XV. Guía práctica para los
extranjeros que hacen
negocios en Japón
1
Aprender algunas costumbres
(etiquetas) del negocio en Japón
• Protocolos en la colocación de personas.
• Para una reunión con los japoneses.
• Traducir unas conductas típicamente
japonesas.
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Protocolo 1
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en las
reuniones de negocio.
• Los invitados siempre
se sientan al lado
interior (la puerta a
sus espaldas).
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Protocolo 2
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas que toman
asiento en el tren
• Los números
expresan el rango de
cada persona (① = el
más alto).
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Protocolo 3
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el avión.
• Los números
expresan el rango de
cada persona.
• Pero, hay que
respetar preferencia
(gusto) de los
invitados.
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Protocolo 4-A
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el coche.
• El dibujo es el caso
de taxi.
• Los números
expresan el rango de
cada persona.
6
Protocolo 4-B
• Un ejemplo típico de
colocación de
personas en el coche.
• En el dibujo un
representante local
maneja el coche.
• Los números
expresan el rango de
cada persona.
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Protocolo 5
• Un ejemplo típico
de colocación de
personas en el
“hostess bar”
(cabaret).
• Las personas más
importantes se
asientan en el
fondo de la sala.
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Protocolo 6-A
• Un ejemplo
típico de
colocación de
personas en la
cena tradicional.
• Los números
expresan el
rango de cada
persona.
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Protocolo 6-B
• Un ejemplo
típico de
colocación de
personas en la
cena
tradicional
(informal).
• Los números
expresan el
rango de cada
persona.
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Reunión con los japoneses (1/3)
1. Una hoja que fotocopia la tarjeta (de
negocio) de todos los participantes
japoneses. En el caso de que Uds. no
consigan la tarjeta de todos, pueden pedir
al intérprete o al participante más joven
que note los nombres en una hoja blanca.
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Reunión con los japoneses (2/3)
2. Preparar un montón de tarjetas suyas.
3. Preparar y dar regalos (No siempre. Pero
es común en Japón intercambiar regalos).
4. Preparar un resumen de su presentación,
en forma sencilla (ex. dividido en
artículos, estilo conciso).
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Reunión con los japoneses (3/3)
5. Preparar y ofrecer varias copias del texto
entero de su presentación. Es deseable
que al principio avisen a los japoneses
que copias de la presentación les estarán
disponibles. De no ser así, el japonés más
joven tendrá que dictar todo lo que dicen
en su presentación.
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Conductas típicamente japonesas (1/4)
1. Un japonés de
alto rango se
encuentra
durmiendo
durante su
presentación.
¿Qué va a hacer
Ud.?
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1. Haga nada.
Puede ser un signo
bueno.
Probablemente el Sr.
esté contento con su
presentación. Viene a
la reunión porque le
es importante.
Solamente no
necesita escuchar los
detalles.
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Conductas típicamente japonesas (2/4)
• Un cliente japonés
puede responder a Ud.:
“Nosotros necesitamos
tiempo ahora para
pensar bien este asunto
entre nosotros.” ¿Qué
quiere decir en
realidad?
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2. Quiere decir que…
La compañía no puede responder
inmediatamente. Tienen que revisar el
proyecto. Es inútil empujarlos para
obtener la respuesta. Es mejor
preguntarles su idea aproximada sobre
cuándo dar la respuesta.
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Conductas típicamente japonesas (3/4)
3. El lado japonés ha hecho la misma
pregunta a cada uno de Uds.. ¿Qué
quiere decir?
18
3. Quire decir que…
Los japoneses posiblemente estén
utilizando la estrategia “dividir y
conquistar”. O, simplemente, están
probando la seriedad de su posición. Si
Uds. tienen una posición firme, pueden
contestarles de la misma manera.
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Conductas típicamente japonesas (4/4) :
Conductas (trabajos) en equipo
Frecuentemente, Uds. se darán cuenta de
que el lado japonés funciona como un
equipo. Por eso, los miembros mayores
pueden dormirse. Pero, cuando les urge,
pueden revisar el proyecto juntos de
manera eficaz. El equipo japonés
también puede buscar el punto débil de
Uds..
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Siete conductas japonesas
en la negociación
Opening meeting
Polite, bland, friendly
First business meeting
Polite, businesslike, a little cool
Japanese team has difficulties
coordinating, reaching consensus
Polite, ambiguous
Foreign side has internal problems-- Directive, businesslike
-weak, obstructive or uncooperative
Foreign side rude, offensive,
causing loss of face
Disdainful/exclusive withdrawal
(arrogant ambiguity)
Foreign side aggressive, seems to
have upper hand
Ambiguous, bland, non-committal
Agreement is close, desired
Polite, ready to be accommodating
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Fuentes:
• Christalyn Brannen, Going to Japan on
Business: Protocol, Strategies, and
Language for the Corporate Traveler,
(Stone Bridge Press: 2003).
• Robert M. March, The Japanese
Negotiator: Subtlety and Strategy Beyond
Western Logic, (Kondansha: 1988).
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Reunión con los japoneses