IHG
e-Business
Sesión 5: Modelos de Negocio
Business to Business (B2B)
1.1
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
Modelos de Negocio
Business to Business
B2B
Instituto de
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Ofertante
Modelo de Relaciones
Empresa
B2C
B2B
Consumidor
C2C
C2B
Consumidor
Empresa
Demandante
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Modelos B2B
• Una Primera Aproximación
• Transacción Directa
– La interacción entre empresas es directa
– Extranets
– EDI
• Transacción Indirecta
– La interacción entre empresas requiere de
intermediarios
– Marketplaces
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Evolución Modelos B2B
Ventas Online B2B
3000
Marketplaces
2500
Comercio Bilateral
$ Billions
2000
1500
1000
500
0
2000
2001
2002
2003
2004
Fuente: Forrester Reseach, 1999
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Compradores
Modelos B2B
Varios
Buy Side
Marketplaces
Uno
EDI /
Extranet
Sell Side
Uno
Varios
Vendedores
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Modelos B2B de Transacción Directa
Extranets y EDI
1.1
Instituto de
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La cebolla
(Intranet - Internet - Extranet)
Intranet
(Privado)
Clientes
Proveedores
Público
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¿Qué son las Extranets?
• Red privada que:
– Utiliza tecnologías Internet y redes de comunicación
públicas
• TCP/IP
• HTML
– Con el fin de compartir información y procesos de
negocio con sus clientes, proveedores, u otros negocios.
• Orientadas a procesos.
• Escalabilidad e interoperabilidad.
– Derivado del uso de tecnologías Internet
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Factores Críticos
• Seguridad y privacidad.
–
–
–
–
Firewall.
Certificados digitales.
Autentificación y encriptación.
Uso de VPN’s. Técnicas de tunneling de las redes
publicas
• Selección de procesos y relaciones comerciales.
• Implicación de los socios.
• Creación de estándares de intercambio de
información.
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Efectos sobre la comunidad de negocios.
•
•
•
•
•
•
•
•
Cambio de la cadena de valor.
Desaparición de intermediarios.
Nuevas relaciones cliente - proveedor.
Capacidad de negociación.
Aumento de la competitividad.
Transparencia.
Disminución del coste de transacción.
Incremento de la seguridad.
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Comparación EDI - Extranet
• EDI: sistemas propietarios, necesidad de software
propio, cuotas por “asociacionismo” y estándares
impuestos
• Extranet y EDIWeb: tecnología Internet,
estándares abiertos y compatibles, coste de cambio
casi nulo.
• Efectos: reducción de costes y aumento de la
competitividad. Ejemplo: ANX (Automotive
Network eXchange)...XML/EDI
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Modelos B2B de Transacción
Indirecta
Marketplaces
Instituto de
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¿ Qué es un Marketplace ?
• Es un punto de encuentro entre ofertantes y
demandantes
• A través de la red
• Con capacidades transaccionales variables
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Evolución de los Marketplaces
Funcionalidad
Procesos
e-Hubs
Transacciones
Exchanges
Interactividad
Catálogos
Presencia
Vortex
Tiempo
-
Adaptado de David Kosiur “Understanding Electronic Commerce”, 1998
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Evolución de los Marketplaces
Función
Modelo
Vortex
Presencia
Punto de encuentro
de la comunidad
Catalog
Interacción
Listado de
Productos / Servicios
Exchange
Transacción
Intermediación pura en
Transacciones
E-Hub
Procesos
Colaborative Commerce
( c-Commerce )
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Vortex ( Comunidad Virtual )
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Exchanges
• Puntos de agregación de oferta y demanda con el
objeto de desarrollar transacciones comerciales
• Beneficios asociados al mercado
–
–
–
–
Agregación de oferta y demanda
Transparencia de precios
Transparencia de productos/servicios
Transparencia de disponibilidad
• Beneficios asociados a la transacción
– Ejecución
– Integridad
– Gestión del riesgo
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Exchanges
Instituto de
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E-Hubs
• Puntos de agregación de oferta y demanda con el
objeto de desarrollar transacciones comerciales y
compartir procesos
• Algunas funcionalidades añadidas a los
exchanges:
–
–
–
–
Forecasting
Integración DCM (Demand Chain Management)
Colaboración PLC (Product Life Cicle)
Integración SCM (Supply Chain Management)
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Estructura del Mercado
de
Marketplaces
Instituto de
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Estructura según mercado
•
•
•
•
•
B2B Verticales
B2B Horizontales
Redes de Negocio
Metamercados
Global Trade Networks
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Marketplace Vertical
• B2B VERTICAL:
– Especializado en un sector o industria
– Factores clave de éxito:
• Dominio del sector: conocimiento y relaciones
• Focus en un sector o industria
• Creación de masa crítica de compradores y vendedores.
Invitación en el negocio de actores claves del sector
(compradores o vendedores)
• Creación de catálogos maestros y con sofisticadas herramientas
de búsqueda
– Riesgo:
• Querer ampliar negocio en otros sectores industriales, donde el
dominio del sector se perdería.
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*
Marketplace Vertical: un ejemplo
• www.e-difica.com
– Agrupa a participantes en el sector de la construcción
• Dragados y OHL
– Incorpora diversos modelos de interrelación:
• Gestión de catálogos
• Subastas
– Permite la coordinación de proyectos como un ASP
– Aporta servicios adicionales como:
• Noticias
• Bolsa de trabajo
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Prof. Salvador Aragón
*
Marketplace Vertical: Un ejemplo
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
*
Marketplace Vertical: Un ejemplo
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
B2B: horizontal
• B2B HORIZONTAL:
– Especializado en una función o proceso, tiene como
clientes empresas de todos los sectores.
– Factores clave de éxito:
•
•
•
•
•
Dominio de la función o proceso, conocimiento
Focus en la función a explotar
Alta capacidad de automatización del proceso
Amplia gama de productos y servicios de valor añadido
Habilidad de personalizar el proceso para responder a las
distintas industrias
– Riesgo:
• querer ampliar el negocio a mercados verticales, relegando el
mercado horizontal a un servicio de back-end para los
verticales.
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
*
B2B horizontal: un ejemplo
• Onemediaplace.com
– sector: Publicidad
– participantes: empresas que necesitan publicidad masiva y
la compran a través de subastas on-line
– servicios que presta:
•
•
•
•
optimización de las compras de publicidad
Subastas
Seguimiento de la publicidad contratada
medios de pago integrados en el sistema
– Ingresos: comisión por transacción más ingresos por
publicidad
Instituto de
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B2B horizontal: un ejemplo
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
Redes de Negocio
• Impulsadas por un agente que combina:
– Poder de compra
– Clientes corporativos
• Agregan poder de compra
• Sus ingresos se generán:
– Vía ahorro para el desarrollador
– Ingresos por pertenencia:
• Canon de pertenencia
• Canon transaccional
• Ejemplo:
– Endesa Marketplace
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Metamercados
• Tambien denominados Federated Net Markets
• Conjunto de mercados verticales que comparter
servicios de soporte comunes proporcionados por
ASPs o marketplaces horizontales.
• Beneficios:
– Simplificación de la interlocución para el comprador
– Economías de escala en la oferta de servicios
– Generación de confianza al actuar como entidades de
certificación y cualificación.
• Ejemplos
– Opciona
– Telefónica B2B
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Metamercados
Químico
Construcción
Automovil
Reclutamiento
Servicios Financieros
MRO
Instituto de
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Prof. Salvador Aragón
Hostelería
Metamercados
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
Global Trade Networks (GTN)
•
•
•
•
Agrupaciones globales de marketplaces
Intercambio de clientes
Sectores globalizados
¿ Sostenibles ?
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
Perspectivas
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
Evolución Global B2B
Comparativa Ingresos B2B
USA ( Goldman Sachs)
1.600
EU-15 ( Durlarcher )
1.400
Japón ( MITI )
1.200
1.000
800
600
400
200
0
1998
1999
Instituto de
Empresa
2000
2001
2002
Prof. Salvador Aragón
2003
2004
Evolución B2B en Europa
Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)
1.400.000
Millones US$
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Fuente: Durlarcher Research
Instituto de
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Prof. Salvador Aragón
Evolución B2B en Europa
Evolución eBuzz B2B en Europa (EU-15)
18%
16%
B2B Directo
% del PNB
14%
B2B Intermediado
12%
10%
8%
6%
4%
2%
0%
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Fuente: Durlarcher Research
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Empresa
Prof. Salvador Aragón
Evolución B2B en Europa
Instituto de
Empresa
Prof. Salvador Aragón
USA vs, EU-15
Evolución B2B
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
2000
2001
2002
2003
2004
B2B
Intermediado
B2B Directo
EU-15
Instituto de
Empresa
B2B
Intermediado
USA
Prof. Salvador Aragón
B2B Directo
Evolución B2B España
Evolución B2B en España
100.000
10,0%
90.000
9,0%
8,1%
80.000
8,0%
B2B Online
7,0%
Millones €
70.000
% Comercio entre
empresas
60.000
50.000
40.000
5,0%
4,0%
2,5%
30.000
20.000
10.000
6,0%
4,9%
3,0%
1,1%
0,2%
2,0%
0,5%
1,0%
0
0,0%
2000
Instituto de
Empresa
2001
2002
2003
2004
Prof. Salvador Aragón
2005
Evolución B2B España. Importancia
Importancia B2B
14%
12%
España
10%
EU-15
8%
6%
4%
2%
0%
2000
Instituto de
Empresa
2001
2002
2003
Prof. Salvador Aragón
2004
2005
Evolución B2B España. Tipología
Tipología B2B España y EU-15
30%
España
% B2B Indirecto
25%
EU-15
20%
15%
10%
5%
0%
2000
2001
2002
2003
2004
Fuente: Forrester, Ducharler, Elaboración Propia
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