerdo
Se aceptan pérdidas unilaterales para
lograr un acuerdo
Se inventan múltiples opciones para el
mutuo beneficio.
Se insiste en las posiciones primitivas
Se insiste en lograr un acuerdo
Se insiste en la aplicación de criterios
objetivos.
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los siete elementos preparación