CONTRATO DE INTERMEDIACIÓN
COMERCIAL
Los contratos de intermediación comercial se
dividen a su vez en:
a.- Contrato de representación
b.- Contrato de comisión
c.- Contrato de agencia.
• Intermediación comercial es la actuación de
una persona física o juridica, que actuando en
nombre y por cuenta de un fabricante,
intermedia en una operación de comercio
internacional para o bien para poner en
contacto al vendedor con un comprador o
bien para concluir contratos en favor del
vendedor.
Elementos comunes :
1.- Se trata de contratos de gestión de intereses
ajenos, - contratos de mandatos
2.- La finalidad es la promoción de las ventas o
la promoción y estipulación de las mismas.
3.- La remuneración del representante,
comisionista o agente, consiste en una
comisión o % sobre el importe bruto de las
operaciones.
4.- Los intermediarios actúan por nombre y por
cuenta del fabricante.
5.- Salvo pacto en contrario, no asumen nunca el
riesgo de las operaciones.
El precio final lo determina siempre el
fabricante, de ello se deriva, que ninguno de
los intermediarios adquieren las mercancías
para su reventa.
A.- CONTRATO DE REPRESENTACIÓN
• Es un contrato atípico, no tiene regulación
propia, hay que acudir a normas generales de
los contratos y lo que establezca la voluntad
de las partes.
Las obligaciones del representante:
• El representante desde la firma, está obligado
al mismo de acuerdo a las obligaciones del
andante con diligencia y buena fe.
• Debe responder de su conducta ante su
andante rindiendo cuenta de sus operaciones.
• Debe abonar las cantidades que haya
percibido en virtud del contrato.
• Salvo pacto en contrario, no responde del
buen fin de las operaciones.
• El representante es un asalariado de la
empresa y su vinculación queda dentro del
estatuto de los trabajadores y es la empresa la
que determina su itinerario, visitas... es quien
le organiza su agenda de trabajo.
Las obligaciones de la empresa:
• Pagar la remuneración convenida
• Debe anticipar al representante todos los
gastos o cantidades que sean necesarias para
la buena ejecución del contrato.
• Debe responder frente a las obligaciones que
haya contraído en su nombre el
representante.
B.- CONTRATO DE COMISIÓN
• el comisionista, la diferencia con otros
contratos es su carácter esporádico con la
empresa, solo una relación de tipo mercantil.
• El comisionista actúa de forma esporádica
para una determinada empresa, sin que exista
vínculo de habitualidad: contrato de comisión,
mediación o corretaje, con los contratos que
puede hacer.
C.- CONTRATO DE AGENCIA.
• Las partes se han de someter por ley a la ley del
país de donde el agente sea nacional o del país en
donde la persona jurídica tenga su
establecimiento principal.
• una persona. natural o jurídica, a la cual se
denomina agente, se obliga frente a otra, de una
manera continuada y estable y a cambio de una
remuneración, a promover actos de comercio,
por cuenta y en nombre del principal o a
promoverlos y a concluirlos, actuando siempre
como intermediario independiente sin asumir
salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de las
operaciones.
1.- Se habla de que puede ser persona física o
jurídica. De eso depende la ley aplicable al
contrato.
2.- Se trata de una relación duradera y estable.
No quiere decir que el contrato sea por
tiempo indeterminado. Esto es lo que le
diferencia del comisionista.
3.- Existe una remuneración económica.
4.- El objeto del contrato es intermediar o
promover y concluir contratos, por lo que está
facultado para celebrar contratos por nombre
y cuenta del vendedor.
5.- El contrato tiene carácter mercantil, pero
cabe establecer una remuneración fija mas un
% en función del volumen de ventas.
6.- Actúa siempre en nombre de la empresa.
7.- No se asume, salvo pacto en contrario, el
riesgo y ventura de las operaciones. Las
operaciones que concluya el agente, son
operaciones que el agente no garantiza. Otra
cosa es que la comisión que vaya a recibir,
dependa del buen fin de la comisión.
• El carácter exclusivo no es una característica
de este contrato.
• Existe un contrato uniforme de agencia del 91
elaborado por la Cámara Internacional de
París, y es un contrato bastante neutro, y al
igual que al contrato de compraventa, es
bastante recomendable su utilización.
Obligaciones del agente:
1.- Actuar con la debida diligencia.
2.- Comunicar a la empresa la información de
que disponga.
3.- Someterse a las condiciones de venta y forma
de pago que determine la empresa.
4.- Cumplir con los objetivos fijados, cuyo
incumplimiento conlleva a la resolución del
contrato.
5.-Trasladar a la empresa cualquier tipo de
reclamaciones.
6.- Prohibición de representar productos
competitivos.
• La forma de trabajar de agente, es lo que se
llama multiempresa. Trabaja para varias
empresas pero que los productos no sean
competitivos entre si, aunque si
complementarios.
• Esta prohibición se extiende más allá de la
duración del contrato.
Obligaciones de la empresa:
1.- Poner a disposición del agente toda la
documentación necesaria para el ejercicio de
su actividad.
2.- Atender a la remuneración pactada con el
agente, teniendo en cuenta que dicha
comisión se devenga en el momento en que el
agente entregue el contrato en la empresa.
3.- Se establecerá en el contrato, diferentes
cuestiones como el %, la moneda, la forma de
calculo de porcentaje, el volumen de ventas
que va a suponer que puede verse
incrementado, el momento del devengo de la
comisión, del devengo de la misma, el tipo de
cambio al cual se va a hacer la liquidación de
la comisión, la cláusula de revisión en caso de
que los cambios sufran oscilaciones.
4.- Los gastos son por cuenta del agente, que es
como un empresario que actúa por cuenta
propia.
La indemnización por clientela.
• La clientela hecha por el agente, que ha
aportado el agente a la empresa, en caso de
ruptura de contrato por causa imputable a la
empresa, el agente puede pedir una
indemnización por clientela, siempre que la
empresa pueda seguir beneficiándose de esa
cartera de clientes, aportada por el agente.
CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL
Se dividen en:
a) contrato de distribución
b) concesión.
c) Contrato estimatorio
• En estos contratos, la diferencia fundamental
con intermediación, es que en este caso se
habla de empresarios independientes que
adquieren la mercancía para si mismos, que
fijan ellos mismos el precio de reventa sin
someterse a las instrucciones del fabricante,
que el beneficio no es ninguna comisión o
cantidad fija, y que como consecuencia,
asumen el riesgo del impago del comprador
final.
• La diferencia esencial es que la
intermediación, el fabricante conoce quienes
son sus clientes, si rompe la relación con el
agente, puede seguir su relación con sus
clientes el cambiar de agente. El problema con
el de distribución, el fabricante solo tiene un
intermediario en el país de destino, y
cualquier ruptura con el distribuidor supone
una pérdida de mercado.
EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Es aquel contrato , en virtud del cual una
persona se compromete a vender dentro de
un determinado territorio el conjunto de sus
productos con exclusividad a otra persona
física o jurídica quien pagará el precio
correspondiente por los productos que
compra obteniendo su beneficio del producto
de la reventa de los mismos.
• El distribuidor es un empresario que actúa por
cuenta propia asumiendo los riesgos de la
operación y obteniendo los beneficios de la
diferencia de compra y venta. Es un contrato
de compra en exclusiva en ese ámbito
geográfico.
• Las diferencias: con el contrato de
compraventa se realiza una única relación de
carácter comercial, y en el de distribución las
relaciones se extienden en el tiempo tanto
como sea la duración pactada en el contrato.
• Este contrato se suele utilizar en el ámbito de
los productos industriales, donde se precisa
de un servicio posventa y una atención técnica
individualizada al cliente, almacén, exposición
etc.
• El exportador va a centrar toda la atención en
la fabricación de sus productos y la
comercialización en exclusiva en otro país que
será la empresa distribuidora.
• La elección de los clientes en el mercado de
destino, la promoción de ventas, fijación de
precios o el servicio posventa de los clientes lo
realiza el distribuidor. Sin embargo al
establecer los derechos y obligaciones, el
fabricante exigirá del distribuidor, el alcanzar
una cifra mínima de ventas, una obligación de
limitar su actividad al territorio que se le ha
asignado, una colaboración en cuanto a la
publicidad en su territorio de su producto y la
propiedad industrial que sigue perteneciendo
al fabricante.
• Lo normal es una distribución para todo un
país, en determinados países no es posible un
solo distribuidor, como en EEUU.
2 tipos de contrato de distribución:
- Contrato de distribución en exclusiva, según el
cual las ventas en un determinado territorio
las va a realizar el distribuidor. El fabricante no
venderá directamente a nadie en ese país,
sino el concesionario.
- Contrato de distribución donde el fabricante
tiene el derecho de poder atender los pedidos
que le lleguen directamente de clientes
situados en aquel país.
• El primer caso es exclusiva y excluyente, y en
el 2 caso es distribución exclusiva pero no
excluyente.
Obligaciones por parte del fabricante:
1.- Suministrar las mercancías en las condiciones
de tiempo y plazo pactados en el contrato de
distribución.
2.- Se obliga a mantener los precios de sus
productos durante el periodo de duración del
contrato, salvo que anuncie los incrementos al
inicio de las campanas. El fabricante no puede
en ningún caso fijar los precios de reventa
3.- Mantener la calidad de los productos, no
eliminar productos del catálogo sin avisar al
distribuidor.
4.- Compartir gastos de promoción y publicidad
en el país de destino y fijar los gastos de los
mismos.
5.- En los contratos exclusivos y excluyentes,
deberá remitir los pedidos recibidos de
clientes, deberá remitirlos al distribuidor.
6.- Cuando se trate de productos técnicos, el
fabricante está obligado a capacitar al
personal técnico del distribuidor, al
mantenimiento..
Por parte del distribuidor:
1.- Solo puede comprar en exclusiva al
fabricante los productos objeto del contrato.
2.- Se fijarán unos volúmenes y cifras anuales de
compra
3.- Mantener una red adecuada de ventas
4.- Prohibida la comercialización de productos
competitivos, durante un periodo mayor a la
fecha de terminación del contrato.
Derechos de propiedad industrial.
1.- En general , a quien le corresponde la
defensa de la propiedad industrial, es siempre
a su propietario, al fabricante. El distribuidor
está obligado a comunicar cualquier incidencia
o intromisión de un 3 no autorizado.
2.- No necesariamente se tiene que vender en el
mercado des destino bajo la marca del
fabricante. Los distribuidores en ciertos países
tienen mas fuerza que los propios fabricantes.
- marca el corte ingles, por ejemplo-
Obligaciones del distribuidor
1.- Mantener unos stocks mininos, o piezas de
repuestos y destinar un % que se fijará en el
contrato, del volumen de fabricación objeto del
contrato, a la promoción de los artículos
distribuidos.
2.- Asistencia técnica y servicio al cliente.
3.- El distribuidor no puede promocionar las ventas
activas fuera del territorio concedido. Esto es: el
fabricante puede no imponer al distribuidor la
prohibición de vender a 3 que no pertenezcan a
su territorio pero se encuentre en su territorio,
pero si prohibir la venta fuera de su territorio
• El principio de que solo se puede vender a 1
país está en contra con la libre competencia,
• Hay unas cláusulas permitidas, y otra serie de
cláusulas prohibidas como la fijación de los
precios de reventa por el fabricante o la
protección territorial absoluta: atender
pedidos de clientes de fuera del territorio
geográfico concedido al distribuidor.
Efectos que se producen a partir de la terminación
del contrato
• Hay que prever una cláusula en el caso de
terminación del contrato y a partir de ese
momento obliga a las partes.
1.- El tema de los stocks: Se ha de establecer en el
contrato la prohibición de revenderlos a un
precio inferior al que venia vendiéndolos. Se
persigue con ello mantener la calidad y la imagen
en el mercado.
2.- El derecho de adquisición por parte del
fabricante: derecho de indemnización en favor
del distribuidor, por stoks no recomprados por el
fabricante, cuando se había obligado a la
recompra de los mismos a la terminación del
contrato.
3.- Gastos e inversiones del distribuidor como
consecuencia de haber sido distribuidor en
determinado país. En este caso existe el derecho
a obtener indemnización en caso de contrato de
duración indefinida, y se demuestre la inversión
4.- Pedidos efectivos pendientes de servir. Hay que
determinar que esos pedidos obedecen a una
compra hecha por el distribuidor o a una
reposición de stoks. En el 1 caso el fabricante está
obligado a servirlo, en el 2 caso no.
5.- El distribuidor está obligado a dejar de utilizar
todas las marcas, signos distintivos, logotipos,
catálogos... del fabricante, a la terminación del
contrato.
• CONTRATO DE CONCESION
• Es aquel en el cual el concedente se obliga a
otorgar a otro llamado concesionario la
distribución de sus productos o servicios o la
utilización de sus marcas o licencias o sus
espacios físicos, a cambio de una retribución
que podrá consistir en un precio o porcentaje
fijo, o en una serie de ventajas indirectas que
benefician sus rendimientos y su posición en
el mercado”.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES
CONCEDENTE:
•Autorizar al concesionario para el uso o
explotación del objeto concedido.
•Entregarle en la forma, plazos y
condiciones al concesionario los bienes y
mercancías según lo pactado en el
contrato.
*Realizar lo pactado, lo cual puede consistir
en hacer o no hacer, como por ejemplo el
no colocar (no hacer) otro almacén en la
misma región o ciudad en donde el
concesionario colocara el suyo, o en el de
mantener (hacer) la calidad de la cosa que
el concesionario explota.
CONCESIONARIO:
*Explotar el objeto concedido o la actividad
a nombre y por cuenta propia. Esta resulta
ser la obligación esencial del concesionario
puesto que es el objeto mismo del contrato
de concesión y se debe cumplir en las
condiciones pactadas .
*Permitir el control del concedente, el
concedente mantiene el derecho a
supervisar y vigilar el manejo que el
concesionario haga de su actividad,
productos o servicios
*Pagar al concedente en la forma, lugar y
plazos pactados, por el derecho a explotar el
objeto concedido, según se haya pactado.
VENTAJAS
Para el concedente:
No arriesga un capital adicional.
No requiere de personal propio para le venta al público.
En caso de improviso un tercero corre con el riesgo.
• Para el concesionario:
Se inserta en el mercado bajo el amparo de una marca
conocida.
DIFERENCIAS
CONCESION
DISTRIBUCION
1.- PIERDE SU INDEPENDENCIA, EN TANTO
TIENE QUE SEGUIR LAS INDICACIONES DEL
CONCEDENTE
2.- SOMETE SU ACTIVIDAD MERCANTIL A
LAS DIRECTIVAS Y CONTROL DEL
CONCEDENTE
3.- ADEMAS DE REALIZAR LA ACTIVIDAD
CONCEDIDA REALIZA OTRAS ACTIVIDAES
COMO DE REPARACION DEL PRODUCTO
4.-ES EL CONCEDENTE QUIEN OTORGA EL
ESPACIO, EN DONDE SE REALIZARA LA
CONCESION
5.- SOLAMENTE REALIZA LAS ACTIVIDAES
QUE SE ESTABLECIERON EN LA
CONCESION
TOYOTA HEARN
MAQUINARIAS S.A. (NISSAN)
1.-NO ENAJNA SU INDEPENDENCIA
ECONOMICA
2.- NO SOMETE SU ACTIVIDAD
MERCANTIL
3.-SOLAMENTE S ENCARGA DE LA
DISTRIBUCION DEL BIEN O PRESTACION
DEL SERVICIO
4.- TIENE SU PROPIO ESTABLECIMIENTO
5.-PUEDE O NO REALIZAR OTRAS
ACTIVIDADES O VENDER OTROS
PRODUCTOS
CONTRATO ESTIMATORIO
• Es aquel contrato por el cual un sujeto
llamado concedente entrega a otro sujeto
llamado concesionario mercaderías, cosas
muebles a un precio estimado con el
compromiso que sino le hace la restitución o
devolución de la mercadería dentro del
termino establecido deberá pagar el precio
establecido o estimado, pudiendo durante
dicho plazo disponer libremente como si
fueran propias.
LAS PARTES:
• El Concedente.- Es el dueño de la cosa,
comúnmente productor, artesano,
distribuidor o comerciante mayorista que
tiene interés en la comercialización y es quien
procede a la entrega de ellas.
• El Concesionario.-Es quien recibe la
mercancía con la intención de comercializarla.
ELEMENTOS DEL CONTRATO ESTIMATORIO:
PRECIO ESTIMADO:
• La estimación sobre el valor de la mercancía
debe efectuarse en el momento de su entrega,
es decir que cuando el concesionario la reciba
este debe ya estar ya valorada, de no
cumplirse dicho requisito nose perfecciona un
contrato estimatorio. Es esta estimación del
precio o valoración lo que da el nombre al
contrato y lo perfecciona.
PLAZO:
• Es aquel periodo durante el cual el
concesionario tiene en su poder las
mercancías a los efectos de la
comercialización y, vencido aquel, debe o bien
pagar el precio estimado o restituir la
mercancía o cosa recibida al concedente.
RESTITUCION DE LAS MERCADERIAS
• En el contrato estimatorio el concesionario
tiene un plazo para poder restituir la
mercadería, luego de cumplido dicho plazo,
sin importar cual fuera la causa por la que no
se restituyo el bien, deberá procederse a la
cancelación del precio pactado
ACTOS DE DISPOSICION
• Son validos todos los actos de disposición que
realice el concesionario, pero sus acreedores
no pueden embargarlas mientras no haya
procedido de el precio a la concedente.
ACTUACION POR CUENTA PROPIA
• El concesionario actúa por cuenta propia, ya
que procede a realizar la venta del bien en su
negocio, sin necesidad de actuar por cuenta
del concedente.
COBRANZA
• El concesionario toma para si el riesgo de la
cobranza por la venta de las cosas entregadas
para su venta.
INSTRUCCIONES
• En el contrato estimatorio el concedente no
da ordenes sobre la forma como deben ser
vendidas las cosas entregadas al
concesionario, no procede que el concedente
le dicte ordenes o instrucciones al
concesionario sobre el modo de actuar en las
ventas de las mercaderías.
EXTINCION DEL CONTRATO ESTIMATORIO
• En el caso de que las partes de mutuo
decidan darle fin al contrato.
• Por el incumplimiento de alguna de las
obligaciones contraídas.
• La declaración de insolvencia, incapacidad o
inhabilitación de algunas de las partes.
• El incumplimiento del plazo.
• En caso de imposibilidad sobreviniente de
ejecutar la prestación de cargo del
concesionario, o por muerte de cualquiera de
las partes.
• El concedente puede terminar la relación con
el concesionario en los casos que medie justa
causa.
• En caso se vendieron todas las mercaderías
dadas al concesionario y ya no se requiera
vender mas, por supuesto tiene que
producirse el pago de las mismas.