Nuevas Oportunidades de Negocio
Usando Tecnologías Innovadoras para
llegar a los No-bancarizados.
Frank Nieder [email protected]
Especialista Líder de Mercados Financieros
Agenda
 Problema/ obstáculos de acceso a servicios financieros, por
parte de los clientes potenciales y de las instituciones
financieras.
 Tecnologías financieras nuevas con potencial
transformacional.
 Discusión
 Estrategias
 Reformas Claves de Marco Regulatorio.
 Apoyo del BID
 Discusion.
Niveles de Bancarización
% de adultos con cuenta bancaria
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Spain
US
Source: Hanahan 2007 / IDB
Chile
Brazil
LAC
Paraguay Argentina
Mexico
Nicaragua
Acceso Físico
(Por 100,000 habitantes, 2006)
País
Sucursales
ATMs
Total
Argentina
10.1
14.9
15.0
Brasil
14.6
17.8
32.4
México
7.6
16.6
24.2
Honduras
0.7
3.6
4.7
Perú
6
9.5
15.5
América Latina
7.2
11.4
18.6
España
95.9
126.6
222.5
EEUU
30.9
121
152
Obstáculos para expandir acceso a
servicios bancarios de una manera rentable.
1. Falta de economíaías de escala.
– Costos de transacciones y mantenimiento de
cuentas no cambian dependiendo del tamaño.
– Precios altos por servicios.
2. Limitado acceso de hogares de menor ingreso a los
puntos de servicios bancarios.
3. Factores culturales y educativos limitan el uso de
servicios bancarios.
Tecnologías Transformacional.
 Aplicación de Tecnologías de Información y
Comunicación (TICs) pueden solucionar
potencialmente estos obstáculos.
– Tipos de aplicaciones: (i) Banca Móvil; (ii) Redes de
Agentes No-bancarios; y (iii) Tarjetas de Crédito
Prepagados.
 Hacer rentable el mercado de los no-bancarizados y
clientes de bajo ingreso.
 Pero, requiere modificaciones en el marco legal y
regulatorio.
Rentabilidad. (1)
Objetivo
Estrategia
Bajar el costo por i. Reducir el uso de
Transacción/
sucursales (planta
fija) y número de
Lograr
transacciones
economías de
personales
escala
ii. Reemplazar efectivo
con transacciones
electrónicas
Modalidad de Servicio/Cumplimiento
de ejes estratégicos.
Corresponsales nobancarios (i)
Banca Movil (i y iii)
Smart Cards
Prepagadas(ii)
Nuevas Tecnologías: Potencial de menor costo,
mayor demanda y potencialmente mayor ganancia.
Costo / Precio
Tecnología corriente
Ganancia
Nueva tecnología
(p.e. corresponsales
bancarios)
Ganancia
Nueva tecnología
(p.e. Banca móvil)
Ganancia
Demanda de Servicios
Depósitos, Pagos, Transferencias
Estructura de Costos Fijos
$200,000
$20,000
$500
$50
Sucursal
ATM
Agencia
Corresponsal
Banca
Móvil
Costos de Transacción por Modalidad
Cómo hacer rentable el mercado
de los No-bancarizados. (2)
Objetivo
Estimular la
demanda.
Estrategia
i. Facilitar acceso
físico.
ii. Reducir los costos
transaccionales( eg.
transporte, tiempo)
iii. Reducir los precios
de servicios.
iv. Bajar los obstáculos
culturales.
v. Bajar los obstáculos
educativos.
Modalidad de
Servicio/Cumplimiento de
ejes estratégicos.
Banca Móvil (i,ii, iii y iv)
Corresponsales nobancarios (i,ii, iii-, iv- y
v)
Smart Cards con POS
de bajo costo. (i, ii, iii, y
iv)
Diseño de productos
especializados, eg.
Acceso Fisíco
Expansión de la red de servicios financieros: Leapfrogging
Banca Móvil:

Uso de teléfonos móviles para comunicar transacciones financieras
de una cuenta bancaria a otro tipo de cuenta

Acceder a transacciones financieras seguras desde cualquier lugar y
a cualquier hora (24/7)

Entre 80-90% de la población en Región tiene acceso a telefonía móvil,
implicando un gran potencial para acceso casi universal a servicios
financieros
Potencial de la Banca Móvil:
Acceso Universal?
Crecimiento de Acceso con Agencias Corresponsales: El
Caso del Perú.
(Por 100,000 habitantes)
50
45
40
35
30
25
20
Oficinas
ATMs
15
10
Agencias corresponsales
Total
5
0
Dic
2004
Dic
2005
Dic
2006
Dic
2008
Sep-09
A Lat.
(2006)
- 15 -
Cómo hacer rentable el mercado
de los no-bancarizados. (3)
Objetivo
Estrategia
Aumentar el valor i. Transacciones
de la relación con
financieras
el cliente
ii. Fondeo.
iii. Cross-selling (eg.
Micro-seguros,
crédito)
Modalidad de
Servicio/Cumplimiento
de ejes estratégicos.
Banca Movil (i y ii)
Agencias nocoresponsales (i,ii, iii)
Smart cards (i y ii)
Producto
especializados. (ii y iii)
Experiencias con Nuevas Tecnologías
Banca Móvil.
Otras economías emergentes:
 Éxitos dramáticos.
– Kenia: En 2 años, número de clientes igual a más de 30% de la población
adulta, un aumento de 300% en los números de personas con acceso a
servicios financieros.
– Filipinas: 4 millones de clientes (2007) en 4 años.



Alto ritmo de implementación en África, Asia y Europa del Este.
América Latina
Hasta recientemente, muy limitada experiencia con sistemas dirigidas a los
No-bancarizados y con limitado participación de bancos comerciales.
Pero, cambiando rápidamente particularmente en países con reformas en
el marco regulatorio. (Colombia, Ecuador, México y Perú).
.
- 17 -
Agencias No-Bancarias

América Latina es el líder mundial dado a reformas en el marco
regulatorios.
– Inicialmente dirigidos a clientes tradicionales, pero cambiando a incluir
los no-bancarizados.
 Brasil:
 Perú
– Ejemplo: Bancos (nacional y de micro-finanza) contratando una
compañía especializado que maneja un red de agentes nobancarizados.
 Colombia
– Ejemplo: Planes de expansión de un banco pequeño, 18,000 agentes a
través de relación con distribuidora de productos lecheros. ii fase
banca móvil.
Oportunidades y Desafíos
 Abre potencialmente nuevos mercados y fuentes de ingresos.
 Fomenta nuevos competidores fuertes.
– Telcos: internacional, financieramente muy fuerte y en la mayoría de
casos más grandes de instituciones financieras.
– América Móvil (Carlos Slim) y Telefónica tiene casi 80% del mercado en
LA.
– Cadenas comerciales- tienen redes de puntos servicios igual o superior
de los bancos mas grandes.
 Facilita la expansión de bancos secundarios y regionales.
– “Leapfroging”— potencialmente disminuir el valor de redes de
sucursales.
Experiencias y Desafíos: Preguntas.
 Por qué no tiene una iniciativa para llegar a los nobancarizados?
– (i) falta de demanda efectivo suficiente– no es un mercado potencial
significativo; (ii) no-corresponde con estrategia corporativa; (iii) falta de
casos de éxitos probados; (iv) falta de conocimiento; otros.
 Por qué tiene o está planeando una iniciativa.
– Cuales son los factores claves?
– Obstáculos/desafios?
 Hay un papel importante del sector público a parte de
modificaciones regulatorios?
Banca Móvil: Modelos de Negocios
Liderado por MNO
Banco/MNO Juntos
Liderado por Banco
(Operador de Red Móvil)
Cuenta con MNO.
Moneda electrónica.
Propia red de cash-in
cash –out.
Cuenta bancaria.
Cuenta Bancaria.
Papel
Mínimo: Manejo de liquidez
Manejo de cuentas.
Uso de sistema móvil
del Banco
para el MNO, seguridad de
Expansión de Red de cash-in
como sistema de
fondos.
cash-out.
comunicación (tubos).
Establecimiento rápido de
No exclusividad con
“client base.”
MNO.
Arbitraje Regulatorio
Ejemplos
Brazil (Oi Pago)
Smart (Filipinas)
WIZZIT (África de Sur)
M-Pesa (Kenia)
Con clientes
Globe (Filipinas)
tradicionales casi
Más exitosos hasta ahora
universal.
Banca Móvil: Modelos de Negocios
Liderado por MNO
Banco/MNO Juntos
Liderado por Banco
(Operador de Red Móvil)
Tipo de cuenta.
Cuenta con MNO.
Moneda electrónica.
Propia red de cash-in
cash –out.
Cuenta bancaria.
(Remesas tipo Western Union)
Cuenta Bancaria.
Papel
Mínimo: Manejo de liquidez
Manejo de cuentas. Expansión
Todo. Uso de sistema
del Banco
para el MNO, seguridad de
de Red de cash-in cash-out.
móvil como sistema de
fondos.
Establecimiento rápido de
comunicación (tubos).
“client base.”
No exclusividad con
Arbitraje Regulatorio
MNO
Smart (Filipinas)
WIZZIT (África de Sur)
Ejemplos
Kenia (M-Pesa)
Globe (Filipinas)
Sistemas adicionales
Más exitosos hasta ahora.
con clientes
tradicionales.
Factores de Decisiones.
Liderado por MNO
Banco/MNO Juntos
Liderado por
Banco
Propósito de Valor
(Value Proposition)
Mantenimiento de
Cliente (Reducir el
“churn”)
Expansión del mercado
– downscaling.
Fuente adicional de
ingresos.
Banco Grande: competir con otros
bancos grandes, mitigar competencia
de MNO.
Banco pequeño: Expansión rápido de
mercado y red. (Expansión de
franchise/marca).
Fuente adicional de fondeo y de
ingresos.
Banco pequeño
MNO: Expansión rápida de red cash-in
cash-out.
Expansión de
mercado.
Fuente adicional de
fondeo y de
ingresos.
Riesgos
Cambiar la relación de
cliente con el producto.
Desarrollo de red de
“cash-in cash-out.”
Demanda suficiente.
MNO Partner. (Relación desigual ?)
Canabilización de precios de servicios.
Demanda.
Canabilzación de
precios.
Desarrollo de
sistema informática.
Implicaciones para
Bancos
Nuevo competidor
Nuevos mercados,” partners” y
sistemas.
Nuevos mercados y
sistemas.
d
Temas claves estratégicos.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Identificar el potencial de mercado.
Estructura de costos. Cómo puede bajarlos.
Selección de segmento de mercado.
Coordinación con la estrategia global del banco.
Modalidad. Sistemas.
Selección de “Partners”. Quién, papel, control de cliente.
Proceso de Implantación.
Marco Regulatorio y Legal
 En otras regiones del mundo reformas regulatorias han sido
reactivas.
– Modificaciones siguen las implementaciones iniciales de nuevas
sistemas.
 Experiencia en América Latina y el Caribe, es que las
autoridades tienen que ser proactivas.
 Sector privado no toman decisiones antes de que un marco
regulatorio adecuado esté implementado.
 Ejemplo: Colombia, México, y Perú.
Reformas Regulatorias Claves
Objetivo
Cuentas/unidades de
transacciones.
•
Bajar los costos de
transacción y
administrativa.
•
Expandir opciones.
Modificación Regulatoria
Opciones
Modificar los requisitos
AML/KNC (documentales)
para cuentas básicas,
con limites del monto de
cuenta y valor de
transacciones por
periodo.
Colombia: Cuenta básica.
solamente cédula de
identificación. Abrir en un
agente bancario.
Niveles de limites.
Kenia M-pesa/ Brasil Oi
Cuenta con telco/
independiente de un
banco. No es deposito.
Cubrimiento y
confiabilidad de
sistema de cedulas de
identificación/registros.
México. Cuenta móviles.
Cuenta bancaria
básica/pero con opciones
de ser manejado por
telco.
Enfoque transaccional
-- no facilita ahorros.
Establecer tipos de
cuentas nuevas
trasnacionales nobancarios. Cuentas
asociados con cuenta de
telefonía móvil.
Agentes No-Bancarios.
•
•
Facilitar acceso
físico.
Bajar los obstáculos
culturales.
Autorizar nuevo tipo de
puntos de servicios
bancarios/financieros
.
Liberalizar los requisitos
de puntos de
servicios en relación
de riesgo.
Temas
Tratamiento fiscal y
regulatorio.
Gama de servicios
ofrecidos.
Integridad de sistemas
de comunicación y
información.
Seguridad Física.
Capacidades de
agentes.
Responsabilidades
legales.
Reformas Regulatorios
Objetivo
Modificación Regulatorio
Entrada de nuevos
actores. (telcos,
cadenas
comerciales,
VISA/master)
•
Especialización.
•
Facilitar nuevas
modalidades de
servicios.
•
Aumentar
competencia.
•
Sistema de Pagos.
•
Facilitar nuevas
modalidades de
servicios.
•
Aumentar
competencia
•
•
•
•
Clarificar la provisión de
servicios financieros por
entidades no-bancarios.
Establecimiento de nuevo
tipo de proveedores
reguladas de servicios
financieros.
Facilitar la contratación de
otras entidades para la
provisión de servicios
financieros.
Establecer los requisitos
para la participación de
nuevos actores.
Ajustar el sistema de
pagos para facilitar las
nuevas modalidades de
servicios.
Opciones
Temas
Colombia; nuevos
actores participen a
través de los
bancos.
Competencia.
México: Participen a
traves de bancos/
pero cuentas
manejado por
telcos. Nuevas
entidades; bancos
de nicho
Arbitraje regulatorio
Capacidades y integridad
de nuevos actores.
Seguridad del sistema.
Eficiencia de sistema.
Level Playing Field
(Competencia Desleal)
Requisitos Regulatorios (3)
Objetivo
Modificación Regulatorio
Opciones
.E-Money
•
Aumentar la
eficiencia de
servicios.
•
Facilitar nuevos
modalidades de
servicios
Reglas de dinero
electrónica (almacenado en
un soporte electrónico.)
Relacionado
directamente con un en
una cuenta bancario.
(México)
Seguridad.
Perú: Aparte de una
cuenta /no es un
deposito.
Impacto monetario.
Protección al
Consumidor.
Mantener la protección al
consumidor con las
nuevas modalidades y
proveedores de
servicios.
Establecer /clarificar las
responsabilidades de
proveedores, en particular
cuando hay
combinaciones. (Agentes
no bancarios/m-banking).
Entidad que mantiene
la cuenta de cliente es
responsable.
Seguridad.
Clarificar la entidad(es)
publica responsable.
(Financiero/
telcomunicacion)
Temas
Tratamiento regulatorio y
fiscal.
Responsabilidad legal.
Mecanismos de
resolución.
Todos servicios
financieros supervisada
por regulador
financiera.
Agencia especializad
por protección de
consumidor.
Coordinación de
entidades públicas.
Apoyo del BID
 Proveedores de servicios financieros. Reconoce el riesgo de firstmover y de tecnologías innovadoras.
 Reguladores financieros. Diseño y implantación de reformas que
apoyan la inclusión financiera.

Varios tipos de apoyo: asistencia técnica; donaciones parciales y
financiamiento (crédito, garantías y capital)
 Experiencias. Apoya a pilotos de sistemas de la banca movil
(Colombia y Guyana). Primeros dirigidos a los No-bancarizados.
Diseño de reformas de marco regulatorio (Colombia y Perú)
 Nuevos Proyectos. Ejemplos México: uso de la banca móvil para
pagos de asistencia social, expansión de redes de agentes
bancarios (18,000 agentes de un banco).
 Investigación: Lecciones aprendidas y buenas practicas de
“branchless banking” para llegar a los no-bancarizados.
Preguntas
 Cuáles son los factores que impactaría sus decisiones para
entrar en este mercado?
 Cómo va a afectar estas nuevas tecnologías financieras sobre
sus negocios.
 Cuál seria su estrategias en términos de “partners.”
 La presentación ha cambiado en alguna manera su punto de
vista.
– Positivamente o negativamente?
 Cuál tipo del apoyo del BID sería el más útil?
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