Una Organización de Empleadores Eficaz
Programa de Entrenamiento para uso de las Guías
GUIA III: CABILDEO (lobbying)
Jorge A. Illingworth G.
Especialista Principal para Organizaciones de
Empleadores
Oficina Subregional Andina-OIT Lima-Peru
Cusco-Perú
Diciembre 07-08/2009
Pilares del Cabildeo Eficaz
 Prioridades claras
 Capacidad de investigación-análisisestrategia
 Comprensión y conocimiento de los
procesos gubernamentales
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
 “El que no conoce los planes enemigos, no
puede establecer alianzas.
“El que no conoce la situación del terreno, no
puede maniobrar con sus fuerzas.”
“El que no usa guías locales, no tomará ventaja
del terreno.”
Sun Tzu, Gral. Chino 500 ac
“El arte de la guerra”
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
1. Temas
 Agenda Empresarial
 Análisis PEST
 Análisis FODA
 Opinión de afiliados
Agenda Empresarial
 Listado de temas
 Participación de afiliados
 Prioridades
 Carpeta de Información por niveles
 Lista de comprobación
Análisis PEST
 Factores Políticos
 Factores Económicos
 Factores Socio-culturales
 Factores Tecnológicos
 Factores Ecológicos/Ambientales
Análisis FODA
Oportunidades
Local
Nacional
Regional
Internacional
Amenazas
Opinión de afiliados
 Encuesta por muestreo
 Entrevista a grupo representativo
 Mantener debates con grupos específicos
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
Carpeta de Información por niveles
 1er. Nivel: Cuestiones claves (“Eliminar o reducir la
tramitologia para la creación de empresas”)
 2º Nivel: “Declaración jugosa” (La cantidad de obstáculos
para crear una empresa esta haciendo que las mejores empresas no
vengan”)
 3er. Nivel: Datos claves (“para crear una empresa en esta
país hay que llenar 12 formularios, ir a 14 instituciones y esperar 3 meses
para recibir una respuesta”)
 4º Nivel:
Resumen de la cuestión (una o dos paginas
sustentando lo anterior)
 5º Nivel: Informe detallado de antecedentes
(documento de análisis exhaustivo de la cuestión)
Lobbying en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
Mapa político
Oposición (Izquierda)
AntiSistema
Sectores
externos
Grupos
de
presión
Partidos
políticos
Sectores
sociales
Oposición
legal
Sectores de apoyo
Apoyo
ideológico
Régimen y
apoyo
central al
Gobierno
Oposición (Derecha)
Apoyo
ideológico
Oposición
legal
AntiSistema
¿Para que se hace un mapa político?
 Evaluar las fuerzas políticas
 Medir la capacidad del gobierno
 Medir la capacidad de la oposición
 Conocer las tareas del gobierno
 Hacer escenarios del futuro
Cuando se hace un mapa político

Necesidades a conocer sus amigos y enemigos
 Cuando hay cambios significativos en la política
 Cuando hay elecciones (antes y después)
 Cuando quiere medir el impacto de un evento que
va a trastornar la política nacional
CRITERIOS PARA UBICACIÓN DE GRUPOS
EN EL MAPA POLITICO
 El grado de acuerdo que tiene el grupo con las reglas
del juego del país.
 El grado de acuerdo que tiene el grupo con las políticas
del Gobierno.
 El grado de importancia que tiene el grupo para la
permanencia del Gobierno en el poder.
 La compatibilidad ideológica del grupo con el Gobierno.
 La cantidad y calidad de recursos que tiene el grupo a
sus disposición.
2007
MAPA POLITICO DE VENEZUELA
JUNIO 2007
ANTISISTEMA
OPOSICION
LEGAL
SECTORES
EXTERNOS
 FARC
 COCALEROS









GRUPO DE
PRESION
F.B.L.

APOYO
IDEOLOGICO
CUBA
NO ALINEADOS
IRAN
BOLIVIA
SANDINISTAS
MERCOSUR
PIQUETEROS
MADRES DE MAYO
CIRCULOS
BOLIVARIANOS
TUPAMAROS
 CONSEVEN
 FEDEINDUSTRIA
 UNETE
PARTIDOS
POLITICOS
SECTORES
SOCIALES
REGIMEN
SISTEMA
 CLASE MEDIA
 CLASE BAJA
 MISIONES
 GRUPOS
INDIGENAS
OPOSICION LEGAL
 EE.UU.
 5 PODERES
 F.F.A.A.
 MEDIOS Y
EMPRESAS
ESTATALES
 HUGO CHAVEZ
 P.S.U.V.
BANDERA
ROJA
APOYO
IDEOLOGICO
 ACADEMIA
 MEDIOS
COMUNICACIÓN
SOCIAL
 IGLESIA
 FEDECAMARAS
 CONINDUSTRIA
 CTV
 U.N.T.
 PRIMERO JUSTICIA
 COMANDO DE LA
RESISTENCIA
 CLASE ALTA
 CLASE MEDIA
 ESTUDIANTES
ANTISISTEMA
ARBOL DE DECISION
ARBOL DE DECISION
Paro
Nacional
Rendir
Represión
Huelga
Concesión
Negociación
Aceptación
Medidas Propuestas por el Gobierno
Aceptación
LISTA DE ACTORES E INVENTARIO
DE SUS RECURSOS
ACTORES
PASOS
CONTROLADOS
FORMALMENTE
ACTIVIDADES
RECURSOS
OBJETIVO
GRADOS DE
INFLUENCIA
GRADO DE
APOYO
Análisis de fuerzas
Lista de actores e inventario de recursos
Actores
A favor:
Neutrales
En
contra:
Actividad Recursos
que
desarrolla
Objetivo
Grado de
influencia
Grado de
apoyo
ACTOR RACIONAL
Cada actor es “racional”, o sea actúa en base
de sus intereses
• Maximizar ganancias
• Minimizar costos
• Minimizar riesgo
PARTICIPANTES = ACTORES
 Individuales con Estatus y Carisma
 Cámaras
 Sindicatos
 Partidos Políticos
 El Ejército y Otras Ramas de las Fuerzas Armadas
 La Iglesia
 Organizaciones Internacionales
 El Gobierno de Otro País
 Las Cortes
 “Organizaciones Populares”
 Ministerios y Obras Burocracias
Mapa Micro-Político
Un Marco de Dos Actores
Estrategias y Contraestrategias
Actor B:
Contraestrategias
Actor A:
Estrategias
Confrontación
Directa
Confrontación
Simbólica
Actitud
Discreta
Colaboración
Simbólica
Colaboración
Directa
Represión
Hacer nada
Dar Concesiones
No hacen nada
Aceptan
concesciones
Indice de Violencia física
Reacción USA (100 +)
Respuesta violenta
Area de Coca cultivada %
ACTOR: EL GOBIERNO PERUANO
ESTRATEGIAS
ACTOR B: LOS CAMPESIONES COCALEROS
CONTRAESTRATEGIA
Confrontación
Directa
70
30
0
50
70
70
Confrontación
Simbólica
30
60
10
70
30
60
Actitud
Discreta
20
50
30
80
20
40
Colaboración
Simbólica
10
50
40
70
10
60
Colaboración
Directa
5
25
70
60
5
80
El Marco de Dos Actores
Estrategia y Contraestrategia
• ¿Hay comunicación entre los actores?
• ¿Hay confianza entre los actores?
• ¿Están claros los resultados de cualquier estrategia?
• ¿Cuáles son los incentivos de cada actor?
ANÁLISIS DE FUERZAS POLÍTICAS
Actores a Favor
Actores en Contra
DEFINICIONES
Autoridad, Legitimidad y Poder
AUTORIDAD:
Representa un derecho formalmente
designado. Esto puede ser aceptado
por otros, o puede no ser aceptado
por otros.
LEGITIMIDAD:
Es la aceptación por una
consideración moral,
PODER:
Es la capacidad para tener influencia,
para ejercer cambios.
RECURSOS
¿Cómo se decide quienes son los
actores relevantes?
Los que tienen recursos para
participar en la política/cabildeo
La posesión de recursos es lo que determina quien es un actor en la
política y determina también su peso.
Recursos solamente son útiles si puede comprar o intercambiar
ellos para obtener algún beneficio.
La habilidad de manejar con creatividad y sutilidad es indispensable a la
calidad del recurso.
RECURSOS
TIPOS DE RECURSOS
Gobierno
Sectores Políticos
Información
Información
Económicos
Económicos
Autoridad
Status
Status
Legitimidad
Legitimidad
Violencia
Alianzas
Alianzas
Fuerza
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
 “El derecho a ser escuchado no
confiere el derecho automático a ser
tomado en serio”
Hubert Humphrey
Senador de los EE.UU.
1911-1978
GUIA PARA LA TOMA DE DECISIONES
EN LA POLITICA
ESCOGIENDO ESTRATEGIAS
1. ¿Qué queremos? ¿Cuáles son nuestros objetivos?
2. ¿Qué recursos tenemos? y ¿Qué recursos son necesarios pero no tenemos?
3. ¿Quiénes tienen los recursos necesarios que puedan ayudarnos?
4. ¿Nuestro trabajo es con quienes? y ¿Cuáles son las diferencias entre estos actores?
5. ¿Cuáles son sus recursos? ¿Sus reglas? ¿Sus metas?
6. ¿Cuáles son las etapas necesarias en nuestro trabajo?
7. ¿Cuáles son las estrategias posibles? y ¿Cuáles son más factibles?
8. ¿Cuáles serían las “contra-estrategias” de los distintos actores?
9. ¿Qué contra-estrategia es más probable que adopten?
10. ¿Entonces, cuáles serían las mejores estrategias?
11. ¿Cómo serán los detalles del plan de implementación?
Relación de la factibilidad política de una reforma con repecto al tiempo
transcurrido en el período de gobierno y al capital político con que
cuenta el gobierno.
Alto
C
A
P
I
T
A
L
P
O
L
I
T
I
C
O
Bajo
Principio
Inicio de Campaña
Período de parálisis política
Período de Gobierno
Determinación de objetivos
Internos
Externos
 Reuniones con P.
Legislativo
 Influencia en los
medios de
comunicación
 Información a
Comisiones
Parlamentarias
 Actividades en
comunidades de base
 Declaraciones ante las
Comisiones
 Formación de
coaliciones
Reuniones eficaces
 Ganarse el interés del interlocutor








Ser convincente y conciso (hablar “en fácil)
Prever respuestas a preguntas posibles
Explicar la importancia del tema
Demostrar el grado de representatividad
Explicar los pro y contra del proyecto
Especificar el cambio a emprender
Detallar solución a la problemática
Agradecer la entrevista
Prácticas eficaces
 Sea competente en la materia








Sea puntual
Acuda bien preparado y documentado
No sea trivial
Respalde los argumentos con datos contundentes
Distinga entre asuntos importantes y los que no lo son
Utilice y aproveche la credibilidad generada
Sea sincero y honesto
Aproveche el tiempo al máximo
Formar parte del proceso
 Marque presencia
 Asegúrese de que conocen su
organización
 Invite a las autoridades a sus eventos
 Participe de sus eventos
Formar parte del proceso
Mantenga reuniones formales e informales
 Ofrezca visitas a los políticos a las
empresas de sus afiliados
 Participe en Comités
Determinación de objetivos
para grupos externos (outsiders)
 Influencia en los medios de
comunicación
 Fomento de actividades en las
comunidades
 Formación de coaliciones
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
Formación de coaliciones
 Establecer guía del grupo
 Definir mensaje común
 Establecer estrategia y calendario de
cabildeo
 Distribución de roles y gastos
 Coordinación y manejo de información
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
Medición del éxito
 Revisión de la agenda empresarial
 Revisión de la carpeta de inf. por niveles
 Revisión de las tácticas de cabildeo
 Lista de comprobación
Lista de comprobación del éxito
 ¿Cuenta con un sistema de revisión anual de la
agenda empresarial ?
 ¿Realiza la Dirección: análisis del entorno,
reevaluación de objetivos, y actualización de
prioridades ?
 ¿Se actualiza periodicamente la carpeta de
información por niveles ?
 ¿Posee sistemas de información (eficientes) a los
afiliados ?
Cabildeo en 7 pasos
1. TEMAS
Agenda
Empresarial
5. ACCIÓN
Presupuesto
Cronograma
Responsables
2. POSICIÓN
Estudio
Consulta
3. ANÁLISIS
Mapa político
Análisis fuerzas
6. EVALUAR
7.COMUNICAR
Indicadores
Ajuste estrategia
Medios internos
Incentivos
4.ESTRATEGIA
Enfoque
Herramientas
Cita clave:
“La claridad de un escrito suele reflejar la
claridad de las ideas.
Por tanto piense lo que quiere decir, y
luego dígalo de la manera más sencilla
posible”
Guía de estilo de
“The Economist Magazine”
Comunicación con afiliados
 Encuentros con representantes de
empresas locales
 Envío de cartas, faxes, c-electrónicos
 Asistencia a eventos con actores
políticos
 Acciones en conjunto con otras
organizaciones
 “Diez personas hablando hacen
más ruido que diez mil en silencio”
Napoleón Bonaparte
Emperador de los franceses
1769-1821
Selección de mensajeros (voceros)
 Ser un orador excelente
 Tener conocimiento en la materia
 Experiencia práctica en la gestión del
asunto
 Estar realmente interesado en el
resultado del proceso
Materiales de Lobbying
 Comunicado de prensa
 Nota breve sobre una cuestión
 Fichas de datos
 Dossier de prensa
Comunicación a los afiliados
 Efectuar consultas adecuadas y
periódicas
 Informar en forma permanente
 Mantener “viva” la información en la web
 Garantizar conocimiento de prensa
Plan de éxito para cabildeo:
 Elaborar una declaración de objetivos de
cabildeo (agenda empresarial)
 Realizar un completo análisis y confeccionar la
carpeta de información por niveles
 Pasar de la estrategia a la táctica, dirigiendo
acciones para grupos metas internos y externos.
 Aplicar las herramientas de cabildeo
 Planificar una revisión de agenda, carpeta y
acciones
Resultados fundamentales:
 Declaración de una agenda empresarial
 Elaboración de una carpeta de
información
 Formulación de planes de campaña
minuciosos para los temas prioritarios
LA REGLA DE ORO
• Evitar que todo el mundo
se ponga bravo el mismo
día.
AGENDA
ESCONDIDA
El ejercicio de cabildeo en forma eficaz,
proporcionará a la organización de
empleadores: prestigio, credibilidad,
protagonismo, y por ende desarrollo
sustentable de la misma.
Muchas gracias !!!
Ejercicio:
Cada grupo escogerá un tema de actualidad
en la región para el que elaborará un
mapa político ò un árbol de decisión. Esto
será 20 min y luego cada grupo expondrá
su trabajo 5 min c/u.
Descargar

Reforzar las organizaciones de empleadores para llegar a