Tema
Presentación
Buenas prácticas en la gestión de servicios
empresariales
Gabriel Schneider
Managua, Julio de 2010
www.sicdes.biz
1
Indice de Temas
-Las necesidades de las empresas: Como detectarlas
-La venta de servicios complejos intangibles
-Como gestionar las comercialización de los servicios:
prospectos, propuestas, cierre de ventas
-Estrategias de marketing
-Fijación de precios
2
Las necesidades de las
empresas: Como detectarlas
3
- Utilización de estadísticas: PIB sectorial,
empleo, sectores, genero, nivel educativo,
antigüedad, ciudades, mortalidad, acceso a
financiamiento, etc.
4
- Aplicación de encuestas a grupos de
interés
- Grupos de Enfoque con empresarios
- Entrevistas con técnicos de proyectos de
cooperación y lectura de artículos técnicos.
5
Entrevista eficiente con prospectos
-¿Cual es la razón que lleva al potencial cliente a buscar
una solución a una necesidad o problema?
-¿Que conocimiento tiene el potencial comprador de las
alternativas de solución que existen?
-¿Cual es la visión de solución (como se imagina o ha
configurado) el comprador una posible solución a su
necesidad?
-¿Cual es el procedimiento o método que el comprador
planea seguir para evaluar alternativas y llegar a una
decisión de compra o inversión?
-¿Cuales son los componentes claves del proceso de
decisión de la compra. Que aspectos llevarían a tomar una
decisión de compra hacia una u otra alternativa?
-¿Cual es el presupuesto o el plan de inversión que el
prospecto considera, puede solucionar su necesidad?
6
La venta de servicios complejos
intangibles
7
-La venta de
servicios a
empresas de
bienes intangibles
como son los SDE
se denomina de
Alta Implicación.
8
-Se trata de venta de soluciones y no de
productos, porque vamos a ser parte de la
solución y nos incorporamos dentro e su función
de producción.
9
-Los compradores de servicios de Alta
Implicación toman sus decisiones con mucho
criterio.
10
Como gestionar las
comercialización de los
servicios:
-Prospectos
-Propuestas
-Cierre de ventas
11
Funel o Embudo de Ventas
12
El Embudo de ventas es el proceso por él que las
oportunidades potenciales de ventas son
cualificadas y seleccionadas para convertirlas en
oportunidades reales que terminan en
transacciones reales.
El concepto se representa como una herramienta
gráfica que muestra las Oportunidades de
Negocio (y sus montos) en cada paso del
proceso de ventas de su empresa y se utiliza
especialmente por los equipos de ventas de las
grandes empresas. Existe software de CRM que
incluye la generación automática del embudo de
ventas.
13
Útil para controlar el flujo de trabajo en cada
negocio llevándolo al cierre de ventas, definir
prioridades, asignación de recursos y detectar
cuellos de botella.
El profesional de ventas debe conocer su tasa de
conversión de ventas al dividir el número de
prospectos entre los cierres que consigue en un
período de tiempo determinado
14
Diseño de una Propuesta Ganadora
15
-Descripción general del cliente
-Problema detectado
-Solución propuesta al problema
-Tabla de actividades a realizar, tiempos y
beneficios de cada actividad para el cliente.
-Productos a entregar
-Experiencia de los expertos
-Precio y beneficios globales
-El COMO lo vamos a hacer es parte del servicio
que va a comprar el cliente. Cuidado con los
prospectos con baja ética.
16
Cierre de Ventas
El proceso de venta de servicios complejos o de alta
implicación implica confianza entre las partes.
17
La venta con cierre forzado es detectada por los
prospectos y rechazada en forma sistemática.
Se deben escuchar las objeciones de los clientes. Pude ser
que requiera una rebaja o un cambio en la solución.
Nunca negociar una rebaja de precio sin cambios en la
dedicación. Esas actividades que reducen el tiempo las
debe asumir el cliente.
18
-En la propuesta se debe explicar el QUE vamos a hacer:
por ejemplo una encuesta.
-No enojarse en el proceso de cierre. Aunque sea negativo
y no se concrete la venta.
19
Estrategias de Marketing
20
Lo mejor es la referencia de otros clientes.
-Pida cartas de recomendación a sus clientes
satisfechos.
-Participe en espacios donde se encuentren los
clientes. Las charlas o conferencias son
excelentes medios para difundir nuestras
soluciones. Si va a de oyente ubíquese en
lugares visibles.
-No invierta mucho en costosos folletos. Invierta
en conocer a sus clientes y aplique la escucha
activa.
21
Fijación de Precios
22
Los precios de las soluciones están mayormente
relacionada con el costo por hora de los servicios
profesionales.
Estos costos tienen relación con el salario de
mercado del profesional, más los costos
asociados a una actividad independiente
(movilidad, celular, internet, etc.) y una tasa de
riesgo empresarial.
23
Los precios de las soluciones están mayormente
relacionada con el costo por hora de los servicios
profesionales.
24
Cálculo del Costo Por Hora de Servicios Profesionales US$
Salario de Mercado Ingreso Celular
Carro Año
Mensual
Anual
Año
Riesgo
Punto de Honorario Valor
Equilibrio Diario
Hora
500
6.000
1.200 3.000
2.040
12.240
82
10
750
9.000
1.200 3.000
2.640
15.840
106
13
1.000
12.000 1.200 3.000
3.240
19.440
130
16
1.500
18.000 1.500 3.500
4.600
27.600
184
23
2.000
24.000 1.600 4.000
5.920
35.520
237
30
3.000
36.000 1.800 4.500
8.460
50.760
338
42
5.000
60.000 2.000 5.000
13.400
80.400
536
67
25
!Orientarse a la relación con
los clientes de largo plazo. No
forzar el cobro de los servicios.
Mejor que nos paguen a que
les cobremos!
26
¡Muchas gracias!
27
Descargar

Document