Pronóstico de Ventas
José David Arzabe Armijo
Introducción
Antes de realizar una inversión,
Se debe hacer un cálculo anticipado
de los recursos que utilizará para lograr las metas
propuestas, tomando en cuenta ciertos
elementos como:
 Mercado,
 Demanda.
 Comportamiento del Cliente
 Estudios de mercados
 Horizonte presupuestario
 Experiencias anteriores,
 Costo de producción y gastos
Segmentos de Mercado

La organización deberá determinar el comportamiento de su
demanda, es decir, qué se espera del mercado para poder
elaborar un pronóstico.

El mercado está compuesto por grupos de consumidores con
características parecidas, conocidos como segmentos de
mercado, hacia los que deben enfocarse los productos y
servicios ofrecidos.

Para realizar una efectiva segmentación, se deben considerar
criterios sobre la base de las características culturales,
geográficas y socioeconómicas de la población consumidora.
¿Como se detectan las necesidades de los
consumidores?
1.
Los clientes son las personas que prefieren
productos o servicios y a un precio determinado.
ciertos
2.
Para conocer el mercado al que se busca llegar, es necesario
desarrollar habilidades de observación, capacidad de
relación con la clientela y análisis de alternativas, tomando en
cuenta las necesidades de los clientes.
1.
El diseño, la presentación y la calidad del producto o servicio
son aspectos fundamentales a la hora de vender.
¿Qué es una estrategia de comercialización?
1.
Toda empresa desea aumentar sus ventas y
obtener beneficios.
2.
Como esta situación no siempre ocurre, es preciso
entender el comportamiento del mercado en
términos de los factores que inciden en las ventas.
1.
Para cumplir este objetivo, es necesario
desarrollar un adecuado plan de comercialización.
¿Cómo se comercializan productos y servicios?
La función de comercialización involucra ciertos objetivos que se
conocen como estrategia de comercialización.
En su realización se deben tomar en cuenta los siguientes
aspectos:





Satisfacer las necesidades del consumidor.
Determinar las principales características del producto
o servicio
Establecer el precio del producto o servicio.
Especificar la forma de entrega del producto o servicio
al consumidor.
Establecer características de la comunicación que se
realizará para dar a conocer el producto o servicio
ofrecido (publicidad).
¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?
1.
Determinar claramente el objetivo que desea lograr la
empresa con respecto al nivel de ventas en un periodo
determinado, así como las estrategias que se desarrollarán
para lograrlo.
2.
Realizar un estudio del futuro de la demanda, apoyado en
ciertos métodos que garanticen la objetividad de los datos,
como análisis de regresión y correlación, análisis de la
industria, análisis de la economía, etc.
3.
Desarrollar y establecer las políticas presupuestarias, que
nos darán limites en que se insertan el sistema
presupuestario
4.
Proyectar datos deseados para el futuro que generen los
pronósticos de venta.
El pronóstico de ventas
“Es una estimación de las ventas que se espera
alcanzar durante un periodo futuro determinado, en
una área geográfica y bajo un plan de marketing
especifico”
El pronóstico de ventas condiciona en general todas
las actividades productivas y administrativas de la
empresa y en forma muy especifica las operaciones
de marketing.
Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cualitativos:
Se basan en las opiniones de “especialistas” que están en
condiciones en elaborar los pronosticas de ventas,
tomando en cuenta las opiniones de ejecutivos y
vendedores
Ventajas
Bajo costo, Rapidez, Experiencia
Conocimiento del mercado
Desventajas
Vendedores con remuneraciones en base a incentivos, que
pueden sobrevalorar su desempeño
Métodos de pronóstico de ventas
Métodos Cuantitativos
El pronóstico se basa en cifras históricas, a su vez se dividen
en categorías, en series de tiempos, en la casualidad y en
la experimentación
1. Métodos de Series de tiempos: Intentan proyectar el
comportamiento histórico de las ventas. (Mínimos
cuadrados, suavizamiento exponencial, promedios móviles
e índices de variación estacional
2. Métodos Experimentales: Se formulan pronósticos como
resultado de un experimento o de una investigación de
intenciones de compra realizada entre los consumidores y
intermediarios.
3. Métodos causales : Suponen que existe uno o mas
factores que son los que determinan las ventas futuras. Se
intenta establecer una relación de causa – efecto.
Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
1.- Objetivos y Plazos del Presupuesto
Largo Plazo
Estrategias de crecimiento
Decisiones de Inversión
Decisiones de abandono
de productos
Mediano Plazo
Apertura de sucursales
Futuro de una marca
Corto Plazo
Presupuestos Operacionales
Muy Corto Plazo
(Rectifica
Presupuestos
programas)
Presupuestos
3 meses
1 año
3 - 5 años
Más de 5 años
Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
2.- Por el Tipo de venta
Ventas
Ventas
reales
de la
Industria
Ventas totales de la empresa
Ventas
Potenciales
de la
Industria
Ventas del Producto X
Máximo esfuerzo
Nivel
actual
Factores a considerar en un método de pronóstico
de ventas
3.- Participación de mercado
E
A
13%
16%
D
21%
B
C
14%
36%
Factores a considerar en un método de pronóstico de
ventas
4.- Disponibilidad de información
Cantidad y Calidad de la información
de acuerdo al método a utilizar
(Los Cuantitativos información histórica y Cualitativos experiencia)
5.- Disponibilidad de Tiempo
Relacionada con la exigencia del tiempo
de preparación del método
(Los Cuantitativos requieren bastante tiempo y los Cualitativos menos
tiempo)
6.- Disponibilidad de recursos
Tecnológicos, monetarios, personal
7.- Situación específica del ciclo de vida del producto
Políticas de Precios
El precio que se fije para el producto que se esta
presupuestando, será determinante para el nivel de ingresos
que se desea alcanzar, lo que impacta el monto como el nivel
de ventas.
P= M/Q
La estrategia de precio se puede basar en los siguientes factores
•
Demanda: Establece el precio máximo posible
•
•
Costo: Define el precio limite
Competencia: define una variabilidad que puede subir o
bajar el precio
•
Restricciones externas: regulaciones gubernamentales
•
Restricciones internas: regulaciones de objetivos
Elasticidad del precio de la demanda
Se define como el cambio porcentual en la cantidad demandada
respecto de un porcentual en el precio. Mide la sensibilidad de
los compradores frente cambios en los precios del producto
¿Cuál es el mejor precio?
Los bajos
Mayor consumo y ayuda a revertir la resistencia normal
del consumidor frente a un producto nuevo
Paridad
Aprovecha demanda selectiva , con compatibles
con los de la competencia o permite retener clientes
Penetración:
Se persigue apoderarse mercados nuevos
Gracias por su
atención
Descargar

Pronóstico de Ventas