COOPETENCIA
B.NALEBUFF – ADAM BRANDENBURGER ( 1996)
Prof. Pablo I. del Castillo - FCE
Prof.- Universidad
Pablo I. del Austral
Castillo
MODELO DE COOPERACIÒN Y
COMPETENCIA
El modelo de coopetencia combina dos
conceptos, la cooperaciòn y la competencia, ambos
con una sola mentalidad: GANAR – GANAR
Competencia: juego de suma cero.
Cooperacion: jugar a agrandar lo que hay para
repartir.
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ELEMENTOS DE LA TEORIA
• Los JUGADORES
• El VALOR AGREGADO
• Las REGLAS DE JUEGO
•TACTICAS
•LAS FRONTERAS ( Campo de acciòn)
“Cambiar el juego es la esencia de la estrategia de los
negocios. Las mayores oportunidades o amenazas se
derivan de jugar diferente”
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LA RED DE VALOR
COMPETIDORES
PROVEEDOR
MI NEGOCIO
CLIENTES
COMPLEMENTADORES
Representa a todos los jugadores y la interdependencia entre ellos
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COOPERACIÓN Y COMPETENCIA
Cooperación: para crear y agrandar la “torta”
Competencia: a la hora de repartirla
“COMPLEMENTADORES”
Un complemento de un producto o servicio es otro P/S que
hace que el primero sea más valioso.
Un jugador es complementador si los clientes valoran mas
sus P/S por existir este, y es un competidor si a Ud. lo valoran
menos.
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LOS JUGADORES
COMPETIDORES
PROVEEDOR
MI NEGOCIO
CLIENTES
COMPLEMENTADORES
Con todos se puede COOPERAR Y COMPETIR
Clientes y Proveedores representan ambos papeles, sus papeles
Son SIMETRICOS. AMBOS son igualmente importantes en la
Creacion y reparto de VALOR
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VALOR AGREGADO
Su VALOR AGREGADO
=
El tamaño de la torta cuando usted està
en juego
MENOS
El tamaño de la torta cuando usted NO
està en el juego
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REGLAS DE JUEGO
LAS REGLAS ALTERAN LA BALANZA
DE PODER, DE MODO QUE SE PUEDEN
USAR PARA REESTRUCTURAR LAS
NEGOCIACIONES EN BENEFICIO
DE UNO MISMO.( juego de cartas)
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CAMBIOS EN EL JUEGO =>
ESTRATEGIA
•Las mayores oportunidades no se derivan
de jugar el juego muy bien, o de manera diferente
sino de CAMBIAR EL JUEGO ( a favor de uno)
•Todos los elementos del juego son PALANCAS
para cambiarlo
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CAMBIOS EN EL JUEGO =>
ESTRATEGIA
 JUGADORES:
Entrar a jugar ( la competencia es valiosa…)
Traer otros al juego
Más clientes (educar al mercado, pagar x
jugar, subsidiar cli., hacerlo uno mismo.)
Más proveedores ( pagar x jugar,
coaliciones de compra, hacerlo uno mismo)
Más complementadores (pagar x jugar,
coaliciones, hacerlo uno mismo)
Más competidores ( conceder licencias,
crear 2das. Fuentes, hacerlo uno mismo)
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CAMBIOS EN EL JUEGO =>
ESTRATEGIA
CAMBIAR LOS VALORES AGREGADOS
Limitar la oferta
Permutas
Darle valor a una relación
CAMBIAR LAS REGLAS DE JUEGO
Contratos con clientes
El mercado masivo
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CAMBIAR LAS REGLAS
TÁCTICAS – PERCEPCIONES
Disipar la niebla
Conservar la niebla (seguir al rebaño)
Agitar la niebla (crear confusión)
EXTENSIÓN DEL JUEGO
Cambiar los lìmites del juego
“Quién logre fijar o incidir en las reglas de juego tendrá más
poder, y el poder lleva lograr mejores “tajadas” de la torta”
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EXTENSION - FRONTERAS
A diferencia de Porter que limita el anàlisis al
SECTOR INDUSTRIAL, y utiliza un modelo de
Ganar-Perder, con una mente abierta podemos
afirmar que:
No existen FRONTERAS DEFINIDAS
SIEMPRE HAY UN JUEGO MAS GRANDE
LOS JUEGOS PUEDEN VINCULARSE
ENTRE SI ( basta que un jugador participe en
mas de uno)
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