II. Sesión: Impartida por la Lic. Conchita de Rosas
•Optimización de la formula de ventas
•Mercadotecnia para atraer clientes
•Tarea 1: Evaluación del esfuerzo de mercadotecnia.
•Tarea 2: Identificación de fuerzas y debilidades.
•Tarea 3: Predeterminar un objetivo
•Tarea 4: Selección de herramientas para atraer clientes
•Tutoría: El asesor guía supervisara que los equipos trabajen
analizando las herramientas para atraer cliente de la
empresa modelo.
•Como se elabora un PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan inicia:
1. En definir hacia donde se quiere ir.
2. En evaluar la situación actual en cuanto a fuerzas y
debilidades (FODA)
3. Definir objetivos a cumplir.
4. Mercado meta al que se quiere llegar.
5. Acciones que se requieren realizar.
6. Responsables de su realización.
7. Indicadores de avance.
8. Tiempo en que se realizará.
•Aplicación del modelo
F O D FODA
A
FUERZAS
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FODA EMPRESA EJEMPLO: INSTITUTO DE COMPUTACIÓN
FUERZAS
DEBILIDADES
* PRODUCTO NECESARIO
* POCO PRESUPUESTO PUBLICITARIO
* EMPRESA CON BUENA IMAGEN
* MUCHA COMPETENCIA DE SERVICIOS
* PERSONAL ESPECIALIZADO
* FALTA DE EXPERIENCIA EN VENTAS
* BAJA ROTACIÓN DE PERSONAL
* NO SE HA TRABAJADO CON CAMPAÑAS CONSISTENTES
* NO TIENE COSTOS DE FABRICACIÓN
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
* CRECIMIENTO EXPLOSIVO DE USUARIOS DE
* COMPETENCIA MUY AGRESIVA
COMPUTADORA
* DIFERENTES NICHOS DE MERCADOS
* DIFERENTES SERVICIOS DE COMPUTACIÓN
* SERVICIO SIN COSTO
* CRISIS ECONOMICA
•Objetivos del periodo
Seleccionar el que más le convenga, ejemplo:
- Aumentar en un porcentaje las ventas con los mismos
servicios.
- Aumentar en un porcentaje las ventas con otros servicios.
- Entrar a nuevos mercados.
- Recuperar clientes pasados.
PROGRAMA DE COMERCIALIZACIÓN PLAN DE MERCADOTECNIA
A
ACTIVIDADES
DESARROLLAR
M
M
A
RESP
E
F
1) Actualización de Productos
GGI
*
*
*
2) Definición de Mercado Meta
GGI
*
*
*
E
M
J
S
J
E
A
S
S
O
N
D
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
I.- PLANEACIÓN
3) Fijación de Objetivos Mensuales
GGI
*
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
1) Fijación de objetivos individuales
AA
*
2) Selección y Asignación de Giros y Prospectos
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
3) Habilidades de Negociación
AEP
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
4) Reportes de Avance
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
5) Seguimiento de Productividad Individual
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
4) Asignación de Recursos Publicitarios y Promoción
5) Benchmarking
*
*
*
II.- COORDINACIÓN DE FUERZA DE VENTAS
*
*
*
III.- OPTIMIZACIÓN DE LA FORMULA DE VENTAS
1) Diseño de Campaña Publicitaria
GGI
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
2) Diseño de Anuncios y Material Promocional
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
3) Publicidad en Prensa
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
4) Volantes
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
5) Radio
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
6) T.V.
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
8) Campaña Generadora de Pistas
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
9) MKT Punto Externo
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
10) MKT Punto Interno
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
11) Interior UNISON
OMAR
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
12) Visita a Escuelas
MARCIA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
13) Telemarketing
ELOISA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
7) Web y E-mail
14) Joint Venture
15) Eventos Especiales
OMAR
16) Productos Ganchos
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
17) Ventas Especiales
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
18) Ventas Ascendentes por Producto
AA
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
19) Recompra (Back End)
CAI
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
DIREC
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
20) Relaciones Públicas
*
*
*
IV.- EVALUACIÓN DE PROGRAMAS
1)
2)
3)
4)
5)
Aplicación del FODA
Evaluación de Productividad
Paneles con Clientes
Reuniones de Análisis
SIM
CLAVES:
GGI =Grupo Guía
GGI
GGI
OMAR
GGI
AA
AA= Aracely
DIREC= Dirección
*
*
*
*
*
*
*
*
*
*
EVALUACIÓN DEL ESFUERZO
DE MERCADOTECNIA
1. ¿En que negocio está?
2. ¿Qué tipo de productos vende?
3. ¿Quién es su mercado meta?
4. ¿Cuál es el perfil de su cliente?
5. ¿Quién es su competencia?
6. ¿Cuáles son sus ventajas competitivas?
7. ¿Cuáles son sus desventajas competitivas?
8. ¿Cómo atrae a sus clientes?
9. ¿Qué tipo de publicidad utiliza?
10.¿Cuál es el medio que le resulta mejor?
ESTRATEGIAS DE OPTIMIZACIÓN
PARA AUMENTAR LA FÓRMULA DE VENTA
BASES DE
CLIENTE
100
10% DE
INCREMENTO
PROMEDIO
DE VENTA
X
1000
10% DE
INCREMENTO
RECOPRA
X
2
10% DE
INCREMENTO
=TOTAL
$200,000.00
CLIENTE
DE VENTA
ESTRATEGIAS DE OPTIMIZACIÓN
100
X
1000
X
2
=TOTAL
$200,000.00
PARA AUMENTAR LA FÓRMULA DE VENTA
10%
DE DE
BASES
INCREMENTO
CLIENTE
110
100
10% DE
PROMEDIO
INCREMENTO
DE VENTA
X
X
33% DE
INCREMENTO
110
1000
INCREMENTO
X
X
25% DE
INCREMENTO
10% DE
INCREMENTO
125
1100
10% DE
RECOPRA
X
2
=TOTAL
INCREMENTO
10% DE
INCREMENTO
1333
X
3
1100
X
2.2
=TOTAL
= 250%
=TOTAL
INCREMENTO
= 33%
INCREMENTO
33% DE
25% DE
$266,200.00
$200,000.00
50% DE
INCREMENTO
10% DE
INCREMENTO
X
2.2
=TOTAL
= 33%
50% DE
$499,875.00
$266,200.00
ESTRATEGIAS DE OPTIMIZACIÓN
PARA AUMENTAR LA FÓRMULA DE VENTA
BASES DE
CLIENTE
100
PROMEDIO
DE VENTA
X
10% DE
INCREMENTO
110
1000
RECOPRA
X
10% DE
INCREMENTO
X
1100
2
=TOTAL
$200,000.00
=TOTAL
= 33%
$266,200.00
10% DE
INCREMENTO
X
2.2
INCREMENTO
33% DE
INCREMENTO
125
25% DE
INCREMENTO
X
1333
50% DE
INCREMENTO
X
3
=TOTAL
= 250%
INCREMENTO
$499,875.00
MERCADOTECNIA PARA ATRAER CLIENTES
1. Radio, prensa, TV.
2. Internet
3. Eventos especiales
4. Volantes, revistas
5. Imagen en automóviles, uniformes, tarjetas de presentación
6. Puntos de venta
7. Descuentos en el producto que el cliente conoce.
8. Productos anticrisis
9. Compre hoy y pague después
10.Paquete extrapak
11. Sampling (muestras gratis)
PARA ATRAER CLIENTES
1) Correo directo.
16) Vendedores directos.
31) Mercadotecnia de participación.
2) Telemarketing.
17) Vendedores contactos.
32) Niños gratis.
3) Radio (Respuesta Directa).
18) Publicidad de unto (escaparates).
33) Producto a prueba.
4) Prensa (Anuncios clasificados).
19) Uniformes, gafetes, arts. Promocionales.
34) Lanzamiento nuevos productos.
5) Operación Fax.
20) Letreros automóviles, fachada, accesos.
(Súper precio, venta de
6) Campañas generadoras de pistas.
21) Servicios a comunidad (bancas iglesias).
introducción).
7) Joint Ventures.
22) Patrocinios especiales.
35) productos ganchos, remates, gangas.
8) Eventos especiales.
23) Tarjetas de presentación.
36) MKT existencial.
9) Host Parasite.
24) Reportes sin costos, tips, periódicos.
37) Testimoniales.
10) Volanteo, posters.
25) Sorteos, bonos, premios, becas.
38) Capacitación en su propia tienda.
11) Relaciones Públicas (visitas).
26) Otros multimedios: Pizarras, pantallas.
39) Espectaculares.
12) Recuperación clientes perdidos.
27) Promoción a nuevas bases de datos.
40) Cartera.
13) Televisión.
28) Campaña recomiéndame (Canal Zas).
41) Ventas especiales.
14) Infomeciales (TVmarketing).
29) Presentación nuevos modelos.
42) Concursos.
15) Directorios telefónicos.
30) Recomendaciones activas.
Descargar

Diapositiva 1