P.AC. LA NEGOCIACIÓN
PAC.1.2. La Negociación Internacional
Intereses y posiciones; La Negociación “dura”
y “blanda”; Negociacion a dos niveles; las
personas separadas del problema; Inventar
opciones; los principios y méritos; distintas
percepciones del problema; ganancias y
participaciones mútuas, la comunicación; los
“lenguajes”; mirar delante y no hacía atrás;
suma-cero y no suma-cero; los juicios
prepaturos; las soluciones únicas; el “pastel
único”; “tormenta de cerebros”; ¿quién toma
la decisión mañana?; “ponte en la piel de la
otra parte”; criterios y pautas objetivos;
¿quién corta el pastel?
• Introducción a los principios básicos de la negociación internacional en 175
diapositivas (34MB) calculadas para una presentación de 2,5h-3,0h
• Idioma de la presentación: Castellano (También disponible en lengua inglesa,
previa petición)
MUESTRAS DE
LAS
DIAPOSITIVAS
INCONVENIENTES DE “CERRARSE”
EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA
DE POSICIONES
1. Los negociadores “se cierran” en sus
posiciones
1. Cuánto mayor la defensa
de la posiciones, mayor
el compromiso de “ganar”
2. Cuánto más defiendas
la posición contra ataque,
más se aferre a la misma
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INCONVENIENTES DE “CERRARSE”
EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA
DE POSICIONES
1. Los negociadores “se cierran” en sus
posiciones
1. Cuánto mayor la defensa
de la posiciones, mayor
el compromiso de “ganar”
2. Cuánto más defiendas
la posición contra ataque,
más se aferre a la misma
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INTERESES Y NO POSICIONES
Llegar a un
“compromiso”
entre dos personas
enfrentadas
NO trata de las
verdaderas razones
que conducen
a adoptarlas
5
Pero .....
actitudes
intransigentes
pueden oponerse
racionalmente
comparando con
alguna pauta
justa ....
Valor de mercado
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Nivel 2. Sobre los principios o méritos
= las razones subyacientes
“BLANDO”
“DURO”
Hacer
concesiones para
fomentar
relaciones
Blando con las
personas y
blando con el
problema
Confiar en los
demás
Exigir
concesiones para
fomentar
relaciones
Duro con las
personas y duro
con el problema
“NEGOCIAR SOBRE
“MÉRITOS”
SEPARAR LAS
PERSONAS DEL
PROBLEMA
Blando con las
personas y duro
con el problema
Desconfiar en los Negociar con
demás
independencia
de la confianza
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ENFOCARSE EN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES
¿CÓMO SE IDENTIFICAN LOS
INTERESES?
Examinar cada
punto de la otra
parte y
preguntarte ¿por
qué?
8
PROPORCIONAR A
LA OTRA PARTE
GANANCIAS EN LA
NEGOCIACIÓN Y
PARTICIPACIÓN
EN LA TOMA DE
DECISIONES
9
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