UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MEXICO
REGIÓN CIUDAD DE MÉXICO
HABILIDADES DE INFLUENCIA
2011
Reviso: Leticia Herrera Gutiérrez, Mercedes Nava Vélez,
Martha Patricia Llanos, Rafael Frías García
OBJETIVO GENERAL
El estudiante desarrollará las habilidades que le permitan
convencer a otros sobre el valor de lo que es y lo que ofrece
para conseguir con ello sus objetivos profesionales y
personales.
UNIDADES
1 Las actitudes como fuentes de influencia.
2. Diagnóstico de la situación, objetivos y estrategia:
3. Aplicación de técnicas en diversos casos
4. La influencia y la oferta
EVALUACIÓN
PRIMERA EVALUACIÓN:
• EJERCICIOS DE CLASE 30%
• TAREAS 20%
• PRESENTACIÓN DE VIDEO
50%
EVALUACIÓN
SEGUNDA EVALUACIÓN:
•
•
•
•
EJERCICIOS DE CLASE 30%
TAREAS 20%
EXPOSICIÓN 25%
PRESENTACIÓN DE VIDEO
25%
•
Nota: El video y su análisis deberán ser
entregados en formato electrónico.
EVALUACIÓN
• TERCERA EVALUACIÓN:
• ENTREGA DE AVANCES 30%
• PROYECTO FINAL: 70%
¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡ I M PO R T A N T E ¡!!!!!!!!!!!!!!
REVISAR LAS RÚBRICAS CORRESPONDIENTES A
CADA RUBRO A EVALUAR
REGLAS DEL TALLER
1 Falta máximo por parcial.
 10 min. De tolerancia.
 Celular sin sonido.
 Entregar las tareas y ejercicios
del taller en tiempo y forma.
gustorama
INTRODUCCIÓN
gustorama
¿Por qué es necesario desarrollar
la habilidad de influir?
Todo
intercambio
o
interrelación
personal
requiere en mayor o menor
grado que se realice una
“ influencia”.
¿Y para que queremos
influir?
Para convencer a otros de:
Nuestros Servicios Profesionales
Proyectos que pueden beneficiar nuestras
empresas (y nuestras carreras)
Nuevas políticas y procedimientos
… y claro, los servicios y productos de
nuestras empresas
Conclusión:
Influir es una facultad,
habilidad o “arte” que
tenemos todos, solo hay que
desarrollarla.
… y prácticamente toda interacción en los
negocios
Llamada telefónica
E-mail
Fax
Demostración
Presentación de un proyecto o
idea
Negociación
… forma parte de una “un proceso de
influencia”
Para avanzar en el mundo de negocios los
graduados de la UVM necesitan
Ingenio
Político
“People Skills”
Aptitud / Maestría
En Sus Profesiones
Habilidades
Directivas
Habilidades Directivas
HABILIDADES DE
INTERACCIÓN
HABILIDADES DE
INTERACCIÓN
IDENTIDAD E
IMAGEN
LIDERAZGO
HABILIDADES DE
NEGOCIACIÓN
Premisa de este taller
TODOS LOS GRADUADOS DE LA UVM
TENDRAN QUE SER INFLUYENTES
PARA AVANZAR EN SUS CARRERAS!
Influir a sus
Clientes
Influir a Sus Jefes y
Colegas
Influir a
Inversionistas
y otras Entidades
La persona con una idea o producto
mediocre y una estrategia de
influencia siempre ganara contra
alguien con un producto o idea
excelente sin una estrategia
consistente y probada
Intuición
Inspiración
Análisis
Estructurado
(Estrategia)
Experiencia
DEFINICIONES BÁSICAS
Según el diccionario Larousse:
CONVENCER: persuadir, conseguir que una
(o) reconozca una cosa.
PERSUADIR: inducir a una (o) a creer o hacer algo;
convencerse de algo: le persuadí de mi sinceridad.
INFLUENCIA: efecto que produce una cosa sobre otra o
fuerza moral que se ejerce sobre una persona; la marea se
debe a la influencia de la luna. Fuerza moral ejercida por
una persona sobre otra: la influencia de Aristóteles sobre
Sto. Tomás de Aquino.
¿QUÉ SON LAS
ACTITUDES?
• Debido a que las actitudes juegan un
papel importante en la forma de
comportarse, un cambio en ellas
debería dar lugar a un cambio en
nuestro comportamiento, que es lo que,
en última instancia, se pretende con la
influencia.
ACTITUDES
Las actitudes son creencias y sentimientos que
predisponen nuestras reacciones frente a las personas o
los eventos.
Si pensamos que alguien es malo, sentimos desagrado por
esa persona y actuamos en consecuencia.
Estas pueden estar compuestas por elementos congnitivos
(creencias hacia el objeto), afectivos (sentimientos ante la
persona o situación) y conductuales (predisposición a
actuar de cierta manera). Ejemplo: unión libre.
Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.
Influencia y actitudes
Debido a que las actitudes juegan un papel
importante en la forma de comportarse, un
cambio en ellas debería dar lugar a un
cambio en nuestro comportamiento, que es
lo que, en última instancia, se pretende con
la influencia.
Influencia y actitudes
Podemos desear, por ejemplo, que nos
compren un determinado producto, que
alguien deje de fumar, que utilicen el
cinturón de seguridad o que nos den su voto
en las elecciones.
La actitudes en la dirección de
conductas
Para que las actitudes puedan dirigir a las
conductas es necesario tomar en cuenta
2 factores que influyen en esto: la
disponibilidad de la actitud y su relevancia.
Una actitud está disponible cuando somos
conscientes de ella y podemos pensar en
ella fácilmente.
La actitudes en la dirección de
conductas
Y por otro lado, lo
que hace relevante
a una actitud es la
situación.
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Los principios básicos de las actitudes nos dicen que cada
uno de nosotros es responsable de sus propias actitudes.
Si mis actitudes son mi propia creación la única persona
que las
puede cambiar soy yo mismo.
Creamos nuestras actitudes para entender el mundo
que nos rodea y, por tanto, nuestras actitudes están
permanentemente abiertas a la influencia del entorno.
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Todos integrantes de mi entorno influyen en mis actitudes y
yo influyo en las suyas. Eso hace que las actitudes estén en
continua transformación.
No tenemos más que mirar hacia el pasado para darnos
cuenta de como y cuanto hemos cambiado nuestra manera de
pensar sobre un tema concreto.
Las cosas que creemos a los 5 años no tienen mucho que ver
con las cosas que creemos a los 10, no digamos a los 30.
http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Por lo tanto, el problema no es tanto conseguir que el otro
cambie de actitud, sino conseguir que cambie en la
dirección deseada. Para ello, las dos palabras mágicas
son influencia y respeto.
Se puede lograr que el otro cambie de comportamiento por
la fuerza, pero la fuerza no resulta muy eficaz cuando lo
que se pretende es conseguir un cambio en la manera de
pensar de alguien. De hecho suele ser contraproducente.
Esta actividad es clarificadora del
efecto de la fuerza en el
cambio de actitudes.
http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
ACTITUDES COMO FUENTES DE INFLUENCIA
Cuando entendemos al otro y conseguimos su atención
y su confianza podemos presentarle ideas nuevas, actitudes
nuevas.
Naturalmente eso no garantiza que el otro las acepte.
Por eso la segunda palabra mágica es respeto.
http://www.galeon.com/aprenderaaprender/actitudes/actcamb.htm
¿QUÉ ES PODER?
¿QUÉ ES LIDERAZGO?
¿Qué es Poder? Y ¿Liderazgo?…
Poder es la capacidad potencial que tiene una persona
(A) de influir en la conducta de otra (B) de forma tal que
esta última (B) actúe en concordancia con los deseos de
la primera (A).
Se establece una relación de dependencia.
Liderazgo es el arte de movilizar a otros para que
quieran luchar por aspiraciones compartidas.
Comparación entre liderazgo y
poder
Poder
Liderazgo
No exige compatibilidad de
metas
Exige congruencia entre las
metas del (a) líder (esa) y los
(as) seguidores (as)
La influencia se da en todos los
sentidos
La influencia se da en forma
descendente (seguidores (as))
Investigaciones centradas en
las tácticas para ganarse la
obediencia de los demás
Investigaciones centradas en el
estilo
Bases del poder
Poder Formal:
Se basa en el puesto que ocupa un
Individuo en la
organización.
Poder Personal:
Se deriva, no del puesto que ocupa un
individuo, sino de las características únicas
de éste.
Poder Formal
Poder coercitivo: logro de conformidad mediante
amenazas o castigos reales.
Poder de las recompensas: logro de conformidad
mediante retribuciones prometidas o reales.
Poder legítimo: logro de conformidad a través de la
autoridad formal. Aceptación por parte de los
miembros de la organización por la autoridad de la
posición.
Poder de la información: poder que procede del
acceso a la información y el control de la misma.
Poder Personal
Poder de expertos: logro de conformidad a través
de los conocimientos o habilidades que se poseen.
Poder referente: Cuando el que ordena se
apoya en que los (as) subordinados (as) se
identifican con él (ella); lo estiman y lo respetan.
Poder carismático: logro del acatamiento a través
del carisma o atracción personal.
Dependencia: La clave del poder
Cuanto más dependa B de A, mayor poder tendrá
A sobre B.
La dependencia aumenta cuando el recurso que
uno controla es:
 Importante
 Escaso
 Insustituíble
Uso de las Tácticas de Poder/Influencia
Cuando los gerentes influyen
en sus subordinados
Cuando los gerentes influyen
en sus superiores
Razón
Coalición
Amistad
Negociación
Asertividad
Autoridad mayor
+
-
Razón
Asertividad
Amistad
Coalición
Negociación
Autoridad mayor
Sanciones
Variables contingentes: poder relativo del gerente, objetivos para
querer influir, expectativas sobre la disposición a obedecer por parte
del individuo, la cultura de la organización y las diferencias
interculturales
Resultados de la Utilización
de las Tácticas
•Compromiso: la persona acepta con entusiasmo y
muestra iniciativa y persistencia en terminar la
tarea.
•Acatamiento: la persona acepta a regañadientes y
necesita estimulación para satisfacer los requisitos
mínimos de la tarea.
•Resistencia: la persona se niega a aceptar, inventa
pretextos, se queda callada o inicia una discusión.
Reflexionando…
Qué harían ustedes,
como recién
graduados que
ingresan en un trabajo
nuevo, para maximizar
su poder y acelerar su
progreso profesional?
¿QUÉ ES LA
AUTORIDAD
?
Autoridad
• La autoridad es la facultad de que está
investida una persona, dentro de una
organización para dar órdenes y exigir que
sean cumplidas por sus subordinados, para
la realización de aquellas acciones que las
considera apropiadas para el logro de los
objetivos del grupo.
Tipos de Autoridad
• Autoridad Lineal: autoridad fundamental dentro de una
organización y refleja las relaciones superiorsubordinados, derecho de tomar decisiones y dar
ordenes referentes a las actividades.
• Autoridad Staff: es el derecho de dar consejos o asistir a
aquellos que poseen autoridad en línea. El objetivo es
capacitar a los responsables de mejorar la efectividad
del personal de línea para que realicen sus tareas.
Tipos de Autoridad
• Autoridad Funcional: es el derecho de controlar las
actividades de otros departamentos en su relación con
las responsabilidades especificas del staff.
• Mando: Es el ejercicio de la autoridad, es la autoridad
puesta en acción, el mando se basa en los siguientes
elementos:
•
Determinar lo que debe hacerse.
•
Establecer como debe hacerse.
•
Vigilar que lo debe hacerse se haga.
Autoridad VS Poder
PODER
AUTORIDAD
Es la capacidad de forzar o
coaccionar a alguien para que haga
tu voluntad aunque no quiera,
debido a tu posición o tu fuerza.
Es el arte de conseguir que la
gente haga voluntariamente lo que
tú quieres debido a tu jerarquía y tu
influencia personal. La autoridad
tiene que ver con lo que somos
como personas, con nuestro
carácter, nuestros principios: de ahí
deriva nuestra influencia sobre la
gente. Liderear no es llevar a cabo
la ejecución de un plan sino:
Ejercer el poder no exige
inteligencia ni valor. Los Romanos
decían:
“ Aunque el poder está en el
pueblo, la autoridad está en el
senado”
Alinear a nuestros colaboradores,
comunicarles y hacerles
comprender la Visión y lograr que
se comprometan con sus
objetivos.
Requisitos para que la
autoridad sea aceptada
• Primero: Los subordinados deberán
ser capaces de entender la
comunicación.
• Segundo: El subordinado tiene que
tener muy claro que lo que se le pide,
no es inconsistente con los propósitos
generales de la organización.
Requisitos para que la
autoridad sea aceptada
• Tercero: El subordinado tiene que tener claro que lo
que se le pide es compatible con sus principios
éticos y morales, las peticiones inmorales o faltas de
ética deben ser desobedecidas.
• Cuarto: El subordinado tiene que tener la capacidad
profesiones, física y mental para cumplir lo solicitado
por el Mando superior. Una demanda fuera del
contexto profesional, físico o mental del subordinado,
no podrá ser cumplida y por lo tanto no cumplirá los
objetivos propuestos.
CONCEPTO DE INFLUENCIA
Cuando se habla de influencia, mucha gente tiende a confundirla con la
persuasión. Este error es bastante común y tiene como causa fundamental esa
enfermedad socialmente denominada economía del lenguaje.
Mientras que la persuasión está formada por un conjunto de técnicas cuya
finalidad es la de convencer, la influencia es una capacidad que tienen
determinadas personas para cambiar las acciones y pensamientos de otras
personas.
La gran diferencia entre ambas está en el cómo. La persona influyente inspira por
cómo es y por lo que hace de forma natural, sin subterfugios (pretexto, evasiva).
La influencia es la habilidad de ejercer poder (en cualquiera de sus formas)
sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en
particular.
http://es.wikipedia.org/wiki/Influencia
¿QUÉ TIPOS DE INFLUENCIA
CONOCEN?
Tipos de influencia
Los tipos de influencia que vamos a
encontrar son:
•
•
•
•
Coercitiva
Atractiva
Cooperativa
Competitiva
Influencia coercitiva
Se basa en la capacidad de eliminar o
no dar recompensas y tiene su fuente en
el deseo de quien se somete a este tipo
de influencia de obtener recompensas con valor,
pero bajo la forma negativa del temor a perderlas.
Ese miedo es lo que, en último término, asegura la
efectividad de ese tipo de influencia, no obstante,
tiende a ser la menos efectiva de todas , al generar
resentimiento y resistencia.
Influencia atractiva
Se refiere a la capacidad de ciertos
individuos para influir a otros (as),
basados en su carisma y las
habilidades interpersonales.
En esta la persona que percibe la influencia
toma como modelo a la otra persona y trata
de actuar como ella. (Ejemplo programa TV)
Influencia cooperativa
Es la capacidad que tienen aquellas
personas para conseguir seguidores a
partir de su personalidad. Tienen fe en
los objetivos que atrae y retiene a dichos
(as) seguidores (as).
Consiguen que haya personas que deseen
seguirle y por lo tanto cooperar con ellas (as)
quien influye percibe las necesidades de las
personas y promete éxito para ellas.
Influencia competitiva
Esta surge dentro de los medios técnicos y
organizaciones inciertas. Se da frecuentemente
en aquellas situaciones de apoyos recíprocos.
Ejemplo: el político que pide votos a cambio de
mejoras laborales.
Es muy importante para esta habilidad el trabajar
en equipo, con otras personas y dentro de
sistemas sociales cuya finalidad sea la de
conseguir más apoyos que otros .
Fuentes de influencia 1
Recordemos que el influir implica cambiar
comportamientos, de ahí que para influir es
necesario determinar:
•¿Soy capaz de ello? (habilidad)
•¿Estoy motivada (o) para hacerlo?
Estos son nuestros dos dominios de
Influencia: la habilidad y la motivación
Fuentes de Influencia
Estos dominios de Influencia: la habilidad
y la motivación se aplicaran a tres
fuentes básicas de influencia, que son:
• Influencia personal
• Influencia social
• Influencia Estructural
Así la influencia estará basada en:
Fuentes de Influencia
MOTIVACIÓN
PERSONAL
SOCIAL
ESTRUCTURAL
1ª. HAGA
DESEABLE
LO
INDESEABLE
3a.
APROVECHE
LA PRESIÓN
DE SUS
COMPAÑERO
S
5ª. DISEÑAR
RECOMPENSAS
Y DEMANDAR
RESPONSABILIDAD
ES
HABILIDAD
2ª.
SOBREPASA
R SUS
LIMITES
4a.
ENCUENTRE
FUERZA EN
LOS
NÚMEROS
6ª.CAMBIAR
EL
AMBIENTE
Primera influencia
Cree nuevas
experiencias
Haga que las
personas lo
intenten
Haga
agradable el
dolor
Motivación
Personal
Haga
deseable lo
indeseable
Destaque las
consecuencias
humanas
Conéctese con
el sentido del yo
de las personas
Hágalo un
juego
Cree nuevos
juegos
LAS 6 FUENTES DE INFLUENCIA
1. Personal: Haga deseable lo indeseable:
La primera y más básica fuente de motivación es la
satisfacción intrínseca. Esta fuente de influencia responde
la pregunta: ¿Obtienen los individuos satisfacción personal
al realizar sus actividades?
Si uno desea ayudar a la gente para que obtenga
satisfacción intrínseca a través de las conductas
apropiadas es necesario implementar variadas
estrategias de influencia.
Uno puede acompañarlas para que se involucren en la
actividad y puedan sentir orgullo y placer
.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Segunda Influencia
Destrezas
complejas
perfectas
Mucha de la
destreza es
práctica
Habilidad
Personal
Rebase sus límites
Prepárese para
reveses; construya
resiliencia
Exija atención
plena por
intervalos breves
Proporcione
retroalimentació
n inmediata
Divida la maestría
en minimetas
LAS FUENTES DE INFLUENCIA
2. Sobrepase sus límites:
Es necesario ayudar a la gente a que se conecte con sus
pasiones personales y de este modo influenciar conductas
vitales.
Es necesario que la gente pretenda alcanzar niveles
superiores de logro y dividir las actividades en pequeñas
acciones, establecer metas para cada una estas acciones,
desarrollar prácticas en entornos de bajo riesgo.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Tercera influencia
El poder de
uno
Social
El poder de
lo correcto
El poder
Motivació
n
Aproveche la
presión de los
compañeros
El poder de
todos
Construya
una
comunidad
Obtener
apoyo social
Recluta apoyo social
para inflarlo a usted
Conviértase en
un líder de
opinión
Tercera influencia
El poder de
uno
Social
El poder de
lo correcto
El poder
Motivación
Aproveche la
presión de los
compañeros
El poder de
todos
Obtener
apoyo social
Recluta apoyo social
para inflarlo a usted
Conviértase en
un líder de
opinión
Construya
una
comunidad
LAS FUENTES DE INFLUENCIA
3. Social:
Aproveche la presión de sus pares. Cuando se buscan
herramientas de influencia que tengan impacto en los
problemas persistentes y profundos de nuestro tiempo,
ninguna fuente es más poderosa y accesible que la
persuasión de gente que participa en redes sociales.
El ridículo y la valoración, la aceptación y el rechazo, la
aprobación y la desaprobación de nuestros pares
tienen gran poder. La gente respetada y
conectada puede ejercer una influencia
importante.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Cuarta influencia
Cuando y como
interviene el
capital social
Habilidad
Social
Reclute el
poder del
capital
Encuentre
fuerza en
los
números
Cuando los otros
son parte del
problema
Cuando usted
no puede
tener éxito
solo
LAS FUENTES DE INFLUENCIA
4. Encuentre fortaleza en los números:
En el pasado los artesanos trabajaban en soledad. Hoy
contamos con corporaciones en las que cada persona se
apoya en las habilidades de otras personas para poder
complementarse y completar las tareas. Ninguna persona
es una isla. Y como sugirieron los Beatles tendremos más
posibilidades de tener éxito si tenemos “una pequeña
ayuda de nuestros amigos”.
Los amigos nos proveen capital social y es sabido
que una red es mucho más poderosa que la suma de los
esfuerzos individuales. En este mundo
interdependiente y turbulento necesitamos
construir capital social.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Quinta influencia
LAS FUENTES DE INFLUENCIA
5. Estructural: Diseñe recompensas y demande
responsabilidad
Es necesario examinar cómo optimizar el poder de
las recompensas, de los bonos, de los salarios.
Sin embargo, administrar recompensas y castigos
puede ser difícil. Cuando uno (a) elige emplear
recompensas extrínsecas es necesario asegurarse
de que estén vinculadas con los comportamientos
vitales y con los afectos.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
Sexta influencia
LAS FUENTES DE INFLUENCIA
6. Cambie el ambiente:
Otra fuente importante de influencia es el entorno:
los edificios, los espacios, los sonidos, las visiones.
Podemos influenciar eliminando graffitti,
derribando una pared, cambiando sistemas. Las
cosas nunca resisten el cambio, es uno el
que tiene que cambiarlas.
Si somos capaces de cambiar cosas, tendremos
acceso a una de las herramientas de influencia
más poderosas.
En: http://delcampovillares.com/page/69/
CÓMO TRANFORMARSE EN UN (A)
INFLUENCIADOR (A)
Localice comportamientos vitales y empiece
por éstos.
Diagnostique antes de prescribir.
Explore las fuentes. Detrás de cada
comportamiento vital usted podrá
identificar las seis fuentes de influencia.
Si una fuente no funciona, entonces pruebe
con las demás
En: http://delcampovillares.com/page/69/
La influencia existe cuando dos
personas interactúan entre ellas y
ambas dependen una de la otra, es
decir las acciones de A influyen sobre B
y asimismo las acciones de B influyen
sobre A.
Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso: su relación con el desarrollo organizacional. En:http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm
¿Qué es influencia?
La influencia consiste en la utilización deliberada
de la comunicación para cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las personas, siendo estas últimas
representaciones mentales que resumen lo que
opinamos de las cosas, personas, grupos,
acciones o ideas: si preferimos una marca a otra,
si estamos a favor o en contra del aborto, qué
opinamos de determinados partidos políticos, etc.
FIN DE LA UNIDAD
1
BIBLIOGRAFÍA
Del campo, Jose Luis. En: http://delcampovillares.com/page/69/
Liderazgo, Influencia y
persuación.En:http://dialogacomunicacion.com/influencia_y_persuasion_.
html
Gaynor, Eric. Autoridad, poder , influencia, involucramiento, compromiso:
su relación con el desarrollo organizacional. En:
http://www.gestiopolis.com/canales5/ger/desautopoder.htm
Marcuschamer, Eva. (2008) Psicología I. Editorial Mc Graw Hill.
Raether, Edie. (2008) ¿Vender o persuadir? Editorial Panorama.
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