Universidad Metropolitana
Prof. Beatriz Rivero
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Qué es?
Maneras tradicionales:
suave o dura
Hay una tercera solución:
problema de acuerdo a
méritos
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No negociar en base a posiciones… bazar turco!
Cualquier método debe tener tres criterios: (i)
conducir a un acuerdo sensato; (ii) ser eficiente;
(iii) mejorar o mantener la relación de las partes
Un acuerdo sensato es aquel que satisface los
intereses legítimos de ambas partes dentro de lo
posible, que resuelve los conflictos de interés con
equidad, que es durable y que tiene en cuenta los
intereses de la comunidad
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Los negociadores se
encierran en las posiciones
y se comprometen con
ellas
El ego se identifica con la
posición: quedar bien o
quedar mal?
Cuanta mayor atención se
presta a las posiciones,
menor atención se dedica a
satisfacer los intereses
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La discusión sobre posiciones es ineficiente.
Se aumenta el tiempo y costos del acuerdo.
Se pone en peligro la relación:
enfrentamiento de voluntades
Ser amable no es la solución.
El juego duro domina al suave
SUAVE
DURO
Los Participantes son amigos
Los participantes son adversarios
Objetivo: acuerdo
Objetivo: la victoria
Haga concesiones para cultivar la relación
Exija concesiones como condición para la
relación
Sea suave con las personas y el problema
Sea duro con las personas y el problema
Confíe en los otros
Desconfíe de los otros
Cambie su posición fácilmente
Mantenga su posición
Haga ofertas
Amenace
Dé a conocer su última posición
Engañe con respecto a su última posición
Acepte pérdidas unilaterales
Exija ventajas unilaterales
Busque la única respuesta: la de ellos
Busque la única respuesta: la mía
Insista en lograr un acuerdo
Insista en su posición
Trate de evitar un enfrentamiento
Trate de ganar el enfrentamiento
Ceda ante la presión
Aplique presión
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La negociación se da en dos niveles: el
primero trata de lo esencial y el segundo se
concentra en el procedimiento (suave,
dura…?)
Ajedrez! Mi jugada contribuye a mantener o
cambiar el juego
Negociación según principios
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Las Personas: Separe a las personas del
problema
Los intereses: Concéntrese en los intereses,
NO en las posiciones
Opciones: Genere una variedad de
posibilidades antes de decidirse a actuar
Criterios: Insista en que el resultado se base
en algún criterio objetivo
SUAVE
DURO
SOLUCIÓN
Los Participantes son amigos
Los participantes son adversarios
Los participantes están
solucionando un problema
Objetivo: acuerdo
Objetivo: la victoria
Objetivo: Acuerdo sensato, en
forma eficiente y amistosa
Haga concesiones para cultivar la
relación
Exija concesiones como condición
para la relación
Separe a las personas del
problema
Sea suave con las personas y el
problema
Sea duro con las personas y el
problema
Sea suave con las personas y duro
con el problema
Confíe en los otros
Desconfíe de los otros
Proceda independientemente de la
confianza
Cambie su posición fácilmente
Mantenga su posición
Concéntrense en los intereses no
en las posiciones
Haga ofertas
Amenace
Explore los intereses
Dé a conocer su última posición
Engañe con respecto a su última
posición
Evite tener una {ultima posición
Acepte pérdidas unilaterales
Exija ventajas unilaterales
Invente opciones de beneficio
mutuo
Busque la única respuesta: la de
ellos
Busque la única respuesta: la mía
Desarrolle múltiples opciones
entre las que pueda escoger
Insista en lograr un acuerdo
Insista en su posición
Insista en criterios objetivos
Trate de evitar un enfrentamiento
Trate de ganar el enfrentamiento
Trate de lograr un resultado
basado en criterios
independientes de la voluntad
Ceda ante la presión
Aplique presión
Razone. Ceda ante los principios
no antes las presiones
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Análisis: recoger información. ¿Qué está
pasando?
Planeación: ¿Cómo manejar el
problema?
Discusión: comunicación entre
las partes
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“La otra parte” no es un abstracto. Es un ser
humano.
Existen dos tipos de intereses: la sustancia y
la relación
La relación tiende a confundirse con el
problema
Separe la relación de lo sustancial
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Percepción
Póngase en el lugar
del otro
No deduzca sus
intenciones
No los culpe por su
problema
Comente las
percepciones
Haga que les interese
el resultado
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Emociones/sentimientos: Usar gestos
simbólicos
LA COMUNICACIÓN:
Problemas frecuentes
Dirigirse a los
espectadores, no a la
otra parte
No escuchar
Malos entendidos:
problemas de idiomas
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Escuchar atentamente
Hablar con el fin de que la otra parte entienda
Hable sobre usted mismo, no sobre ellos
(intenciones!!)
Hable con un propósito… no siempre hay que
hablar.
Los intereses definen el problema
 Tras las posiciones opuestas hay intereses
compartidos y compatibles, además de los
conflictivos
 ¿Cómo se identifican los intereses?
Preguntando…
¿Por qué? ¿Por qué no?
 Analizar el impacto en mis
 intereses y los del grupo
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Cada parte tiene
intereses
múltiples
Los intereses
más poderosos
son las
necesidades
humanas básicas
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Haga que sus intereses sean vivos y
específicos
Reconozca sus intereses
Exprese el problema antes que la respuesta
Mire hacia adelante, no hacia atrás
Sea concreto pero flexible
Sea duro con el problema y suave con las
posiciones. Es mejor ser duro! Combinación
de apoyo y ataque
PROBLEMAS:
 Juicio prematuro: El juicio inhibe la
imaginación
 Búsqueda de una única respuesta: obstáculo
al pensamiento creativo
 El pastel es de un tamaño fijo: 100USD son
100USD
 La solución del problema de ellos es
problema de ellos
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Separe la invención
de la decisión:
tormenta de ideas
Involucre a terceros
y enfréntelos
Tormenta de ideas
con la otra parte
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Amplíe sus opciones
•Diagnostique el
problema. Clasifique
los síntomas en
categorías. Observe
qué falta. ¿Cuáles son
las barreras?
• ¿Qué sucede?
¿Cuáles son los
hechos que
disgustan?
• ¿Cuáles son los
posibles
remedios?
• Genere ideas
Paso 2:
Análisis
Paso 3:
Enfoques
Paso 1: el
Problema
Paso 4:
Ideas para
la acción
• ¿Qué podrá
hacerse?
• Pasos específicos
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Busque el beneficio mutuo:
aumente el tamaño del pastel
Identifique los intereses
comunes
Los intereses comunes: están
latentes, son oportunidades
no milagros y pueden hacer la
negociación más fácil y
amistosa
Complemente los
intereses diferentes
¡Vive la différence!
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Haga que sea fácil para ellos
decidir
Póngase en el lugar de la otra
persona
No de problemas, de
soluciones
Tenga claro qué quiere lograr.
Prepare borradores
Las amenazas no son
suficientes
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La decisión con base a voluntad es costosa:
bases independientes
La negociación basada en principios produce
acuerdos prudentes en forma amistosa y
eficiente
Identificación de criterios objetivos:
independientes de las partes
Procedimientos equitativos
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Formule cada aspecto como una búsqueda
común de criterios objetivos
Sea razonable y escuche razones
Nunca ceda ante la presión
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Negociación